Инсайдер – подборщик земельных участков: «Элиты теряют интерес к Боровому Матюшино»

О герое

Стаж нашего инсайдера-риелтора — почти 20 лет, и он уже задумывается о том, чтобы уйти на заслуженный отдых. В профессии герой оказался случайно: в молодости искал работу, его пригласили в агентство недвижимости рядовым сотрудником. За это время он набил руку во всех сферах недвижимости: земельные участки, загородные дома, квартиры, новостройки и коммерческая недвижимость. Подбор земельных участков он считает едва ли не самой сложной областью в своей работе.

«Эксперт по подбору земли в первую очередь нужен для проверки истории объекта. Я для своих клиентов делаю 21 юридическую экспертизу» Фото: «БИЗНЕС Online»

О том, зачем нужен подборщик участков

• Эксперт по подбору земли в первую очередь нужен для проверки истории объекта. Я для своих клиентов делаю 21 юридическую экспертизу. Это не так просто, недостаточно заказать выписку из ЕГРН, много разных нюансов.
• Например, на участке могут быть охранные зоны. Они указаны в градостроительном плане земельного участка (ГПЗУ), однако нередко у собственника этого документа нет и он сам не в курсе такого ограничения.
• В Салмачах больше 200 домов стоит в охранной зоне газовой трубы. Но люди построились, зарегистрировали право собственности, живут. Хотя уже есть решение о сносе! Их пока не выселяют. Труба такого давления не может находиться в границах населенного пункта, а город расширился, и трубу теперь должны перенести. Когда это произойдет — непонятно.
• Проверить нужно и собственника. После бума финансовых пирамид в прошлом году участились случаи банкротства физических лиц. Квартиру, если это единственное жилье, у банкрота не отберут, а землю — могут. Участок будет изъят в счет долгов, даже если человек успел его продать, — такая вероятность сохраняется в течение трех лет с даты перехода права собственности.
• Эксперт также может спрогнозировать, будет ли расти цена объекта, развиваться инфраструктура. Например, через Волгу строится мост. Сейчас расстояние до поселка на том берегу составляет 130 км, а после пуска моста станет 35 километров. Пока там копеечные цены на землю, но года через два место станет популярным.

О навыках, необходимых для подбора земли

• Подборщик земли должен предсказать, будет вокруг этого участка «город-сад» или нет. Новичок не сможет, нужен стаж не менее пять лет. Исключение — если новичок работает в крупной компании с юристами и маркетологами в штате.
• Среди частных риелторов (не состоящих в агентствах недвижимости) в вопросах земли разбираются единицы. И даже опытные допускают ошибки, чреватые последствиями. Земля — один из самых сложных сегментов недвижимости. Сложнее только коммерческая, там больше бизнес-аналитики.
• Эксперт сможет найти более выгодный способ продать вашу землю. Например, когда документы позволяют, участок ИЖС можно выставить на рынок как коммерцию — под магазин земля чаще всего будет стоить дороже, чем под жилье.
• Однажды мы скопом продали несколько земельных участков, правила пользования которых допускали строительство многоквартирных домов. От застройщика продавцы получили денег в 2,5 раза больше, чем предлагал рынок за участок под ИЖС, и смогли купить новые дома и квартиры.
• Риелтор, ведущий практику по всем правилам, несет ответственность за свои действия. Бывает, что он проверил, дал заключение, но допустил ошибку, и покупатель потерял землю. Тогда клиент может обратиться в суд и получить компенсацию от страховой компании — обычно агентства недвижимости страхуют гражданскую ответственность на сумму до 10 млн рублей.
• Был случай: проверка показала, что сам участок чист, но у предпредыдущего собственника идет судебный процесс. Если суд будет проигран, то вся цепочка перехода прав будет оспорена. Обыватель не смог бы найти или не стал бы узнавать, кто был предпредыдущим собственником, а специалист проверит всю историю объекта с момента его создания.
• Меньше 50% риелторов разбираются в земле. Сейчас, чтобы стать риелтором, не нужно специального образования. Это просто человек с телефоном. Есть, конечно, требование закона пройти обучение, сдать экзамен в ТПП. Но за этим никто не следит. Думаю, через какое-то время прокуратура обратит на это внимание.

«В Казани работают 2–3 тысячи риелторов. Из них по земле специализируются 500–600, а разбираются в вопросе 150 человек» Фото: Andrew Olney/moodboard/globallookpress.com

О заработках подборщиков

• В Казани работают 2–3 тыс. риелторов. Из них по земле специализируются 500–600, а разбираются в вопросе 150 человек.
• Отзывам на услуги риелторов, которые выкладывают в интернете, можно верить только в том случае, если там упоминается имя специалиста и детали конкретного случая. Нормальный человек сможет отличить реальный отзыв от липового. Бывает, что риелтора поливают грязью: тут либо клиент неадекватен, либо специалист.
• Экспертиза земельного участка по 21 характеристике не может быть бесплатной или стоить 5–20 тыс. рублей, это манипуляция. За 5 тыс. риелтор прозванивает всех продавцов на Avito и спрашивает: «Дашь 50 тысяч, если приведу клиента?» Находит тех, кто даст, и ведет только к ним. Не туда, куда надо клиенту, а где заплатят риелтору.
• Нормальный подбор начинается от 50 тыс. рублей, в среднем — 70–80 тыс. рублей. Причем иногда клиенты обращаются только за услугой проверки, и нередко их приводят ко мне другие риелторы. 
• Для вознаграждения риелторов нет единой практики. Ценники очень разные — от 100 тыс. рублей до 5% от стоимости земельного участка в случае продажи.
• В среднем риелтор проводит 3–4 проверки в месяц, из них сделкой заканчиваются две. Хороший специалист зарабатывает 150 тыс. рублей в месяц.
• Средняя комиссия риелтора — 3% в случае продажи. Чем выше процент, тем выше экспертность специалиста. К человеку, который просит меньше 2% или меньше 100 тыс. рублей, я бы не обращался — он либо неопытный, либо ничего не будет делать. Те, кто запрашивает всего 50 тыс. рублей, скорее всего, только сделают фото объекта и выставят объявление на Avito, даже не заплатят за его продвижение.

«В случае продажи средний срок экспозиции земельного участка — два месяца, потом 1–1,5 недели на подготовку сделки, регистрация — от двух дней до двух недель в зависимости от формы оплаты» Фото: pixabay.com

О сроках сделки

• В случае продажи средний срок экспозиции земельного участка — два месяца, потом 1–1,5 недели на подготовку сделки, регистрация — от двух дней до двух недель в зависимости от формы оплаты.
• В случае покупки от момента заключения договора с агентством недвижимости до окончательного решения обычно проходит две недели. Плюс 3–7 дней на проверку при условии, что у продавца полный набор документов. Чаще всего у собственника нет ГПЗУ, его изготовление занимает еще две недели. С регистрацией сделки все то же самое: электронная — два дня, ипотека — три, наличные (без обременения) — две недели. В течение месяца вы уже собственник участка.
• Исключение составляют специфические запросы. Один мой клиент не был ограничен в финансах, но хотел коттедж с минимумом соседей и в хвойном лесу. Услугу подбора он оплатил полностью, сам внес в договор условие о том, что оплата не возвращается, и предусмотрел премию в случае успеха. Я и за два года не смог найти подходящий участок! Единственный вариант, который я смог ему предложить, стоил космических денег, и клиент от этого участка отказался.

Об инвестициях в земельные участки

• Несколько лет назад я купил земельный участок в Высокогорском районе за копейки — у меня была инсайдерская информация, что в эту деревню проведут газ. После этого ценник вырос в 3 раза, прибыль составила 300%. Но я не собираюсь продавать этот участок, он и дальше будет расти в цене.
• Земля, в отличие от квартир, — это долгосрочная инвестиция, от 3 до 10 лет. Отбить получится нескоро, но цена будет отличаться в разы. Есть и вероятность ничего не заработать. Это сложный инструмент инвестирования, и без экспертов туда лучше не соваться.
• Например, нужно учитывать вероятность изъятия земельных участков. Купили участок, а там решили построить дорогу и изымают землю — все, инвестиции потеряны. Обычно собственнику возмещают рыночную стоимость, и бывает, что по очень хорошей цене. Но здесь как повезет. Под проспект Универсиады изымали по цене выше рыночной.
• Недавно изымали земли в районе строительства дублера Горьковского шоссе. У моего клиента была дача в непопулярном месте, возле железной дороги, на рынке такое дорого не продашь. А при изъятии он получил гораздо больше. Но есть и неудачные случаи, когда изымают за копейки, — например, если на дом до сих пор не получено уведомления о начале строительства (раньше — разрешение на строительство).

«Земля, в отличие от квартир, — это долгосрочная инвестиция, от 3 до 10 лет. Отбить получится нескоро, но цена будет отличаться в разы. Есть и вероятность ничего не заработать» Фото: «БИЗНЕС Online»

О спросе на земельные участки

• В этом году спрос хороший, но был бы выше, если бы не ситуация с ипотекой. Желающих купить землю в ипотеку достаточно, но эта опция практически недоступна — слишком высокие ставки. Если бы процент по ипотеке был в районе 7–8%, спрос был бы колоссальным. А сельская ипотека распространяется только на готовые дома.
• У спроса на земельные участки есть сезонность — зимой их крайне редко покупают, из-за снега не видно ландшафта. Впрочем, есть хитрецы, которые знают, что зимой можно получить хороший дисконт. Сезон начинается в конце марта — начале апреля, когда сходит снег. Самый активный месяц — апрель, интерес сохраняется до конца мая. В июне затишье, а в июле — августе опять подъем.
• Стабильный спрос на загородную недвижимость сохраняется благодаря тому, что она дешевле городской. Например, за «двушку» в ЖК «Весна» можно купить новый дом в 120 кв. м на 6 сотках в Песчаных Ковалях, еще останется на ремонт и подержанную машину.
• Экономический кризис повлиял на первичное и вторичное жилье, но не на землю. Запросов, связанных с ведением личного подсобного хозяйства, по-прежнему очень мало — это не решающий фактор для покупателя. Да, при каждом доме есть участок, но его размеры не позволят перекрыть вероятный голод вследствие СВО на Украине.

О поселках вокруг Казани, перспективных и не очень

• Уже много лет самым перспективным для покупки земельного участка остается Лаишевский район. Во-первых, транспортное сообщение максимально доступное. Во-вторых, район активно застраивается. 10 лет назад Усады не были Казанью, а сейчас по факту вошли в состав города. Условная городская черта сейчас уже в Песчаных Ковалях, а лет через 10 окажется в Орловке и Больших Кабанах.
• Зеленодольское направление было популярным в нулевых, в 2006–2008 годах. Там строились первые в Казани коттеджные поселки. И все было бы прекрасно, если бы не транспортная доступность. Там активно строится и коммерческая недвижимость, логистические центры, а значит, есть рабочие места. Привлекательность зеленодольскому направлению могут вернуть дублеры Горьковского шоссе и новый общественный транспорт — ветка метро или трамвая, например.
• Самые высокие ценники на землю — в Боровом Матюшино. Но это не из-за близости к городу и Волге, полно альтернатив поближе и подешевле. Это статусное место, там живет много высокопоставленных чиновников, влиятельных бизнесменов. Если у тебя такие соседи, стоимость земли автоматически растет.
• Сюда же относятся Зеленый Бор, Вороновка, часть поселка Петровский. Есть элитные поселки в районе Аракчино, в менее раскрученных точках Лаишевского района.
• В последние годы мы заметили потерю интереса к Боровому Матюшино со стороны элит. Поселок перенасыщен элитой, там можно напороться на неприятную встречу, все еще остаются старые дома с их жильцами. Это больше не самое привлекательное место для строительства загородного дома под Казанью.
• В будущем элитные поселки могут появиться в стороне аэропорта. Пусть до города далеко, зато до аэропорта близко. Думаю, тогда появятся люди, живущие здесь, а работающие в Москве, — с московскими зарплатами это очень выгодно. Всего час перелета, еще полчаса на машине — и ты дома. Если построят ВСМ (проект высокоскоростной железнодорожной пассажирско-грузовой магистрали Москва — Казань — прим. ред.), с пересадкой на «Аэроэкспресс» можно будет добраться за два часа. Для Москвы нормально ехать на работу 1,5–2 часа.

«Отдыхать на природе хотят все, но не у всех есть возможность купить дом за 5 миллионов рублей» Фото: «БИЗНЕС Online»

О популярности старых дач

• В последние три года покупатели чаще ищут экономварианты, стабильно растет спрос на старые советские дачи. Старт процессу дала пандемия коронавируса. Плюс ставки по банковским продуктам в 2021 году стали падать вниз, и люди начали перекладывать деньги из банков в землю. Отдыхать на природе хотят все, но не у всех есть возможность купить дом за 5 млн рублей.
• Дача — тоже своеобразная инвестиция. В 2009-м, после крупного кризиса, цены сильно снизились: щитовой домик на 4–5 сотках можно было купить за 150–200 тыс. рублей. Сейчас такие дачки стоят от 500 тыс. рублей и до 1 млн в зависимости от разных факторов.
• Особенно востребованы дачи с транспортным сообщением — автобус или электричка.
• Дачи оказываются в продаже тремя путями. Заброшенные чаще всего продают наследники, которым они достались от бабушек-дедушек. Кто-то строит специально на продажу. Кто-то после летнего домика решает купить дачу побольше, из кирпича.
• Заброшенными дачами также занимаются специалисты по недвижимости и председатели садовых товариществ. Находят владельцев, оформляют документы, выкупают по дешевке, приводят участок в порядок. И все довольны: наследникам и родственникам с неба упали деньги, специалист заработал свое, покупатель приобрел актив.

О препятствиях к покупке земельного участка

• Самая распространенная проблема — когда продаются участки с обременениями и ограничениями, о которых сам собственник не знает. Например, продавался участок 15 соток. Покупатель хотел разбить его на три участка по 5 соток и построить три дома на продажу. Когда стали проверять, оказалось, что рядом проходит линия электропередачи и 7 из 15 соток попадают в охранную зону. От покупки пришлось отказаться. Хотя, будь там только один дом на участке, ЛЭП никак не мешала бы подсобному хозяйству.
• Вторая по частоте проблема — градостроительная зона не совпадает с разрешенным использованием. Собственники таких участков их либо не продают, либо дают дисконт. В тех же Салмачах есть два участка, на которых нельзя строиться, пока не перенесут газопровод. И продавец предупреждает покупателя об этом, иначе второй сможет расторгнуть сделку через суд. Это инвестиционное предложение: купить по дешевке, а через 7 лет продать в 2 раза дороже, плюс инфляция.
• Ситуация с нарушением границ земельного участка очень распространена. Но чаще всего это не захват земли соседями, а кадастровая ошибка. Большинство участков ставили на учет 15–20 лет назад — тогда не у всех кадастровых инженеров был спутниковый прибор, чтобы указать точные координаты. Определяли рулетками, иногда даже не выезжая на место, просто по карте шлепали, как придется. 60–70% всех земельных участков в Казани и РТ, сформированных в 2000-х, имеют кадастровые ошибки.
• У меня был случай, когда из-за кадастровой ошибки участки по всей улице были сдвинуты на 2 метра. Юридически это не сложно решить: сделать техпланы, исправить ошибки, собрать подписи. Проблема была с собственниками: кто-то не хотел подписывать, одно здание принадлежало муниципалитету, другое — церкви. Я потратил три месяца только на то, чтобы узнать, кто в церкви ставит печать и подпись. Весь процесс занял три года.
• Огромная проблема — жилые дома в садоводческих товариществах. Дачная амнистия разрешила возводить там капитальное жилье без получения уведомления о начале и окончании строительства (или разрешения на строительство, как это было раньше). Но есть нюанс: амнистия разрешила регистрировать объекты без этих документов, но не освобождает от обязанности их оформить. Если вы их не оформили, то по факту ваш дом — самовольная постройка.
• Из домов, построенных в Казани и окрестностях за последние 15–17 лет, две трети являются «самоволками». Если вдруг дойдет до изъятия под строительство дороги, исполком выплатит только стоимость земли, а не дома. Люди и не догадываются о таких последствиях.
• Раньше оставляли дома в статусе незавершенного строительства, чтобы не платить налог на собственность. Сейчас это не имеет смысла, налог все равно приходится платить. Лучше закрыть этот вопрос поскорее, пока законодательство не изменилось. Один раз исправить документы можно, а через 2–3 редакции законов будет уже сложнее.