Алексей Долгих: «Мы пока большими не стали – будем зубастыми!»

Алексей Долгих: «Наш самый плохой сценарий будущего  не сбылся. Сначала произошел глубокий кризис, два-три месяца, когда все закрыли и было непонятно, как жить. Но после этого — достаточно быстрый отскок, который мало кто ожидал» Фото: Сергей Елагин

Таких, кто обиделся, нет — некоторые компании «после развода» даже остались в выигрыше

— Как ваша лизинговая компания живет в эпоху пандемии? Весь бизнес «присел»! Наверное, мало кто может потянуть сегодня технику в лизинг? Да и зачем она, если бизнес помер? (Арсений Тихонов)

— Мы находились в таком же шоке, в каком и большинство участников рынка, не понимали, что станет происходить завтра. Тем не менее наш самый плохой сценарий будущего не сбылся. Сначала имел место глубокий кризис, два-три месяца, когда все закрыли и было непонятно, как жить. Но после этого — достаточно быстрый отскок, которого мало кто ожидал. Примерно первые полгода рынок лизинга ушел в минус 30–40 процентов год к году. Но к концу 2020-го за счет того, что вторая половина выдалась «жаркой», рынок в целом просел всего на 6 процентов. То есть потребительская активность восстанавливается. Понятно, что часть компаний не пережила этот кризис. С другой стороны, бизнесы, связанные с производством и поставкой медицинских изделий, торговые сети, аграрный сектор, сервисы доставки, чуть позже внутренний туризм нарастили свои показатели. Так что ситуация сегодня у всех разная — от очень плохой до замечательной.

— Среди ваших клиентов можете проанализировать, кто пострадал больше всех?

— В первую очередь нефтесервисные компании. У них сейчас идет вторая волна потерь. Помимо коронавируса, цены на нефть существенно упали, плюс ОПЕК дал квоты на добычу, очень резко и быстро сжался рынок. Основные подрядчики получают заказы в начале года, в январе–феврале они под контракты закупили оборудование, а в марте им сказали — стоп! Или другая картина: работа идет, но заказчики не закрывают объемы, потому что у материнской компании технически нет возможности удаленно оформлять документы на приемку и оплату. Часть нефтесервисных игроков уже поменяли профиль, ушли в обычную стройку. До сих пор не могут восстановиться пассажирские перевозчики — муниципальные, межгород. Трафик вырос, но увеличились и накладные расходы — цена на бензин, запчасти, технику вообще на 30–40 процентов. А цены на билеты поднялись непропорционально. Если сейчас государство не вмешается, не обратит внимание на их положение, боюсь прогнозировать их будущее.

— Учитывает ли ваша компания, что МСБ попал в кризисную ситуацию из-за коронавируса и режима самоизоляции? Какие скидки и/или льготы предусмотрены? (Ильсур Хасаншин)

— Отсрочку на первый месяц попросили процентов 70–80 наших клиентов. Часть затем попросили этот срок еще увеличить. Мы посмотрели кредитно-рисковую модель, и для представителей пострадавших отраслей сразу делали реструктуризацию на три месяца, не начисляли пеней и штрафов. Если заявка вызывала сомнения, просили подтверждения от заказчиков, партнеров о том, что контракты стоят, не оплачиваются. Понятно, что были и те, кто просто хотел перестраховаться на всякий случай. Но мы не можем нести ответственность за всех, тем более наши собственные обязательства перед банками, инвесторами никто не отменял. Были клиенты, кто и до пандемии не справлялся с платежами, и, когда стало совсем плохо, приходилось расторгать договоры. Но мы со всеми находились в постоянном диалоге. Таких, кто на нас обиделся,  думаю, нет. Кто-то даже остался в выигрыше — из-за роста рыночных цен на технику получил возможность не просто вернуть ее нам и погасить кредит, но и получить в свое распоряжение остаток средств после реализации оборудования.

— Куда движется лизинговый бизнес: развивается, стагнирует, деградирует? С чем это связано? (Рамиль)

— Если брать прошлый год, динамика рынка снизилась на 6 процентов. Дело в том, что весь лизинговый бизнес делится на две части. Пул из нескольких компаний занимается корпоративными сделками —  самолеты, пароходы, поезда — и  оказывает существенное влияние на рынок. Понятно, что в прошлом году данный сегмент встал. А если брать розничный рынок, на котором заняты 90–95 процентов участников, и мы в том числе, и который работает с МСБ, то этот сегмент растет. По оценкам РА «Эксперт», на 9 процентов за прошлый год. Указанный бизнес считается более защищенным, эффективным, маржинальным по сравнению с банковским. Поэтому на него выходит все больше игроков, даже одна IT-компания запустила свою лизинговую «дочку».

«Возможно, Россия пойдет по другому пути развития шеринговой экономики. Это не только знакомый всем каршеринг — во временное пользование, или по подписке, можно уже брать смартфоны, автомобили, а вскоре и спецтехнику» Фото: freepik.com

Приобретение через лизинг снимает головную боль по проверке чистоты сделки и надежности поставщика

— Судя по росту открывающихся компаний, лизинг остается интересной сферой для инвестора. Тенденции развития лизинга в 2021 году будут иметь отличия от предшествующего? Какой сегмент лизинга станет драйвером рынка? (Нэлла)

— Уровень проникновения лизинга в западных странах около 30 процентов, то есть таким образом продается примерно каждая третья машина, часто берут в лизинг и недвижимость. У нас пока показатель —  около 12 процентов, есть, куда расти.

Драйверов может быть несколько. Первое — пока в России физическим лицам лизинг невыгоден из-за  переплаты НДС 20 процентов. Сейчас готовят новый законопроект, где хотят НДС убрать. Это приведет к существенному всплеску рынка.

Возможно, Россия пройдет по другому пути, развития шеринговой экономики. Это не только знакомый всем каршеринг — во временное пользование или по подписке, уже есть возможность брать смартфоны, автомобили, а вскоре можно будет и спецтехнику. Для выполнения единичных краткосрочных контрактов подобное может оказаться выгоднее, чем классический лизинг.

— Какую недвижимость предлагаете в лизинг — производственную или офисную, какой площади? Где и что конкретно? (Михаил)

— Любую коммерческую недвижимость на усмотрение клиента, если на ней нет каких-то правовых ограничений. С офисными центрами, первыми этажами зданий обычно все просто. Отдельно стоящий объект требует от нас более тщательной проверки на предмет законности постройки, прав на участок. То есть покупка через лизинг в данном случае еще и снимает с клиента головную боль  по проверке чистоты объекта и возможные риски. 

— Есть ли у вас необходимый парк техники? Как быстро можно получить в лизинг требуемую технику? У вас постоянные партнеры или вы берете у тех, кто быстрее и выгоднее предложит? (Юрий Петров)

— Клиент сам выбирает параметры оборудования и производителя. Мы уверены — лучше, чем сам предприниматель, его бизнес не знает никто. Сами мы не являемся продавцами, у нас в парке — только изъятое оборудование. Если клиенту нужна консультация, безусловно, можем посоветовать поставщиков. У нас есть аккредитованный список партнеров, в нем порядка 1 тысячи компаний. Неаккредитованных просим пройти эту процедуру, в ходе которой проводим юридическую, экономическую экспертизу поставщика, смотрим его деловую репутацию. Таким образом, наши клиенты получают защиту от контракта с фирмами-однодневками и риска получить «серое» оборудование или на которое, возможно, окажется наложен арест. По этой же причине не занимаемся трансграничными сделками, работаем только с российскими дилерами и дистрибьюторами. Если возникнет необходимость в ремонте оборудования, претензии к работе, юридические моменты — все вопросы проще решить в российской юрисдикции.

— Какая схема лизинга у вас практикуется? Под какие гарантии даете технику? (Илья)

— Если это какие-то популярные позиции — спецтехника, коммерческий транспорт, — само имущество будет обеспечением по сделке. Что-то узкоспециализированное, редкое, которое на всю Россию требуется в двух-трех экземплярах, можем попросить дополнительное обеспечение в виде залога или поручительства гарантийного фонда. В основном занимаемся финансовым и возвратным лизингом.

— Чем ваша компания отличается от других лизинговых? В чем ваша фишка? (Мария)

— Мы делаем акцент на двух вещах — скорости принятия решения и качестве обслуживания. Хотим осуществлять это быстрее всех на рынке, чтобы клиент, получая хороший сервис, понимал, за что платит. У нас есть экспресс-продукты, решение по которым можно получить через два часа. Дальше зависит от того, как скоро клиент готов перечислить аванс. В целом всю сделку можно провести за один день.

— В онлайн-режиме услуги оказываете? Что можно получить, не приходя в офис?

— Почти все документы для бухгалтерии можно выгрузить через личный кабинет, а также подписать договоры лизинга, купли-продажи, дополнительные соглашения.

Готовим версию лизингового кабинета 2.0, где спектр сервисов еще больше расширится. Задача — чтобы человек получал все постпродажное облуживание, не посещая офис. Когда происходит переуступка договора, досрочный выкуп — нужно все посчитать, оформить документально, осмотреть имущество, ответить на какие-то запросы. Сейчас это осуществляется и в бумажном, и в электронном виде, но цель — чтобы все услуги можно было получать прямо со смартфона.

— Ситуация на рынке такая, что надо чем-то привлекать клиентов. Какие новые продукты предлагает ваша компания? (Застойный)

— В прошлом году запустили «Легкий старт» — это  программа с минимальным авансом, 5 процентов*, и три последующих сниженных платежа. Сейчас заказчики крайне неохотно авансируют контракты, оговаривают большую отсрочку платежа. Возможность получить имущество на таких условиях  помогает контракт выиграть и вовремя исполнить. Также есть КАСКО** в подарок —  на сроки от трех лет и выше.

«Мы вкладываем серьезные деньги в развитие сотрудников, их обучение, переквалификацию. А так как платим  только «в белую» и лояльны к молодым сотрудницам, у нас будущие мамы охотно уходят в декрет, и мы периодически ищем им замену» Фото: «БИЗНЕС Online»

90 процентов наших сотрудников оплачиваются выше среднего по рынку

— Какую стратегическую цель ставит себе компания? Какими ресурсами планируете ее достичь и за какой срок? (Фарид Мубаракшин)

— У нас есть план развития на пять лет с тактическими целями — хотим быть эффективными, прибыльными перед собственниками. А стратегическая цель — зайти в топ-20 лизинговых компаний России по объему портфеля. Думаю, нам на это понадобится 10 лет. Сейчас мы входим в топ-30 по количеству сделок, по объему — в топ-50. И один из источников достижения этого  — наши люди. Мы хотим быть самым классным и комфортным местом работы в лизинговой отрасли в Поволжье. Позитивный настрой сотрудников обязательно отражается на их эффективности, а подобное в свою очередь сказывается на «плюшках» в виде соцпакета и материального вознаграждения. Недавно делали анализ зарплат: 90 процентов наших сотрудников оплачиваются выше среднего по рынку, остальные 10 — в рынке, и мы хотим в этом направлении еще подрасти.

— Планируете ли расширять офисную сеть, в каких городах РТ и России? (Анвар)

— На этот год ставим задачу открыть еще два филиала —  четко понимаем, как надо запускать и развивать их. Смотрим на Поволжье в первую очередь, плюс Уральский федеральный округ. Если не найдем там команду, подходящих людей, захватим часть Сибирского и часть Южного округов.

— Штат по численности у вас большой? Какими средствами добиваетесь эффективности работы кадров? Есть ли у вас вакансии? А зарплата какая? (Юрий Д.)

— Менеджер по продажам в лизинге — вообще одна из самых высокооплачиваемых категорий сейлзов на рынке труда, а мы еще и платим по максимальной планке. Сейчас в нашей компании более 100 человек, но, так как находимся в развитии, вакансии постоянно появляются. У нас есть определенное представление, кого хотим видеть у себя в команде. В первую очередь ищем менеджеров по продажам, директоров. Образование не имеет особого значения — опыт работы в лизинге или продажах услуг гораздо важнее.  Если это были финансовые, страховые услуги — вообще супер. Скажу больше — если в процессе собеседования с кандидатом понимаем, что он перспективен, но не хватает навыков, каких-то специальных знаний, без проблем. Мы не боимся брать людей с минимальным опытом и даже без него из других сфер. Проблема в том, что много игроков выходит на лизинговый рынок, есть дефицит кадров — открыв HeadHunter, вы не увидите там много резюме в нашей сфере. Поэтому в компании мы исходим из того, что проще найти человека, который в целом подходит по компетенциям, личностным качествам, и достроить его до нашего уровня, чем два года ждать идеального кандидата. Мы вообще вкладываем серьезные деньги в развитие сотрудников, их обучение, переквалификацию. А так как платим только «в белую» и лояльны к молодым сотрудницам, у нас будущие мамы охотно уходят в декрет, и мы периодически ищем им замену…

«Мы средняя лизинговая компания по российским меркам, и понимаем, что не можем иметь экспертность во всем. Предпочитаем нарабатывать вес в определенных областях, делаем это действительно серьезно» Фото: Сергей Елагин

«Маленькие и зубастые» — зачем лизинговые компании устремились на рынок высокодоходных облигаций

— Лизинговые компании начали выпускать длинные облигации на пять лет и больше,  вы тоже идете по такому пути. Для чего лизингодателям понадобились длинные деньги?

— Это диктует рынок — мы вошли в период нестабильности, экономической турбулентности.  Клиенты лизинговых компаний хотят иметь возможность платить меньше, пусть и более долгий срок — с возможностью закрыть контракт досрочно. А мы снижаем свою маржу в моменте, но за счет того, что сроки увеличиваются, в конечном итоге получаем те же деньги.

 — А как рядовой покупатель облигаций лизинговой компании может оценить ее кредитный риск?

—  Лизинговая отрасль — одна из самых прозрачных. Можно провести небольшой чек-лист компании по таким параметрам, как ее отчетность, структура бизнеса, участие банков, структура собственников… В пользу надежности могут говорить такие факторы, как отчетность по МСФО, заверенная аудиторами из «большой четверки», — у нас это КПМГ —  участие в финансировании крупных банков. Кстати, неблагоприятный знак, если кредитный портфель ниже, чем облигационный, — значит, банки по какой-то причине не слишком склонны давать компании свои деньги. Например, у нас в пуле порядка 13 банков, и развитие идет в первую очередь за счет кредитных средств. По нам резервы в банках — 0–1 процент максимум, то есть мы — высококачественный заемщик, за 14 лет кредитной истории не допустивший ни одной просрочки. А так как среди партнеров — федеральные кредитно-финансовые учреждения, это влечет дополнительные проверки со стороны ЦБ, мы ежемесячно в двух-трех банках находимся на мониторинге. Сейчас начинаем формировать свою публичную историю, хотим погасить несколько выпусков и тем самым показать,  что мы ответственные публичные заемщики, которым можно с полным основанием доверять.

— Какой годовой оборот у вашей компании? Каков кредитный портфель компании и объем задолженности клиентов? За счет каких средств идет развитие? (Леонид К.)

— Выручка за прошлый год составила  2,7 миллиарда рублей, новый бизнес — около 3 миллиардов, текущий лизинговый портфель — 5,4 миллиарда, это более 2 тысяч договоров. В нашем случае более корректно говорить не о кредитном портфеле, а о портфеле обязательств —  так как, помимо кредитов, есть еще облигации и прямые инвестиции. Портфель обязательств «Лизинг-Трейда» составляет 3,7 миллиарда. Мы средняя лизинговая компания по российским меркам и понимаем, что не можем иметь экспертность во всем. Предпочитаем нарабатывать вес в определенных областях, делаем это действительно серьезно — нанимаем консультантов, вкладываемся в информационные технологии, разрабатываем новые процедуры, скоро запустится обновленный сайт. В бизнесе так: ты либо большой, либо маленький, но зубастый, чтобы тебя не съели. Мы большими пока не стали — будем зубастыми!