Вадим Хафизов, «Драйв»: «Если человек – бунтарь, это проявляется не только на дороге»

Вадим Хафизов: «Тогда еще не было интернет-рекламы, SMM, продвижения сайтов, таргетированной рекламы. Как набирать народ? Мы с женой расклеивали по городу листовки» Фото предоставлено Вадимом Хафизовым

«Мы взяли за ориентир, что автомобили должны быть не старше 3–4 лет»

— Вадим Альбертович, сколько лет вы уже в этом бизнесе?

— Мы работаем на рынке уже 11 лет. В августе прошлого года отмечали эту дату.

— Ваша автошкола — одна из старейших в Казани?

— Да. До начала 2000-х автошколы были не так популярны и такого количества их не существовало. Но спрос у нас рождает рынок, и потихоньку все начали открываться.

Мы с женой основали школу в 2008 году. Первое лицензирование прошли в ноябре, а в декабре запустили первую группу. Никогда не забуду то время. Тогда еще не было интернет-рекламы, SMM, продвижения сайтов, таргетированной рекламы. Как набирать народ? Мы с женой расклеивали по городу листовки. И каково было удивление, когда настал день X — проходило первое собрание студентов и на него пришли порядка 60 человек! Нам пришлось, имея одного преподавателя, делить группы. В принципе, выкрутились. Потом поняли механизм работы и начали уже потихоньку развиваться. Так мы доросли до 16 филиалов по Казани.

— Сейчас у вас группа компаний?

— Да, четыре юрлица: ООО «Драйв», ООО «Учебный центр „Драйв“», ООО «Автошкола „Драйв“» и год назад мы купили ООО «Автопремиум».

— Сколько студентов обучаются у вас ежегодно?

— По всем компаниям порядка 2800–3500 курсантов ежегодно. Это минимум и максимум.

— Слышала, что у вас, в отличие от других школ, есть собственный автодром.

— Да, у нас своя площадка на Горках, единственное — земля находится в аренде. Мы ее организовали для себя. С экономической точки зрения, мне, как бизнесмену, это очень невыгодно, потому что затрат много — дешевле заключать договор аренды площадки, которая уже существует. Но мы на этот шаг пошли, потому что людям комфортнее обучаться без очередей. Понятно, что инструкторам так выгоднее: они стоят в очереди на эстакаду 5–10 минут, оплачиваемое время идет, а бензин не тратится. А для качества обучения, для комфорта студента это плохо.

— Вы сказали, есть проблема очередей. Действительно ли существуют очереди на площадках и вообще, хватает ли их в городе?

— По нагрузке в целом площадок хватает. Но дело в том, что этот рынок сезонный. К примеру, в сентябре-октябре все автошколы города Казани набирают большое количество людей. Июнь, июль — мертвый сезон, август — еще более-менее. И получается, если автошколы набрали большое количество людей в Казани, эта нагрузка ложится на автодромы. То же самое, как в отдельные часы пик на дорогах возникают пробки. Если все курсанты записались на одно и то же время и приехали на площадку, иногда возникает проблема.

Курсанты нам иногда жаловались, что у них уходит большое время на эти очереди. Поэтому, когда «Драйв» принимает внутренние экзамены, автодром полностью закрывается под нас.  

«Получается, если автошколы набрали большое количество людей в Казани, эта нагрузка ложится на автодромы. То же самое, как в отдельные часы пик на дорогах возникают пробки» Фото: © Владимир Астапкович, РИА «Новости»

— А сколько у вас инструкторов и машин?

— 50 инструкторов и 45 автомобилей. У нас есть свой автопарк на категории С, D, BE и CE. Это «газоны», автобусы, прицепы. Полностью все свое. А по категории В мы приняли решение избавиться от своего автопарка. По нескольким причинам. Нам это, с точки зрения, чтобы держать свой автопарк, стало невыгодно. Поэтому наши автомобили принадлежат лично инструкторам.

Когда у человека свой автомобиль, он знает, что машина его кормит, поэтому за ней ухаживает. Но и наше руководство тоже контролирует. Раз в месяц, к примеру, наш сотрудник выезжает, смотрит автомобили по техническому состоянию, по документации — в порядке ли страховки, давно ли сделана химчистка салона, прошел ли инструктор переподготовку, чтобы инструкторы не расслаблялись.

— А что скажете по состоянию автопарка? Курсанты иногда жалуются, что им на обучение дают «убитые» машины.

— По своей организации расскажу, по поводу других компаний не могу. По сути, те компании, которые прошли акт обследования в ГАИ, априори не должны иметь автомобилей в плохом техническом состоянии. Единственное — год выпуска автомобиля. ГИБДД его не регламентирует. Автомобиль просто должен быть технически исправным, пройти техосмотр. И если даже машина 1995 года выпуска, но соответствует всем требованиям, то ее можно использовать.

— Этим рынок пользуется, на ваш взгляд?

— Я не отслеживаю такие моменты, но для себя мы взяли за ориентир, что у нас автомобили должны быть не старше 3–4 лет.

— Серьезно? Настолько молоденькие?

— Желательно поддерживать такой уровень. Инструкторов, у которых, к примеру, 5–7 лет автомобилю, мы просим, чтобы они поменяли, так как это не личный транспорт, а тот, на котором они зарабатывают деньги.

— И что, соглашаются менять машину каждые 3–4 года?

— Каждые 4–5 лет, так скажем.

— Это же накладно…

— Почему? Они отработали свое, заработали на этом денег и, соответственно, чтобы работать, к примеру, дальше, уже идут навстречу нашим просьбам.

У нас есть, конечно, автомобили старше 5 лет по каким-то причинам — либо у инструктора какие-то материальные трудности, либо что-то еще. Но если этот автомобиль по виду и качеству нас устраивает, то, в принципе, на год выпуска можем закрыть глаза. Если пошли какие-то отзывы от курсантов, что машина в плохом состоянии, то, естественно, мы сразу обращаем на это внимание и ставим жесткий регламент, чтобы подобное исправили. А если плохих отзывов нет, то разрешаем пользоваться.

— А каково соотношение отечественных авто и иномарок?

— Большинство — иномарки. Отечественного производства тоже есть —  LADA Kalina, Priora. Но «Жигули» пятой модели — такого нет.

«Для себя мы взяли за ориентир, что у нас автомобили должны быть не старше 3–4 лет» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Самый большой враг автошколы — эффект волнения»

— Что касается цены на обучение. Я так понимаю, на категорию В ценник у вас по рынку не самый низкий.

— У нас самый высокий. На категорию В — 28 тысяч рублей. И есть популярный пакет, где идут дополнительные часы вождения, за 37 тысяч.

Четыре года назад стоимость была 32 тысячи рублей. Сейчас цену опустили, потому что количество школ увеличилось.

— На рынке очень много говорят о серьезном демпинге. А какой ценник вы бы назвали оптимальным с точки зрения рентабельности?

— Оптимальный ценник сейчас должен быть не ниже 32–35 тысяч рублей. Это с учетом того, что повысится заработная плата у инструкторов. Для чего нужно поднять им цены? Чтобы повысить качество обучения. Чем выше оплата у инструкторов, тем больше с них можно спрашивать. По откатанным часам, сдаче экзамена в ГИБДД и вообще, по качеству предоставляемых услуг. По преподавателям теории такого, в принципе, нет. Как правило, ПДД сдает большой процент курсантов. У нас он составляет порядка 97, по-моему, процентов.  

— По трем экзаменам — теория, площадка, город — 73 процента.

— Это средний по трем. А вот 95,5 — теория. Это по людям, которых мы допустили в ГАИ. И вот 95,5 процента сдали теорию в ГАИ. 

Почему вообще курсанты заваливают теорию и практику? Я считаю, самый большой враг автошколы — это, как мы называем, эффект волнения. К примеру, возьмем практику. Человек прошел обучение с инструктором. Мы видим, что он ездит хорошо, с инструктором все получается. Но как только к нему в машину садится проверяющий, у людей сразу начинают дрожать ноги, они все забывают. А тем более когда они приходят в ГАИ, то понимают, что от этого у них сейчас зависит получение водительского удостоверения. К ним садится инспектор в форме. И здесь человек может сделать все что угодно. Его попросят повернуть направо, он не расслышит, может налево повернуть.

У нас над этим работают психологи. Людям рассказывают, как перебороть свой страх.

А бывают моменты, когда, к примеру, девушка экзамен в ГИБДД сдала, пришла домой, права показала. Муж ей говорит: ну что, все? Поехали? Будешь показывать, чему тебя там научили, за что ты 28 тысяч отдала. Снова эффект волнения появляется. Она начинает путаться. Из-за этого мы стараемся, чтобы первое время курсанты сами передвигались, без близких, которые могут на них повлиять.

«Как правило, ПДД сдает большой процент курсантов. У нас он составляет порядка 97, по-моему, процентов» Фото: «БИЗНЕС Online»

— Студенты действительно в первую очередь смотрят на цену обучения?

— Сейчас курсантов тяжело привлечь только ценой. Можно же провести работу с возражениями с клиентами, почему это должно быть дороже. И сейчас уже людей привлечь, просто сделав им скидку, к примеру, 1000 рублей, довольно-таки сложно. Потому что люди уже начали понимать, что вы получаете не сертификат повара какого-то. От этого зависит, конечно, безопасность окружающих, чем вы их накормите. А здесь в первую очередь — ваша безопасность, ваших близких. Люди начинают понимать, что проще переплатить 2–3 тысячи.

Ну и количество автомобилей очень возрастает, и интенсивность движения. Раньше и аварийность была меньше, а автомобили сейчас довольно-таки скоростные, и само число машин увеличивается, соответственно, безопасность усложняется.

Но есть и контингент людей, которые уже хорошо управляют транспортным средством и целенаправленно ищут дешевое обучение, чтобы просто получить корочку.

— А 16-летних детей больше стало приходить?

— Да, сейчас объясню причину. Почему в 16–17 лет люди идут учиться? Это в основном связано с ЕГЭ и последующим поступлением в вуз. Как правило, там идет очень серьезная подготовка со стороны школы, репетиторов. Времени свободного мало, голова очень сильно загружена. Так как на права обучаться времени тоже нужно достаточно, некоторые идут в автошколу в 16 лет. В 16 они имеют право обучаться, экзамен могут в ГАИ сдать в 17 лет с разрешения родителей, а в 18 лет уже получать удостоверение.

Но мы стараемся, чтобы момент окончания автошколы и сдачи экзамена в ГИБДД совпадал с их 18-летием. Потому что в 17 лет человек экзамен сдал и у него есть год, может быть, полгода либо 7–8 месяцев, и он остается без практики. Даже у опытных водителей, когда они уезжают, к примеру, в командировку либо на отдых, навыки теряются.

— По возрасту курсантов у вас нет ограничений? Хоть в 70 лет приходи и учись?

— Ограничений нет, если студент успешно прошел медицинский осмотр. У нас, если я не ошибаюсь, в 72 или 73 года приходили учиться. Я помню, в филиале на Беломорской у нас были двое пожилых дедушек. Они соседи, оба потеряли своих жен, а пенсия им вроде бы позволяла учиться. Оба с успехом сдали экзамены. А одна женщина пожилого возраста просто поспорила с внучкой. Внучка ей заявила: ты не умеешь ездить. Бабушка пришла в автошколу и говорит нам: я ездить 100 процентов не буду, но мне надо получить права, чтобы внучке своей доказать…

А другая женщина была — потеряла сына, и ей, чтобы в депрессию не впасть, психолог посоветовал пройти какие-то курсы. Женщина выбрала нашу автошколу. Она приходила и сейчас приходит иногда ради общения.

«Если в душе он бунтарь и нарушает правила дорожного движения, я считаю, это проявляется не только на дороге» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Правильно будет вести рейтинг по ДТП в процентном соотношении»

— В целом вы бы назвали ваше профессиональное сообщество дружным? Вы сами общаетесь с другими директорами школ?

— Раньше имел место такой момент, когда мы очень плотно общались. У меня существовала позиция проводить анализ конкурентов, какая у них цена, кто они такие. Это, наверное, было в стадии становления, а сейчас я немного другой позиции придерживаюсь. Бизнес у всех единоличный. Прийти к какому-то общему мнению, к примеру, что многие говорят, мол, директора автошкол договорились установить определенную цену — такого сейчас нет.

— А с федерацией автошкол РТ вы общаетесь? Они вам помогают?

— С федерацией мы очень дружны. Они взаимодействуют с ГИБДД, своим участникам могут подсказать документооборот. К примеру, если закон поменялся, какие-то новшества ввели, федерация все размещает у себя на сайте — обратите внимание на это, что нужно либо исправить, либо учесть.

— Как вы относитесь к рейтингу ГИБДД Татарстана? Вы считаете, он отражает реальность?

— На 100 процентов.

— Есть инициатива ГИБДД в данный рейтинг все-таки добавить статистику по ДТП. Как вы к этому относитесь?

— Правильно будет вести рейтинг по ДТП в процентном соотношении выпускаемых людей. К примеру, если мы выпускаем 2,5 тысячи людей и из них пятеро совершили ДТП, но нужно давать соотношение. А другая школа выпускает 80 человек, и из них, допустим, трое совершили ДТП. Разница же большая.

— А что думаете по поводу инициатив наказывать автошколы, выпустившие водителя, который в первые два года вождения наделал много ДТП?

— Тут знаете, какой момент: по сути, мы же людей не обучаем нарушать правила дорожного движения. Они сдают удачно на права, проходят внутренние экзамены, потом сдают экзамен в ГИБДД. Но очень тяжело изменить мышление человека за четыре месяца. Если в душе он бунтарь и нарушает правила дорожного движения, я считаю, это проявляется не только на дороге. Он в принципе против системы. И влезть человеку в голову и изменить его мышление, исправить его, наставить на правильный путь, объяснить, что нельзя выезжать на красный сигнал светофора, очень трудно. Он же знает, что запрещено это делать.

Вести этот рейтинг я не возражаю. Есть школа, которая, может быть, и виновата. И если этот рейтинг поможет исправить ситуацию, если мы из этого числа погибших людей хотя бы одного спасем, то я за.

— Вы бы сочли справедливым такой жест, если бы директорам автошкол ввели штрафы за тяжкие ДТП их учеников?

— Штраф, наверное, нет. Но провести аналитику, как часто выпускники конкретной школы допускают систематические нарушения правил дорожного движения, будет полезно.

— Если вам попадается необучаемый человек, вы что с ним делаете? Сколько готовы с ним сидеть? Четыре месяца он отучился, но программу не освоил. Вы дальше продолжаете его как двоечника в школе тянуть?

— Мы этих людей в ГИБДД не допускаем. Сейчас много обращений: дайте нам без внутреннего экзамена документ. То есть человек думает, раз он деньги заплатил, значит, он должен получить это свидетельство.

Мы смотрим, к примеру, на посещение, ходил этот человек на занятия либо нет. Даем возможность прослушать курс теории еще раз бесплатно. Если человек понимает, что не тянет программу, то его отчисляют.

У нас внутренний экзамен — это 60 вопросов и ошибок ноль. Если допустил одну ошибку, тебе дают пять дополнительных вопросов. И ты если отвечаешь на пять вопросов — ты сдал.

«Наши инструкторы получают порядка 11 тысяч рублей, 10500–11000 на одного курсанта» Фото: © Владимир Астапкович, РИА «Новости»

«В среднем маржинальность примерно составляет порядка 10–15 процентов»

— Как вы считаете, какие сейчас существуют проблемы у автошкол? Правила учебы, может быть, вам кажутся слишком строгими?

— Нет, правила нестрогие. Я всем говорю: обучение длится четыре месяца, всего в базе у нас 40 билетов по 20 вопросов. По логике должно быть 800 вопросов. По сути, там не так, потому что какие-то вопросы повторяются, так что, наверное, есть около 500 вопросов, которые нужно знать, чтобы сдать экзамен в ГИБДД. Если вы станете учить один билет в день, то на усвоение всей программы вам потребуется 40 дней. А вы обучаться будете четыре месяца — этого времени с лихвой достаточно.

Если вы 100 процентов посещаете занятия и изучаете материал, то ответственность за то, что не можете сдать внутренний экзамен, мы берем на себя. Получается, эта проблема преподавателя — что он вам не смог донести материал. К каждому нужен подход, и, возможно, этот преподаватель не нашел подход к данному человеку.

Если же курсант пропускает занятия, то он свою ответственность перекладывает на себя. Здесь, в принципе, мы жестко смотрим. Потому что если он две-три темы пропустит, то уже довольно-таки сложно будет нагнать.

У нас был случай, когда студент успешно сдал внутренний экзамен экстерном (тогда это разрешалось). К нам приехала девушка из Питера, и мы ее смогли подготовить где-то за месяц. Она ходила каждый день на индивидуальные занятия с преподавателем ПДД и ежедневно занималась с инструктором. Всю программу получила и сдала экзамен с первого раза. Африканскую девушку обучали, она по-русски очень плохо понимала. Одна из наших преподавательниц хорошо английским владеет — она с ней по-английски разговаривала. Человек тоже успешно сдал экзамен, без каких-то проблем.  

— Расскажите, насколько ваш бизнес маржинальный. Говорят, что многие автошколы работают в ноль.

— Давайте я вам в общих чертах расскажу про маржинальность. Есть определенные затраты на хозрасходы, инструкторов, преподавателей, аренду помещения, автодромов, налоги, еще что-то.  Если набрать с учетом того, что у нас 16 филиалов, 100 студентов, то получается, что мы сработали в минус. Там с одного человека даже маржинальности не будет 10–15 процентов. Есть определенная точка безубыточности, число студентов, которых мы должны набрать. К примеру, 220 человек. После этого идет точка роста, прибыль. А в среднем маржинальность примерно составляет порядка 10–15 процентов, не больше.

Есть определенные расходы, которые при бо́льшем количестве филиалов сглаживаются. К примеру, если один филиал, то это тоже надо и бухгалтера содержать, если ты сам отчетность не ведешь, методиста.

«Мы прописали свою программу обучения, собрав у преподавателей все самое хорошее» Фото предоставлено Вадимом Хафизовым

— У инструкторов средняя зарплата по рынку какая?

— Я не могу апеллировать цифрами по рынку, только про «Драйв» сказать. Наши инструкторы получают порядка 11 тысяч рублей, 10500–11000 на одного курсанта. Инструкторы же говорят, что в других автошколах есть зарплаты и по 6–7 тысяч на курсанта.

Катает он, к примеру, в месяц 6 человек. 60 тысяч рублей набирает, минус 10–15 тысяч на расходы на автомобиль — ГСМ.

— Кто вообще открывает автошколы? Кто идет в этот бизнес?

— Сложный вопрос. Нет такого портрета… Было такое время, когда запускали вообще все подряд. Кто-то открывал автошколу своей жене, кто-то — из бывших сотрудников ГИБДД. Здесь не столь важен портрет руководителя, сколько его отношение к работе. Документообороту научиться можно. К примеру, если вы решите открыть автошколу, вступите в федерацию автошкол Татарстана. Они вам дадут полный список документов, которые вы должны будете собрать. И он, в принципе, не такой сложный.

— Я слышала, что вы запускаете свой проект франшизы.

— Да, в этом году мы вышли на франшизный пакет и начали продавать его по всей России. За 11 лет работы знаем, как вести документооборот, как настроить поиск, чтобы найти студентов, как вести переговоры с преподавателями, как сделать свою программу обучения. Мы прописали свою программу обучения, собрав с преподавателей все самое хорошее. И сделали единую методику, по которой каждый преподаватель старается преподавать одинаково, чтобы было интересно и чтобы это было не сухим языком закона, а жизненными примерами.

Одну франшизу уже продали — в пригород Казани, чтобы отработать бизнес-модель и посмотреть, все ли понятно будет франчайзи для открытия и какие проблемы возникнут. Мы решили иметь доход не на паушальном взносе, а на роялти от той суммы, которую человек будет зарабатывать.

Почему мы вообще решили открыть франшизный проект? Во-первых, у регионов очень много точек соприкосновения с властью, к примеру с ГИБДД. Во-вторых, есть трудности с открытием автодрома. Есть регионы, где договор с автодромом просто не дадут какой-то новой автошколе, а самому делать это довольно-таки затратно. Все такие моменты мы сможем подсказать.