Ильдар Галимов, «Стомус»: «На рынке стоматологии Казани идут ценовые войны»

- Ильдар Исмагилович, расскажите, пожалуйста, действительно ли стоматология стала одним из первых платных направлений в медицине?

- С первого дня стоматология была платной: ортопедия состояла на хозрасчете. А стоматология, вероятно, перешла в частные руки, когда ее перестало финансировать государство. Я сам сначала работал в государственной клинике. Помню, как люди приходили в три часа утра, чтобы получить талончик на прием. Сейчас такого нет. А уже потом в той же самой больнице – этажом ниже или даже в соседнем кабинете – пошли первые платные отделения. Как правило, в платных отделениях принимал тот же врач, что и в бесплатных. Так и отпочковались: появилась одна платная клиника, потом другая. Соответственно, все умеющие работать врачи начинали уходить в частные клиники. Меня немного удивляет, что есть врачи, которые работают в нескольких местах. Я считаю, что нужно выложиться в одном месте, отдаться полностью. Когда врач половину времени проводит в одном месте, половину в другом, то страдает в конечном счете пациент. Многие врачи бегают и работают по трем-четырем клиникам и просто рубят бабло.

- Как вы думаете, реально ли сегодня вернуться к бесплатной системе здравоохранения?

- Думаю, что уже нет. Есть хорошие врачи, руководители – все зависит от них.

- На рынке есть недобросовестные игроки и такое понятие, как «залечивать». Вы сталкивались с этим?

- Я считаю, что от этого никуда не денешься. За собой мы следим. У нас есть контроль качества: раз в месяц ездим по клиникам, проверяем качество работы. Из своего кабинета по компьютеру я могу посмотреть, что делается в альметьевском кабинете: кто у кого лечится, кто что делает и какую сумму заплатил. Система контроля, таким образом, налажена. Есть у нас таинственный пациент, который лечится в наших клиниках и делится своими впечатлениями.

Недобросовестных игроков действительно много. С тех пор, как мы переехали в Казань, 90 процентов работы здесь – это перелечивание того, что сделали другие врачи. Причина, вероятно, в том, что врачи недоучились или не стремятся к чему-то новому. Ситуация меняется, а в двухтысячных годах было совсем плохо. Сейчас технология доступна для всех, есть оборудование, которое не так сложно достать.

- Есть ли у бизнесмена, который пришел на рынок стоматологических услуг, право останавливаться? Существующий уровень конкуренции пока это позволяет?

- Уровень конкуренции пока позволяет. В принципе, работы хватает для каждого, но у всех свой, определенный уровень. У кого-то есть полный перечень услуг, у кого-то – минимальный набор услуг. Все зависит от докторов, которые работаю в клинике и от их развития.

- Кто ваши конкуренты на рынке Казани и Татарстана?

- Крупных сетей клиник не так много. Это мы и «Эстетик сити». У остальных сетей – две-три клиники. После кризиса 2008 года мы перестали открывать клиники, чтобы закрепить свое положение, однако теперь в ближайших планах есть открытие еще нескольких клиник.

- Тяжело было приехать из другого города и открыть здесь клинику?

- Наоборот было легко. В Альметьевске мы настолько высоко подняли ценовую планку, что в Казани пришлось ее снижать. В Альметьевске уровень цен был вдвое выше, чем здесь. Сейчас так же. Скорее всего, дело в отношении самих врачей: мы приучили пациентов к хорошему качеству и ценам. В Казани есть выбор: если завернуть за угол, везде клиники. На одной только улице Чистопольской восемь или десять клиник. Не зря ее называют улицей Стоматологов.

«У нас семь клиник – по три в Казани и Альметьевске и одна в Нижнекамске. Плюс у нас есть своя зуботехническая лаборатория, которая обслуживает все наши клиники зуботехническими протезами»

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ БИЗНЕСА ПО «СЕРОЙ» СХЕМЕ – ДО 100%

- В связи с множеством клиник возникло такое понятие, как медицинский туризм, когда люди из других городов, а то и стран, приезжают в Казань подлечиться. Вы сталкивались с этим?

- У нас была такая идея, но так и ушла. А вообще во время отпускного периода приезжает очень много людей из больших российских городов, из-за рубежа. Люди приезжают к своим родителям и заодно лечат зубы, потому что в Казани это дешевле. Кто-то специально готовит зубы, чтобы уехать за границу: там он получает вид на жительство и знает, что подобные услуги будут очень дорогими, выше в три-четыре раза.

- Вы видите на казанском рынке тенденцию к консолидации?

- Игроков на рынке много, другое дело, что сколько стоит и кто что умеет делать. Укрупнения пока не заметно.

- Довольны качеством медицинского образования в Казани?

- Сложно об этом судить. Моя дочка сейчас учится на первом курсе, поэтому скоро будет видно. Те, кто приходят к нам после окончания медицинского института в Казани, - сырые и слабые. У нас были студенты из Ижевска - также не намного выше уровнем. Студенты теоретически подкованы, но руками многие вещи не делали и не знают, как это делать. Можно провести и аналогию с вождением автомобиля – теоретического знания ПДД недостаточно.

- Как решается проблема с кадрами?

- Проблема с кадрами была всегда, и сложнее всего – в регионах. В Казани еще можно найти кадры, а в районы мало кто едет. Молодежи после институтов проще найти себя и начать работать именно в районах, но все они предпочитают оставаться в большом городе. При этом здесь они не добьются быстрого успеха. Самая большая ошибка – сразу после окончания вуза желание зарабатывать большие деньги.

«Это очень дорогой бизнес, и прибыль никогда не пойдет с первого же дня. На окупаемость стоматологическая клиника выходит через год-два, а хотелось бы раньше»

- В городе сегодня закрывается много стоматологий?

- О закрытиях я не слышал, пока только открываются. Бум открытий начался после кризиса, в 2008 - 2009 годах. Сегодня даже часто бывает, что родители к окончанию вуза ребенком открывают ему стоматологический бизнес.

НА ОКУПАЕМОСТЬ БИЗНЕС ВЫХОДИТ ЧЕРЕЗ ГОД-ДВА

- Заходят ли на казанский рынок игроки из других регионов?

- Пытаются и, возможно, скоро дойдут до нас. Дело в том, что пока не так много сетевых клиник. Например, в Москве есть стоматология «Все свои», которая берет низкими ценами. Возможно, скоро сеть дойдет и до нас. Мы внимательно отслеживаем рынок.

Сейчас идет время акций. Если когда-то мы думали, что качество требует высоких цен, то теперь хотим, чтобы было качественно и доступно, поэтому снижаем цены. Можно сказать, что на рынке идут ценовые войны: раньше это было всплесками, а теперь - целенаправленно. Без конкуренции рынок не будет расти, но надо, чтобы она была здоровой. Есть такие врачи, которые некорректно отзываются о своих коллегах из других клиник, пытаются портить имидж.

- Кризис приостановил экспансию на рынке, верно?

- Да, потому что помещения стоят очень дорого, а у нас все площади находятся в собственности. Соответственно, финансовая сторона имеет значение. Сначала покупается помещение, потом оборудование, которое стоит приличных денег. Пока клиника встанет на ноги, пройдет определенное время. Поэтому открыть клинику сложновато.

Если клиника будет на четыре кресла, то надо, чтобы площадь клиники составляла минимум 180 - 200 квадратных метров. Далее идет ремонт, покупка оборудования, которое стоит примерно столько же, сколько помещение. Это очень дорогой бизнес, и прибыль никогда не пойдет с первого же дня. На окупаемость клиника выходит через год-два, а хотелось бы раньше. При открытии клиники бывает сложно с врачами, поиском директора. На открытие клиники уходит до одного года. Лицензию на деятельность можно получить, когда все готово. Могут возникать сложности с требованиями СНиПа, которые меняются ежегодно.

- Насколько развита сегодня эстетическая стоматология?

- Украшать зубы камнями мы начали еще в двухтысячных годах. Этот этап мы уже прошли, и в Казани это мало распространено. Отбеливанием зубов также занимаемся давно, но не всем это показано. Очень сильно развилась ортопедия, многие ставят эстетические коронки, которые даже не видны.

- Какие новые технологии появляются на рынке стоматологических услуг?

- Если раньше по стоматологии Россия отставала от западных стран, то сейчас мы хотя бы догнали. Уже многие наши специалисты работают за рубежом. Они сюда, а мы туда.

Что-то меняется, дополняется, но глобальных изменений в технологиях не произошло. Может меняться модификация имплантов, возможности. Или можно облегчить труд врача какими-либо способами, но от этого меняется себестоимость в большую сторону.

- Есть околонаучные слухи о выращивании зубов. Что думаете об этом?

- Такие разговоры действительно есть, но я понял, что пока еще не могут вырастить эмаль. Самого главного пока нет.

- Чем отличается зарубежная система медицины от российской?

- За рубежом вся система основана на страховании. В Израиле вся стоматология страховая, гарантия на сделанную работу дается на срок не менее 10 лет. Поэтому врачам невыгодно работать плохо. Возможно, есть какие-то эксперименты, но не в страховых случаях. У нас пока делается все подряд.

Мы работаем со страховыми компаниями, но проблема в том, что эти люди далеки от стоматологии и пытаются оценивать нашу работу. Приходится с ними спорить, доказывать. Цель страховщиков – снизить цену, они ищут способы нас урезать.

В моей клинике страховые случаи занимают менее 10 процентов оборота, поэтому вы можете сделать вывод о всей системе. Вдобавок, платят они не сразу. Я плачу врачу зарплату, а страховая компания может сделать выплату и через месяц, и через два. Бывали случаи, что мы ждали денег до полугода.

В АЛЬМЕТЬЕВСКЕ ВРАЧАМ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ БОЛЬШЕ

- Как открылась ваша клиника?

- Я давно хотел открыть свою клинику, но не мог найти партнеров. Когда нашел партнера, взяли в аренду помещения, вдвоем вкладывали деньги. Это был 1997 год в Альметьевске. Все, что мы заработали в первой клинике, вложили в покупку помещения в собственность. После этого в 1998 году грянул кризис, а в октябре мы открыли вторую клинику. В 2000 году открыли клинику в Заинске, в 2002 – третью в Альметьевске, в 2003 – Нижнекамске, в 2005 вышли в Казань.

Во всех клиниках я работал сам в качестве врача, отлаживал процесс, производственную часть и ехал дальше.

- Почему закрылась ваша клиника в Заинске?

- Были проблемы с кадрами, и наш директор захотел уйти в свой бизнес. В результате мы продали ему готовую клинику, потому что на расстоянии сложно контролировать рабочий процесс. Если там что-то ломалось, то вся работа вставала.

- Сколько у вас сегодня клиник?

- 7 – по три в Казани и Альметьевске и одна в Нижнекамске. Плюс у нас есть своя зуботехническая лаборатория, которая обслуживает все наши клиники зуботехническими протезами и энное количество казанских клиник.

- Клиентура клиник отличается в разных городах?

- Незначительные отличия есть. В Альметьевске, например, население приучено к хорошему качеству и готово платить за стоматологические услуги больше, чем в Казани. В Казани пациенты бегают от одной клиники к другой, ищут себя. На себе экспериментировать нельзя, но люди ищут, где дешевле. Нашими клиентами чаще всего становятся те, которые уже получили неудачный опыт в стоматологии. Потом они уже становятся нашими клиентами.

В работе мы делаем акцент на постоянных клиентов. Много внимания уделяется повторным клиентам, обзвонам, опросам. Есть пациенты, с которыми уже дружим.

Многие небольшие клиники не делают акцент на постоянных клиентах и не задумываются над тем, что будет завтра. Мы пришли не на один день, поэтому нам интересно мнение о нас клиентов. Нельзя, чтобы было стыдно за свою работу.

- Костяк вашей команды – альметьевские врачи. Почему это так?

- Так получилось, что мы начинали работать в Альметьевске с моим партнером. Потом перешли на Заинск, Нижнекамск, а в 2005 году вышли и в Казань. Мои прежние коллеги переехали за мной сюда. Я всегда шел впереди, а за мной уже приезжали люди. Так я и остался в Казани.

НА НАС РАБОТАЮТ «ТАИНСТВЕННЫЕ» КЛИЕНТЫ

- Как вы отслеживаете технологии качества?

- У нашей управляющей компании есть таинственные клиенты. Мы заключаем договор с определенной компанией, которая по нашим заявкам ездит по всем клиникам в качестве таинственного пациента и проверяет все уровни: от внешнего вида до сервиса и заканчивая самой работой. Затем следует письменный отчет, по которому мы уже решаем, как нам дальше меняться. Мнение со стороны нам очень нравится.

- В ваших клиниках есть молодые специалисты?

- Изначально мы сами готовили специалистов, но позднее поменяли политику: обучать – неблагодарное дело. Мы даем все свои знания, а людей переманивают в другое место за сумму побольше. Подписание контрактов не имеет значения, человека невозможно удержать, если он хочет уйти.

Мы отличаемся от других клиник полным социальным пакетом, у нас все чисто и официально. И в этом плане нам немного сложнее конкурировать с небольшими клиниками, где есть серые схемы. Пока за эти клиники еще никто не взялся.

- Приглашаете ли вы для обучения своих специалистов из-за рубежа?

- За последние годы мало что изменилось. По терапии все обучение идет у нас внутри. Всех отправить на обучение невозможно. По имплантологии все же отправляем наших врачей на обучение или приглашаем профессионалов сюда. Каждая фирма имплантов предлагает обучение, то есть такие центры есть везде.

- Вы сами практикующий врач?

- Да, я практикую, сам веду приемы. Половину дня работаю как директор, половину дня веду приемы. Кроме этого, совершаю поездки по городам с нашими клиниками, общаюсь с врачами. Где-то им подсказываю, помогаю, указываю на ошибки.

- Какие уроки вы извлекли из кризиса?

- В какой-то степени было тяжело. Пациенты начали отказываться от дорогостоящих процедур: например, если кто-то собирался делать имплантологию – услугу не из дешевых, - то отменял ее. Во время кризиса мы начали переходить на акции: где могли, снижали цены до минимума. Вне зависимости от кризиса росли цены на материалы, а 90 процентов стоматологических материалов – зарубежного производства. В России мы закупаем только мелкий инструментарий.

Есть оборудование из Китая – оно не долгоиграющее. Его можно купить, но оно не соответствует цене. У нас почти все клиники оснащены американским оборудованием Idec - это рабочая лошадка. Самое дорогое оборудование – немецкое, итальянское. Мы остановились на своем и на другое уже не смотрим.

«Многие врачи бегают и работают по трем-четырем клиникам и просто рубят бабло»

- Почему не сотрудничаете с российской промышленностью?

- Дело в качестве. Если бы еще были приемлемы цены – другое дело. Цена и качество не соответствуют. В каких-то отраслях российская промышленность, возможно, и есть, но точно не в стоматологии. Для изящных работ наша промышленность ничего не производит.

- Сталкиваетесь ли с контрафактом в оборудовании, комплектующих?

- Наверное, такая проблема есть, но мы с ней не сталкиваемся, потому что уже давно работаем только с проверенными поставщиками.

«Мое хобби – это моя работа. Когда я работаю, забываю про все. Когда я выхожу за пределы кабинета, забываю, что я врач, а когда захожу в клинику, забываю обо всем остальном»

- Цены, например, на имплантологию в 10 - 30 тысяч рублей реальны?

- Цены реальны, просто учитывается закупочная цена самого импланта, а работа врача оплачивается лишь частично. Самые лучшие импланты – швейцарские, французские, хорошие – израильские. Мы выбираем то, что нам нравится, и работаем без экспериментов. Некоторое время регулярно меняли материалы, например, для пломб, сравнивали, искали лучший. Раз в полгода для пациентов есть профосмотр, на котором мы смотрим свои ошибки, если они есть.

- У вас есть желание выйти за пределы республики со своими клиниками?

- Изначально была такая мысль, но пока мы от нее отказались. Для начала необходимо прочно закрепиться здесь. К тому же это такой рынок, что при легальной работе таких прибылей, о которых все говорят, нет.

- Лечатся ли у вас представители татарстанской элиты?

- Наверное, лечатся. В Альметьевске таких было много. Что касается Казани, то наша сеть считается молодой – всего 7 лет на рынке, поэтому элита уже где-то лечится. Стоматологов не меняют, так же, как и парикмахеров, потому что исправлять всегда сложнее. Элита уже определилась с личными стоматологами.

«В работе мы делаем акцент на постоянных клиентов. Много внимания уделяется повторным клиентам, обзвонам, опросам»

- Почему и как вы выбрали для клиники именно такое название? Как расшифровывается?

- При открытии первой клиники встал вопрос, как ее назвать. Перебирали много названий и остановились на «Стомус» (стоматологические услуги).

В КАЗАНИ БЫЛА СИЛЬНАЯ СТОМАТОЛОГИЧЕСКАЯ ШКОЛА

- Расскажите о себе. Где вы родились, учились.

- Родился я в Альметьевске, после окончания Казанского медицинского института работал там же, в городской стоматологической клинике. Затем ушел в частный бизнес. В институте я еще застал всех самых сильных преподавателей. А сейчас нас даже не знают в Москве, сильная школа ушла. Если бы я знал, как это вернуть, я бы, наверное, работал в другом месте. Нужно знать всю ситуацию. Я сейчас на своем месте.

Мое хобби – это моя работа. Когда я работаю, забываю про все. Когда я выхожу за пределы кабинета, забываю, что я врач, а когда захожу в клинику, забываю обо всем остальном.

Занимаюсь спортом, хожу в спортзал каждый день. Раньше играл в хоккей.

«У нашей управляющей компании есть таинственные клиенты: ездят по клиникам и проверяют все - от внешнего вида до сервиса и заканчивая самой работой. Мнение со стороны мы учитываем»

- Поделитесь тремя советами, как достичь успеха в бизнесе.

- Это терпение, упорство и трудолюбие. Без труда ничего не получится, мы не рождаемся гениями. Если ты работаешь, у тебя что-то обязательно получится.

Спонсор проекта "Персона"