«Нет задачи уговорить купить что-то или отговорить от покупки. Моя работа — помочь сделать выбор и объяснить его последствия человеку. Рассказать, например, что если он выбирает дешевый китайский аналог, то неизвестно, сколько эта вещь протянет: может, ему повезет, но, скорее всего, нет» Фото: © Astana Motors/Handout via Xinhua/www.globallookpress.com

О герое

Наш герой — владелец магазина автозапчастей. В автомир попал с университетской скамьи, когда устроился в сервис «перекладывать бумажки». Со временем в этом же автосервисе он вырос до руководителя подразделения, после — до директора. Запустил несколько автосервисов в Казани с нуля в качестве приглашенного руководителя. В 2017 году он ушел из найма и открыл свой бизнес.

О том, что это за бизнес

  • У меня свой небольшой магазинчик на пару с другом, поэтому мне приходится заниматься всем: от закупок, бухгалтерии, взаиморасчетов, взаимодействия с арендатором до мониторинга новых поставщиков и производителей запчастей. Непосредственно работа с клиентами, подбор запчастей на конкретное авто — это только одна сторона моей работы, но, безусловно, интересная.
  • Мы не наемные работники и режим работы выставляем себе сами. Работаем с 9:00 и до 17:30 с понедельника по субботу. Но праздников у нас практически нет, 3–4 января мы выходим в офис и начинаем принимать заказы.
  • Клиенты находят нас в сети, основной канал размещения информации — Avito. Клиент приходит к нам, объясняет, что ему надо, либо рассказывает, какая у него проблема с машиной, мы понимаем, какая деталь ему нужна.
  • Мне нравится быть на позиции «менеджера по продажам» — разбираться, что нужно заказчику, подбирать детали к его автомобилю в конкретной комплектации, учитывая финансовые возможности клиента. Например, сальник коленвала можно привезти оригинальный задорого, можно — брендовый аналог от немцев или японцев подешевле, можно — менее распиаренный бренд, но отличного качества, и он будет еще дешевле. Во всем этом нужно разбираться и корректно донести до клиента. Причем напрямую же не спросишь, сколько денег у человека на ту или иную позицию. Это, во-первых, некрасиво, во-вторых, человек может начать ломаться со словами: «Мне цена не важна, важно качество!» А ты — ему: «Окей, вот сальник, 12 тысяч рублей». А сальник коленвала — это маленькая резиночка. После такого клиент к тебе не вернется, подумает, что здесь его пытаются обмануть, а мы купили этот сальник по 500 рублей и сейчас ему впариваем за 12 тысяч.
  • Чтобы таких ситуаций не было, я выдаю весь пул возможных вариантов: от оригинальных деталей до самых недорогих аналогов. Если человек адекватный, он поинтересуется, чем обусловлена разница в стоимости. И на такой вопрос нужно ответить корректно, а для этого надо понимать, чем реально различаются позиции между собой, прощупать все варианты.
  • У меня нет задачи уговорить купить что-то или отговорить от покупки. Моя работа — помочь сделать выбор и объяснить его последствия человеку. Рассказать, например, что если он выбирает дешевый китайский аналог, то неизвестно, сколько эта вещь протянет: может, ему повезет, но, скорее всего, нет.

«Есть вариант купить премиум-качество по цене Китая» Фото: © Astana Motors/Handout via Xinhua/www.globallookpress.com

О ценах и дешевых оригиналах BMW

  • Есть запчасти, на которые смотришь и думаешь: такая маленькая деталь, а столько стоит! Но ее производство технологически сложное, отсюда и ценник. Такая ситуация почти со всеми компонентами по электрике, с некоторыми компонентами по двигателю. Но иногда включается рынок.
  • По факту у запчастей нет рекомендованной розничной цены (РРЦ), и она никак не контролируется. Например, дистрибьютор завез 100 сальников в Россию. Эти 100 позиций раскупили три конторы по стране. Пока все три компании продают сальники, средняя цена на них, например, 50 тыс. рублей за позицию. Один магазин быстро распродал, потом — второй. У третьей конторы в наличии остается еще 15 сальников. И чем меньше их остается, тем выше будет цена, потому что эти сальники остались у одного продавца в стране и новой партии еще даже на горизонте нет. Поэтому третья контора поднимает цену до 70 тыс. рублей за штучку, потом — до 90 тысяч. Когда останется один сальник, магазин задерет ценник в космос, просто потому, что, когда привезут новые, неизвестно.
  • Такая же ситуация с уникальными деталями, которые производятся только одной компанией, и аналогов им нет. Появление аналогов всегда роняет цену оригинала.
  • Цены в 2023 году в целом выровнялась после 2022-го, нет резких скачков вверх-вниз, теперь они растут поступательно. Отыгрывать этот рост можно — подбором более дешевых аналогов. То есть можно одну и ту же деталь на одну и ту же машину предложить и в 2022, и в 2023, и в 2024 годах клиенту по одной стоимости, но играясь с разными производителями и разными закупочными ценами.
  • Это не означает, что мы всякий раз снижаем качество. Например, в 2023 году на российский рынок на фоне официального ухода многих брендов зашли турецкие производители. Они только завоевывают рынок, заходят аккуратно, предлагают достаточно качественный товар по заниженной стоимости, чтобы со временем получить свой пул клиентов. Как только народ «распробует» этого производителя, цена вырастет, но к тому времени зайдет следующий «новичок». И я, как продавец, мониторю рынок в поисках таких «новичков» с хорошим качеством и приемлемой ценой, чтобы предложить клиентам. Какие-то бренды тестирую на своей машине, например. Так я могу с уверенностью говорить о пределе прочности, плюсах-минусах.
  • Еще есть вариант купить премиум-качество по цене Китая. Многие агрегаты для премиальных авто («немцев», например) производятся в Китае, и это не секрет. С запчастями точно так же. Понятно, что ряд произведенных деталей отбраковывается по тем или иным причинам. Иногда они бывают незначительными и не влияющими на эксплуатационные характеристики. Например, немцам как заказчикам визуально не понравилось качество отливки деталей, и все — деталь уходит в брак, хотя, по сути, не бракованная, просто не соответствует стандартам, например, стандартам BMW. Умные китайцы не отправляют деталь на переплавку, а прячут на склад. Потом спиливают шильдик BMW, но так, чтобы он угадывался, и продают под каким-то внутренним брендом-ноунеймом. Покупатель заплатил за ноунейм, а получил оригинал BMW. Но это рулетка: причину отбраковки мы не знаем, есть шанс попасть на проблемы. Китайцы, правда, тоже не совсем дураки и детали с явным браком все же отправляют на переплавку, но где гарантии?
  • Купить можно все: оригиналы и аналоги на почти все авто, хоть на BMW, хоть на Mercedes — все везут по параллельному импорту. В ситуации есть свои плюсы — мне, например, начали часто попадаться оригинальные автозапчасти, которые стали стоить дешевле после официального ухода брендов. Если раньше, при официальном ввозе, производителю нужно было отстегивать определенный процент, то при параллельном импорте этого делать уже не надо.

«Как ремонтировать — тоже вопрос. Принцип автомобиля не меняется в зависимости от страны, в которой он произведен, но что касается автомастерских, то в России рука мастера набита на «европейца». Как и куда лезть в «немцах», «японцах» и «корейцах», наш русский автослесарь знает хорошо. Куда лезть в «китайцах» — пока не очень. Он и этому научится, просто нужно время» Фото: © Bulkin Sergey/news.ru/www.globallookpress.com

О покупательной способности и проблемах с «китайцами»

  • За год (октябрь-2023 к октябрю-2022) спрос и, соответственно, прибыль упали на 25%, это минимум. И не только у меня, у всех знакомых на рынке ситуация или такая же, или хуже.
  • Связываю это с двумя факторами. Первый — людей финансово прижало инфляцией. Второй — автомобиль перестал быть в центре внимания: например, в магазинах стройматериалов аншлаг, на это люди деньги находят (возможно, кредитные). Значит, приоритет сместился.
  • Еще один потенциальный фактор: думаю, часть людей продали свою старенькую машину, на которой ездили последние несколько лет и которая требует вложений сейчас или потребует в скором будущем, и купили новое авто. Новая машина в перспективе тоже будет требовать денег, но если она из автосалона, то обслуживаться будет по гарантии. И тогда этот пул потенциальных клиентов уходит от нас в сторону официальных дилеров.
  • На современный китайский автопром последнего поколения (с 2019 года) очень тяжело подобрать оригинальные запчасти — внятных каталогов просто не существует. Я находил китайские каталоги, с иероглифами, но даже это не помогает, потому что у китайцев особые отношения с артикулами. В норме у каждой детали есть свой уникальный номер, в котором зашифрована вся информация о нем. У китайцев одна и та же деталь может иметь несколько артикулов или под одним артикулом может быть не одна деталь. Я предполагаю, что и официальные дилеры сталкиваются с такими проблемами. Производить-то китайцы научились, а систематизировать — пока нет. В этом они менее сильны, чем европейцы.
  • На очень многие модели просто нет каталогов. Практически на все последние модели Changan, многие модели Haval, саббрендов Chery, на Geely каталогов нет. Иногда переходим к поиск по интернету — вычитываем форумы, группы автолюбителей в надежде, что человек снял нужную деталь и ходил по рынкам, выясняя, что китайцы скопировали, чтобы сделать эту деталь. Опытным путем выяснили, например, что шаровая опора от одного из поколений Chery Tiggo — это копия от шаровой опоры Toyota RAV 4.
  • Не раз бывало, что вот есть у тебя артикул для «китайца», заказываешь деталь, а это не то. Начинаешь копать, и выясняется, что у новой рестайлинговой версии авто полностью изменилась форма бампера, а артикул производитель не поменял, т. к. он резко снял с производства предыдущую модель, а под старый артикул предыдущего бампера засунул новый бампер. Мотивация китайцев простая: мы же выпустили новую модель, старую сняли с производства, кому нужен старый бампер? Но модель сняли с производства четыре года назад, а доехала она до России только сейчас.
  • Этой же привычкой объясняется то, что на какого-нибудь бюджетного «китайца» запчасти стоят космических денег: просто производитель давно снял эту машину с производства, и теперь в самом Китае днем с огнем не найти на нее запчасти (часто с кузовными такая беда).
  • Вот и ищешь нужную деталь, пока не найдешь. Заказываешь, смотришь — не то. Извиняешься, ищешь дальше. У меня был клиент, которому я месяц подбирал запчасть. Подобрал в итоге, но это невероятно долгий срок.
  • Думаю, что человек, у которого есть деньги на «немца» и его обслуживание (и это не последние деньги), никогда не купит «китайца». Немецкие бренды — известная величина, мы знаем примерно, сколько будет жить новенький «немец» до первых больших расходов в его обслуживании: 100–120 тыс. км, или первые пять лет (смотря что наступит раньше), эта машина будет бегать просто при регулярном проведении тэошек. К тому времени люди, которые могут позволить купить себе «немца» в салоне, уже продают авто, чтобы не проводить время в сервисах, а просто ездить.
  • С «китайцами» давать такие прогнозы я бы пока не решился. Даже если брать топовые модели Geely, на которые, как утверждает сам производитель, ставятся агрегаты от Volvo, все равно не очень понятно: это лицензионные копии Volvo или их сделал непосредственно шведский концерн? Сколько они проживут?
  • Экстраполировать опыт «живучести» старых «китайцев» на новых тоже не получится — это разные машины. Свежий Chery Tiggo и Chery Tiggo 2008–2012 годов — разные авто. Старые машины — «кондовые», с простыми коробками, простыми, атмосферными моторами, «древними» автоматами. Современный «китаец» — на роботизированной коробке, которые немцам-то не очень удавались, на более нагруженных, малообъемных турбодвигателях. Очень большая разница, технологически авто усложнились в десятки раз.
  • Как ремонтировать — тоже вопрос. Принцип автомобиля не меняется в зависимости от страны, в которой он произведен, но что касается автомастерских, то в России рука мастера набита на «европейца». Как и куда лезть в «немцах», «японцах» и «корейцах», наш русский автослесарь знает хорошо. Куда лезть в «китайцах» — пока не очень. Он и этому научится, просто нужно время.