Раис Галиев
Раис Галиев основал одну из старейших обувных сетей Татарстана

В КАЗАНИ ТЯЖЕЛО РАБОТАТЬ

— Раис Салимович, есть разные исследования, результаты которых говорят, что Казань перенасыщена обувными магазинами. Вы согласны с этим?

— Сильная тульская предпринимательница, у которой много магазинов в Центральной России, хотела зайти в Казань. Ее сеть «Легкий шаг» открылась, проработала всего год и закрылась. Я слышал, что она заявила: «Казань — мертвый город». И от многих москвичей я слышу, что в Казани очень тяжело работать. Это только на первый взгляд легко. Москвичи берут калькулятор, смотрят, что арендные ставки ниже, что Казань — миллионник, есть крупные нефтяные предприятия, и открывают магазины. Когда реально заходят на рынок, сталкиваются с невысокими продажами, высокой арендной платой и понимают, что реалии тут совсем другие.

— В чем специфика казанского рынка?

— Если какие-то шаблоны проходят в Москве, то здесь другой рынок, другой менталитет людей. Все, что ближе к Москве, сложнее работает. Если брать Нижний Новгород, то это очень сложный город — всего 400 километров от Москвы. А чем дальше расстояние, тем легче работать.

Все регионы развиваются по своим принципам. На Дальнем Востоке ближе китайское, например. Там идет сильный отток населения, очень сложно работать. У нас население растет, строятся дома, развязки. В Казани очень комфортно жить.

— Кто сегодня основные игроки на рынке Казани и Татарстана?

— Основные игроки — это московские крупные сети. Сегмент средний и выше среднего — это «Эконика». Зашли на рынок Mascot, Carlo Pazolini — не каждый может себе позволить купить у них обувь. Хотя если взять, например, «Эконику» и Mascot, то на этих же фабриках сидим и мы, только под другими торговыми марками. Это хорошие, качественные фабрики в Китае, инвесторы там — итальянцы. И на эти фабрики очень сложно зайти, потому что весь мир сидит на них: американцы, французы, англичане, россияне. Мы зашли туда через наших московских партнеров. Получается, например, если в «Эконике» туфли стоят 4,9 тысячи рублей, то у нас — 3,7 тысячи рублей. Мы, в отличие от них, стартуем с небольшой наценки на обувь. Лучше вести честный диалог с покупателем, а он голосует рублем — у него сильное оружие.

Есть большая сеть казанского предпринимателя Baden. Ему также принадлежат магазины Salamander, Rieker. Есть компания Centro, которая работает в очень дешевом сегменте. Там нет продавцов, есть только кладовщики, которые выносят обувь. Интересен баланс — смогут ли они платить высокую арендную ставку, продавая при этом дешевую обувь. Другое подразделение этого же игрока — «Центробувь».

Есть небольшие игроки — «Светский», «Монро» (новосибирская сеть), самарский магазин Palatin. «Юничел» — это челябинская фабрика, старается развиваться. Новых игроков мы не видим. Сеть Tervolina, которая проработала в Казани 15 лет, закрылась. В небольших объемах присутствует белорусская сеть. Под Витебском есть собственная фабрика казанца по производству обуви. Это магазины «Визит».

— А «Спартак»?

— Когда я был подростком, сам ходил в «Спартак». Я до сих пор туда иногда захожу, смотрю. Но производить в России настолько некомфортно... Каждые полгода накидывают тарифы на коммуналку. У меня одно время было желание самому производить обувь в России, но в 90-х — начале 2000-х его быстро отбили.

«Москвичи думают, что на казанском рынке работать очень легко, но потом сталкиваются с реалиями»

В другой проект компании Primorosso я заходил, и мне кажется, что им приходится тяжело. Это китайский продукт. Хотелось бы посмотреть на всю арифметику прибыльности этой затеи и узнать, кто в итоге ответит, если это будет провальный план.

Чтобы зайти сегодня на рынок, надо иметь колоссальные ресурсы, колоссальные финансы, понимание. Рынок очень жестко занят. Чтобы производить в России конкурентоспособный продукт, нужны кадры, низкая стоимость энергии. Пока в Китае это все дешевле. Сейчас Юго-Восточная Азия — это номер один. Подтягивается Бангладеш. Я был в Индии — там в одном месте могут быть и производство кожаных вещей, и обувная фабрика, и металлургический комбинат. Все находится рядом, и это сложно. А у китайцев все продумано: инфраструктура, дороги, дешевая энергия. Я раньше думал: откуда в Китае постоянный смог? Оказалось, потому, что все топят углем, это дешево. Но и Китай дорожает на 10 - 15 процентов в год. Причины — растут зарплаты, убирается детский труд, идет борьба с серыми зарплатами, улучшается экология. Все это накладывается на стоимость. Кроме того, китайцы теперь тоже не хотят работать на фабриках.

ЗАВИСИМОСТЬ ОТ ПОГОДЫ

— Первые розничные магазины обуви в Казани были вашими?

— Да, мы открылись в 1994 году. В этом году 4 мая мы отметили 20-летие компании.

— Когда вы только входили в этот бизнес, сколько составили первоначальные вложения?

— В 1993 году я жил в двухкомнатной хрущевке с двумя детьми и понимал, что для бизнеса нужна своя площадка. В итоге я поменял свою квартиру на первый магазин на улице Университетской, 6 и временно переехал с семьей жить к теще. Это сложный шаг для мужчины: пожертвовать своей собственностью ради бизнеса и не знать, получится дело или не получится. Но я был уверен, что все удастся.

Для расширения магазинов я выкупал квартиры у физических лиц — на Горках, например, на Квартале.

— Сколько составляет общая площадь всех ваших магазинов?

— Более 7 тысяч квадратных метров.

— Вы работаете только в Казани?

— Сегодня у нас 18 площадок — 10 магазинов в Казани и 8 в регионах. Два в Набережных Челнах, магазины в Альметьевске, Нижнекамске, Лениногорске, Бугульме, Азнакаево и Заинске. Единственное — только в Заинске мы пока арендуем площадь. На нашей собственной земле было строение, в фундаменте которого возникла трещина. Сейчас разбираемся с этим.

— Пытались выходить за пределы Татарстана?

— Пытался выйти еще до 2008 года. У меня было желание зайти в Башкортостан — в небольшие города, прилегающие к Татарстану. Планы есть и сейчас, мы туда однозначно зайдем.

— Как количественно распределены отечественные и зарубежные производители?

— Если говорить о нашей компании, 25 процентов — российские производители, где партнер — Francesco Donni. Эта обувь производится в России, под этой же маркой она производится и в Китае. Большой объем продукции мы получаем из Португалии. По цене сопоставимо с Китаем, но качество очень хорошее. В Португалии сейчас кризис, поэтому цены остались прежними. Но через 5 - 10 лет там столкнутся с проблемой, когда работать будет некому. Молодые люди не очень-то хотят работать руками. Более-менее адекватна по цене Испания.

— Есть ли в обувном бизнесе пики продаж?

— Мы сезонщики. У нас основной сезон длится 8 месяцев — это август (с 15 числа, когда все возвращаются в город), сентябрь, октябрь (золотой месяц), первые холода, зима, март, апрель, май.

Мы очень сильно зависим от погоды. Если весна затяжная, холодная, для нас это очень плохо. Потом резко наступает лето — и провал в весенней обуви. И осенью, если было плюс 10, а потом резко минус 10, тоже провал. В прошлом году первые зимние морозы начались только 15 января, и люди не покупали мех. Мы все провалились. Это палка о двух концах. Есть цикл — производитель, оптовик, розничник и покупатель. Если у кого-то в этой цепи провал, то он будет у всех.

25 процентов ассортимента сети «Идеал» представлено российскими производителями

ОТ МУЗЫКИ К ОБУВИ

— Что произошло на рынке обувной розницы за 20 лет? Как все начиналось?

— В начале 90-х годов у нас было колоссальное желание работать, делать что-то новое. В стране тогда практически ничего не было, и мы везли керамику, рамы и что-то другое из Турции сюда. Мы перенимали опыт, технологии. Страна тогда, может быть, сама не знала, что происходит. Но мы верили, что надо идти вперед.

На тот момент у нас была сплоченная команда молодых, энергичных ребят. Естественно, мы понимали, что нам нужны какие-то свои площадки. Мы все время сталкивались с какими-то проблемами при аренде площадей, это забирало очень много энергии и сил. Арендные ставки постоянно менялись, цены росли, инфляция — дикий рынок аренды. И уже тогда я понял, что нужны собственные площадки. Пусть маленькая, метр за метром, но все-таки своя. По этой причине в 1994 году приобрели свои первые 30 «квадратов», затем — 18. Тогда это был еще Бауманский район. Мы начинали работать при Валентине Липужиной, которая в то время была руководителем Бауманского исполкома (в настоящее время депутат Госсовета РТ — ред.). Среди чиновников тогда тоже было понимание, что мы что-то двигаем, делаем, препонов не было. Мы, в свою очередь, понимали ответственность перед Бауманским районом — приводили в порядок фасады зданий, участвовали в Сабантуях.

— Как вы пришли в бизнес? Чем еще занимались?

— Свою деятельность я начинал в Татарском издательстве, куда пришел работать в 1983 году в качестве электрика 6-го разряда. Обслуживал станки с программным управлением, печатные машины. Моим хобби была музыка, я ее очень люблю. В школе я играл в оркестре на смотрах на духовом инструменте — теноре. Мы собирались в ДК Химиков и играли там. Постепенно, после издательства, я понял, что надо уже определяться, работать на производстве или заняться своим делом. Тогда было министерство бытового обслуживания, которое возглавлял Евгений Богачев, на базе которого существовал «Татбытпрокат», где была возможность заниматься звукозаписью.

Я оказался в «Татбытпрокате», это был уже 1985 - 1986 год, перестройка. Мы согласовывали списки с отделом культуры. К нам приходили из органов, из комитета госбезопасности, проверяли списки, чтобы не было ничего запрещенного, чтобы не было шансона, Токарева. Мы работали по учрежденному перечню. Подпольно мы, конечно, тоже записывали. Мы понимали, что рано или поздно все это будет открыто. Была очень востребована татарская эстрада — Ильхам Шакиров, Салават. Это был хороший сегмент бизнеса.

«Обувь — более мирный продукт, чем аудиокассеты»

Из «Татбытпроката» я ушел в транспортный кооператив «Экспресс», который организовал Иван Трантыков. Он дал возможность работать, и я практически все свое создал с нуля. Тогда было очень просто работать — мы заключали договора. Сдавали определенный план, и все, что осталось после сдачи плана, — это твое. Это очень прогрессивная форма работы: человек отдал 100 рублей и заработал тысячу — он будет развиваться, создавать новые рабочие места. Кооператив «Экспресс» начал реорганизовываться, и я ушел в «Казгорсбыткомбинат».

Постепенно у нас появилась своя торговая площадка. Тогда начали появляться авторские общества, РАО. Мы понимали, что нужно выходить на новый уровень или заниматься чем-то другим. Нам нужны были финансовые вливания, но родителей-банкиров, которые бы нас поддерживали, не было. Мои родители проработали всю жизнь на авиастроительном заводе, поэтому крутиться приходилось самому. Мне посчастливилось встретиться с одними московскими партнерами, которые занимались обувью. В то время они завозили очень много обуви из Италии. Утром завозили в Лужники грузовики, вечером уже были деньги. Получилось так, что у них был свободный остаток товара на складе, и мы попросили их попробовать. Буквально в течение недели мы поняли, что это наше, надо этим заниматься. Это была середина 1994 года. Обувь была более мирным продуктом, чем аудиокассеты.

— Приходилось сталкиваться с криминалом?

— Да, приходилось выживать. В 1994 году практически на каждом углу звучали выстрелы. Наверное, благодаря здравому смыслу мы выжили в этих условиях.

Я заключал договора с поставщиками, практически еженедельно ездил в Москву. Мы всегда понимали, что нужны были ассортимент, цена и своя торговая площадка. Я выстроил свою схему работы с партнерами. Например, мы у них купили товара на 20 тысяч долларов, заработали 4 тысячи, и я предлагал им рисковать вместе — просил дать товара на 4 тысячи с отсрочкой платежа. Постепенно мы увеличивали свой товарный запас.

В то время мы работали с канадской компаний Monarch, которая перекладывала американские технологии на российский рынок. Мы учились у них и получили с ними очень хорошее развитие. С «Салитой» был большой объем, мы завозили итальянскую обувь. Было время, когда к нам в марте стояла большая очередь за сапогами с натуральным мехом. Это были еще времена дефицита, рынок практически не заполнен, поэтому мы активно развивались, покупали недвижимость. Покупали недвижимость и с аукционов, и у физических лиц. Покупки совершались и в сложные периоды. В кризис люди начинают все сбрасывать, у нас тоже денег не было, мы как-то договаривались с партнерами, своими кредитными организациями. Но мы верили в нашу страну. С приходом Владимира Путина к власти в 1999 году было ясно, что будет рывок.

«МНЕ НЕ НУЖЕН БЫЛ ОБУВНОЙ МУЗЕЙ»

— Как встретили кризис в 1998 году?

— Очень сложно. К тому времени у нас уже были собственные торговые площадки — пять магазинов. Когда взлетел доллар, сапоги одной цены начали стоить дороже. Рынок проседал. Нам тоже пришлось сократиться, мы отправляли людей в отпуска. Но не сильно — из 50 человек нам удалось оставить 40 - 45.

В кризис переписывали ценники. Утром была одна цена, в обед — уже другая. Курс скакал, мы закрывали магазины и выжидали день-два. В то время мы напрямую работали с Salamander, все подорожало, был коллапс.

В этот период мы продавали меньше, но сохранили площадки, свое лицо, имя.

— После 1999 года изменили акценты в работе?

— В то время доля импорта была колоссальная — почти 95 процентов. Российский рынок был практически убит.

В 1999 году мы познакомились с нашим хорошим партнером — компанией «Брайт», производящей обувь под маркой Francesco Donni. Я считаю, что на сегодняшний день это номер один на российском рынке. Их фабрика находится в Брянске. Фабрика загружена, на ней работают 500 человек, а в год производится более миллиона пар обуви! Сейчас, например, нам пришли с фабрики несколько грузиков, и мы уже будем расставлять ассортимент следующей зимы. Артикулы невозможно расставить на полке за один день, это колоссальный труд, поэтому все делается заранее.

«Мне не нужен обувной музей, в том числе по этой причине мы не пойдем в сегмент дорогой обуви»

— Получается, что вы переориентировались? Сначала у вас была дорогая обувь, а потом сегментом пониже?

— Когда у Salamander был скачок, наши магазины начали превращаться в музеи. Мне не нужен обувной музей, мне нужно платить зарплату, налоги, содержать свое имущество. Мы начали уходить в Китай, потому что он адекватен по цене. Еще мы работали с фабрикой Olip по аббревиатуре Пьер Олиози. Это итальянец, у которого была фабрика в Курске. В конце 90-х он поставил там линию, дал свои технологии, оборудование, технарей. В 2004 или 2005 году он закрыл там производство. Цена была чуть выше Китая, но адекватна. Качество было очень хорошее. Некоторые люди говорят, что до сих пор ходят в этой обуви, хотя уже прошло 10 лет.

Этот человек — ориентир для меня. Он начал работать в Италии с нуля, первые пары обуви шил на руках. Сейчас он продает более миллиона пар обуви в год в Германии, Англии, Франции. Налоговое бремя в Италии очень жесткое.

Недавно я встречался в Хорватии с партнерами, обсуждали коллекцию весна-лето 2015 года. Приехали фабриканты из Словении, Сербии. В Хорватии мало что производится, там развиты только туризм, услуги. Мне кажется, вступление в Евросоюз убило страну. Так же как и на Украине сейчас — борьба за рынок.

— Недавно вы отправили гуманитарную помощь в Донбасс. С какой целью это было сделано?

— Когда у людей горе, я не мог остаться в стороне. Я поехал на рынок, купил почти 250 килограммов макарон, столько же риса, гречки, тушенку. Общий груз получился почти в тонну весом.

— Скажется ли на экономике ситуация с Украиной?

— Влияние есть. Были уже скачки цен. Я очень близко к сердцу воспринимаю это. Главное, чтобы не было войны. И если будут санкции, это будет плохо для всех. Надо сосуществовать со всеми.

В будущих планах сети — выход на рынок Башкортостана

— Есть желание попробовать себя в сегменте дорогой обуви?

— Нет. Желание уже отбили. Этот рынок очень жесткий, тем более в России. Если в 2005 году, грубо говоря, в Казани было 50 обувных магазинов. Но когда после тысячелетия Казани пришли еще 150... На каждом перекрестке, в каждом торговом центре по 10 - 15 обувных магазинов. Пришли новые технологии, пришли иностранцы со своим бизнесом, пришли федеральные сети. Я думал, как мы все это примем. Но, к счастью, у нас во все годы был рост компании.

Я всегда выстраиваю три кита — это ассортимент, партнеры и цена товара. Естественно, мы отслеживаем, как меняется оптовый рынок. Если где-то есть очередь за каким-либо продуктом, естественно, мы тоже пытаемся встать в эту очередь. Рынок на грани фола, некоторые игроки закрываются.

— Сколько пар обуви в год вы продаете?

— Если говорить о Татарстане, мы занимаем долю рынка в 6,5 - 7 процентов.

«У НАС НЕТ СКЛАДОВ, МЫ ВСЕ РАСПРОДАЕМ»

— Интересно, за счет чего вы удерживаетесь на рынке с 1994 года?

— За счет ассортимента, понимания, что ты делаешь, за счет цены. У нас собственные площадки, мы их не арендуем. Для меня нет 30 числа, когда все платят деньги за аренду. Важно, как выглядят площадки, обслуживание. Мы стараемся, чтобы покупателям уделялось максимальное внимание, чтобы было просторно, светло, был свежий воздух.

Бывает, что надо быстро расставить коллекцию. Мы быстренько распечатываем ценники на принтере и ставим. Если изготавливать ценники отдельно, это будет ложиться на стоимость товара. А мы не хотим, чтобы покупатели переплачивали. Поэтому мы выстроили свою стратегию, свое видение.

— Как пережили кризис в 2008 году?

— Выжили нормально. Рынок реагирует, и может быть, мы ушли в более дешевый сегмент. Во время кризиса, как правило, первым в семье получает стресс мужчина: ему нужно содержать семью, еще машина, бензин. Сам он — по остаточному принципу. То есть просадка была именно в мужском сегменте. Поэтому мы его сократили, увеличили женский. А женщины покупают всегда.

— Опишите портрет ваших покупателей.

— 75 процентов покупателей — это женщины. Средний возраст. Но я всегда говорил и говорю, что нужно бороться за молодежь, и мы стараемся это делать. Каждые полгода мы обновляем 1,2 тысячи артикулов. Но к этому количеству добавляются старые модели, получается, у нас ассортимент насчитывает более 2 тысяч артикулов. У «Эконики» однозначно количество меньше, но у них и магазины формата 100 - 150 квадратных метров. А у нас — 300 - 400 метров. Если Centro — это склад-магазин, то мы расставляем ассортимент и держим товар. В начале сезона стараемся держать 5 - 10 пар обуви на одну модель. Я официально заявляю, что у нас нет складов, мы все распродаем. Склад — это такое место, где обувь теряет свои свойства. У нас склад — это полки магазинов. Мы понимаем, что нужно обновление.

— Кто придумывает дизайн обуви для ваших магазинов?

— Недавно я был в Хорватии, и производители из Словении, Сербии, Боснии представили свои продукты. У них есть модельеры, модельеры следят за итальянцами, за тем, что происходит в Милане. Какие-то вещи мы, конечно, перенимаем у известных дизайнеров, потому что не каждый может позволить себе купить пару обуви за тысячу долларов.

Если раньше у нас процентов 80 было черной обуви, то сейчас — всего 10 - 20. Люди также хотят покупать более яркую, красивую обувь.

— А какая мода будет в следующем году, уже известно?

— Да, в моде будет лак для женской обуви — лаковые вкрапления, лаковые носочки. Каблук будет средний устойчивый. Говоря о производителях, если ты не дашь этого лака, потеряешь в заказах, фабрика остановится. А фабрики должны каждый день что-то шить.

«Если раньше у нас процентов 80 было черной обуви, то сейчас — всего 10 - 20. Люди хотят покупать более яркую, красивую обувь»

— Сколько составляет выручка компании в год?

— Более 100 миллионов рублей в год.

— Сколько человек работает в компании?

— Порядка 200.

— Какое внимание уделяете рекламе?

— Раньше мы очень активно рекламировались. В 90-е годы мы не слезали с экранов. Сейчас рекламу дают мощные игроки — телеком-операторы, автобренды. У нас есть свой сезон, в который мы должны дать информацию. Рекламой я занимаюсь сам, не держу в штате рекламщиков или пиар-менеджеров.

— Как выбрать обувь? Дайте совет для потребителя.

— Нужно, чтобы обувь комфортно сидела, надо обратить внимание на материалы и общаться с продавцом. На обуви есть наклейки — кожа внутри, кожа снаружи. Подошва кожаная бывает только в дорогом сегменте. Да и для наших дорог, погоды такая обувь не нужна. Надо стараться брать кожаный подклад и кожаный верх — все однозначно. Кожзаменитель сейчас уже тоже дорого стоит — его надо произвести, привезти через таможню.

«МНЕ НЕ СТЫДНО, ЧТО НЕТ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ»

— Расскажите о себе.

— Я родился в Казани, в бараке на Побежимова. Родители приехали из деревни, занимались самолетостроением — работали на моторостроительном заводе. Я закончил техникум связи. Мне не стыдно, что у меня нет высшего образования. Я уже работал, и учиться было некогда, меня учила жизнь. Мне повезло, что вокруг меня были нормальные учителя. Меня учили зарабатывать, а не брать чужое.

«Три кита в работе — это ассортимент, партнеры и цена товара»

Я занимался водным поло. Спорт, кстати, дает очень многое. Молодые парни должны потеть. Надо постоянно чем-то заниматься.

— Есть ли хобби?

— Люблю музыку, аудиоискусство. Дома у меня стоит очень хорошая аудиосистема, люблю слушать музыку. Совершенно разную. Могу слушать и джаз, и классику. Практически каждый месяц хожу в концертный зал имени Сайдашева. Раньше слушал хард-рок, хеви-метал. Люблю и русскую музыку — Глызин, Гребенщиков, Пугачева, Игорь Николаев.

— У нас есть традиционный вопрос: каковы ваши три секрета успеха в бизнесе?

— Первое — не лениться. Вставать, потеть, что-то делать. Важно такое качество, как порядочность: сказал — сделал. И важно уважение к старшим. Думаю, через эти основы человек придет к своей цели.