«Конец этого года будет сложным для тех, кто не сможет перестроиться. Кто не учится резать расходы, тот уйдет в минус», — считает Вячеслав Зубарев. На интернет-конференции с читателями «БИЗНЕС Online» председатель совета директоров ООО «УК «ТрансТехСервис» рассказал о том, как ТТС и другие компании реформируют свою работу в условиях западных санкций.
«Такого количества пустующих автосалонов никогда не было»
— Вячеслав Викторович, как автомобильный рынок пережил прошлый год?
— Раз отрасль не умерла, значит, адаптировалась.
— А она жива или делает вид, что жива?
— Люди ходят на работу, выполняют свое дело, значит, отрасль жива. Конечно, количество сотрудников уменьшилось. Достоверной статистики нет, но, учитывая, что объемы оказания услуг в отрасли сильно сократились, сократился и штат компаний. Но я не слышал, чтобы было массовое увольнение и закрытие предприятий. Есть естественный уход людей, тем более в перестройку. Вот представьте: человек 10–15 лет продавал люксовые автомобили, например Rolls-Royce, при этом у него было определенное самосознание. А когда Rolls-Royce нет, тебе предлагают продавать авто с пробегом, LADA или китайские машины. Но это же ломка! Человек привык к одному кругу общения и атмосфере, определенной методике работы с клиентами, а сейчас все изменилось. У некоторых это вызывает ломку, и турбулентность в кадрах есть.
Когда у нас в компании был массовый переход с продаж западных брендов на продажу автомобилей с пробегом, кто-то из сотрудников это не принял и ушел. А кто-то перестроился и работает.
Но в любом случае это было сильнейшее потрясение для отрасли. Если коротко резюмировать, то так: отрасль жива, каждое предприятие по-своему перестраивается. Но еще не вечер, потому что прошлый год часть дилеров жили на остатках автомобилей, поставленных еще до событий. Это позволяло как-то поддерживать экономику. А вот когда эти остатки закончатся и каждому предприятию надо будет выстроить свои бизнес-процессы в новых условиях так, чтобы не уйти в убыточность, вот это станет испытанием. Кто-то его уже проходит, кому-то еще предстоит пройти.
— Китайские машины не спасут положения?
— Частично спасут. Во-первых, в таком количестве их не будет, как мы получали раньше с Запада, во-вторых, из-за недостаточного количества их кто-то не получит и автосалоны будут пустыми. Если число дилеров китайского бренда станет больше, то количество машин будет размазано. Например, если автомобилей всего 100 и в городе два автосалона этого бренда, то в каждом будет по 50 машин. Тогда безубыточная экономика сложится и зарплаты окажутся достойными. А если будет четыре дилерских центра на те же 100 машин, то каждый получит 25, и тогда экономика будет гораздо хуже — на грани безубыточности.
Конечно, китайцы сейчас очень активно развивают свою дилерскую сеть. С одной стороны, это хорошо, с другой — избыточное количество дилеров по сравнению с объемом поставок автомобилей всегда ухудшает их экономику. А число машин будет ограниченным из-за логистики.
— А как раньше поддерживался баланс?
— У дилеров тоже имелся выбор по брендам, но такого количества пустующих автосалонов никогда не было. Каждый дилер соизмерял свои планы и возможности — инвестировать или нет. И шли переговоры. Когда у тебя много пустующих автосалонов, то твои позиции в переговорах ухудшаются. А если еще есть пять конкурентов с большим числом автосалонов, то переговорный процесс становится практически односторонним: как дистрибьютер определит, так и будет.
«По статистике ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), в России в 2022 году было продано 687 370 новых легковых и легких коммерческих автомобилей, что на 58,8 процента меньше показателей 2021-го»
«Ожидали, что в 2023 году пойдет рост продаж, а получили еще одно падение»
— «Какие игроки рынка не выдержали нынешнего кризиса и ушли? Какова их доля от общего количества?» (Борис)
— Согласно данным Автостата, на середину апреля 2023-го в нашей стране работал 3 081 автодилер. И это количество на 123 меньше, чем было год назад. На фоне падения общего числа дилеров у китайских и российских марок их количество, напротив, растет. Так, за год у китайцев стало больше на 426 официальных дилерских центров, а у отечественных брендов — на 79. Как следствие, доля первых выросла с 22,9 процента до 37,7, а вторых — с 13,1 процента до 16,2. Таким образом, сегодня более половины всех автодилеров в стране представляют интересы китайских и российских автопроизводителей.
— Сколько автомобилей продано в России за прошлый год?
— По статистике ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), в России в 2022-м было продано 687 370 новых легковых и легких коммерческих автомобилей, что на 58,8 процента меньше показателей 2021-го, когда на нашем рынке было реализовано 1 666 780 машин. Несмотря на то что I квартал продажи шли с ростом, по остальным трем кварталам мы наблюдали их падение.
— Аналогичное падение случалось на вашей памяти?
— Самое большое падение было в 2009-м — в 2 раза. Но тогда это было падение от рекордного 2008-го, и через год объем восстановился. Во-первых, падение по сравнению с максимумом, во-вторых, ненадолго. А сегодня падение не от максимума, а от дефицитного года. Напомню, из-за пандемии ковида был дефицит автомобилей и снижение продаж. Мы ожидали, что в 2023 году дефицит спадет и пойдет рост продаж, а получили еще одно падение.
Самый большой объем продаж в России был, по-моему, 1,5 миллиона автомобилей. А вообще дилерская сеть создавалась из расчета продаж 3 миллиона машин в год.
— Чем прошлый год занималась ассоциация «Российские автомобильные дилеры», президентом которой вы являетесь?
— А я уже не президент — на очередных выборах не выставил свою кандидатуру. Президентом избран председатель совета директоров группы компаний «БН-Моторс» Алексей Подщеколдин из Брянской области. На любую общественную работу приходится тратить огромное количество времени, а в такой сложный период надо больше заниматься своим бизнесом. Сегодня совмещение мне просто не под силу.
— Как пережили год крупнейшие игроки рынка? Лидеры поменялись?
— Сейчас вообще нет достоверной статистики. Но, конечно, расклад сил поменялся. Кто и раньше активно продавал LADA, сегодня в лидерах по продажам. Покажу на примере двух лидеров из Москвы: «Рольф» усиленно развивает бизнес автомобилей с пробегом и хочет по продажам достигнуть рубежа более 100 тысяч в год, а «Мэйджор Кар» активно развивает направление дилерства китайских брендов. У каждого своя тактика.
— И сколько китайских брендов представлено в России?
— Больше 20.
«Кто и раньше активно продавал LADA, сегодня в лидерах по продажам»
«ТТС усиливает продажи автомобилей с пробегом»
— А «ТрансТехСервис» какое направление выбрал?
— Мы усиливаем продажи автомобилей с пробегом. Раньше для нас это был сопутствующий бизнес и источником поступления машин с пробегом был трейд-ин. Причем он поддерживался госпрограммами и производителями. Сейчас этого источника нет, поэтому это другой бизнес. И мы его серьезно переосмыслили и переформатировали. Сегодня продажи автомобилей с пробегом — это отдельное направление нашего бизнеса. Пока идет стадия раскрутки, но мы уже не просто продаем, а даем гарантию на некоторые машины. Понятно, что гарантия отличается от гарантии на новый автомобиль, но тем не менее. Мы предполагаем, что это будет не просто продажа авто, а оказание комплекса услуг, в том числе по сервису.
Поскольку мы сегодня меняем номенклатуру машин, то пошли на изменение предложений по сервису. Практически во всех сервисных центрах предлагаем бюджетные услуги — на уровне цен недилерских предприятий.
Мы гарантированно поставляем качественные запчасти, наладив их параллельный импорт по всем маркам, которые у нас были. Сегодня у нас склад запчастей большой как никогда. Более того, сегодня мы предлагаем и бюджетные варианты запчастей с тем же высоким качеством. Раньше производители не рекомендовали нам использовать запчасти без их фирменного логотипа. Все прекрасно понимают, что по качеству есть такие же или близкие к ним, но без логотипа. А делают их на том же оборудовании! Для примера: ни у одного производителя автомобилей нет своего производства масла, но тем не менее есть масло BMW, масло Toyota и так далее. Кстати, мы начали выпускать фильтры под маркой ТТС. Мы отобрали производителя, убедившись в качестве его продукции. Это повышает рентабельность.
Что касается запчастей, то они, как правило, изготавливаются на таком же оборудовании, но другим производителем и под другим брендом и их можно купить дешевле. Что мы и делаем. В Китае сегодня много заводов, которые производят запчасти, и по качеству довольно пестрая картинка: есть и откровенно низкого качества, и высокого. Все подряд покупать нельзя. Мы очень осторожно работаем, изучаем поставщиков. Берем запчасти только достойного качества, но при этом цена их еще более бюджетная. Есть четыре уровня стоимости запчастей: первый — фирменные, второй — такие же по качеству, но без фирменного логотипа, третий — значительно дешевле, но хорошего качества, четвертый — контрафакт. Мы смогли сделать предложения первых трех ценовых уровней. Контрафакт не берем и не предлагаем клиентам. Все запчасти, которые мы ставим, хорошего качества, даже в бюджетном варианте.
— То есть вы делаете упор на продажи автомобилей с пробегом и на сервис?
— Мы делаем упор на сохранение клиентской базы. Если раньше мы предлагали только дорогие фирменные запчасти, то сегодня к ним добавили еще два сегмента более бюджетных. Кроме того, не обошлось и без оптимизации бизнес-процессов, что позволило снизить стоимость услуг.
«Мы продолжаем продавать остатки автомобилей всех марок, это машины производства 2020–2021 годов»
— Сколько марок вы реализовали за прошлый год и сколько осталось?
— Мы продолжаем продавать остатки автомобилей всех марок, это машины производства 2020–2021 годов.
— Остатки — это десятки или сотни авто?
— Сейчас — сотни.
— Сколько вы продали за прошлый год?
— Более 30 тысяч новых автомобилей. По сравнению с 2021-м падение составило порядка 54 процентов. У нас падение больше, чем в среднем по России, потому что растянули продажу складских запасов на этот год.
— Продажи автомобилей с пробегом нарастили?
— В штуках не нарастили, потому что источник пополнения — трейд-ин, а со свободного рынка нарастили в разы.
— «Какой спад продаж в I квартале этого года по сравнению с прошлогодним I кварталом?» (Алексей)
— Говорить о спаде продаж не совсем правильно. Гораздо уместнее обсудить общее состояние авторынка в Татарстане, которое, пожалуй, можно описать тремя пунктами. Во-первых, порядка 30 процентов занял Китай. Во-вторых, заметно выросла потребность в подержанных машинах. Наконец, никуда не делся и параллельный импорт, так как 5–10 процентов новых моделей от компаний, ушедших из страны, все еще привозят из других стран через соседние государства, правда без гарантии обслуживания на территории России.
Если же говорить о состоянии продаж автомобилей в ТТС, то в целом — новых и с пробегом — за I квартал прошлого года было продано более 10,5 тысячи автомобилей, в I квартале 2023-го — около 7,5 тысячи. Спад составил примерно 30 процентов. Если сравнивать продажи новых автомобилей, то, конечно, спад больше — 59 процентов: за I квартал прошлого года было продано 6 336 машин, за I квартал 2023-го — 2 612.
«Лидером российского рынка остается отечественная марка LADA. Второе место и лидерство среди иномарок сохранил китайский бренд Chery» (на фото)
«Лидером российского рынка остается отечественная LADA»
— «Ваше видение развития автомобильного рынка в РФ в перспективе 5–10 лет?» (Евгений)
— По итогам апреля нынешнего года в России было реализовано в общей сложности чуть более 75,6 тысячи новых легковых автомобилей, что в 2,7 раза больше, чем в том же месяце 2022-го. Об этом сообщают эксперты аналитического агентства «Автостат» со ссылкой на данные АО «ППК».
Лидером российского рынка остается отечественная марка LADA, доля которой в апреле превысила 33 процента (год назад было около 23). По данным АО «ППК», за месяц было продано около 25,3 тысячи новых легковых машин LADA. Второе место и лидерство среди иномарок сохранил китайский бренд Chery (9 263 штуки). За ним расположились еще два представителя Китая — Geely (7 108) и Haval (6 829). Замкнул топ-5 корейский KIA (3 433).
Сейчас мы видим именно такие тенденции в отрасли. Одно можно сказать точно — эти показатели станут только укрепляться, как будет укрепляться и значение рынка авто с пробегом.
— У иранских моделей есть перспективы?
— Сегодня в России перспективы есть у любых моделей, потому что конкуренция снижена. Наверное, нет другого такого объемного рынка, на котором была бы столь низкая конкуренция для производителей. Поэтому сейчас перспектива у всех есть.
Понимаете, есть технические достоинства автомобиля, а есть коммерческие. И коммерческие зависят от цены. Любая машина, на которую делается хорошая для потребителя цена, будет пользоваться спросом. А поставки китайских автомобилей ограничены логистическими проблемами.
— Китайские машины возят через Казахстан?
— Они доставляются двумя способами — железная дорога и автодорога. Первый — по ж/д из Китая в Россию и по ж/д из Владивостока, а туда автомобили завозятся судном. Пропускная способность железной дороги небольшая, потому что идет много грузов в этом направлении. И не хватает автомобильных вагонов. Второй способ — по автодороге автотрейлерами. Но, во-первых, трейлеров тоже недостаточно, во-вторых, пропускная способность пограничных переходов ограничена. Там в очереди по 30 дней стоят.
«Китайские машины возятся двумя способами — железная дорога и автодорога. Первый — по ж/д из Китая в Россию и по ж/д из Владивостока, а туда автомобили завозятся судном»
— Но логистика — это же решаемая проблема?
— Вообще нерешаемых проблем нет, но, когда они решатся, я не могу сказать.
— «Как считаете, сможет ли отечественное автомобилестроение испытать ренессанс в отсутствие западного импорта? Или китайские машины перебьют покупательские предпочтения?» (Марина Захарова)
— АвтоВАЗ уходит в отпуск в связи с нехваткой комплектующих. Доля импортных комплектующих у них была высока, поэтому их сейчас лихорадит.
— Но, согласитесь, окно возможностей фантастическое для отечественного автопрома!
— Понимаете, автомобиль — это сложная техника, и, чтобы ее производить, нужно целую отрасль поднять. У нас ведь была очень простая стратегия развития автопрома: мы были сборочным заводом. Поэтому мы весьма зависимы от поставки импортных комплектующих. АвтоВАЗ вообще принадлежал Renault, был очень сильно интегрирован в европейскую систему и, конечно, попал в зависимость от импортных поставок. Тем не менее окно возможностей для увеличения доли рынка, безусловно, есть. Это зависит от того, насколько быстро решится вопрос с налаживанием поставок комплектующих.
Одним из примеров нового этапа развития российского автопрома стало возвращение марки «Москвич». Параллельно на КАМАЗе ведется разработка собственных легковых автомобилей, которые со временем должны заменить «китайцев» на конвейере столичного предприятия. Нечто подобное начал осуществлять и третий крупный российский автомобильный концерн — Sollers. В последние годы одним из главных направлений работы компании был выпуск фургонов Ford Transit с постоянно растущей глубиной локализации.
2023-й будет по-прежнему переходным, по итогам которого можно будет судить, насколько успешно автопром справляется с новыми вызовами. В целом говорить о качественном росте производства компонентов и успехах в локализации производства можно будет через 3–4 года.
«Одним из примеров нового этапа развития российского автопрома стало возвращение марки «Москвич»
«Компании возят западные бренды, но везде как по лезвию бритвы»
— Почему не налаживается поставка европейских автомобилей через третьи страны? Частники машины возят через Грузию, Казахстан, а почему компаниям нельзя?
— Здесь две проблемы. Первая — во многих странах действуют ограничения на продажу российским компаниям. Да, обойти можно, но, для того чтобы завезти 100 машин, нужно 100 граждан той страны, через которую провозят, и 100 россиян. Кроме того, частный ввоз для перепродажи производится без уплаты утилизационного сбора. Однако следует помнить, что, согласно законодательству, ввозить авто по сниженной пошлине можно только для личного пользования. Мы можем скупать автомобили у перегонщиков, но не хотим с этим связываться, потому что в любой момент эти машины могут поставить на штрафстоянку за неуплату утилизационного сбора. И куда пойдут рассерженные автовладельцы, если автомобиль они купили в салоне ТТС?
— А компании разве не могут завозить?
— Могут, но платежи будут выше. Насколько я знаю, этот вопрос сегодня решается в минпромторге.
— У вас есть объяснение, почему до сих пор закон не изменили, чтобы пошлины на ввоз и у компаний были меньше?
— Знаю, что в минпромторге вырабатывается решение. Оно непростое, потому что по пути уменьшения пошлины идти нельзя — от этого пострадает бюджет, а увеличение платежей физических лиц тоже крайне непопулярная мера. Кроме того, российским компаниям во многих странах не смогут продать автомобили, так как продавцы боятся санкций.
— Какие еще есть возможности завозить европейские машины?
— Пытаемся через Китай, но пока только пробные партии. А вообще компании возят, каждый по своей какой-то схеме. Но везде как по лезвию бритвы.
— Правда, что европейские автомобили для жарких арабских стран производятся другой комплектации, и в российских условиях ими пользоваться некомфортно?
— Да, некоторые опции, которые критичны для России, отсутствуют, и требуются определенные переделки. Если мы берем европейскую машину в Китае, обязательно смотрим на комплектацию. Кроме того, есть еще одна проблема — русификация, надо все меню на русский язык переводить.
— «На сайте ТТС есть информация, что холдинг является официальным дилером 23 автомобильных брендов, в том числе Audi, BMW, Hyundai, Ford и так далее. Информацию не актуализируете в надежде, что все вернется на круги своя?» (Хайруллин Э.)
— Юридически все точно. Что такое официальный дилер? Тот, кто отвечает по гарантийным обязательствам. Поэтому для них ТТС до сих пор является официальным дилером.
— «Какие запчасти используете для ремонта западных автомобилей с неистекшим гарантийным сроком?» (Ленар)
— Все компании свои обязательства выполняют, хотя и по-разному. Конечно, дефицит запчастей и трудности с поставками есть. Но для клиента принципиально одно — что гарантийное обслуживание будет бесплатным.
«Из отечественных мы продаем LADA и «Москвич», работаем с несколькими китайскими компаниями: Exeed, Chery, Omoda, Haval, KAIYI, Lifan и другими. Общее количество — порядка 10 брендов»
— Какие автомобили вы сегодня продаете?
— Из отечественных — LADA и «Москвич», работаем с несколькими китайскими компаниями: Exeed, Chery, Omoda, Haval, KAIYI, Lifan и другими. Общее количество — порядка 10 брендов.
— Под каждый бренд — свой автосалон?
— Не по одному. Например, «Москвич» реализуется в пяти автосалонах.
— Как у вас продается «Москвич»?
— Говорить о каких-то серьезных продажах пока рано, потому что марка только входит на рынок. О промышленных объемах говорить преждевременно. Но интерес, безусловно, имеется, любопытство есть, первые продажи. По существу плохих отзывов нет, о серьезных замечаниях я не слышал. А критиканов в интернете всегда достаточно.
— Сколько машин продали?
— Пока это не те масштабы, на которые «Москвич» должен выйти.
— Появилась информация, что ЛДПР готовит законопроект о программе семейного сертификата в 1 миллион рублей на покупку первого автомобиля отечественного производства. Как считаете, если эта программа будет принята, она сможет оживить продажи?
— Конечно! Если она будет принята и реализована, это даст мощнейший толчок производству и продажам. Но у меня есть серьезные сомнения, что ее примут.
«Volkswagen уведомил, что ушел из России, но отметил, что все их обязательства будут исполняться российским владельцем»
«Официального расторжения отношений нет, контакт остается со всеми»
— Корейские и европейские бренды все ушли с российского рынка?
— Все без исключения европейские, американские, японские и южнокорейские компании не поставляют автомобили в Россию.
— Год назад вы говорили, что не получили ни одного официального уведомления об остановке деятельности западных брендов. Сегодня уже все понятно? Как происходило это «уведомление»?
— Официального расторжения отношений нет, контакт остается со всеми. Volkswagen уведомил, что ушел из России, но отметил, что все их обязательства будут исполняться российским владельцем. То же самое сделала Renault. Кто-то не уведомил. Но идет процесс продажи мощностей российским бизнесменам.
— «Как обстоят дела с гарантией на автомобили, приобретенные у дилеров? Осталось ли в нынешних условиях понятие „куланц“? Это подвигло бы владельцев авто продолжать обслуживатьcя у официальных дилеров». (Алмаз)
— Все гарантии в полной мере исполняются. Даже по тем брендам, которые объявили о продаже своей собственности в России. Конечно, есть сложности в обеспеченности запчастями, поскольку и сроки их поставки увеличились, и запасы складов уменьшились.
А куланц (система послегарантийной поддержки — прим. ред.) и раньше имел не самое широкое распространение. Как правило, когда была сомнительная ситуация — гарантийный или негарантийный случай, делался куланц. Это зависит от бюджета и желания производителей, и сегодня куланц будет встречаться значительно реже. Но каждый случай мы будем прорабатывать.
— «Планируете ли наладить ввоз автомобилей из-за границы, но без большой накрутки? Я думаю, это было бы перспективно». (Алмаз)
— Если сравнивать цены с зарубежными странами, то без большой накрутки не получится никогда. Потому что к той цене прибавляются логистические затраты и таможенные пошлины. Если говорить о дилерском доходе, то на сегодняшний день по параллельному импорту он минимален, порой даже в минус уходим. Там резерв небольшой для снижения цены.
— «Вы планировали в первом полугодии 2022-го открыть два китайских бренда в Казани и один в Уфе. Планы удались? Как идут продажи? Что продаете и по какой цене?» (Альмир)
— План мы даже перевыполнили! Но новых автосалонов не строили: зачем строить, если пустуют? А вот перепрофилировали 7. И еще есть договоренности для будущей реализации. В I квартале 2022 года мы продали 66 новых автомобилей китайских брендов, а в I квартале 2023-го — 591. Сегодня доступны к продаже более 200 авто китайских брендов, ожидаются новые поставки.
— «Как оцениваете китайские машины в системе „цена – качество“?» (Тимур)
— Все относительно. С чем сравнивать?
«Если говорить о дилерском доходе, то на сегодняшний день по параллельному импорту он минимален, порой даже в минус уходим. Там резерв небольшой для снижения цены»
— С европейскими и корейскими.
— С европейскими и корейскими по прошлой цене или сегодняшней?
— Прошлой.
— В прошлом все было по-другому.
— Но в Европе цена не изменилась.
— Все машины, продаваемые у нас, всегда дороже, потому что их там надо купить по рыночной цене, привезти сюда, растаможить, заплатить налоги и продать. Ну как автомобиль в России может стоить столько же, сколько в Европе?!
— В прошлом году был шок от цен в наших автосалонах…
— Если зайдете сейчас, шок еще больше будет. Автомобили, ввезенные по параллельному импорту, дешевле будут, но по ним нет гарантии производителя. По некоторым машинам мы даем гарантию, но это не гарантия производителя.
— Вы сами пересядете на китайский автомобиль хотя бы в целях рекламы?
— Я езжу на разных машинах. Я недавно был на автосалоне в Китае, и после этого мое мнение о китайских машинах сильно изменилось в лучшую сторону. Они действительно двигаются вперед семимильными шагами. Во всем, включая качество.
— Раньше китайские машины были заметно дешевле европейских и корейских. Сейчас как?
— Конечно, они значительно дешевле, особенно сейчас, потому что поставки идут по понятной схеме. А с европейскими наслаиваются дополнительные затраты на поставку. Поэтому китайские автомобили сегодня смотрятся привлекательнее. Я предполагаю, что разница в цене между европейскими и китайскими машинами в нашей стране больше, чем в какой-то другой.
«Почему Китай рванул по электромобилям? Двигатель внутреннего сгорания сложно делать, а в электромобилях — батарейки, лучшие из которые сейчас — китайские»
«Мировой тренд — автомобиль становится умным»
— Как потребителям сориентироваться в море китайских автомобилей?
— Думаю, потребитель будет искать информацию в интернете, но не каждой статье там можно доверять. А я считаю, что самый надежный способ — прийти в автосалон, чтобы получить информацию от продавца, сесть за руль и прокатиться.
— А если, условно, через месяц машина сломалась?
— Гарантия на китайские автомобили есть. Качество очень серьезно изменилось. Разительного контраста между европейскими и китайскими машинами нет, я считаю. В апреле этого года я был на Шанхайском автосалоне, сел за руль китайской NIO и испытал шок — в положительном плане.
— На Шанхайском автосалоне вы были впервые?
— Нет, второй раз. Первый раз был лет 7 назад. Я в основном посещал автосалоны во Франкфурте и Париже, считая их ведущими. Сегодня самый большой автосалон, наверное, Шанхайский. Посетил в Китае завод компании NIO по производству электромобилей и увидел там «убийцу Tesla». Вот там я был шокирован! В части электромобилей и роботов в Китае очень сильно продвинулись.
— Обогнали или догнали западные страны?
— На мой взгляд, обогнали. Но печально то, что они не планируют их поставки в Россию. Они, во-первых, свой рынок насыщают этими машинами, во-вторых, у них очень серьезные виды на европейский и американский рынки, поэтому на российский рынок они будут выходить не спеша. Кроме того, без русификации этот автомобиль у нас будет бесполезен. Почему Китай рванул по электромобилям? Двигатель внутреннего сгорания сложно делать, а в электромобилях — батарейки, лучшие из которые сейчас — китайские. И компьютерная система, где они тоже шагнули вперед. И общемировой тренд — в сторону более экологичных электромобилей. Плюс к тому в Китае стимулируют спрос на электромобили: по большим городам можно ездить только на городских номерах, которые неограниченно выдаются именно на электрокары. На автомобили же с двигателем внутреннего сгорания номера получить можно по цене, зачастую превосходящей стоимость самого автомобиля.
— Чем вас так поразил этот китайский «убийца Tesla»? Внешним видом, электронными наворотами?
— Дизайн современный, по скорости уступает только одному автомобилю в мире — Porsche Taycan, и то только на 0,1. А меня больше всего поразил уровень электроники. Большой экран, робот голосовой, как «Алиса», который помогает в управлении. Он включает компьютер, выполняет все команды. Это умная система управления. Может соединить с кем угодно, запросить что угодно. Такой сегодня мировой тренд — автомобиль становится умным.
«В ТТС 50 процентов — это автомобили не старше пяти лет, 40 процентов — до 10 лет, 10 процентов — старше 10 лет. Наш склад — это то, что мы выкупаем у физических лиц»
«Развалюхи продавать не будем»
— «Какие автомобили с пробегом продают вам клиенты для дальнейшей реализации — бренды, состояние? Объем ожидаемый или ниже?» (Журавлев А.) Наверное, откровенный хлам вы не берете на реализацию?
— В ТТС 50 процентов — это автомобили не старше пяти лет, 40 процентов — до 10 лет, 10 процентов — старше 10 лет. Наш склад — это то, что мы выкупаем у физических лиц. Если говорить о разделении по брендам, то выделить что-то конкретное не получится, абсолютно разные авто разного состояния.
О чем мы можем говорить наверняка, так это о том, что любой автомобиль с пробегом, который попадает к нам для дальнейшей продажи, проходит тщательный осмотр. Наличие гарантии на машину с пробегом обязало нас вывести на новый уровень качество проверки авто при приеме и продаже. Если мы даем гарантию на узел автомобиля, то мы в нем уверены. Если что-то все же вышло из строя, то мы это отремонтируем.
Мы стремимся сделать этот рынок цивилизованным. Есть частные продавцы, есть так называемые профессиональные продавцы-перекупы, есть компании, которые давно занимаются подержанными машинами, но сейчас пришло время сделать этот рынок более качественным и прозрачным для клиента. Он должен получать те же опции и гарантии, к которым привык при покупке нового автомобиля.
Сейчас вырабатывается такая стратегия, что частным лицам мы будем реализовывать машины только относительно хорошего качества. Развалюхи продавать не будем.
— А раньше развалюхи продавали?
— Массово не продавали, но, возможно, единичные случаи имели место, потому что четкой установки не было. Все развалюхи официальных дилеров покупают перекупщики. Что они с ними дальше делают, не знаю.
«Срок владения автомобилем увеличивается. Если раньше в России новых машин продавалось 1,5 миллиона в год и владельцы меняли свое авто раз в три года, то сегодня срок удлиняется»
— Наращивание продаж автомобилей с пробегом — это тоже тренд?
— Данный рынок расти не может, потому что нет стабильного источника пополнения. Если человек через три года менял свой автомобиль, то сегодня будет ездить пять и более лет. Срок владения автомобилем увеличивается. Если раньше в России новых машин продавалось 1,5 миллиона в год и владельцы меняли свое авто раз в три года, то сегодня срок удлиняется. Другое дело, что если рынок новых автомобилей резко упал, то рынок авто с пробегом плавно стареет. Кроме того, через автосалоны продается всего 18–20 процентов всех машин с пробегом. Вот где возможен рост.
— Наверное, такой маленький процент за счет малых городов, где автосалонов нет?
— Многие до сих пор считают, что в автосалонах надо переплачивать, поэтому лучше напрямую покупать. В принципе, я считаю, что маржа автосалонов должна быть минимизирована, но они должны выполнять свой функционал — страховать покупателей от мошенников, от откровенно плохого качества автомобиля. И, конечно, это будет чего-то стоить.
— Какая в среднем маржа на авто с пробегом у вас?
— Маржа может быть 50 процентов, но надо учитывать наши расходы на предпродажную подготовку, ремонт. Процентов 40 маржи может съесть стоимость запчастей. В любом случае средняя маржинальность автомобилей с пробегом сопоставима с маржинальностью новых машин, но затратная часть там выше. Если говорить о доходности, то пока мы довольны хотя бы тем, что этот вид деятельности — реализация авто с пробегом — вышел у нас в плюс.
«Мы заинтересовываем продавать, но у нас категорически запрещено обманывать клиентов. Если это происходит, мы строго спрашиваем со своих сотрудников»
«Прописано главное правило: клиенту обо всем говорить откровенно»
— Правила продажи автомобилей с пробегом у вас прописаны? Вот, например, читатель пожаловался: «Поднимать на подъемнике отказались в салоне, дали только проехать по территории, на претензии сделали удивительный вид… Ваши „профи“ упорно не видят изношенные стойки, опорники, которые постукивают, шаровые. Вы даже расходники не меняете при продаже». (Павел)
— Конечно, никто все расходники при продаже менять не будет. Но есть предпродажная подготовка, и там правила расписаны. Есть автомобили высокой категории, на которые мы даем гарантию. Причем гарантия тоже может быть разной. Прописано главное правило: клиенту обо всем говорить откровенно.
— На подъемник обязаны поднимать или нет? В салонах у вас вообще подъемники есть?
— В автосалонах нет, а в сервисах есть. Таких правил — поднимать на подъемник — ни в одном автосалоне нет. Честно говоря, я с таким вопросом столкнулся впервые. Продавец автомобиля кровно заинтересован в том, чтобы его продать.
— Поэтому он может скрыть проблемы машины.
— Нет, здесь все просто: за продажу автомобиля сотрудник получает бонус, но если клиент сказал, что он его обманул, то штраф будет больше бонуса. Мы заинтересовываем продавать, но у нас категорически запрещено обманывать клиентов. Если это происходит, мы строго спрашиваем со своих сотрудников.
— Как часто бывают такие случаи?
— Даже один раз — часто. Я считаю, должен быть ноль. А вообще, таких жалоб бывает чрезвычайно мало. Клиентская служба обзванивает всех клиентов, даже если они автомобиль не купили. Если клиент хочет пожаловаться, то и на нашем сайте, и во всех автосалонах висят номера телефона клиентской службы. Проблема зачастую в том, что человек, высказав претензию, не указывает конкретной информации и своих контактов. И вот как с этим работать? Воспользуюсь возможностью и обращусь через вашу газету: уважаемые клиенты, пожалуйста, давайте конкретную информацию об автосалоне и менеджере, к которым у вас претензия, и оставляйте свои контакты. Даже если вы ничего у нас не купили. У нас такая политика: любой человек, зашедший к нам в автосалон, — это наш клиент.
— В каких автосалонах вы продаете автомобили с пробегом?
— Мы сделали перестройку — все автомобили завели под крышу, на улице не продаем. Сегодня в Казани это «Мегамолл» на М7, автосалон на Даурской, «ТТС Сити» на пересечении Мамадышского тракта и проспекта Победы, автосалон на проспекте Ибрагимова. При этом премиум-сегмент продаем в трех точках: BMW и Audi на Агрономической, Land Rover и Porsche — в салоне Porsche, Lexus — в салоне Lexus, вместе с новыми.
— Количество заездов в сервисные центры ТТС уменьшилось или увеличилось?
— К машинам стали относиться бережнее, и сервисные услуги не уменьшились по физическому объему. Но есть тренд в сторону экономии, поскольку мы сегодня предлагаем и более бюджетные запчасти. Причем чем старее автопарк, тем бюджетнее ремонт. Объем обращений в сервисы не снижается, а объем в деньгах уменьшился.
У ТТС самый большой в Поволжье склад запчастей на автомобили, которые продаем. Сегодня мы имеем запчастей на 1,1 миллиарда рублей. У нас работает обученный и аттестованный персонал, и мы отвечаем по своим обязательствам.
«Мы сделали перестройку — все автомобили завели под крышу, на улице не продаем. Сегодня в Казани это «Мегамолл» на М7, автосалон на Даурской, «ТТС Сити» на пересечении Мамадышского тракта и проспекта Победы, автосалон на проспекте Ибрагимова»
— Свои автосалоны посещаете, чтобы узнать реальное состояние дел?
— Да. Но это неэффективно, потому что сотрудники сразу узнают меня.
— А тайно, чтобы не узнали?
— В пандемию пару раз мне удавалось это сделать. В маске и шапке.
— А переговоры с партнерами — это ваш уровень?
— Необязательно, но все равно мне докладывают, согласовывают. А решение принимаю я.
— «Почему бы не сделать стоимость обслуживания авто доступнее? Тем самым притянете клиентов». (Радик)
— Мы стремимся давать минимальные цены с гарантированным качеством. Установка у нас такая: клиенту надо предложить выбор, чтобы обязательно был бюджетный вариант. Если кто-то столкнется с тем, что выбор не предлагается, то дайте, пожалуйста, нам сигнал через клиентскую службу.
— Читатель спрашивает: «Могли бы вы производить запасные части к некоторым моделям иностранного производства? Возможно ли это с юридической стороны?»
— Наверное, кто-то вспоминает мое камазовское прошлое… Но производство — это отдельный бизнес! Это нельзя делать в рамках одного предприятия. Я могу взять кредит и построить завод, но это будет совершенно другой бизнес. Это вопрос ко мне не как к руководителю дилерской компании, а как к потенциальному инвестору.
— И ваш ответ?
— У меня нет недостатка в заботах… Я участвую в операционном управлении, тем более в кризисные периоды. За последние 10 лет у меня 5 раз срывались планы личного ухода от операционки! Но в такой сложный период участие основного собственника в руководстве компанией просто необходимо, потому что надо принимать нестандартные решения. А чтобы управлять, нужно погружаться в конкретику. Ежедневно работаю по 8–12 часов.
«Общая динамика 2022 года относительно 2021-го — минус 51,5 процента» (это касается выручки ТТС)
«Вот я продал бизнес, у меня куча денег. И чем мне заниматься?»
— Выручка ТТС, наверное, упала?
— Конечно. Общая динамика 2022 года относительно 2021-го — минус 51,5 процента.
— Продать бизнес не планируете?
— Давайте пофилософствуем: вот я продал бизнес, у меня куча денег. И чем мне заниматься? Я считаю, резкие перепады негативно сказываются на здоровье человека. Он испытывает мощнейший стресс, когда резко меняется его жизненный уклад. Отдыхать хорошо тогда, когда ты этот отдых ждешь. Должен быть плавный отход от дел.
— Социальных задач вы перед собой не ставите? У вас же богатейший опыт и знания. Например, сделать лучше Челны, Казань, страну?
— Я хочу внести свой вклад в то, чтобы наша страна стала лучше. Я считаю, что у предпринимателя самая ответственная социальная задача — это сделать современное предприятие с эффективными бизнес-процессами и корпоративной культурой, на котором люди становятся лучше. Вот тогда и страна станет лучше. А понимать под социальной ответственностью только пожертвования — это неправильно, я считаю.
— В марте 2022 года вы сказали, что перед вами стоят две задачи: не допустить банкротства предприятия и максимально сохранить количество рабочих мест, обеспечив людей зарплатой. Обе задачи решены? Каким образом?
— Что не обанкротились и не вошли в спираль убыточности — это очевидно. Но это стоило больших усилий. Костяк коллектива сохранился, и мы никого не сокращали. Правда, многим сотрудникам пришлось перепрофилироваться. А зарплаты у нас выросли в среднем на 20 тысяч рублей — с 65 тысяч до 85 тысяч рублей.
«Костяк коллектива сохранился, и мы никого не сокращали. Правда, многим сотрудникам пришлось перепрофилироваться. А зарплаты у нас выросли в среднем на 20 тысяч рублей — с 65 тысяч до 85 тысяч рублей»
— За счет чего зарплаты выросли?
— За счет повышения эффективности. Мы прекрасно понимаем, что зарплаты должны быть конкурентоспособными, чтобы сохранить коллектив.
— Как вам вообще удается в кризисное время быть безубыточными, еще и зарплату поднимать? У вас кредитов нет?
— Кредитов у нас нет ни одного. Я считаю, наша компания обладает высоким потенциалом, у нас опытные руководители и сотрудники.
— Все равно удивительно. Ваша отрасль — одна из наиболее пострадавших, наверное?
— Отрасль самая пострадавшая. Пока есть два поддерживающих фактора: первый — запас автомобилей, которые продаются с хорошей маржинальностью, второй — накопленный за 2020–2021-е «жирок». Но еще не вечер, как я уже сказал. Думаю, конец этого года будет сложным для тех, кто не сможет перестроиться. Если рынок будет 700 тысяч автомобилей в год, к тому же недостаточно маржинальный, то поступлений в кассу будет меньше. Кто не учится резать расходы, тот уйдет в минус.
— В каких регионах ТТС присутствует?
— В тех же, где и были: Татарстан, Башкортостан, Удмуртия, Чувашия, Марий Эл, Оренбургская область.
— В каких из них вы доминируете на рынке?
— Сейчас о рынке сложно говорить, а если говорить о прошлой жизни, то в Татарстане и Башкортостане, потому что это крупные рынки. Также в Марий Эл и Чувашии, но там рынки поменьше. Но нигде у нас нет 50 процентов рынка.
— В Татарстане доля ТТС какая?
— Наверное, 30–40 процентов.
— Кто-то еще, кроме «КАН-Авто», вам дышит в спину?
— Сопоставимых с нами не было, а что сейчас будет, мы не знаем.
— «КАН-Авто» и раньше был тесно завязан на АвтоВАЗ, поэтому им, наверное, сейчас легче?
— Мы тоже работали с АвтоВАЗом, у нас продажи LADA только процентов на 10 меньше.
— Сколько продали за прошлый год?
— За 2022-й продано 2 836 новых автомобилей бренда LADA.
«LADA докризисная — это вообще хороший автомобиль»
— На ней вообще можно ездить?
— Конечно! LADA докризисная — это вообще хороший автомобиль.
— «КАН-Авто» недавно пополнился еще одним китайским брендом — Tank. Вы изучали эту марку?
— Мы рассматриваем все без исключения бренды, которые сейчас приходят на российский рынок. Не те времена, чтобы пренебрегать хоть кем-то. Но не по всем брендам нас устраивают условия, и наши условия не всех устраивают.
— С Aurus вы работаете? Или там еще нет масштаба?
— Я не слышал, чтобы у них дилер был. Они все продают напрямую.
— Какой тренд с электромобилями в России?
— Тренд на увеличение.
— У ТТС по-прежнему штаб-квартира в Набережных Челнах. Как развивается автоград?
— Основная проблема Челнов — утечка молодежи. И это проблема очень многих городов. Поэтому надо развивать то, что интересует молодежь. Во-первых, объекты культуры и спорта, высшие учебные заведения. В Казани выбор для культурного досуга гораздо больше. В 90-е годы футбол в Челнах был лучше развит, чем в Казани: и школа лучше, и команда, добившаяся успеха. Надеюсь, это возродится. Во всем мире самые яркие команды и болельщики — в небольших промышленных городах. Футбол — это спорт пролетариата.
Конечно, есть и положительные тренды. В Челнах сделали очень хорошее здание для театра «Мастеровые», есть довольно хорошие школы, но вопрос, где учиться дальше.
«Мы рассматриваем все без исключения бренды, которые сейчас приходят на российский рынок. Не те времена, чтобы пренебрегать хоть кем-то»
— В каком состоянии малый и средний бизнес в Челнах?
— Мне кажется, малый бизнес там достаточно мобильный. Есть очень активные ребята. В целом город неплохо работает, но в развитие, конечно, всегда надо вкладывать больше.
— Вячеслав Викторович, спасибо за разговор. Удачи!
Зубарев Вячеслав Викторович родился 25 ноября 1959 года в городе Златоусте Челябинской области. Окончил Челябинский политехнический институт по специальности «автомобили и тракторы».
1981–1983 — мастер на заводе двигателей ПО «КАМАЗ».
1983–1989 — начальник цеха ПО «КАМАЗ».
1989–1991 — начальник производственного комплекса ПО «КАМАЗ».
1991–1993 — начальник отдела маркетинга завода двигателей ПО «КАМАЗ».
1993–2008 — генеральный директор ООО «ПФ „ТрансТехСервис“».
С 2008 года — председатель совета директоров ООО «УК „ТрансТехСервис“».
2020–2023 — президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД).
Внимание!
Комментирование временно доступно только для зарегистрированных пользователей.
Подробнее
Комментарии 37
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.