Инсайдер – перекуп: «У трех из пяти авто, которые продаются в Татарстане, скручен пробег»

О герое

• Нашему герою около 45 лет, он совладелец популярного автосалона по продаже подержанных авто в Казани. В бизнесе — более 15 лет. Около 10 лет назад работал в дилерском центре, где отвечал за развитие. В послужном списке есть руководящая должность в одной из самых крупных автокомпаний республики.

Нашему герою около 45 лет, он совладелец популярного автосалона по продаже подержанных авто в Казани. В бизнесе — более 15 лет

Почему у перекупов авто дешевле

• Перечислю главные причины. У нас нет богатых владельцев. Нет бюрократической надстройки в виде огромного штата бухгалтерии, техотдела, аналитики, финотдела, клининга, юридического отдела и т. д.
• Нет объектов недвижимости в собственности. Каков сейчас налог на недвижимость? Почти у всех компаний сегодня объекты сданы в эксплуатацию, и они вынуждены платить этот налог. Кто его платит? Тоже клиенты. Добавьте требования дистрибьюторов и затраты на рекламу.
• В крупных компаниях руководители никогда не выйдут к клиенту побеседовать или продать авто. А мы выходим и сами принимаем решение, снизить цену или нет. 
• Поэтому в 80% случаев у нас машина дешевле, чем у лидеров рынка — ТТС или «КАН-Авто».

«Чаще всего к нам приходят продавать автомобили по цене от 300 тыс. до 700 тыс. рублей, иногда до 1 млн рублей. В среднем машины, которые мы продаем, стоят около 800 тыс. рублей»

о машинах клиентов

• Чаще всего к нам приходят продавать автомобили по цене от 300 тыс. до 700 тыс. рублей, иногда до 1 млн рублей. В среднем машины, которые мы продаем, стоят около 800 тыс. рублей. Есть у нас авто и за несколько сотен тысяч, и за несколько миллионов рублей. 
• В последний год ситуация ухудшилась — видимо, сказывается экономическое положение. Люди продают авто и покупают новое дешевле и проще. Например, человек продает машину за 1,5 млн, а новую ищет за 500–700 тысяч. Кому-то нужны деньги, потому что прогорел с работой, кому-то не хватает денег на ремонт в квартире. Кто-то теряет работу, покупает авто попроще и начинает таксовать.

о Юридической «чистоте» автомобилей

• Крупные автосалоны подкупают клиентов юридической и технической чистотой машины. На самом деле, не имеет значения, покупаете ли вы авто у хозяина на улице, у перекупа, в автосалоне или у официального дилера. Практически все везде одинаково. Даже у официальных дилеров могут встречаться двухлетние авто с неработающей коробкой или двигателем. Как такое может быть? Просто покупатель идет в крупную компанию и, не глядя, подписывает договор. А в договоре такие случаи мелким шрифтом прописаны и фирма ответственности не несет. 
• У нас подобных ситуаций почти нет, потому что наш клиент — умно-жадный. Он хочет сэкономить и разумно вчитывается в условия продажи.

как продается автомобиль

• Есть два варианта: комиссия — передача дилеру автомобиля с целью продажи — и выкуп.
• Если ставят у нас на комиссию, мы смотрим его техническое состояние и даем рекомендации, что стоит сделать по кузову, что — по ходовой. Если видим, что человек не хочет вкладываться, предлагаем интересную цену за ремонт. Моем и качественно фотографируем авто, выкладываем объявление на всех площадках — на своем сайте, в «Инстаграме», на «Авито», «Дроме», «Юле», «Авто.ру» и т. д. 
• Второй вариант — выкуп. Он происходит, когда клиенту срочно нужны деньги. Но, даже выкупая срочно, в 80% случаев мы даем цену больше, чем в крупных компаниях. 
• Если человек решил продать машину сам, он должен выложить объявление на «Авито» за 850 рублей и ждать звонка. Заехать на авторынок тоже стоит денег — 200–300 рублей. 
• Зачем нужны перекупы? Представьте, вы решили самостоятельно продать автомобиль. Находитесь на работе, и вдруг раздается звонок — потенциальный покупатель хочет посмотреть вашу машину. А вы не можете уйти — клиенты ждут, начальник требует отчет или еще что-то. Все, шанс потерян, а будет ли другой? 
• Другой вариант. Для покупки вам нужен кредит, потому что не хватает денег. С нашей помощью получить его проще, потому что процент одобрений у банка через нас выше, чем у физиков. 

«На осмотре обязательно выяснится ряд проблем или неполадок, из-за чего машина еще больше потеряет в цене»

О ценовых ожиданиях

• Каждый собственник пытается завысить цену своего авто, и это понятно — таков рынок. Часто к нам приходят и говорят, что в другом месте им дают больше. Но рынок очень узкий, и не составляет труда за 10 минут узнать, сколько действительно предложили за эту машину. Человек хочет 770 тыс., а официалы, предположим, предварительно предложили 720 тыс. рублей. Это значит, что машину еще не осмотрели. Как говорится, «стрижка» только началась. На осмотре обязательно выяснится ряд проблем или неполадок, из-за чего машина еще больше потеряет в цене.
• Был случай. Пригнали совсем свежий Mitsubishi Outlander — человек поставил его на комиссию. Допустим, у официального дилера новое авто стоит 1,5 млн рублей. Клиент приобрел его в кредит. Как думаете, сколько он хочет за свое авто спустя три месяца после покупки? Оказалось, 1 570 000 рублей. Видимо, затраты по кредиту тоже включил в ценник.
• Иногда после того как автомобиль в течение двух месяцев не продается, человек созревает до адекватной цены. Но чаще всего нет необходимости ломать предложение. Самая выгодная продажа получается, когда авто сдают на комиссию. Мы продаем машины за 15 тыс. рублей. Почти у всех сегодня так. Из этой суммы отдаешь за размещение объявления на «Авито», за аренду помещения, охрану. В итоге нам остается не так уж много.
• Если автомобиль продан в кредит, мы получаем комиссию от банка — от 1% до 3,5% от суммы кредита. Можно заработать на страховке машины, а если клиент берет КАСКО или страхование жизни — сделка становится еще интереснее. Если собираем всю цепочку, кумулятивная маржа получается выше.

«Всем покупателям скажу одно — не бойтесь битых машин. Главное — чтобы крыша была цела»

Как банки вымогают деньги

• Отдельная тема для разговора — ФЗ №115 «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма». Исполнение этого закона ужасное. Но у монстров рынка таких проблем нет — им помогает административный ресурс.
• У нас была ситуация. Открываем счет в банке N, начинаем работать, переводить деньги. Приезжает сотрудник службы безопасности банка, убеждается, что у нас действительно автосалон. Плюс ко всему наши юрлица аккредитованы в нескольких десятках банков и страховых компаниях. У нас есть онлайн-касса, сотрудники трудоустроены и получают зарплату выше установленного минимума, как этого требует налоговая. Проходит сделка. У человека A авто, которым он владеет два года, он вписан в ПТС. Он ставит автомобиль ко мне на комиссию. Появляется клиент В, которому очень понравилась эта Audi, и его все устраивает, но не хватает денег. Мы подаем заявку на кредит в федеральный банк, ее одобряют. Банк тоже проверяет машину. Машина человека А стоит 1 млн, и клиент В вносит 300 тыс. рублей на автокассу. Мы пробиваем эту сумму по онлайн-кассе, выдаем чек. Далее эти 300 тыс. отвозим в свой банк, инкассируем. Банк, одобривший заявку, переводит на мой счет недостающие для покупки кредитные 700 тысяч. Наша комиссия 15%, и 985 тыс. рублей мы должны отправить человеку А за продажу авто. Делаю назначение платежа — столько денег, за такую-то покупку, завожу платеж, а мне говорят, что на основании ФЗ №115 мои счета заблокированы. При этом на данном счете у меня лежат деньги и других клиентов.
• Банк не идет на диалог. Мы звоним туда, предоставляем весь пакет документов, спрашиваем, когда разблокируют счет. Те отвечают запросами: «Почему у вас работает так мало людей?», «Почему у вас такая низкая наценка?» и т. д. И вдобавок постоянно теряют наши документы. Когда мы написали письмо в Центробанк с изложением ситуации, нам ответили так: «Ваши счета не блокировали».
• Мы за свой счет вернули клиентам деньги, но счета так и не разморозили. Зато от банка поступило предложение оставить на счете N-ную сумму — просто подарить ее. Мы согласились — вытащили бо́льшую часть денег, но оставили несколько сотен тысяч рублей.

«Машины из такси и вовсе вычислить несложно. Пробег-то можно очистить, а лицензию — нет»

Страшилки о перекупах

• Много людей сталкивались с тем, что новое авто, которое они купили, оказалось крашеным. Это касается и зарубежных и отечественных автомобилей, которые торгуются на площадках официальных дилеров. Это не секрет, просто никто об этом не распространяется. Почему крашеные? При транспортировке происходят ДТП, которые приводят к замене деталей или кузова. В таких случаях авто ремонтируют на локальной точке. В Россию машины приезжают уже крашеные. В одной партии процент таких автомобилей может доходить до 70%. В среднем по некоторым брендам может быть 2–3% таких авто, не больше.
• Есть такой прибор, называется толщиномер, он помогает определить, была ли машина в ДТП, после которого детали кузова выравнивали, нанося на них шпатлевку. Такого прибора больше нигде нет, кроме России. Европейцу, например, все равно, сколько раз его машина билась. Важно, как она была сделана. Всем покупателям скажу одно — не бойтесь битых машин. Главное — чтобы крыша была цела.
• Сваренными из двух частей машинами после тотального ДТП раньше грешила Прибалтика, Беларусь, Украина. Не скажу, что сталкивался с такими на татарстанском рынке. У нас таких авто не бывает. Если автомобиль был в серьезном ДТП, мы обязательно об этом говорим, и на него уже совершенно другая цена — на 30–40% ниже.
• У трех из пяти автомобилей, которые продаются в Татарстане, скручен пробег. Какое наказание за скручивание? Никакого. Как проверить? Никак. Скрутить пробег стоит от 1 тыс. до 3 тыс. рублей на основные модели. Бывают «тяжелые» модели вроде BMW, Skoda, за них платят и 15 тыс., и 25 тыс. рублей. Но скручивается любой пробег на любом автомобиле. Занимаются же этим умельцы в автосервисах, но не перекупы. Опытный покупатель заметит скрученный пробег — по потертостям на руле, на деталях салона. А машины из такси и вовсе вычислить несложно. Пробег-то можно очистить, а лицензию — нет.
• Стирают не только пробег, но автомобили из баз данных на время сделки. Есть хакеры, которые приходят и предлагают соответствующую услугу. К примеру, ситуация. Я угонщик, взял кредит на авто 5 млн рублей, внес первоначальный взнос 500 тыс. рублей и пропал вместе с ним. В нотариальных базах МВД висит кредитное обременение на этом автомобиле. Но за 10–20 тыс. рублей хакеры удаляют этот автомобиль из базы, и при сделке он предстает перед покупателем чистым. Уже потом оказывается, что приобретен в кредит, и у покупателя машину просто заберут. При этом автосалон может знать об этом, а может и не знать. Почему идут в крупные салоны? Потому что думают, что там не обманут, что с ними можно посудиться. Вперед, навстречу армии профессиональных юристов.

«Вы замечали, что на рынках или в магазинах тянет остановиться в том месте, возле которого уже собралась толпа? В автобизнесе этот рефлекс тоже срабатывает, его сознательно провоцируют»

О хитростях профессии

• У слова «перекуп» почему-то негативный окрас. А риелтор чем лучше? Почему-то на них нет стольких ярлыков. Любая крупная компания — это перекуп. Надо понимать, что перекуп, которого все имеют в виду, — это по-правильному вольный агент.
• Бывает, клиент стоит и выбирает машину, но колеблется из-за недостающей суммы. Тут же подходит подставной клиент и делает вид, что купит авто первым. Покупатель же не знает всех менеджеров в лицо. Так «заводят» клиентов.
• Или, например, вы замечали, что на рынках или в магазинах тянет остановиться в том месте, возле которого уже собралась толпа? В автобизнесе этот рефлекс тоже срабатывает, его сознательно провоцируют.
• Совсем старая фишка, которую сейчас не используют, — на какую-то из машин в салоне надевают чехол. На вопросы клиентов менеджер отвечает, что это особый автомобиль, по заказу. Тогда клиент загорается желанием купить его, готов даже переплатить. Как только счастливый покупатель уезжает на новой машине, чехол надевается на следующий автомобиль.
• Такие фишки помогают продать товар, но не создадут эффекта сарафанного радио. А можно сделать так, чтобы клиент приезжал за одним авто, а уезжал на другом, подороже, но без обмана. Менеджер должен стать психологом — выяснить потребности человека и предложить товар, который ему действительно нужен. «Толкнуть» машину много ума не надо — сложнее сделать так, чтобы покупатель посоветовал вас своему другу.