Расул Садриев, ХороShow: «Чтобы победить контрафакт, мы лицензионную продукцию продавали даже в убыток»

«ПОСЛЕ «ХРОМОЙ ЛОШАДИ» СКЛАДЫ БЫЛИ ЗАБИТЫ ВОЗВРАЩЕННОЙ ПРОДУКЦИЕЙ»

- Что сегодня представляет собой рынок пиротехники Татарстана, России? Кто основные игроки?

- Несмотря на мнения экспертов о том, что рынок вернется к докризисному состоянию лишь к 2013 году, могу сказать, что он стабилизировался уже сегодня. Думаю, что уровень рынка в 2013 году будет даже выше. Завоз в этом году по всем российским игрокам составит порядка 4 миллиардов рублей.

В основном, объем реализации / ввоза пиротехники в России разделен между двумя игроками: компании «Русский фейерверк» и «Большой праздник». У всех остальных компаний 10 процентов рынка. Наша компания – представитель бренда «Русский фейерверк», дилер. В Татарстане также оба этих бренда конкурируют между собой. Есть, конечно, и другие игроки, но погоды они не делают.

В Казани сохраняется тенденция присутствия лишь двух брендов. Что касается объема рынка пиротехники в Татарстане, то, наверное, его можно ограничить суммой примерно в 150 миллионов рублей. Это считается достаточно большим объемом по российским меркам. Республика Татарстан по объему входит в топ-10 крупнейших рынков.

- Как повлиял на рынок пиротехники пожар в «Хромой лошади»?

- В 2010 году случилась трагедия в клубе «Хромая лошадь». И хотя по итогам проведенного расследования причиной возгорания была вовсе не пиротехника, но механизм «рубания шашкой» был запущен… Тогда во всех регионах власти стали собирать предпринимателей и говорить, что пиротехника запрещена, продавать ее нельзя. Не была исключением и Казань. В итоге в самый разгар сезона в декабре я занят был участием и выступлением на общих собраниях, убеждал глав районов, что нет никакого закона о запрете. Говорили предпринимателям, что нельзя продавать пиротехнику на первых этажах, так этот запрет в ППБ 01-03 действовал всегда!

С одной стороны - убытки, а, с другой стороны, были свои плюсы - власти наконец обратили внимание на пиротехнический рынок. Здесь нужно было навести элементарный порядок. Обычно получалось так, что контролирующие органы вспоминали о проверках точек продаж пиротехники только в последние две недели декабря: «Есть пиротехника? Давайте проверим». А комплексного, систематического подхода к проверкам до трагедии с «Хромой лошадью» не было.

- Как закончился тот год для «Хорошоу» и других игроков?

- Плачевно. Те, у кого были свои магазины – а у нас они были – продавали уже не те объемы, что раньше. Наши клиенты, покупающие продукцию оптом, – это компании из Татарстана, Кировской области, республик Чувашии, Марий Эл, Мордовии и Удмуртии оказались в очень затруднительном положении. В Ижевске, например, приходили, все закрывали, конфисковывали, а в январе возвращали обратно с извинениями. Была кампания сверху, и весь этот объем от партнеров возвращался обратно ко мне. И вот весь этот поток, который по цепочке от крупных до розничных игроков в предыдущие годы распределялся по соседним регионам, как кровь по кровеносной системе, дал сбой. Склады оказались забиты до отказа.

Я во всем стараюсь искать плюсы, и если бы не случилось такой трагедии, на пиротехническую отрасль и не обратили бы внимание. На данный момент оборот пиротехнических изделий регламентируется техническим регламентом и постановлением правительства РФ, где есть определение розничных мест реализации бытовой пиротехники, мест и объемов хранения - появились правила игры.

Планируется, что до конца 2012 года в Казани будет примерно 20 магазинов под названием ХороShow

«КАЗАНСКОМУ ПОРОХОВОМУ ЗАВОДУ ОКАЗАЛОСЬ НЕ ДО НАС»

- В итоге вы пошли в розницу?

- Да, мы, помимо оптовой торговли пиротехники через офис, продаем и в своих магазинах. До конца этого года в городе будет примерно 20 магазинов под названием ХороShow.

- Как отличить контрафактную продукцию от лицензионной?

- У продавцов контрафакта однозначно нет сертификата. Не нужно вглядываться в товар, просто попросите сертификат. Контрафактом сейчас на рынке, в основном, являются петарды и бенгальские свечи. Среди салютов контрафакта вы, скорее всего, не найдете, - его не привозят, это невыгодно. Контрафактные бенгальские свечи, как правило, из Польши. Когда вы запускаете контрафактную свечу, то ножка от высокой температуры может согнуться и обжечь вас. Петарды возят из Китая, Киргизии.

- Кто сегодня из отечественных игроков производит пиротехническую продукцию?

- Раньше производили казанский пороховой завод и другие советские заводы. Все, что касается маскарадной продукции, к которой относятся хлопушки, бенгальские свечи, пневмохлопушки, – это российское производство. Все остальное производится в Китае. Российские производители находятся в Челябинске, Подмосковье, Чувашии и в других регионах.

Некоторое время назад мы вели переговоры с казанским пороховым заводом, чтобы поддержать местного производителя, а также дать право выбора покупателям между местной и китайской продукцией. Однако переговоры были приостановлены по не зависящим от нас обстоятельствам.

В стратегическом плане развития компании ХороShow: начать ввоз пиротехники из Китая под собственным брендом.

ХОД КОНЕМ: СДЕЛАЛ ЛИЦЕНЗИОННУЮ ПРОДУКЦИЮ ДЕШЕВЛЕ КОНТРАФАКТНОЙ

- Как ваша компания выходила на татарстанский рынок?

- То, что мыслимо, то реализуемо! Мы пришли на рынок самыми последними, компания «Фейерверк-Казань» была основана в пятницу, 13 августа 2004 года.

Первоочередной задачей по завоеванию рынка Казани мы определили борьбу с контрафактом. Пиротехника на тот момент была представлена в основном только на рынках, и почти вся продукция была контрафактной.

В первый год работы мы сделали ход конем: сделали лицензионную продукцию дешевле контрафактной. Иногда мы даже в убыток торговали - главное было зайти на рынок, и это получилось. В первые три года мы продавали какие-то позиции товаров ниже себестоимости. На четвертый год мы поняли, что у игроков налаженные контакты с производителями контрафактной продукции сошли на нет - и тогда мы уже поставили свои цены, несмотря на то, что рынок говорил, - это дороговато. Однако возврата к контрафакту уже не произошло.

Поскольку наша компания была последним игроком, кто пришел на местный рынок, решили проанализировать, что нужно для привлечения клиентов. Оказалось, что необходимо заработать их лояльность. Она заключалась в том, что звонит, например, клиент, и просит доставить товар в город Киров к 7 утра следующего дня. Нет проблем! Мы выходили на работу ночью, загружали машину, - и уже к 7 утра товар был у клиента. Благодаря такому подходу в работе, к нам переходило все больше и больше клиентов. Мы не занимались ценовым демпингом, не было ничего, кроме простой лояльности. В конце года мы обычно проводили анализ конкурентного преимущества по отношению к конкурентам, выявляли сильные и слабые стороны, и по результатам этого анализа делали выводы и применяли на следующий год. Через четыре года упорной работы наша компания стала самым крупным игроком на рынке оптовой торговли пиротехникой в Татарстане.

После этого мы задались вопросом, куда двигаться дальше? Двигаться можно было в розницу. Самым простым способом была покупка уже существующего на рынке игрока, работающего именно по рознице. Так, в 2008 году нами была куплена компания «Салют Медиум».

- В каком году началось строительство своих специализированных павильонов?

- В серьезных делах важно заботиться не столько о том, чтобы создавать благоприятные возможности, сколько о том, чтобы их не упускать. Одной из таких возможностей стало знакомство и обсуждение проекта создания сети специализированных магазинов по реализации пиротехнических изделий с главами районов. Я рассказал им об идее построить сеть специализированных магазинов в соответствии со всеми требованиями закона, чтобы население покупало только проверенную и безопасную пиротехнику и получало полный инструктаж по его применению. Строительство павильона получалось очень дорогим – 30 квадратных метров стоили 1,1 - 1,2 миллиона рублей, однако я посчитал это единственно верным вариантом развития. Я нашел понимание в руководстве города, которое рассудило с позиции не «что я получу взамен», а что данный проект принесет нового и качественного городу. Именно эти люди дали наставления, что это хороший и нужный проект для города, поскольку это связано с безопасностью населения при использовании пиротехники.

Идею о создании специализированных магазинов я вынашивал давно. С одной стороны, плохо, что случилась трагедия с «Хромой лошадью», с другой – хорошо, что об этой проблеме начали говорить. И тут подвернулся случай, перед поездкой на Селигер мы презентовали и защищали проекты перед президентом РТ Рустамом Нургалиевичем Миннихановым в волонтерском лагере в «Мирном». После этого нас поддержали профильные министерства.

Человек, который почувствовал ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу. Строительство «мельницы» начали в 2009 году. На сегодня у нас 8 магазинов, которые работают круглогодично. Магазины присутствуют в каждом районе города. В прошлом году при хорошем позиционировании, хорошем, качественном обслуживании, очереди за качественной пиротехникой измерялись десятками метров.

Это мы связываем с тем, что довели до покупателей то, что пиротехника не опасна при правильном ее использовании. Если вы прочли инструкцию, - а у нас в магазинах вам все расскажут и всегда проинструктируют, - то все будет в порядке. Пиротехника, которая продается в придорожных киосках, хранится при несоответствующих температурных режимах и влажности, и поэтому очень опасна. Срок годности, если товар лежал в сухом месте, не так страшен, как сырость. Хотя я рекомендую не злоупотреблять сроком годности.

Объем инвестиций в проект сети брендированных магазинов, связанной с Универсиадой-2013, составляет не менее 30 миллионов рублей

СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ - УМЕНИЕ ДОГОВАРИВАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ

- Почему решили заняться именно пиротехникой?

- Это был мой первый бизнес. Я окончил институт в 2003 году, и мой друг (на тот момент), у которого братья в Москве занимались пиротехникой, предложил начать это дело. Была договоренность, что бизнес разделим пополам. Мы закрыли сезон с неплохой прибылью, и я уже готовился ее поделить, когда мне сказали, что все договоренности сводятся к нулю. По-простому, меня кинули.

После этого я пошел работать в "АК БАРС" Банк. Но все это время думал, что как же меня просто кинули? Просто взяли и обманули! Я тогда занимался спортом, и спортивная злость не давала мне покоя. Эта злость копилась три-четыре месяца, после чего я решил сам поехать в Москву. Выбрал две компании – «Русский фейерверк» и «Большой праздник», пришел в «Русский фейерверк» и предложил открыть представительство в Казани. Сказал, что в первый год продам товар на пять миллионов. В меня поверили.

Два года я совмещал работу в банке и пиротехнику, но потом устал, и ушел из банка. В банке у меня до сих пор сохранились теплые отношения с департаментом проектного финансирования. Я работал главным специалистом отдела венчурных проектов управления проектного финансирования. Работа была интересной, и в развитие сотрудников вкладывалось многое.

- Как заработали стартовый капитал?

- Стартового капитала не было. Я немного схитрил: когда пришел в «Русский фейерверк», сказал, что у меня есть деньги. Когда во мне заинтересовались, поверили, дали денег на товар, сняли офис в Казани. Как говорил миллиардер Сулейман Керимов, у меня есть очень хорошее качество – я умею договариваться с людьми. Я договорился, план на первый год выполнил. Во второй год я поставил план на 10 миллионов, и также выполнил его. Потом продали на 16, 24, 37 миллионов…

- А сейчас сколько продаете?

- Нам принадлежит где-то 50 процентов рынка.

- Почему решили назвать компанию ХороShow?

- Я ездил на Селигер, и там понял, что просто пиротехника – это слишком узкое направление. Поэтому мы решили, что позиционирование должно быть в духе «Все для праздника». Я тогда за основу я взял идею Кравцова, который набирал людей в свою сеть «Экспедиция» объявлением «Ищу фей и волшебников». Я дал объявление о поиске креативного сотрудника, и нашел девушку. Она желала реализоваться и активно включилась. Она и придумала название ХороShow.

В ближайшее время планируется определить ассортимент продукции, при покупке которой в подарок будут выдаваться билеты на посещение спортивных мероприятий Универсиады

«ЕСЛИ ДЕЛАТЬ ЧТО-ТО ХОРОШО И КАЧЕСТВЕННО, ДЕНЬГИ ПРИДУТ»

- Есть ли у вас корпоративные клиенты?

- Корпоративные клиенты – это третье направление нашей работы. На корпоративы обычно заказывают проведение фейерверк-шоу. Такое шоу отличается от простых салютов тем, что используется не только бытовая, но и профессиональная пиротехника. Для проведения такого рода шоу у компании должна быть лицензия на распространение и на проведение с использованием изделий IV - V класса опасности. В этом сегменте у нас хорошо развивается направление - свадебное и новогоднее. Из бизнеса заказывают шоу "Ростелеком", "Татнефть", "Газпром", "КАН Авто" и другие.

- Сколько стоит проведение таких шоу?

- Цены разные. Например, на моей свадьбе мы «отстреляли» на полмиллиона рублей. Я сделал это, потому что хотел, чтобы народ видел, как можно красиво организовывать салюты. Представьте - пиротехника была выстроена на протяжении 240 метров. И это целый световой ансамбль из фигур, эффектов, разноцветных шаров! Те салюты, которые проводятся на городских праздниках, могут нравиться простым горожанам, но мы, как профессиональные игроки, видим, что могло бы быть лучше.

Мы решили на следующий год организовать в Казани фестиваль фейерверков. Наверное, это будет осенью. Хотим собрать народ, привезти гору пиротехники - и дать каждому человеку возможность запустить ее. Людей будут консультировать специалисты, никакой опасности нет. Устроим шоу-программу, привезем российские пиротехнические команды, которые очень хорошо стреляют.

У нас не принято приглашать друзей из соседних городов на просмотр салютов, которые проводятся на значимых для города мероприятиях, в то время как на фестиваль фейерверков в Подмосковье съезжаются люди из близлежащих городов. Причем аудитория составляет до 10 тысяч человек! В Казани мы рассматриваем вариант для шоу площадки перед торговым центром «Южный» или «Тандем».

Перебивать клиентов, в том числе с помощью откатов, - это утопический вариант развития событий. Мы взяли максимальную планку в оптовой торговле за счет лояльности, розницу – за счет анализа потребностей клиентов, а в проведении намерены занять нишу за счет красивых и высокотехнологичных фейерверк шоу.

- Каковы дальнейшие планы по работе с пиротехникой?

- От речей дело вперед не двигается. Надо действовать, а не говорить, дела решают спор лучше, чем слова. Мы можем уверенно сказать: мы работали, работаем и будем дальше работать. Стратегический план развития на три года составлен и утвержден: компания ХороShow должна начать ввоз пиротехники из Китая под собственным брендом. Это будет означать, что на рынке РФ появился собственный татарстанский бренд, пусть и с китайскими корнями.

- Сколько человек работает в вашей компании?

- В моем кабинете висит плакат со словами Фиделя Кастро «Я начал революцию с 82 воинами. Если бы мне пришлось сделать это снова, я сделаю это с 10 или 15 и абсолютной верой. Размер не важен, если у вас есть вера и план действий». Этим я и руководствуюсь!

- Как обстоят дела с кадрами?

- Бывают трудности с продавцами в наших магазинах. Мы занимаемся мотивированием, периодически проводим аттестацию, по результатам которой получивших первые два места отправляем отдыхать в лучшие отели Египта, два вторых места – даем сертификаты в ресторан на 5 тысяч рублей, два третьих места – сертификаты на 2 тысячи рублей в SPA-салоны. Но все равно воровство остается. Я объясняю своим продавцам, что в придорожных ларьках нет никаких условий для нормальной работы, а у нас есть все: санузел, отопление, кондиционирование, телевизор, DVD-плеер, выплачиваем все отпускные, декреты, дарим подарки на день рождения… Но воровство имеет место быть. Почему? Не хочется все валить на наш менталитет, но ответа на этот данный вопрос я пока не нашел…

Хорошо расходятся сумки, рюкзаки, настенные и наручные часы чистопольского завода «Восток»

СОТРУДНИЧЕСТВО ПО УНИВЕРСИАДЕ НАЧАЛОСЬ С TWITTER

- Как началось сотрудничество с дирекцией Универсиады по сувенирной продукции?

- Горизонт планирования по пиротехнике мы уже определили, и решили, что нужно начинать делать что-то еще. И тут зашла речь о таком грандиозном событии, как Универсиада. Мы подумали, чем можем помочь городу. Поскольку в городе у нас есть своя розничная сеть, конечно, задумались о сувенирной продукции. Производство сувенирной продукции – достаточно сложный процесс: это опять же воровство, брак…

Мы сделали мониторинг, и выяснили, что кроме трех магазинов на улице Баумана, двух точек в Кремле и сувенирных палаток на Островского, больше ничего нет. Нет никакой централизованной сети, везде разброс цен и, скорее всего, контрафакт. Дирекции Универсиады будет очень сложно это отследить, и мы пришли к выводу, что нужно создать сеть. Например, в нашем павильоне на Островского весь товар выложен по стандартам, все забрендировано, есть система вентиляции и отопления. Все это мы теперь хотим масштабировать по всему городу.

Я обратился за советом к своим друзьям, - будет ли моя идея интересна городу. Все сказали, что это проект интересен. И начались мои хождения по кабинетам. В некоторых местах мне отказывали со словами, что это никому не нужно. Я объяснял, что наша вывеска "ХороShow" стоит 220 тысяч рублей, а какой индивидуальный предприниматель повесит вывеску хотя бы за 150 тысяч рублей? Никто. Планируется приезд сотни тысяч гостей и туристов, да они просто не поймут, как может висеть вывеска-баннер за 5 тысяч рублей, да еще и с ошибками в слове souvenirs.

Никакую проблему нельзя решить на том же уровне, на котором она возникла. И тогда мне помог Twitter. Я написал Рустаму Минниханову, Игорю Сивову. Обратная связь ошеломила. Пригласили в дирекцию Универсиады-2013 - и все закрутилось. Темпы работы в дирекции – на сверхскоростях. Сивов предложил разработать проект магазинов, который должен быть жестко привязан к бренду Универсиада-2013, как по оформлению магазина, согласованного с архитектурой города, так и по требованиям к началу проведения летней Универсиады-2013 (англоговорящий персонал, системы кондиционирования и т.п.). Так же, чтобы сеть брендированных магазинов могла гибко и быстро быть ребрендирована по требованиям последующих международного уровня спортивных мероприятий, ближайшие из которых - чемпионат мира по водным видам спорта в 2015 году и чемпионат мира по футболу в 2018 году.

Объем инвестиций в этот проект составляет не менее 30 миллионов рублей. Используются собственные и заемные средства. Риски есть, но и прибыль есть – вознаграждение предпринимателя за риск. Первый месяц работы вселяет оптимизм и уверенный взгляд на будущее.

Данный совместный проект, по созданию сети специализированных магазинов по реализации лицензионной продукции уже вошел в анналы истории тем, что ни разу за все время проведения студенческих игр ни одна страна в мире не открывала магазин с сувенирами ровно за год. Производители не были готовы, однако на сегодняшний день они наращивают обороты - и уже к сентябрю-октябрю в сети появится достаточный ассортимент продукции.

За все время проведения студенческих игр ни одна страна в мире не открывала магазин с сувенирами ровно за год

- Кто покупает сувениры уже сегодня?

- Покупатели – жители и гости столицы. Мы проводим опросы клиентов, что они хотят еще видеть в магазине? Покупатели интересуются билетами на Универсиаду-2013, поэтому в настоящее время ведутся переговоры по установке оборудования в наших магазинах для покупки билета.

В ближайшее время мы планируем определить достаточно широкий ассортимент продукции, где в подарок будут выдаваться билеты на посещение спортивных мероприятий Универсиады. На конец года запланированы акции с розыгрышами экипировок и других дорогих подарков.

- Что продается сегодня в вашем магазине? Какого рода сувениры?

- Наименований продукции пока мало. Продается парфюм, хорошо расходятся сумки, рюкзаки, настенные и наручные часы нашего чистопольского завода «Восток». Продаются сувениры местных производителей, ремесленников – изделия из бересты. Даже немного обидно, что их продукция уже раскуплена, а новая еще не готова. Есть также магниты, кепки, зонты, хохлома, брелоки из янтаря.

- Магазины будут расположены только в Казани?

- Да, однако географию сбыта хотим расширить за счет имеющейся оптовой клиентской базы за пределами Татарстана. Предложим проводить акции, чтобы жители соседних регионов также покупали сувениры и билеты, и впоследствии стали гостями столицы РТ на всемирных летних студенческих Играх.

Секрет успеха в бизнесе от Расула Садриева: "Честность – превыше всего. В бизнесе дороже денег только репутация"

«У БИЗНЕСМЕНА ДОЛЖНА БЫТЬ СПОРТИВНАЯ ЗЛОСТЬ»

- Расскажите о себе.

- Я родился в селе Елховое озеро Ульяновской области. Мама у меня воспитательница, отец – зоотехник. В семье нас трое детей. Школу закончил с золотой медалью. Приехал учиться в Казань, вслед за сестрой. Сначала поступил в КХТИ, а затем, проходя мимо КФЭИ – решил заодно подать документы на общих основаниях в данный институт. Так я стал студентом финансового института, чему несказанно рад.

Занимался спортом – легкой атлетикой. Мой рекорд в забеге на 14-й этаж физфака до сих пор еще никто не побил! Даже лифт едет медленнее, чем я пробежал. После того, как спорт затянул, получил степень кандидата в мастера спорта, выигрывал соревнования в Татарстане. На российские сборы я решил не ехать, потому что приехал учиться, а не бегать. Сейчас из хобби – игра в хоккей.

- Поделитесь секретами успеха в бизнесе.

- Честность – превыше всего. В бизнесе дороже денег только репутация. Некоторые клиенты говорят мне, что, несмотря на цену выше на 2-3 процента, чем у других, интересно работать именно со мной. Не обманем и довезем товар в любое время суток.

Занятия спортом. Мне кажется, что любой бизнесмен, который достигал чего-то в своем деле, был успешен и в спортивной деятельности. Не просто бегал как любитель, а участвовал в соревнованиях. Это прививает спортивную злость, упорство. Я в ответ на «не получается» всегда задаю вопрос «почему?».

Случайные встречи / знакомства не случайны. Аксакалы на жизненном пути и друзья с институтской скамьи помогли мне во многом. Есть такие люди, которые помогают на стадии идеи, поддерживают морально, и это очень важно.