Руслан Бурнашев, «Р2 групп»: «В Татарстане лет 10 назад большое значение имело, из какой ты деревни. На Кипре это тоже очень важно»

«Татарстан мало пользуется услугами консультантов в плане управленческого консалтинга. Здесь недостаточный уровень конкуренции»

«В ТАТАРСТАНЕ ДИРЕКТОРАМ НЕ БЛИЗКО, ЧТО КТО-ТО К НИМ ПРИДЕТ И БУДЕТ РАССКАЗЫВАТЬ, КАК ПРАВИЛЬНО ЖИТЬ»

— Руслан, в чем причина того, что вы, будучи в Казани, в основном работаете на Москву? Татарстан не хочет платить? Или пользуется услугами других компании?

— Я думаю, что Татарстан мало пользуется услугами консультантов в плане управленческого консалтинга. Здесь недостаточный уровень конкуренции, люди не нуждаются в этих услугах. С другой стороны, местные руководители слишком уверены в себе — они не приемлют того, что кто-то им будет что-то советовать. Они все сами понимают.

— В Москве, получается, менее уверенные в себе руководители?

— В Москве менее самоуверенные. Я не хочу никого обидеть, но мне кажется, что в Татарстане из-за невысокого уровня конкуренции и особенностей менталитета директорам не близко, что кто-то к ним придет и будет рассказывать, как правильно жить. В этом смысле в Татарстане немножко закрытая экономика. Бизнес в Москве и бизнес в Казани — это реально разные вещи.

— А в Москве как удалось закрепиться? Там наверняка много консалтинговых компаний, которые предлагают такие же услуги?

— Много, но мы стоим дешевле московских компаний. Я не говорю о наших международных коллегах.

— Какова ваша доля на рынке Москвы?

— Очень мало, это огромный рынок.

— А как вы вышли на правительство Москвы, все-таки это суперпроект?

— Нам сделали одну встречу. Во второй раз мы там оказались через «Дисциплину» (принадлежащая компании Бурнашева авторизованная система контроля рабочего времени и оценки продуктивности — прим. ред.).

— То есть на компьютерах чиновников московского правительства стоит ваша «Дисциплина»?

— В некоторых подразделениях. Правительство же большое, там 25 тысяч госслужащих. Дисциплина стоит у 600 - 700 сотрудников.

— Кто устроил вам встречу?

— Хорошие друзья.

— Для нас это самое интересное.

— Почему? Правительство Москвы — это же не какие-то небожители. Нам же не с Путиным устроили встречу чай попить. Хотя Путин, наверное, тоже пьет чай.

— Какие-то выскочки из Казани...

— Вот так вот, да?

— Мы же провинция. Вы приходите на рынок Москвы, и вам достается заказ от правительства Москвы.

— А что такого?

— Как, что такого?

— А что, мы что-то плохое делаем?

«Первый наш контракт был на 2 тысячи евро, то есть на 70 тысяч рублей»

— Как вам это удалось?

— Нам организовали одну встречу.

— Кто?

— Я не буду называть людей.

«МНЕ ПРОСТО НЕ ХОТЕЛОСЬ ИДТИ РАБОТАТЬ ПО НАЙМУ»

— Как вы создали свой бизнес?

— У нас не было какой-то глобальной задумки. В 2009 году я вернулся в Татарстан с Кипра, где работал в офисе PwC, и мне просто не хотелось идти работать по найму.

— Это было после кризисного 2008 года?

— Это был самый разгар кризиса. Март 2009 года — это самое дно.

— Кто был вашим первым заказчиком?

— Мы начинали с сотрудничества с «Градосервисом», который хотел получить деньги от венчурного фонда «Ак Барс Капитал», это «дочка» «Ак Барс Холдинга». Чтобы получить деньги из фонда, компания должна была представить бизнес-план, мы помогли его написать. Первый наш контракт был на 2 тысячи евро, то есть на 70 тысяч рублей.

— Начинали с бизнес-планов?

— Да, в то время была большая поддержка со стороны государства всей темы со стартапами. Вокруг нее были фонды, а туда нужно идти с чем-то. Несмотря на то, что в целом в экономике ситуация была не очень хорошая, параллельно, начиная с 2008 года, как Медведев стал президентом, развивались темы «Сколково» и прочее.

Сейчас мы отошли от бизнес-планов. Это дешево и неинтересно. Мы готовы за это взяться за 150 - 200 тысяч рублей. В том году мне звонили по этому вопросу, я говорю, ребята, мы можем это сделать, но если вы поищете, то найдете в три раза дешевле.

— Как на вас люди выходили?

— Через мероприятия, через стартап-тусовки: startap-weekend'ы, StartapPoint или через фонды. Тот же «Ак Барс Капитал» рекомендовал нас людям, которые к ним обращались, но у которых не было вменяемого комплекта бумаг.

«С какого стартового капитала начинал? С нулевого»

— С какого стартового капитала начинали?

— Как вы думаете? С нулевого. У меня были компьютер и телефон.

— Группа компаний «Р2 групп» существует с 2009 года?

— Да, сейчас в группе консалтинговая компания Techcrowd, KT-labs, которая занимается заказной разработкой, «Дисциплина» и еще два продукта, которые пока не выделены как компании, — это Acute EPM и Acute HCM. Если «Дисциплина» — довольно простой инструмент: поставили на рабочие места программу, увидели фотографию рабочего дня, смогли сказать, кто молодец, кто не молодец; то EPM-история немного другая. Если грубо, то это про KPI (от англ. key performance indicators — ключевые показатели эффективности — прим. авт.). Линейный персонал можно померить, просто поняв, занимается он работой или нет. Начальников отделов так не померишь, он не должен целый день сидеть за компьютером, у него задачи пошире. Соответственно, на него можно поставить какие-то показатели на месяц или на квартал. Система позволяет это отслеживать, собирать с внешних систем. Вторая история — это HCM (от англ. human capital management — управление человеческим капиталом — прим. авт.) Это управление талантами, кадровый резерв, управление компетенциями, рекрутинг и обучение.

— То есть сначала был консалтинг, потом все остальное?

— Да. С 2010 года появился софт в виде заказной разработки, а в конце 2011-го — «Дисциплина».

— Кто курирует все эти направления? У вас есть отдельные руководители?

— У нас есть технический директор, финансовый директор, директор «Дисциплины» и директор KT Labs.

— Какой была выручка за прошлый год?

— Порядка 17 миллионов рублей.

— Какой сегмент приносит наибольшую прибыль?

— За прошлый год консалтинг составил 60 процентов прибыли, софт — 40 процентов. «Дисциплина» в прошлом году только начала продаваться, мы ее не считаем.

— Рентабельность?

— Около 30 процентов.

— Кто вам помогал?

— Мама или папа? Нет, финансово они мне не помогали. Они мне помогали на бытовом уровне, например, если мне нечего было есть. Тут и не надо больших денег, не нужно покупать станки, делать какие-то вложения...

НА КИПРЕ НЕТ КОРРУПЦИИ, НО ЕСТЬ КУМОВСТВО

— А как вы попали на Кипр?

— Я работал аудитором в PricewaterhouseCoopers в Москве. На Кипр я уехал после того, как узнал, что есть программа, по которой можно туда уехать внутри компании. В PwC я пошел в последний год обучения в КГУ, когда писал диплом. А до этого я три года работал в казанской консалтинговой компании «Современные технологии».

В штате «Р2 групп» работают 20 человек

— Почему уехали?

— Как-то скучно стало.

— Сколько времени вы там пробыли?

— Полгода, наверное, или чуть больше.

— То есть за полгода вы поняли всю «кухню», и вам стало скучно?

— Я не претендую на то, что понял за полгода, что это полная фигня. Просто там немного другой образ жизни.

— Какой?

— В пятницу там короткий день. Если в России короткий день бывает до четырех, до пяти, там короткий день до часу.

— На Кипре люди больше отдыхают?

— Да, им это окей. А в хорошей компании еще и в среду бывает такой же день. Тоже до часу. Потом на море, купаться.

— Если сравнить Кипр и Россию...

— Вот Кипр и Татарстан очень хорошо сравнивать. В Татарстане лет 5 - 10 назад большое значение имело, какая у тебя фамилия, из какой ты деревни, кого ты знаешь или не знаешь. На Кипре это тоже очень важно. Среди киприотов, если ты из хорошей семьи, то у тебя все будет хорошо. При этом там нет коррупции.

«Я так подозреваю, что здесь есть клиенты по консалтингу у «четверки» — PricewaterhouseCoopers, Ernst&Young, KPMG и Deloitte»

— Коррупции нет? Кум, брат, сват — все то же самое?

— Нет, коррупция — это когда вам принесли деньги и говорят: сделайте что-то. Здесь не берет никто денег. Просто если ты хороший человек, то тебе помогут. Это кумовство называется.

— Чтобы, например, твоего родственника взяли на работу, ты не должен заплатить?

— Нет, все прилично.

— Как «хорошесть» проявляется?

— Ты должен быть знаком с кем-то.

— У них тоже клановость?

— Да, страна маленькая. 1,1 миллиона человек — это вся страна. За деньги — нет, за то, что ты из правильной семьи, — да.

— Чем был полезен кипрский опыт?

— Кипрский опыт мне помог понять, как компании работают не в России.

«У НАС ФИКСИРОВАННАЯ СТАВКА: ЧЕЛОВЕКО-ДЕНЬ СТОИТ 13 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ»

— О вашей компании мало кто знает. Вы не рекламируетесь? Как на контакт с клиентом выходите?

— Исторически так вышло, что у нас в команде нет человека, который бы понимал, как работает маркетинг. Мы меняемся в этом плане. Для нас это реальная проблема, у нас загрузка прыгающая. Если говорить про консалт, то там во многом действует сарафанное радио. В принципе, это справедливо и для других услуг и продуктов. Это не какая-то осознанная позиция, скорее, это наша недоработка.

— У вас много знакомых, которые выступают заказчиками?

— Нам не надо много знакомых. Если брать нынешние проекты, то там средний чек — около 1 миллиона рублей. Условно, если у нас будет 10 проектов в год, это уже хорошо.

«Сейчас мы отошли от бизнес-планов. Это дешево и неинтересно. Мы готовы за это взяться за 150 - 200 тысяч рублей»

— Вот, например, проект: разработка стратегии Высшей школы ИТИС КФУ. Как вы связались с заказчиком?

— Я знаком с Айратом Хасьяновым. Когда мы еще занимались венчурной темой, а Айрат еще не был директором Высшей школы ИТИС, он работал в университете, и у него был проект FOSSLabs. Уже длинная цепочка (смеется). У них была инициатива вокруг организации студентов на разработку каких-то проектов софтверных, тогда мы и познакомились. Через два или три года он стал директором школы ИТИС.

— А в случае с разработкой концепции развития территории в Казани?

— Изначально тестировал «Дисциплину». У заказчика в собственности был участок в районе улицы Вишневского. Вопрос был в том, что с ним делать. Строить там что-то, сдать или продать. Мы предложили несколько сценариев, привлекая внешних экспертов-архитекторов. Допустим, можно построить жилой дом, можно построить офисное здание, а можно построить жилое и офисное здание сразу. Это все несложно пересчитать в деньги. Грубо известно, сколько стоит построить жилой дом и сколько стоит построить офисное здание. Там оптимальным был сценарий построить два этажа офиса, а сверху — жилые помещения.

— Сколько стоит такая работа?

— Этот проект стоил 300 - 400 тысяч рублей. У нас фиксированная ставка: человеко-день стоит 13 тысяч рублей. Вот, например, бизнес-план — понятная вещь. А когда нам надо подумать, что делать с земельным участком, нельзя пойти на рынок и посмотреть, сколько это стоит. Такого рынка нет.

«ТАНЕКО — НАШ КЛИЕНТ, ТАМ 500 СОТРУДНИКОВ В УЧЕТНОЙ ЗАПИСИ»

— На какого клиента вы ориентируетесь?

— В консалтинге это крупный, средний бизнес или госучреждения. Правительство Москвы — наш клиент, например, не весь в целом, а отдельные департаменты. Если брать «Дисциплину», то это любая компания, где люди работают за компьютером. Директору компании, где работают 10 человек, может быть интересно, занимаются ли его люди работой? Почему нет? Берем противоположный случай: компания, где работает тысяча человек. Например, ТАНЕКО — наш клиент, по-моему, там 500 сотрудников в учетной записи.

— Кто ваши крупные клиенты?

— Правительство Москвы, кабмин Татарстана, аппарат президента Татарстана — это из госструктур. ТАНЕКО, «Татнефть», вроде бы еще думает, некоторые «дочки» «Татнефти», мы с разных сторон зашли. Это все «Дисциплина». По консалтингу это тоже правительство Москвы, строительная компания «Антей», застройщик поселка «Светлый». Мы работали с близкими к РЖД структурами, с одним из заводов, входящих в «Ростех».

— А с ними как вы связались?

— Как мы оказались на этом проекте «Сафоново»? В 2010 году мы работали совместно с московской компанией Branan, это консультанты в энергетике, с технопарком «Идея». Мы консультировали «Идею», на базе которой создавался наноцентр совместно с Роснано. Один из членов команды Branan перешел в Сафоновский завод, который в «Ростехе». Когда там возникла потребность в том, чтобы сделать маркетинговое исследование, он вспомнил про нас.

— Когда речь идет о совместных проектах, например, с Branan, как вы делите обязанности?

— Это всегда предметно. Мы делали скрининг проектов, которые нужно было оценить и сказать, кто из них кто, основываясь на некоторой критериальной сетке. То есть сначала надо было предложить критерии, а потом оценить. Нас звали на эту часть. Если кто-то тебя привлекает, он всегда знает, зачем ты нужен.

«Наши клиенты: правительство Москвы, кабмин Татарстана, аппарат президента Татарстана»

— География клиентов. Кто это, Татарстан, Россия?

— По консалтингу на Москву приходится 85 - 90 процентов, в Татарстане у нас буквально пара клиентов. По «Дисциплине» Татарстан — 40 процентов, Москва — 40 процентов, 20 процентов — остальные. Были Нижний Новгород, Краснокаменск.

— Что касается софта, то там как делится рынок?

— Пополам, Москва и Татарстан.

— Если разделить клиентов на государственные и частные компании, то сколько процентов приходится на государственные, сколько на частные?

— 50 на 50.

«В ТАТАРСТАНЕ ЛЮДЯМ МОЖЕТ ТВОЙ ЧЕК НЕ ПОНРАВИТЬСЯ.
ЗДЕСЬ ПОЛМИЛЛИОНА — ЭТО УЖЕ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ»

— Как вы оцениваете рынок консалтинга в Татарстане?

— Плохо.

— У нас есть много консалтинговых компаний. Они же находят работу в Татарстане.

— У многих основной бизнес — это оценка. Они оценивают много и часто. Для судов, для залогов, много случаев, когда нужна независимая оценка. Они оценивают квартиры, недвижимость, оборудование. Они параллельно делают еще что-то, но в 80 - 90 процентах случаев они зарабатывают на оценке. У них есть практика аудита, и у них есть какие-то консалтинговые услуги, но основной бизнес у них — это оценка. Они заходят с оценки. То же самое у нас. Если ты с «Дисциплиной» заходишь, то ты можешь выйти на какие-то другие темы. В оценке тебе достаточно иметь несколько квалифицированных людей, которые знают все нюансы, остальное могут делать люди, не обладающие какой-то уникальной квалификацией. Из управленческого консалтинга сложно сделать McDonald’s.

«По консалтингу на Москву приходится 85 - 90 процентов, в Татарстане у нас буквально пара клиентов»

— А кто в Татарстане предоставляет консалтинговые услуги?

— Если говорить про управленческий консалтинг, то я почти уверен, что его как такового нет. Потому что это очень специфичная услуга, это не лучший бизнес в мире. Он очень сильно завязан на людях. Хотя, у нас были клиенты в Казани — проект по ЖКХ делали для «Чистого города».

— Первые ласточки есть?

— Есть, тут же вопрос вот еще в чем. Людям может твой чек не понравиться. Здесь полмиллиона — это уже большие деньги. «Что же я за это получу?» — думает заказчик. А это не всегда измеримо.

— Ты не можешь знать, что получишь?

— Не всегда то, что ты ожидаешь получить, это то, что на самом деле ты получишь. Ни один консультант ничего не сделает за тебя. Если топ-менеджмент не хочет работать так, как рекомендует консультант, они все равно не будут. Мы нарисуем идеальную схему, как, например, в три раза лучше жить, если они не верят в это и не будут делать, значит, это не произойдет. Консультант же не остается там. Остается команда, которая там работает. Если она не принимает то, что предлагается, то она это не реализует.

— Емкость рынка Татарстана какая?

— Не знаю. Почему мы не называем половины клиентов? Потому что они не хотят, чтобы их называли. Им не хочется показывать, что кто-то им подсказывает. Они хотят умными быть сами. А мы не против.

— А на вас сколько приходится?

— Очень мало, у нас буквально пара клиентов. Я так подозреваю, что здесь есть клиенты по консалтингу у «четверки»: PricewaterhouseCoopers, Ernst&Young, KPMG и Deloitte. Они аудируют все крупные компании Татарстана абсолютно. У многих крупных компаний размещены акции на международных биржах, где это является обязательным требованием, у них есть какие-то кредиты в западных банках. Будучи аудиторами, они могут продавать услуги консалтинга. Я точно знаю, что здесь были проекты McKinsey&Company.

— Заказчики кто?

— Топовые компании.

— «Татнефть»?

— Возможно, но если вы придете в «Татнефть» и спросите, они скажут, мы не знаем, мы не даем справки. Это то, про что не рассказывают.

«Зачем рассказывать про то, что ты обратился к консультанту? Это не пиар-повод»

«ДИСЦИПЛИНА» — ХОРОШАЯ ТОЧКА ВХОДА,
МЫ ВСЕГДА МОЖЕМ ЕЕ ПОДАРИТЬ НА КАКОЕ-ТО ВРЕМЯ»

— А что такого стыдного в обращении к консультанту?

— Во-первых, ты не хочешь показывать, что ты не такой умный. А во-вторых, зачем про это рассказывать? Это не пиар-повод. А если пиар-повод, то негативный, то есть они наняли кого-то, потому что-то плохо было.

Насчет того, как добиться контракта, «Дисциплина», например, хорошая точка входа. Мы всегда можем ее подарить на какое-то время.

— Получается, что вы устанавливаете демо-версию, месяц программа работает бесплатно, а дальше надо платить?

— Да, а потом можно обсуждать, но мы уже друзья, понимаете. Мы же уже знакомые люди, мы же уже поставили.

— Вы подарили «Дисциплину» правительству Москвы?

— Ой, мы долго получали эти деньги. Не месяцы. Если считать от момента, когда мы ее установили, до того момента, когда мы получили деньги, наверное, год прошел.

— А потом вам заплатили за 11 месяцев?

— У нас не по времени подписка, у нас подписка за рабочее место. Это как купить Windows. Вы же не платите каждый месяц, вы купили диск и пользуетесь им. 3,6 тысячи рублей на человека стоит.

— Как сами сотрудники реагируют на то, что на их рабочие компьютеры устанавливают «Дисциплину»?

— Все зависит от того, как это преподнести. Мы продаем продукт. Программа не делает скриншотов, не читает вашу переписку — ведет себя довольно деликатно. Она просто знает, где вы сейчас находитесь. Сейчас вы открыли Word, а сейчас Outlook. Она не знает, что вы там написали. Если вы открыли «ВКонтакте» и переписываетесь там со своими друзьями, программа знает только то, что вы открыли «ВКонтакте», но она не знает, с кем вы переписываетесь.

— А если этого захочет ваш клиент, она будет знать?

— Нет, это наша принципиальная позиция, она не может этого знать. Через «Дисциплину» этого сделать нельзя.

— Если ты долго не водишь мышкой, программа спрашивает, где ты был?

— Она может спрашивать, может не спрашивать. Как настроишь.

— Какие плюсы в таком тотальном контроле могут быть для самого сотрудника? Как такую новость можно преподнести как хорошую?

— Вы можете увидеть, сколько часов вы потратили на то или иное приложение. Понять, как ваш рабочий день выстраивается. Вы можете посмотреть, как у вас продуктивность в течение дня менялась. Например, утром вы много работали, а вечером стали чаще заходить в социальные сети.

Если сказать сотрудникам, что на компьютеры установили программу, где можно посмотреть, чем вы занимаетесь, мы уверены, что вы все честные люди, что вы не играете полдня в пасьянс. Мы понимаем, что 20 - 30 минут в день вы как нормальные живые люди читаете новости и общаетесь с друзьями. Я не вижу проблемы. Почему это должно вызывать негатив?

— Кто в Татарстане установил «Дисциплину»?

— Забавный факт, но у нас много клиентов не в Казани. Есть клиенты в Альметьевске, в Нижнекамске, Набережных Челнах.

— Кто в Нижнекамске? «Нижнекамскнефтехим» и ТАИФ?

— Нет, к сожалению. Мы с ними встречались, но пока не договорились. В Нижнекамске наш клиент — мебельный завод «Синтекс».

— Максим Сперанский?

— Да.

— А мебельщикам это зачем?

— Ну, у них тоже есть люди, которые за компьютером работают.

«Как это устроено в мире? Все компании, которые занимаются консалтингом,— это партнерство»

— А для тех, кто работает рубанком, нет никакой системы контроля рабочего времени?

— У нас нет. У нас есть такая тестовая наработка для тех, кто в полях. Мы можем дать человеку устройство с Android, на котором будет установлено приложение, которое покажет, как он перемещается. Для промоутеров, например.

«В ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РАБОТАЮТ АДЕКВАТНЫЕ И ЖИВЫЕ ЛЮДИ, ТАКИЕ ЖЕ КАК МЫ»

— А на кабмин Татарстана как вы вышли? У них тоже стоит «Дисциплина»?

— В тестовом режиме стояла, сейчас будет покупка. Речь идет об аппарате кабмина, это несколько сотен человек.

— На них как вы вышли?

— Нам сделали одну встречу наши партнеры по «Дисциплине».

— Что же это за невидимая рука...

— Это разные руки. На самом деле, работают даже рассылки, когда вы пишете официальное письмо, особенно это работает в отношении чиновников. Если вы как обычный гражданин нашей чудесной страны сядете, напишете бумажное письмо на имя какого-то министра, вам ответят. У них есть регламент. Они регистрируют каждое входящее письмо, они его расписывают. Если вы не напишете какой-то откровенный бред, вам ответят. Есть такая предвзятость относительно чиновников о том, что они сидят и ничего не делают. Проблема в том, что никто не ходит к ним и не спрашивает.

— Вы попробовали спросить?

— Да. При общении с ними понимаешь, что многие преувеличивают ужасность чиновников. Особенно в Москве, где очень много адекватных людей. Здесь мы очень мало работали. Я был удивлен, насколько адекватные и живые люди работают в правительстве Москвы, такие же как мы.

— Если отправить 10 писем, то на сколько из них придет ответ?

— Лучше 100 писем отправить, на 1 - 2 ответят.

— Это же ничтожно мало.

— Отправьте тысячу писем, и у вас будет 10 ответов.

— Но ведь вы же говорите, что они обязаны отвечать по регламенту.

— Они ответят, просто вопрос в том, что они вам ответят. Главное, что коммуникация состоится.

— То есть такая коммуникация дает 1 - 2 процента выхлопа?

— Да. Нет такой проблемы, чтобы с ними пообщаться. Если им написать, они обязаны вам ответить в течение 30 дней. Это правда, они отвечают.

— То есть один канал связи с клиентом — это знакомства, другой — письма?

— Это письма, это телемаркетинг, когда люди обзванивают, это «Яндекс Директ» и Google AdWords, то есть интернет-реклама, это СМИ, это мероприятия.

«ТУТ МНОГО ЛЮДЕЙ РАБОТАЕТ ИЗ 131 ШКОЛЫ»

— С Дмитрием Делекторским как делите обязанности? На вас приходится 67 процентов компании, на него — 33 процента.

— С Димой мы учились в одной школе. Он отвечает за финансы и ведет некоторые проекты. Все крупные проекты мои, с кем-то договариваться, общаться — тоже мои обязанности. Он отвечает за внутренние проекты, а я за все остальное.

«Отправьте тысячу писем, и у вас будет 10 ответов»

— Как вы ищете себе людей в команду?

— Тут много людей работает из 131 школы и КГУ, где я учился. Исторически берем на работу знакомых. Аналитиков сейчас отбираем по довольно прозрачной схеме. Сначала проходишь тесты, потом собеседование.

— Сейчас сколько у вас сотрудников?

— 20 человек плюс-минус. Кто-то приходит, кто-то уходит. В Techcrowd маленькая команда сейчас, четыре человека. В «Дисциплине» еще человек 10, остальное — разработчики.

— В «Дисциплине» сейчас, наверное, самое главное — это продажники?

— «Дисциплина» и продажники — это отдельная история.

— Эти 10 человек не продажники?

— Нет, это удивительный факт, но нам не везет с ними. За последние полгода мы перебрали человека четыре. 10 человек — это разработчики, аналитики, внедренцы. Не бывает такого, что ты сделал продукт и все, можно всех программистов уволить.

— Средняя зарплата какая?

— 35 тысяч рублей где-то. Без бонусов.

— В сферу консалтинга выпускников каких вузов вы берете?

— Любых.

— Ну, а потом можно ли назвать этих людей профессионалами?

— Вопрос в том, в чем их профессия. Мы говорим, что мы думать умеем. Тут нет ничего, что потребует от тебя знания модели макроэкономического роста. Знать, что прибыль — это выручка минус издержки, мне кажется, должен каждый.

— Тем, кто недавно выпустился из школы, куда идти учиться, чтобы к вам попасть?

— В Казани на мехмат, на физфак, на ВМК. Туда, где больше думают и поменьше прикладного непонятного чего-то. Математика везде одинаковая, и в Великобритании, и в США. Нам всегда не хватает тех, кто умеет думать. Рынка труда консультантов нет. По большому счету это рынок умных людей. Он в том или ином виде есть, просто он не такой очевидный.

— Консалтинг завязан на аналитиках?

— Да. Как это устроено в мире? Все компании, которые этим занимаются, — это партнерство. Это компания, которой владеют те люди, которые там работают. Там нет внешнего инвестора. Каждый человек, кто туда пришел, в принципе, может стать партнером.

— Это как в юридических конторах?

— Да, очень похоже. Если у тебя есть 10 миллионов долларов, ты думаешь, дай-ка я сделаю адвокатскую контору? Нет. Адвокатам не нужны твои деньги, они могут сами объединиться. Им не нужно вкладываться.

«С КОНСАЛТИНГОМ СЛОЖНО ПРОДВИГАТЬСЯ, У НАС НЕТ ЯКОРНОГО ПОНЯТИЯ, К КОТОРОМУ МЫ МОГЛИ БЫ ПРИЦЕПИТЬСЯ»

— Средний чек на ваши услуги какой?

— Стартовый чек — от 300 тысяч рублей, как такового среднего чека нет. Вы говорите, что про нас не знают. С консалтингом сложно продвигаться. Если мы решим дать рекламу на билборд, непонятно, что там написать. «Мы решаем ваши проблемы», что ли? Мы не делаем ничего, что было бы однородно, чтобы укладывалось в одну формулировку. Если тебе предложат купить буханку хлеба, ты понимаешь, о чем тебе говорят. У нас нет такого же якорного понятия, к которому мы могли бы прицепиться, чтобы было понятно, что да, есть буханка хлеба, а 30 рублей — это ее цена. 300, а почему 300? Дорого! 10 — это дешево, не сходится. У нас может быть и 300 и 3 тысячи.

— Какой проект был самым дорогим?

— Один из проектов для правительства Москвы.

— На какую сумму?

— Порядка 2 - 3 миллионов рублей.

— Что для них нужно было сделать?

— Если не вдаваться в детали, то это про KPI.

— Самым интересным проектом какой был?

— Авиадеревня со взлетной полосой. Один из заказчиков хотел построить частный аэродром. Покупаешь дом с прилегающим к нему ангаром для самолета. По рулежным дорожкам от ангара возле дома самолет добирается до взлетной полосы.

— А что человеку с личным самолетом мешает приземлиться в аэропорту Казань?

— Существует ряд барьеров. Во-первых, могут просто не разрешить приземлиться. Во-вторых, нужно заранее согласовывать прибытие, так как в аэропорту Казани приземляется много самолетов и разрешенное время прибытия может вас не устраивать. В аэропорту Казани вы заплатите гораздо больше денег за посадку (50 - 100 тысяч рублей), чем в другом аэропорту, который рассчитан для малой авиации, например, аэропорт Куркачи. Стоимость посадки — 5 - 10 тысяч рублей.

— А в этом аэродроме сколько пришлось бы заплатить?

— Там вообще какая была концепция? Клиенту продавался дом с ангаром и самолет, если его нет. Авиадеревней почему это называлось? Бизнес-модель была построена на продаже домов и самолетов. За взлет/посадку хотели брать символические деньги для поддержания инфраструктуры. Если брать только взлет и посадку, то бизнес вообще нерентабельный. Мы посчитали, что инвестиции нужны в размере 300 - 400 миллионов, окупаться будет в течение 10 - 12 лет. Поэтому бизнес-модель была построена на продаже домов и самолетов. Самолет можно купить за 1,5 - 2 миллиона.

— Дом покупать обязательно?

— Нет необязательно. Можно арендовать место в общем ангаре. Но гораздо интереснее иметь собственный дом, где можно отдохнуть и провести время, свободное от полетов.

— В итоге от идеи строить аэродром ваш клиент отказался?

— Нет, даже зарегистрировал полосу, но нужны инвестиции. На первых порах нужно порядка 200 миллионов рублей инвестиций. Весь вопрос в деньгах.

— Сколько должен был потратить денег человек, который бы купил этот дом и самолет?

— Около 10 миллионов рублей. Хотели продать порядка 20 - 30 домов с самолетами. Брать за взлет, посадку, за обслуживание, был бы отель, небольшой клуб, обучение. Хотели с КАИ скооперироваться и предоставлять площадку.

— Кого обучать? Того, кто купил себе самолет?

— Есть группа людей, которые для своего удовольствия хотят купить самолет. Их нужно обучить. Это как права на вождение автомобилем. Нужно пройти серьезную медкомиссию, налетать порядка 50 часов, прослушать 300 часов теории.

— А если потом этот самолет упадет на город, кто будет нести ответственность?

— Летчик. Также как и водитель автомобиля при аварии на дороге. И очень сложно сделать так, чтобы самолет малой авиации неожиданно начал падать. Даже если двигатель заглох, он как планер может сесть. Ну, и вторая группа, те, кто просто хочет обучиться.

— Сколько стоил проект?

— 500 - 600 тысяч рублей.

— Кто заказчик?

— Московская компания.

«ДИСЦИПЛИНА» — УДАЛЕННЫЙ РЕЗИДЕНТ IT-ПАРКА. ЭТО ХОРОШИЙ ШИЛЬДИК»

— «Дисциплина» является резидентом IT-парка. Что это дает?

— Да, «Дисциплина» — удаленный резидент. Это хороший шильдик. Это неплохо с точки зрения маркетинговой темы.

— Как резиденту вам нужно что-то делать?

— Нет, нужно всем рассказывать и гордиться. Они что-то спрашивают. У кого сколько клиентов, кто сколько продал, для своих каких-то отчетов. Может быть, мы уже кончились как резиденты.

— Что такое KT-labs?

— KT-labs — это заказная разработка.

— Почему решили развивать софтверное направление?

— Просто у нас есть программисты, чтобы делать продукт: «Дисциплину», EPM и HCM. Если бы их у нас не было, то пришлось бы нанимать и вкладывать в это деньги.

«KT-labs — это заказная разработка»

— Чтобы не тратиться на чужих разработчиков, вы решили нанять своих?

— Да, то, что они делают какие-то заказы, нам позволяет дешево создавать прототип продукта.

— Приложения Checklist, Valeogramma, «Онлайн-вайтборд». Как вы на них зарабатываете? Человек платит за скачивание?

— Checklist делали под заказ, пришел человек, сказал, хочу, чтобы было так, готов заплатить деньги. Стоил проект недорого, тысяч 200. Valeogramma — это проект по фану, он ничего не стоил, делался на энтузиазме с нашими друзьями Kokoin.

— Что делает приложение? Калории считает?

— Нет, оно позволяет отмечать, где у тебя что болит.

— Например, сегодня у меня болит живот, завтра пятка на правой ноге. Я это все фиксирую и потом показываю врачу. Это чтобы не забыть? Необходимость в чем?

— Нет необходимости. Просто более удобный инструмент. Также как учет расходов. Ты же можешь вести его в Excel, но есть удобные приложения.

— Медиков привлекали?

— Да, с медиками консультировались. Идея была не наша, а команды Kokoin, которая занимается брендингом. Мне сложно судить, я не болею.

«НЕДАВНО НАЧАЛ ИЗУЧАТЬ ФИЗИКУ, ИНТЕРЕСНО ЖЕ, КАК РАСШИРЯЕТСЯ ВСЕЛЕННАЯ»

— Какой был первый заработок?

— Когда мне было 16 лет, у нас с товарищем было забавное мероприятие. Есть такая настольная игра Magic: The Gathering. Мы открыли клуб в подвале организации детского досуга на Гоголя и продавали карточки для этой игры.

— А вы их где брали?

— Мы созвонились с дистрибьюторами по России, они нам поездом с проводниками отправляли эти карточки. Ты приходишь на вокзал и ей (проводнику) нужно заплатить рублей 500. В пакетике каком-то, без всяких документов на транспортировку. Мы ничего не заработали. Когда тебе 16 лет, ты не гениальный бизнесмен. Это первый предпринимательский опыт. В университете я занимался репетиторством.

— Со школьниками?

— Нет, со студентами. Это был первый-второй курс у меня и первый-второй курс у тех, с кем я занимался. В Web-архиве (имеется в виду http://web.archive.org/ — прим. авт.), где можно посмотреть, как выглядел, например, сайт Microsoft 20 лет назад, можно и мой сайт найти. Я учился на экономфаке и на ВМК. Основные клиенты были с экономфака. Макроэкономика, микроэкономика, матанализ.

— А у тебя такие познания откуда?

— Я учился просто.

— Сколько стоил час репетиторства?

— 200 рублей. С чего это началось? Когда я готовился к первой сессии, нам дали список вопросов, которые будут на экзамене. Вопросы есть — надо ответы написать. Я набрал ответы на компьютере. Потом мне звонит кто-то из одногруппников, спрашивает, ты готовишься? Я говорю, да. Можешь прислать? Выслал на e-mail одному, второму, третьему. Думаю, дай я лучше сделаю какой-нибудь сайтик. Сохранил Excel как html страницу. Ко второй сессии я на этом сайте опубликовал ответы. Соответственно, о них узнал весь курс. Потом люди стали приходить и спрашивать, а ты можешь мне рассказать. А вот рассказать — это тема длинная. Ответы на сайте так и остались бесплатными. Это был такой промоакт. В принципе, по этому материалу можно было реально готовится: есть вопрос — есть ответ. Люди делали шпаргалки, их с этими шпаргалками ловили, с логотипчиками. А потом я не помню, кто кому предложил, я стал заниматься репетиторством. Я сказал, ребят, 200 рублей час. Если ты сразу курс покупаешь, то 180. В месяц я зарабатывал тысяч 14.

— Там были индивидуальные занятия или сразу несколько человек?

— Бывали парами, там тоже какая-то скидка была.

«Час репетиторства стоил 200 рублей. В месяц я зарабатывал тысяч 14»

— Все курсы ты этим занимался?

— Нет, это был только второй курс.

— А потом?

— Потом наступил кризис. Летом у репетиторов наступает кризис. Никто не учится — денег нет. Я пошел работать. В универе надо было кому-то сайт сделать. Они мне говорят, давай мы тебя устроим на работу, тебе в месяц по тысяче рублей будет капать и в сумме накапает. Я согласился.

— Сайты писать в университете научили?

— Нет. Летом было скучно. Есть такой редактор Dreamweaver. Ты рисуешь сайт, а он тебе html код генерирует. На дилетантском уровне мне было просто по фану это сделать. С сентября 2005 года я пошел работать в компанию «Современные технологии», которая работала с «Русгидро», я поездил по всем ГЭС. Основное, чем мы занимались, — система оповещения. То есть в случае чрезвычайной ситуации кто кому должен звонить и что делать.

— Сколько времени сейчас приходится тратить на работу?

— Немного, часов 10 - 12 в сутки.

— В свободное время чем занимаетесь?

— Читаю. Недавно начал изучать физику, потом тормознулся. Я учился в 131 школе. Знаешь, что за школа?

— Физмат лицей?

— Да. Соответственно, у меня уже какой-то бэкграунд есть. Интересно же, как расширяется вселенная. Есть еще такая штука iTunes U, там очень много курсов. Это курсы лучших университетов мира, выложенные в свободный доступ. Еще в компьютер играю. Еще бар открываем с коллегами.

— Некому Максиму Борисову принадлежит 75 процентов бара...

— А это просто знакомый. У нас с ним хитрая договоренность. У нас есть право на выкуп.

— А что будет, если он скажет: ой, прикольно получилось, я вам не отдам.

— Нет, у нас есть опцион, это зафиксировано.

— Чем занимаются члены семьи?

— Мама работает в Москве в одной небольшой компании. Не женат, детей у меня нет.

— Какова роль родителей в формировании бизнеса?

— Я воспитан так, что можно делать все, но нужно следить за последствиями. Когда я отказывался ходить в школу, мне сказали, что можно не ходить. Думаю, как так? Мне объяснили, что если я не буду ходить в школу, то не получу образования, не поступлю в институт, не смогу найти работу. Буду работать дворником. Я решил, что в школу все-таки нужно идти.

— Три секрета успешного бизнеса.

— Ну, что за глупости? Какие секреты успешного бизнеса? Это популизм.