Обновляем корпоративный автопарк? Не все так просто…

КАК ПРИОБРЕСТИ АВТОМОБИЛИ ДЛЯ КОМПАНИИ И НЕ ОШИБИТЬСЯ С ВЫБОРОМ

Бурный рост автомобильного рынка в 2011 году поставил многие компании РТ, обновляющие свои автопарки, перед неожиданной проблемой. Спрос на машины сейчас так велик, что многим корпоративным клиентам не удается решить проблему в один прием. Компаниям приходится самостоятельно заниматься поиском автомобилей необходимых моделей и комплектаций в разных автосалонах, в итоге они зачастую получают разношерстный автопарк, что очень неудобно для дальнейшей работы и их обслуживания. Однако некоторые казанские автодилеры предлагают свой способ решения этого вопроса.

КАК ОБНОВЛЕНИЕ АВТОПАРКА МОЖЕТ СТАТЬ ЦЕПОЧКОЙ ПРОБЛЕМ

По данным агентства «Автостат», по итогам первого полугодия в РТ продано более 52 тыс. легковых автомобилей. Существенная часть из них была приобретена корпоративными клиентами, компаниями, нуждающимися в обновлении своего автопарка. Многие из них, покупая партию автомобилей, столкнулись со сложностями, о которых ранее и не подозревали. В чем же они заключаются?

Когда компания приобретает большое количество автомобилей нескольких марок, клиент бывает вынужден ездить по автосалонам и собирать всю необходимую информацию по интересующему его товару. Это занимает значительное время. Кроме того, практически на все популярные модели машин стоят очереди (зачастую приходится ждать несколько месяцев), что также тормозит процесс. Плюс при таком подходе сложно получить хорошую скидку, как это могло бы быть при покупке всей партии машин у одного дилера.

Но на этом трудности не заканчиваются. Во-первых, надо принять решение, как поступить с автомобилями, отслужившими свой срок. Как избавиться от них – это отдельная проблема, требующая немало времени, сил и определенной квалификации (если речь идет о их продаже).

Далее, новые автомобили получены, периодически возникает необходимость в их гарантийном и постгарантийном обслуживании. И снова все это происходит у разных дилеров…

Отметим, что потребность решения таких вопросов сегодня существует у компаний самого разного масштаба. Как отмечают эксперты автомобильного рынка, крупные сделки по покупке партий автомобилей для корпоративных нужд заключаются в Закамье, поскольку там расположены крупные динамично развивающиеся компании, такие как КАМАЗ, Нижнекамскнефтехим, Татнефть и т.д. Растет спрос со стороны предприятий агропромышленного комплекса. По прогнозам, в ближайшее время будет расти и спрос на такие покупки и со стороны средних компаний – например, участники рынка прогнозируют серьезный бум, связанный с принятием нового закона «О такси». Многие таксомоторные компании уже не будут брать на работу частников-владельцев машин, а предпочтут держать на балансе парк собственных авто.

ЛИЗИНГ, BUY-BACK, TRADE-IN И ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР

Проблемы, связанные с покупкой партии автомобилей для корпоративных нужд, могут успешно решаться с помощью крупных дилеров. Так, в компании ТрансТехСервис (ТТС) действует отдел корпоративных продаж, который оказывает комплекс услуг, дающих возможность решить вопрос обновления автомобильного парка компании, существенно сокращая затраты времени и финансов.

Как рассказал руководитель отдела Адель Муфаззалов, ТТС строит свою работу с корпоративными покупателями автомобилей на принципе объединения различных услуг в один пакет, адаптируемый под потребности конкретного заказчика. Так, здесь можно с помощью услуги trade-in обменять автомобили с пробегом на новые (в зачет принимаются автомобили любых марок), заказав необходимое число машин в нужной комплектации. Корпоративным клиентам также предлагаются специальные программы приобретения автомобилей, заключение контрактов на условиях buy-back (приобретение автомобилей в кредит с возможностью возвратить автомобиль дилеру в конце срока кредита, либо пролонгировать заем), льготные тарифы автострахования, продажи автомобилей в лизинг, тест-драйв автомобилей и так далее. Кроме того, все купленные автомобили будут обслуживаться в сервисных центрах ТТС.

Один из ключевых моментов при оказании комплекса услуг состоит в работе индивидуального менеджера, который выделяется для всех сделок независимо от брэнда приобретаемого автомобиля. Клиент будет работать с одним человеком, который оперативно предоставляет всю интересующую его информацию.

Подбор автомобилей под технические требования клиента происходит следующим образом: клиент говорит, что ему нужен, например, кроссовер в определенном ценовом диапазоне, и, зная, что ему может предложить компания, зная брэнды, ценовую политику компании, он получает информацию от индивидуального менеджера о том, что входит в данную ценовую категорию. При выборе автомобиля происходит согласование и остальных условий покупки. Здесь же можно говорить о сервисном обслуживании, когда речь идет о большом приобретении парка автомобилей. Если же у клиента уже есть большой парк, можно говорить о работах вне расписания и отдельно выделенном мастере-приемщике.

Как известно, согласно требованиям федерального законодательства, бюджетные организации обязаны осуществлять закупки путем объявления соответствующих конкурсов. Этот момент также учитывают в ТТС. По сути, это те же самые аукционы, которые когда-то проходили «с молотка». Процесс проходит следующим образом: клиент выставляет свои технические требования под какие-либо автомобили или их аналоги, автодилеры видят требования на электронных площадках и реагируют на них. Фиксируют заявку и отсылают свои предложения. В определенную дату происходят электронные торги. Чаще всего они проходят на понижение. Из трех предложений с разной стоимостью автомобиля выделяется среднее, после чего устанавливается цена. Тогда дилеры начинают торги на понижение с шагом, например, в 0,5%.

Комментарий

Руководитель отдела корпоративных продаж компании «ТрансТехСервис» Адель Муфаззалов рассказал о спецпредложениях для корпоративных клиентов, особенностях продаж и выстраивании отношений компании с корпоративными заказчиками.

- Каждая компания-производитель выстраивает свою политику корпоративных продаж, поэтому характер предложения, в первую очередь, зависит от выбора клиента в пользу какого-либо брэнда. В частности, условия корпоративной продажи зависят и от выбранного модельного микса. Самый главный критерий расчета корпоративного предложения – количество приобретаемых автомобилей. Например, клиент отдал свое предпочтение автомобилям Hyundai: у данного брэнда все начинается от трех автомобилей, и чем больше автомобилей Hyundai приобретает компания, тем к более высокой категории клиентов она относится, а, следовательно, предложения и условия поставки становятся все более удобными и выгодными. Если же мы говорим про Hyundai Solaris, очередь на приобретение которого составляет год, то здесь, соответственно, могут возникнуть трудности со сроками поставки – автомобиль слишком востребован. Поэтому нашим корпоративным клиентам мы предлагаем множество альтернативных вариантов: выгодных и по цене, и по срокам. Очень интересные предложения и у бренда Toyota. Например, необязательно покупать сразу большой парк авто. Скидка засчитается, если компания берет определенное количество авто за календарный год. Когда речь идет о большом парке в 50 автомобилей и более, то мы уже ведем разговор об особых условиях работы с клиентом. Наш отдел корпоративных продаж разрабатывает таким клиентам индивидуальную программу расчета и поставки автомобилей. Некоторые брэнды отталкиваются от уже имеющегося у корпоративного клиента парка автомобилей. Если парк большой, предлагаются определенные условия, чтобы привлечь клиента для дальнейшей смены парка и расширения присутствия.