Роман Клочков, ООО «КЗСД»: «Обидно, но на стройках в Татарстане преобладают китайские двери...»

Роман Клочков: «Рынок диктует нам правила игры. Сегодня на рынке преобладает спрос на металлические двери дешевого и среднего сегмента. Люди все-таки начинают экономить»

13% РОССИЙСКОГО РЫНКА

— Роман Александрович, что сегодня представляет собой российский рынок стальных дверей?

— Это достаточно высокая конкурентная среда. В России много производителей, которые выпускают примерно столько же дверей, сколько и мы, или чуть меньше: на Урале есть производители, в Сибири, в Центральной части России. Не считая мелких производителей «а-ля гаражное хозяйство». Но российский рынок — это очень большой пирог. По итогам 2013 года объем потребления составил 3 миллиона дверей. В прошлом году мы на казанском заводе произвели 175 тысяч дверей, посчитайте, какую небольшую долю от этого пирога мы занимаем (около 6% — прим. авт.). Суточная производительность саратовского завода — 1,5 тысячи дверей, в месяц суммарно они производят 25 - 27 тысяч штук. Вместе в год мы производим более 400 тысяч дверей (примерно 13% российского рынка — прим. авт.).

— Спрос растет или рынок уже насыщен?

— Судя по нашим производствам, рынок растет. И саратовский, и казанский заводы идут на увеличение объема производства.

— То есть кризис вас особо не затронул?

— Для нашего предприятия все не так плохо. Как я уже сказал, по сравнению с показателями прошлого года мы идем по выпуску выше. Продукт у нас сезонный: первая половина года — это несезон, вторая — сезон. Падение в несезон в этом году составило 20 - 25 процентов, это хорошая цифра, в прошлом году было похуже. Первое полугодие мы прошли с хорошей производительностью, и второе полугодие «жаркое»: у нас повышенный план, и мы работаем на полную мощь.

Что касается того, ради чего существует бизнес — прибыли, то она сокращается. Дело в том, что возросла себестоимость продукции, а мы не имеем права повышать отпускную цену, потому что хотим все-таки производить, а не сидеть сложа руки, продавая 100 дверей в день. Принято решение держать цену, не повышать. После скачков курса валют в декабре продукция подорожала лишь на 7 - 10 процентов.

— Это среднерыночное повышение цен?

— Рынок в любом случае диктует нам правила игры. Сегодня на рынке преобладает спрос на металлические двери дешевого и среднего сегмента. Все остальное есть, но с неким падением, потому что люди все-таки начинают экономить и выбирают продукцию с меньшей ценой.

«У нас базовые изделия — дверная коробка, полотно — одинаковые, что на двери за 8 тысяч рублей, что на двери за 20 тысяч. Меняется только «начинка» двери»

— Что еще поспособствовало большому выпуску дверей в кризисное время?

— Замещение китайского производителя. Из-за роста курса доллара и евро китайские двери становятся дороже, соответственно, российские двери немного «вздохнули» и сейчас пользуются достаточно большим спросом. Я думаю, что на всех российских предприятиях, которые производят стальные двери, сейчас хорошая производительность.

— Какую долю российского рынка стальных дверей занимают отечественные производители?

— Порядка 60 - 70 процентов, а 30 - 40 процентов — это Китай: он не исчез и не исчезнет, российский рынок большой и привлекательный. Есть, конечно, и европейские производители, но это уже бизнес-сегмент и средний плюс. Также на российском рынке присутствуют игроки из стран СНГ, например, из Беларуси. Раньше было много производителей с Украины, сейчас этот рынок несколько упал.

— То есть у вас нет проблем с реализацией?

— Нет. У нас дефицит, и дефицит достаточно высокий — 25 процентов точно. Произошел некий бум: странам СНГ выгодно покупать нашу продукцию за счет курсовых разниц, они активно закупаются последний квартал. Все силы брошены на то, чтобы производить больше, и в следующем месяце мы планируем прибавить 5 процентов. Это немного, но и оборудование, и технология рассчитаны на 950 дверей в день, а производим уже 900. Может быть, скачками дойдем до тысячи. Если в следующем году спрос будет таким же, будем переоснащаться.

— Насколько вырос спрос на двери в странах СНГ?

— За последние два года в 2 - 2,5 раза. Они стали активно и стабильно закупаться, а не так, что месяц покупают, месяц — нет.

— Какова география ваших клиентов?

— От Калининграда до Находки. Есть дилеры и в Калининграде, и в Мурманске, и в Санкт-Петербурге, и на Дальнем Востоке — во Владивостоке, Камчатском крае. Отправляем двери и в Ставрополь, и во Владикавказ. Также мы активно продаем в страны ближнего зарубежья — это Казахстан, Узбекистан, Киргизстан, Туркменистан, на страны СНГ у нас приходится около 15 - 17 процентов продаж.

«На страны СНГ у нас приходится около 15 - 17 процентов продаж»

— А на Татарстан?

— Ежемесячно в Татарстане мы продаем 300 - 400 дверей. Это очень маленькая доля, даже если сравнивать с соседними регионами. Ульяновская область берет в два раза больше, ижевские дилеры покупают в три раза больше, чем Татарстан. Хотя за год продажи выросли вдвое: в прошлом году мы продавали около 200 дверей, в этом году продаем 400.

— Какие тенденции выделите на рынке? Существует ли какая-то мода на двери?

— 75 процентов покупателей наших дверей — это женщины, поэтому моду диктуют они. А женский взгляд — это эстетика, в том числе в отделочных материалах, разнообразие и рисунков, и цветов. Чтобы угодить женщинам, производитель, в том числе и мы, предоставляет большую вариативность. Это и всевозможные фрезеровки, и всевозможные декоративные элементы — мы всячески хотим удивлять женщин.

— Какие двери покупают чаще всего?

— Сегодня предпочитают более доступные по цене двери. Продажи изящных дверей просели. Но если дверь недорогая, это не значит, что она некачественная. Что касается нашей продукции, у нас базовые изделия — дверная коробка, полотно — одинаковые, что на двери за 8 тысяч рублей, что на двери за 20 тысяч. Наша задача — производить массово, ну и, естественно, продавать в больших объемах. Меняется только «начинка» двери.

«Что мы используем российского? Во-первых, сталь. Мы изначально выбрали лучшего производителя листового материала — Новолипецкий металлургический комбинат, и на протяжении 5 лет мы пользуемся этим материалом»

«СТОИМОСТЬ 80 ПРОЦЕНТОВ МАТЕРИАЛОВ В НАШЕЙ ДВЕРИ ПРИВЯЗАНА К ЕВРО И ДОЛЛАРУ»

— В каком году открылся завод?

— Завод в Казани был открыт в 2010 году, его корни уходят в другой город, в Саратов, где работает крупнейшее предприятие по производству металлических входных дверей в России, фирма Torex. В Казани есть их магазины. Собственники Torex решили приобрести производственные площади в Казани и организовать здесь выпуск металлических дверей под другим брендом и другого сегмента. Изначально Buldoors позиционировался как двери эконом- и среднего класса, а Torex — это средний, средний плюс и бизнес-сегмент. Наши двери более доступны для потребителя, их установили порядка полумиллиона жителей России и ближнего зарубежья.

— Почему учредители решили локализовать производство дверей в Казани?

— В Казани на этом месте уже было спроектировано аналогичное производство другим собственником, но в кризисное время в 2008 - 2009 годы прежний владелец решил продать это предприятие. Оно было спроектировано под производство противопожарных дверей, но рынок противопожарных дверей достаточно специфичный, поэтому мы по этому пути не пошли. Здесь уже была часть оборудования, мы дооснастились и запустили производство входных квартирных дверей. Начинали с 50 дверей и сегодня производим 900 штук в день. Все пять лет у нас шел бурный рост, каждый год мы увеличивали объемы производства. Мы рассчитываем их и дальше увеличивать, планы амбициозные.

— Вы руководите предприятием с первого дня?

— С 2011 года, моя задача — развивать производство. Сам родом из Саратова, на заводе Torex с 2001 года прошел путь от мастера до начальника производства, потом меня направили сюда на постоянное место жительства (улыбается).

— Сколько составили вложения в казанское производство?

— Чуть больше миллиарда рублей. Основные производственные линии из Европы — это итальянские производители. Например, известный мировой бренд в области обработки листового металла Salvagnini, лидер в области профилирования Gasparini. Работаем также на японских сварочных комплексах Kawasaki. Покрасочная линия швейцарская, Gema. На сегодняшний день, я думаю, у нас неплохое оснащение.

— Сейчас часто говорят про импортозамещение. Отечественного оборудования у вас нет?

— Отечественное оборудование существует, но порядка 90 процентов станкостроения все-таки европейское, азиатское или американское. Мы сделали ставку на проверенное оборудование европейского производителя.

«Стоимость 80 процентов материалов в нашей двери привязана к евро и доллару, поэтому мы зависим от колебания курса рубля»

— Вы производите двери под двумя брендами — «Бульдорс» и «Мастино». Какова средняя цена на эти двери?

— У нас есть прайсовая цена для дилеров и конечная для потребителя. Если рассматривать конечные цены, они варьируются от 8,5 тысяч рублей за «Бульдорс» до 30 тысяч за «Мастино». Стоимость 80 процентов материалов в нашей двери привязана к евро и доллару, поэтому мы зависим от колебания курса рубля. Из-за падения рубля себестоимость возросла, и она составляет порядка 85 процентов от отпускной цены.

— А какие вы используете материалы? Какую долю занимают российские производители?

— Что мы используем российского? Во-первых, сталь. Мы изначально выбрали лучшего производителя листового материала — Новолипецкий металлургический комбинат, и на протяжении 5 лет мы пользуемся этим материалом. Замковые механизмы тоже отечественные, мы не стали полагаться на Китай, используем российских производителей, это известные «Гард», «Крит» и «Гардиан». На «Мастино» мы устанавливаем турецкие замки Kale.

— А что с фурнитурой, с глазками и прочим?

— Мы закупаем фурнитуру как отечественного производителя из Кургана, так и из Китая. Но это Китай хорошего качества, мы за этим следим. Torex пользуется этим китайским продуктом уже 15 лет, никаких нареканий нет.

— Кто ваш ближайший конкурент?

— Мы все являемся конкурентами. Прямых конкурентов, которые бы переходили нам дорогу, нет. Хотя в Йошкар-Оле есть производитель дверей «Аргус», они выпускают двери нашего ценового сегмента. А саратовский завод — лидер рынка, многие их копируют, есть много фактов, подтверждающих, что двери скопированы. Мы тоже пользуемся популярностью, наши двери тоже копируют.

— Не планируете наладить собственное производство замков?

— Такие мысли есть и у учредителей, и у меня. Но сегодня коррективы вносит сложившаяся экономическая ситуация — немного сбавляются темпы развития, но мы все равно развиваемся. Например, мы приобрели соседние территории под цех по производству отделочных материалов, вложив несколько десятков миллионов. Если сегодня фрезерованные панели мы закупаем, то буквально через полгода откроем свое производство этих отделочных материалов.

— Сколько рабочих мест будет создано?

— У нас сегодня идет борьба за оптимизацию: мы не сокращаем рабочие места, а тем же составом людей производим большее количество продукции. Выравниваем потоки прохождения изделия от заготовки до упаковки, сокращаем лишние операции, время (кстати, линейные руководители завода перемещаются по его территории на самокатах — прим. авт.), работаем над логистикой. Если в комплектующих мы уже не можем понизить себестоимость продукции, то за счет оптимизации получаем небольшие бонусы. По моим подсчетам, добавится 12 рабочих мест.

«Все эти годы у нас был рост зарплат, и я считаю, что на нашем предприятии комфортно работать. Средняя заработная плата составляет порядка 40 тысяч рублей»

«В ЕВРОПЕ ВСЕ ДОСТАТОЧНО ДЕМОКРАТИЧНО, СТАНДАРТИЗИРОВАНО И ПРОСТО, МЫ БОЛЕЕ ИЗБАЛОВАНЫ»

— Вы, наверное, бывали на зарубежных заводах, где производят стальные двери...

— У нас были поездки в Италию, в Германию, но эти производства адаптированы под внутренний рынок. Таких дверей мы можем и не встретить на нашей территории. В Европе немного другое восприятие входной двери.

— А чем европейские двери отличаются от российских?

— Там нет особых требований к отделочным материалам, мы более избалованы. На российском рынке большое разнообразие дверей, а людям и этого порой не хватает. Там все достаточно демократично, стандартизировано и просто. Поэтому, возможно, все производственные линии заточены под определенный тип дверей. У них одна дверь ничем не отличается от другой. У нас большая номенклатура: разные типы замков, разные отделочные материалы, фурнитура, сама технология наполнения дверей другая — это нас немного сдерживает в увеличении выпуска продукции. Если бы мы делали однотипные двери — одного цвета, одного отделочного материала — производительность увеличилась бы на 50, а то и на 60 процентов. Но, к сожалению, требования рынка другие. Поэтому мы адаптируемся под продажи и предоставляем покупателям разнообразие выбора.

— Сколько бы в Европе стоила дверь, которую вы продаете за 8 тысяч рублей?

— Наверное, на 20 - 25 процентов дороже. Металл, основное сырье для производства двери, там дороже. Естественно, и замки европейского производителя дороже. Тот же турецкий Kale дороже на 20 - 25 процентов, а итальянские замки дороже в 3 - 4 раза, их устанавливают на двери бизнес-сегмента, за 50 - 60 тысяч рублей.

— Как вы реализуете продукцию? У вас с Torex общая дилерская сеть?

— Дилерская сеть у нас разная, частично дилеры пересекаются в каких-то регионах, но это бывает редко. У нас сегодня более 90 дилеров, и почти все регионы «закрыты». Соответственно, все продажи идут через дилерскую сеть.

— Как построены отношения с дилерской сетью? Дилеры берут двери без предоплаты или выкупают их?

— Мы работаем на заказ покупателя, мы не работаем на склад — что заказывает дилер, то мы и производим. Есть планирование, когда каждый дилер выставляет резервы на следующий месяц. Когда эти резервы подходят, они производят 50-процентную предоплату, после этого мы запускаем заказ в работу, и за три дня до даты готовности заказа дилеры оплачивают оставшуюся часть.

— Поставляете ли вы двери в гипермаркеты DIY?

— Поставляем двери в Castorama, а Torex — в Leroy Merlin, мы специально сделали разграничения, чтобы не конкурировать друг с другом.

«В прошлом году рентабельность составила порядка 27 процентов, это очень хорошие показатели. Сегодня она, естественно, снизилась до 12 - 15 процентов. Что касается выручки, уже третий год как мы перевалили за миллиард»

«ДАЖЕ В ДОМЕ, ГДЕ ПРОЖИВАЮ, 50 ПРОЦЕНТОВ ДВЕРЕЙ БЫЛИ КИТАЙСКИЕ»

— У вас был опыт сотрудничества со строительными компаниями?

— Были заказы комплектации строительных объектов на Урале — в Екатеринбурге, в Челябинске. В Татарстане, к сожалению, не было, тут рынок своеобразный. Исторически сложилось, что спросом пользуются двери «Гардиан», которые на слуху. И много китайских дверей. Даже в доме, где я проживаю, 50 процентов дверей были китайские. Правда, сейчас их уже переставили, потому что эти двери неремонтопригодные. Стало даже немного обидно, что существуют хорошие российские производители — и я сейчас говорю не только о своих дверях — но почему-то ставят китайские двери.

— Наверное, подкупает цена? Насколько дешевле были китайские двери до падения рубля?

— Были двери и за 3 тысячи рублей, когда наши стоили 7 тысяч рублей. Получается, в два раза дешевле. Но это совсем разные двери: разная толщина металла, разные замковые устройства, отсутствие какой-либо гарантии. Это двери, которые можно было открыть консервным ключом. И сегодня на стройках в Татарстане преобладают китайские двери. Есть российский производитель, но к нам, к сожалению, не стучатся местные застройщики.

«У нас отсутствует текучка, за четыре-пять лет на заводе сложился костяк людей, которые нам доверяют, видят, что мы работаем не только для того, чтобы получать прибыли»

— Многие производители из разных сегментов говорят, что испытывают кадровую проблему в компаниях. Вам она знакома?

— Когда мы покупаем оборудование, то приглашаем специалистов, и обучение происходит на нашей территории. Этого достаточно. На сегодняшний день «багаж» предприятия — это 260 человек, из них порядка 210 — это рабочие. У нас отсутствует текучка, за четыре-пять лет на заводе сложился костяк людей, которые нам доверяют, видят, что мы работаем не только для того, чтобы получать прибыли. Все эти годы у нас был рост зарплат, и я считаю, что на нашем предприятии комфортно работать. Средняя заработная плата составляет порядка 40 тысяч рублей.

— Каковы финансовые показатели компании?

— В прошлом году рентабельность составила порядка 27 процентов, это очень хорошие показатели. Сегодня она, естественно, снизилась до 12 - 15 процентов. Что касается выручки, уже третий год как мы перевалили за миллиард.

— Поделитесь планами по развитию компании, кроме цеха, о котором вы говорили?

— В работе подписанный проект по автоматической обезжировке изделий перед покраской с нанесением покрытия, которое дает коррозионную стойкость. Этот проект у нас реализуется в марте 2016 года, монтаж начнется в январе.

Какие еще проекты? На новой территории кроме цеха мы хотим построить новый склад, где будем хранить больше дверей. Существующий склад готовой продукции вмещает порядка 3 тысяч дверей, это чуть больше 3 суток работы предприятия. Нас это ограничивает. Планируем построить склад на 6 - 7 тысяч дверей.

«Для себя вырисовываю три типа ответственности: ответственность перед людьми, ответственность перед собственником бизнеса и ответственность перед самим собой. Считаю, что я ответственный человек»

«В МОИХ ЖИЛАХ ТЕЧЕТ КРОВЬ УПРАВЛЕНЦА, А НЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ»

— Роман Александрович, вы успешно управляете компанией с миллиардным оборотом, не было ли у вас мыслей открыть собственный бизнес?

— В моих жилах течет кровь управленца, а не предпринимателя или бизнесмена, я себя вижу больше в этом.

— Как проводите свободное время?

— С семьей, у нас есть маленький ребенок, занимаюсь воспитанием. Посещаю тренажерный зал, летом катаюсь на велосипеде, зимой — на лыжах. Но в основном голова занята работой.

— Каковы, на ваш взгляд, три секрета успешного бизнеса?

— Я не бизнесмен и считаю, что добиться успеха можно, если ставить цели и стремиться к их осуществлению. Если говорить обо мне, то, во-первых, я настойчивый человек. Я считаю, что настойчивость должна быть у каждого руководителя. Во-вторых, я живу со словом «порядок». Я борец за порядок: сам стараюсь его соблюдать и требую этого от своих подчиненных. В-третьих, нужно быть ответственным. Для себя вырисовываю три типа ответственности: это ответственность перед людьми, с которыми я работаю, это ответственность перед собственником бизнеса и ответственность перед самим собой. Считаю, что я ответственный человек.

Читайте интервью с другими представителями бизнес-сообщества в рубрике «Персона»