Артур Ахметов, «АртПрайм»: «Людям как-то спокойнее, когда они имеют свой «свечной заводик»

«Меня иногда спрашивают, чей я сын, раз забрал себе такой масштабный заказ. Сразу скажу: родственников в «Татнефти» у меня нет»

РОССИЯ В МЕСЯЦ ПОТРЕБЛЯЕТ 118 400 КВ. М РЕЗИНОВОЙ ПЛИТКИ

— Артур, вы занимаетесь реализацией плитки, которую производят дилеры, купившие у вас франшизу. Есть же какой-то тренд на продукт, который может пройти. Сколько лет вы даете этому бизнесу? Уверены, что спрос на нее не упадет?

— Эту же модель я могу переключить на что-то другое. Но пока об этом рано думать, резиновая плитка набирает популярность. Я уверен, что многие даже не знают о существовании такой продукции, хотя прекрасно понимают, что такое обычная брусчатка, которая лежит на Баумана или в Кремле.

Все-таки я привык разговаривать на языке цифр. По статистике «Яндекса», число запросов растет (открывает Wordstat.Yandex.ru). Набираем слово «брусчатка», подразумеваем цементную брусчатку. Если сравнить статистику запросов за 2013 и 2014 год, оказывается, что их число в среднем одинаковое. Значит, рынок бетонной брусчатки относительно «устаканился».

Теперь пишем «резиновая плитка», очевидна динамика. В декабре был 12 831 запрос. Что это значит? Если вы едете по дороге, на которой стоит билборд, вы либо обращаете на него внимание, либо нет. В «Яндексе» не так, здесь человек сознательно садится за компьютер и ищет нужную информацию. Таких запросов в декабре было 12 831. По статистике, конверсия составляет 5 - 10 процентов. Если взять за основу пессимистичный сценарий, что только 5 процентов от 12 831 совершили покупку, то получается, что 641 человек в России в декабре купил резиновую плитку. По данным моей CRM-системы, средний чек физлица — 70 квадратных метров, юрлица — 300 квадратных метров. Усредняем, 300 плюс 70 разделить на 2 равно 185 квадратных метров. Если 640 человек купили в среднем 185 «квадратов» резиновой плитки, получается 118,4 тысячи квадратных метров — именно столько плитки Россия потребляет в месяц, только по данным «Яндекса».

«Резиновая плитка набирает популярность. Я уверен, что многие даже не знают о существовании такой продукции»

Дилер «АртПрайм» в месяц выпускает 2 тысячи квадратных метров резиновой плитки. 118,4 тысячи делим на 2 тысячи, получается 59. Итого в декабре мне нужно было 60 дилеров, чтобы «забрать» всю Россию. Понятно, что не только я продаю резиновую плитку, но я вам привел в пример только один ресурс. На сегодняшний день у нас 51 подписанный контракт и 27 действующих предприятий. Что значит 27 против 60?

— Что вы занимаете почти половину российского рынка.

— Да.

— А если про Татарстан говорить?

— В Татарстане «АртПрайм» — единственный крупный игрок. Есть игроки, которые являются частью какой-то крупной структуры.

— «Волгадорстрой»?

— Например.

— Сколько игроков на татарстанском рынке?

— «Волгадорстрой», «Кориб» и мы. Есть EcoStep, но они не татарстанские.

— Емкость рынка Татарстана можете оценить?

— Опять-таки по «Яндексу». В декабре был 291 запрос. 12 831 делим на 291, получается 12,5 процентов от российского рынка.

— Квадратный метр резиновой плитки сколько стоит?

— В среднем где-то 1,4 тысячи рублей.

Квадратный метр резиновой плитки в среднем стоит 1,4 тысячи рублей

«БАБУШКА РЕШИЛА, ЧТО МЫ ПРОИЗВОДИМ КОВРИКИ ДЛЯ ВХОДНОЙ ДВЕРИ»

— «АртПрайм» агрессивно развивается. За 9 месяцев 2014 года вы продали 18 франшиз по 2 миллиона рублей. Расскажите, с чего все начиналось?

— «Татнефть» в 2008 году запустила программу поддержки дворового хоккея. Старые хоккейные корты подлежали полному переустройству с применением резинового травмобезопасного покрытия. Покуда я выходец из Альметьевска и у меня там много знакомых, мне предложили заняться этим делом. Меня иногда спрашивают, чей я сын, раз забрал себе такой масштабный заказ. Сразу скажу: родственников в «Татнефти» у меня нет. А такой масштабный проект, на самом деле, несет в себе такое количество рисков и издержек, что о большой прибыли речи не идет.

— Кто предложил заказ?

— Личностно не скажу. Сказали, что появилась такая программа, «Татнефть» ищет подрядчиков, мол, шеф увидел бесшовные резиновые покрытия в Германии, хочет сделать что-то подобное. Что это такое? Это та же самая резина, которая в жидком виде разливается на бетонное основание и укатывается специальным трактором-укладчиком. Получается цельное покрытие, как линолеум. И спортивная площадка начинает носить универсальный характер — на ней играют в хоккей, волейбол, баскетбол, мини-футбол. Я начал изучать эту технологию, поехал в Москву, нашел производителей «бесшовки», договорился с ними о том, что попробую делать это у нас, и привлек их в качестве субподрядчиков. Первую площадку я испортил, а это большие деньги.

— Насколько большие?

— Одна площадка — это 1,5 - 1,8 тысячи квадратных метров при цене 1,2 тысячи рублей за один «квадрат», то есть «первый блин» мне стоил почти 2 миллионов рублей. При этом нельзя собрать то, что испортили, перемешать и заново застелить. Испорченный материал собирается и выкидывается. К счастью, мы испортили не всю площадку, а отдельные куски, но нет худа без добра. Вторая площадка была лучше, третья — еще лучше. В общей сложности за 5 лет я выложил свыше 70 тысяч квадратных метров резинового покрытия по всему юго-востоку Татарстана.

Монтаж бесшовных покрытий всегда был вроде некоего десантирования на какой-то объект. При этом ты вынужден ждать хорошую погоду, а это очень выбивало из рабочего графика. Например, сегодня нужно сделать площадку в Лениногорске, завтра — в Бугульме, и все, как правило, приурочено к какой-то дате — Дню города, Дню республики, юбилею, саммиту нефтяников. Пока мы сидим в Лениногорске и ждем подходящей погоды, срываются сроки в Бугульме. Я помню сезон, когда одновременно мы монтировали площадки в пяти городах. Я просыпался в четыре часа утра, ехал в Елабугу, оттуда в Мензелинск, из Мензелинска в Лениногорск, из Лениногорска в Альметьевск, из Альметьевска в Казань. За один день я наматывал 800 - 1000 километров. Это два - три раза в неделю, прилично пришлось поездить. Тогда я тайно мечтал о продукте, который не будет сезонным и с ним можно будет работать не только с мая по октябрь.

«Резиновое покрытие — это безопасный спорт, детские площадки, благоустройство»

— Поэтому вы решили заниматься резиновой плиткой?

— Да. Начал я с поиска денег. Это было моей главной ошибкой, я был заморочен, где взять деньги, чтобы купить оборудование, арендовать помещение, нанять людей. Несколько раз я обращался в банки, где меня спрашивали, какая у меня фирма, какие финансовые возможности... Все заканчивалось тем, что мне говорили, да, идея хорошая, приходи, когда у тебя будет годовой оборот в несколько миллионов. Сейчас я понимаю, что нужно было брать и делать. Со временем я арендовал цех, купил оборудование, нашел рабочих, все это происходило медленно. Если сейчас на те же действия мне достаточно недели, то тогда на это ушло чуть ли не полгода.

Первое время плитка не «вставала». Когда плитка набирает прочность, полимеризуется, она «встает». Методом проб и ошибок мы добились рецептуры, и у нас получилась плитка хорошего качества. Потом мы стали пытаться сделать другие виды плиток и опять столкнулись с этой проблемой. Таким образом, в течение двух месяцев мы создавали рецептуру на каждое изделие. И когда бухгалтер принесла отчет, оказалось, что мы испортили сырье на полмиллиона рублей, а еще аренда, электроэнергия, зарплата: рабочие же не виноваты, что мы экспериментируем. К концу 2013 года мы научились делать плитку, и я думал, что сейчас все ко мне прибегут и начнут ее брать. Ничего подобного! Я взял несколько плиток подмышку и пошел по старым административным связям. Прихожу, говорю: помните, я делал спортивную площадку? Теперь мы выпускаем вот такую плитку. Мне говорили, ну, положи в углу, посмотрим. Заказы мелкие поступали, но производство простаивало. Пришло осознание, что мало произвести — надо продать.

Решили сделать рекламу. Сняли ролик, разместили на местном телевидении, хорошие деньги потратили, в результате — один звонок. Какая-то бабушка решила, что мы производим коврики для входной двери. Ага, думаю, еще одна ошибка. Эти ошибки больно били по карману. При этом долги по зарплате и аренде копились-копились-копились.

— О какой сумме идет речь?

— Порядка 2 миллионов рублей. Я сознательно допускал просрочки по этому кредиту. Потому что передо мной стоял выбор: заплатить за «Яндекс.Директ» или внести платеж по кредиту. Если бы я внес платеж по кредиту, лучше бы мне не стало, а банк от отсутствия этих денег не прогорел.

«Я сознательно допускал просрочки по кредиту. Если бы я внес платеж по кредиту, лучше бы мне не стало, а банк от отсутствия этих денег не прогорел»

«РОССИЯ-МАТУШКА-ТО БОЛЬШАЯ! КОГДА В ТАТАРСТАНЕ ХОЛОДНО, В СОЧИ УЖЕ ТЕПЛО»

— Когда вам сделали первый крупный заказ?

— Интересуясь способами продвижения, я наткнулся на «Бизнес молодость» (БМ), думаю, надо же, ребята моего возраста и так эффективно развиваются! Решил пойти на курсы БМ, год назад обучение стоило 30 тысяч рублей. Денег у меня не было, за мной тянулся хороший минус. Тогда я взял кредит на 200 тысяч рублей в Сбербанке и поехал в Москву.

До начала курсов я успел пересмотреть порядочное число их вебинаров и, не дожидаясь обучения, сделал сайт. Сейчас на него смешно смотреть, а тогда это казалось серьезным достижением. В канун Нового года мы запускаем рекламу, и 1 января в 00:14 поступила заявка из Сочи на 500 квадратных метров. Я сначала решил, что это ошибка. Перезвонил по заявке, и на том конце провода говорят: у меня своя гостиница, сделайте универсальную площадку. К тому времени мы законсервировали цех, попрощались с рабочими до весны, до начала строительного сезона, и тут всех вызвали на работу. После заявки из Сочи поступила вторая, третья заявка, пятая, десятая, мы перешли на работу в две смены, порой работали в три смены, а заявки продолжали поступать и в основном с юга России — Краснодара, Анапы, Сочи.

Россия-матушка-то большая! Когда в Татарстане холодно, в Сочи уже тепло, к тому же в курортных городах летом принимают туристов, а зимой делают ремонт. В феврале у нас были заказы на май включительно — пришло время масштабировать производство. Думаю: увеличение объема производства в два раза ненадолго решит проблему — и принимаю решение увеличить объем в четыре раза.

Тут Артем Захаров (директор «Франчайзинг5» — прим. авт.) как-то вовремя оказался рядышком, говорит: давай франшизу раскачаем. Я говорю: ну кому это надо? Он объяснил плюсы: мне деньгами вкладываться не надо, только помогать опытом: я могу сразу сказать, что вот так делать не надо, а вот это сработает.

Потом я понял, что если франчайзи начнут продавать плитку, они станут моими конкурентами, мы будем биться с ними в одном поле, на одном рынке. Посидел, подумал и решил: надо у них как-то продажи забрать. Пусть они производят, а я буду продавать. Потому мы решили создать единый центр продаж, который будет по-настоящему «качать» — собирать заказы со всей России. Через какое-то время я продал свое собственное производство товарищу с условием, что сам буду продавать плитку. У меня появился какой-то капитал, часть которого я потратил на «упаковку» франшизы, сделал это в сжатые сроки, чтобы успеть к выставке франшиз в «Корстоне».

— Что значит «упаковать франшизу»?

— Это регистрация торговой марки, юридическое сопровождение, составление бизнес-плана, анализ конкурентной среды. Естественно, какие-то вещи я делать не умел, у меня нет специалиста по регистрации торгового знака. Или, например, я не могу самостоятельно написать бизнес-план, который читают финансовые институты — банки, лизинги и так далее. С другой стороны, я понимал, что такой бизнес-план давать дяде Феде из Екатеринбурга бессмысленно — он ничего не поймет. Его поймет банк, в который он обратится, но сам он не поймет. Поэтому я отдельно сделал, как я его называю, «пацанский» бизнес-план, где написано, какая нужна площадь, сколько нужно людей, сколько нужно денег и когда окупится.

«Если раньше мы покупали оборудование, то сегодня мы его производим сами»

«Я ЗАКРЫЛ ЕЩЕ ОДНУ БОЛЬ — СТРАХ ПОТЕРЯТЬ ВЛОЖЕННЫЕ СРЕДСТВА»

— Как у вас с дилерами строится взаимодействие?

— Когда с Кургана приходит заявка в казанский call-центр, она обрабатывается, заказ размещается у дилера в Кургане. Он плитку производит, и клиент или приезжает и забирает заказ, или его отправляют доставкой. Так я закрыл еще одну боль, которую испытывают франчайзи, — это страх потерять вложенные средства. То есть я одной рукой продаю человеку франшизу, а другой — покупаю у него плитку. За полгода выручка от реализации плитки составит сумму его вложений, то есть за полгода франшиза окупится. На рынке франшиз такого еще не было, чтобы кто-то, продавая франшизу, брал на себя сбыт.

На выставке в «Корстоне» почти весь народ был вокруг нас. Дошло до того, что я устал каждому по отдельности все объяснять, увел интересующихся в отдельный зал и вещал сразу на большую аудиторию. С этой выставки у меня было четыре заявки на подписание контракта, двое сразу оплатили франшизу.

— Вы считаете, что сработала схема?

— Схема работает интересно, но здесь нужно отдать должное продукту. Резиновая плитка представляет собой утилизированную автомобильную покрышку. Раньше тонны автомобильных шин лежали на каких-то свалках. Лет 25 назад в Америке произошла страшная катастрофа — загорелась свалка резиновых отходов. Дело в том, что резину нельзя потушить, ее не зальешь водой, она плавится, тлеет: тот пожар продолжался 9 месяцев (в 1983 году в Райнхарте, штат Вирджиния, загорелась свалка с 7 млн. шин, облако дыма поднялось на километр в высоту и распространилось на 80,5 км в окружности — прим. авт.). После этого пожара все государства мира серьезно задумались над вопросом утилизации покрышек, стали создавать предприятия по переработке резины и заставлять автотранспортные предприятия отвозить на утилизацию эту резину и брать справку для министерства экологии. Начали переработку, а применения резины нет. Какие области применения у этой резины? Во-первых, это бесшовные резиновые покрытия, во-вторых, нефтяники ее закачивают в скважины, в-третьих, дорожники добавляют в асфальт для эластичности, ну, и используется как наполнитель, например, для боксерских груш. Почти все виды работ сезонные, многие переработчики на зиму уменьшают объемы выпуска или закрываются на ремонт. Для производства плитки резиновую крошку можно применять круглый год, поэтому переработчики нас очень любят. Как бы это нескромно ни звучало, мы являемся одними из крупнейших потребителей резиновой крошки в России.

— В общем, у продукта есть экологическая миссия.

— И социальная. Помимо того, что за 1 квадратный метр «утилизируется» 7 автопокрышек, резиновое покрытие — это безопасный спорт, детские площадки, благоустройство. Если в нашу франшизную сеть положить производство стульчиков, я не уверен, что это будет иметь такой же успех, как резина. Мне доводилось участвовать во всяких государственных и негосударственных программах, например, в программе «Лизинг-грант». Я пришел, раздал материал членам комиссии, смотрю, начали трогать, нюхать. Говорят: «Это пойдет на дачу?» «Да». «Это же из автомобильных покрышек?» «Да». «О, экологическая составляющая!» Переработка — примерно то же самое, что и сельское хозяйство. Сельское хозяйство у нас любят поощрять, переработку — тоже.

«Арт» — это Артур. А «прайм» — это «первый» или «склеивание»»

«НЕ БОЛЬШЕ ОДНОГО ДИЛЕРА НА 250 ТЫСЯЧ НАСЕЛЕНИЯ»

— Что включает в себя франшиза? Что нужно иметь, чтобы открыть свой завод?

— Помещение площадью 100 - 150 квадратных метров, с температурой не ниже 5 градусов, с ровным полом и доступным расположением для транспортной компании, чтобы не было удорожания на логистику. Нужно 8 рабочих, это 2 смены, в каждой по 4 человека, и средства на покупку франшизы.

Франшиза в себя включает оборудование, технологию, обучение, техническое, маркетинговое сопровождение, оснащение маркетинговым материалом (брендбуками, скриптами). Рекламируясь как «АртПрайм», мы не рекламируем компанию, мы рекламируем продукт. Мониторинг рынка, дилерские преференции на крошку и на клей, право пользоваться торговой маркой, ну, и реализацию. В контракте четко прописано, что мы берем на себя обязательства по закупу у франчайзи не менее 8 тысяч квадратных метров в год. Дилерский заработок составляет 250 рублей с квадратного метра, получается, мы закупаем у дилера продукцию минимум на 2 миллиона рублей. Это те деньги, которые дилер вложил во франшизу.

— Сейчас франшиза не подорожала?

— Подорожала, сейчас она стоит 2,5 миллиона рублей, но условия мы изменить не можем, потому что это будет несправедливо по отношению к тем, кто покупал франшизу до девальвации рубля.

— Что это за правило — не больше трех предприятий на один город?

— Наше правило: не больше одного дилера на 250 тысяч населения. Если дилеров будет меньше, то потребителям придется долго ждать своих заказов. Если больше — тоже не очень хорошо.

— Как происходит взаимодействие с дилерами?

— В CRM-системе, мы стараемся к минимуму сводить телефонные переговоры, просим, чтобы писали там. То, что написано, имеет свою историю. Вместе с комплектом оборудования мы дарим iPad, на который уже установлено это приложение. Раньше мы сталкивались с тем, что «нет интернета», «нет провода», «нет флешки» — теперь у них все это есть.

Дилер не связан с клиентом. Между дилером и клиентом есть мы, и мы несем полную ответственность перед клиентом: и по срокам, и по качеству, и по доставке. Регрессно мы эту ответственность перекладываем на дилеров. Плохая репутация — это страшная сила. Для того чтобы компенсировать один плохой отзыв, нужно 10 положительных. Вплоть до того, что мы снимаем ролики, чтобы снять возражение.

— Какая у вас CRM-система?

— «Битрикс24».

«Дилер не связан с клиентом. Между дилером и клиентом есть мы, и мы несем полную ответственность»

«Я ПОПЫТАЛСЯ ВНЕДРИТЬ ПРИНЦИП СВОБОДНОГО ТАКСИ»

— Дилеры не пытались оторваться от вас и уйти в свободное плавание?

— Из-за этого вопроса мы с Артемом Захаровым немножко «поцеплялись». Он говорит: у тебя неправильная модель франшизы, ты должен недорого поставить оборудование и заставить покупать через себя сырье и материалы с наценкой — вот тебе вечный кайф. Хоть и с маленькой наценкой постоянно зарабатываешь. Я говорю: не пойдет. Если я так сделаю, начнут в обход меня искать сырье, желание купить дешевле никому не даст покоя. Лучше я помогу им купить сырье дешевле, чтобы снизить себестоимость плитки, а сам буду зарабатывать на финишном продукте, буду делать торговую наценку.

Был еще один момент, который мы горячо обсуждали. Он говорит: запрети им продавать самостоятельно. Я говорю: Артем, они всегда будут продавать самостоятельно, например, под маской того, что это его родственник, что он не может человеку отказать. Если дилеры хотят продавать самостоятельно, у меня есть три требования: во-первых, ссылка на «АртПрайм», то есть они продают плитку под брендом «АртПрайм». Если я не зарабатываю на продаже, пусть продукт становится узнаваемым, пусть работает сарафанное радио. Чтобы слово «АртПрайм» ассоциировалось с плиткой. Второе — это качество. Качество должно быть выдержано, независимо от того, что продают не через нас, чтобы не было дискриминации на продукт. И третье — это цена, она должна быть не ниже прайса, чтобы мы друг другу не ломали рынок, не демпинговали.

— Дилеры должны вам отдавать определенный объем продукции?

— Нет, не должны. Это я взял на себя обязательства обеспечить их определенным объемом. Контракт подписывается на год, но он имеет автоматическую пролонгацию. Я тут попытался внедрить принцип свободного такси.

— Что это значит?

— Например, из Ново-Савиновского района поступает заказ, таксисты стоят в Ново-Савиновском, Кировском, Советском. Что делает диспетчер? Отдает заказ тому таксисту, который находится ближе всего. Но оказывается, что у него нет бензина, возможно же такое? Значит, заказ получит таксист из Кировского или Советского района. Мы работаем примерно по такой же схеме. У нас есть диспетчер, ежедневно к нему по CRM-системе приходит отчет о наличии сырья, количестве рабочих, то есть о производственных возможностях дилера. Допустим, поступила заявка из Кемерово. Может получиться так, что кемеровский дилер либо занят, либо у него нет сырья, тогда эту заявку возьмет Зеленодольск.

Чтобы открыть завод, нужно помещение площадью 100 - 150 кв. м, 8 рабочих и 2,5 млн. рублей

«ТРАКТОРНАЯ РЕЗИНА СОРНАЯ, ЕВРОРЕЗИНА — ХОРОШАЯ»

— Из чего состоит резиновая плитка? Из крошки и клея?

— Да.

— И клей импортный?

— Клей российский, но из импортных компонентов. Иногда пользуемся клеем из Германии. Я бы очень хотел, чтобы клей производился в Татарстане, я бы мог выступить ретейлером — у меня везде свои представители, я могу легко делать удаленные склады, и мне без разницы, плитку продавать или клей.

— Сколько в Татарстане переработчиков автомобильных покрышек?

— Порядка 15 предприятий.

— Так много?

— Да, есть и такие, которые скромно сидят в районах. У них своя база поставщиков, например, местные колхозы, которые годами им возят резину, есть потребители. Они посчитали, что в сезон у них покупают 10 тонн резиновой крошки, и под эти 10 тонн забирают резину.

«В крошке важно отсутствие посторонних примесей: металлических кордов, текстиля, потому что основное ее назначение — это травмобезопасность»

— А вы с кем сотрудничаете?

— С несколькими, например, с компаниями «Инфинити» и «ШинЭко». У одного и того же производителя не всегда получается хорошее качество: у одного хорошая фреза, у другого — хорошая чистка. Все зависит от покрышек: тракторная резина сорная, еврорезина — хорошая. Что в мясорубку положишь, то и выйдет. В крошке важно отсутствие посторонних примесей: металлических кордов, текстиля, потому что основное ее назначение — это травмобезопасность. Сам производитель сортирует резину: эта для плиточников, эта для нефтяников и дорожников.

— Резиновая плитка дешевле или дороже бетонной?

— Резиновая плитка дороже, но тут нужно смотреть, сколько стоит «пирог». Пирог с «бесшовкой» стоит примерно 2250 рублей за квадратный метр, с полимерно-песчаной плиткой — 2000 рублей, с бетонной — 1800 рублей, а с резиновой — 1600 рублей. Мы не стремимся заменить привычную плитку. На Баумана, ради бога, пусть лежит камень. Но, например, в детском садике, в который ходит моя дочь, дети с горки съезжали на бетонную брусчатку. Меня это убивает! Я бесплатно «квадратов» 5 - 6 выложил там нашей мягкой плиткой. Области применения: внутри помещения, детские площадки, спортивные объекты, входные группы.

— Внутри помещения разве ее можно использовать? У резиновой плитки специфический запах.

— Естественно, в квартире вместо ламината ее стелить не стоит, а для спортзала в самый раз.

— Резиновая плитка — пожароопасный материал. Может быть, нужны какие-то меры предосторожности?

— Резиновая плитка горит не хуже и не лучше полимерной плитки, у нее есть определенный класс пожароопасности, но вся продукция сертифицирована.

— Как увеличилась цена на плитку в связи с девальвацией рубля, как реагируете на кризис?

— Я не могу сказать, что кризис — это какая-то фатальная штука. Я думал, что уменьшится число заявок на покупку плитки и франшиз, — нет. У людей были и есть средства. Причем никто не хочет их держать в деньгах. Если раньше модно было вкладываться в недвижимость, то сейчас рынок недвижимости не очень предсказуем и достаточно насыщен. Вложив 5 - 6 миллионов в квартиру, сдавать ее за 20 - 25 тысяч рублей в месяц совершенно невыгодно. Вкладывать в банки? Может быть, кто-то вкладывает, но как-то людям спокойнее, когда они имеют свой «свечной заводик». Поэтому в декабре у нас было больше заявок, чем в предыдущие месяцы.

— То есть кризис спровоцировал рост покупок франшиз?

— И плитки. До этого люди не торопились с покупками, но когда началась валютная истерия, кто-то пошел телевизоры покупать, а кто-то, у кого уже телевизоров достаточно, решил купить франшизу.

«Когда началась валютная истерия, кто-то пошел телевизоры покупать, а кто-то решил купить франшизу»

«МЫ ПОСТОЯННО МОДЕРНИЗИРУЕМ ОБОРУДОВАНИЕ, ПЕРВАЯ И ДВАДЦАТАЯ ПАРТИЯ ЗНАЧИТЕЛЬНО ОТЛИЧАЮТСЯ»

— У кого вы закупаете оборудование?

— Сами изготавливаем. Если раньше мы его покупали, то сегодня мы его производим сами, постоянно модернизируем, первая и двадцатая партия значительно отличаются. Мы постоянно в контакте с дилерами, поэтому хорошо знаем, что ломалось, гнулось, шумело, плохо размешивало, и исключаем это, вплоть до высоты стола для формовки. Первые столы у нас были высокие — прессовать было неудобно, вторые низкие — приходилось нагибаться, к вечеру поясница никакая. Казалось бы, такая мелочь! Сейчас у нас удобные столы, серийный производитель бы на такое не пошел.

У нас всегда есть комплект запасных узлов для горячей замены. Предположим, у ижевского дилера сломался мотор-редуктор. Не выясняя причин, мы ему отправим новый мотор-редуктор, а потом разберемся со старым. Если это гарантийный случай, мы это предъявим производителю, если поломка произошла по вине дилера, мы перевыставим ему ремонт. Но он не будет стоять и ждать, пока это оборудование доедет и пройдет проверку.

«Первые столы у нас были высокие — прессовать было неудобно, вторые низкие — приходилось нагибаться, к вечеру поясница никакая»

— Где и как производите оборудование?

— В Казани. Через пару недель мы заедем в новое помещение на Рахимова, там только производственный комплекс — 550 квадратных метров, внешне похоже на ангар для самолетов. В этом помещении мы соберем всех наших подрядчиков. Сегодня металл варят в одном месте, красят в другом, дерево обрабатывают в третьем месте, собирают в четвертом, узлы в пятом месте, потом все приезжает в шестое место, где все комплектуется, устанавливается электрика, происходит холодный запуск оборудования, потом оно разбирается, грузится в фуру и отправляется в регион. Сейчас мы всех соберем на Рахимова и там же установим демонстрационную линию для обучения.

Раньше новых дилеров приходилось отправлять на обучение к старым. Кстати, еще одна наша фишка-триггер в том, что мы не просто описали бизнес-процесс и говорим: нате, читайте. Никто эти инструкции не читает, это проверено. На бумаге не напишешь, что бочку с клеем нужно располагать на двух козлах так, чтобы она скатывалась вниз, легче один раз показать. Причем рабочий рабочему говорит, как он однажды передержал плитку и ему пришлось подарить ее теще на день рождения в счет зарплаты. Это его косяк, его вина.

На третьей неделе после заключения контракта, когда оборудование уже изготовлено, мы приглашаем дилера и его рабочих на обучение, оплачиваем их проживание и питание. Поначалу мы не брали на себя таких финансовых обязательств и заметили, что они приезжают на один день, говорят: нам все понятно, — и уезжают. А потом куча вопросов и звонков. Мы поняли, что люди попросту экономят на проживании, на питании своих рабочих, и взяли на себя организацию их пребывания здесь. Ребята из Нижнего Новгорода жили здесь неделю — производство находится недалеко от Волги, и они полдня по пляжу бегали, полдня обучались. Ради бога, лишь бы им все было понятно.

«99 процентов продаж приходятся на интернет. Тактика агрессивных продаж только пугает. Поэтому мы перестали продавать плитку, а стали продавать замер и дизайн»

«МЫ ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНЫЕ ДЕНЬГИ ТРАТИМ НА ПЕРСОНАЛ. НАПРИМЕР, У НАС В ШТАТЕ ЕСТЬ «АВИТЧИК»

— Как родилось название компании?

— Ну, «арт» — это Артур.

— А «прайм» — «первый»?

— Да, там два смысла было: «первый» и «склеивание».

— Вы ставили себе цель — 30 заводов за полгода, причем громко заявили о ней. Зачем это нужно? Чтобы было стыдно облажаться?

— Да, мы ее ставили на полгода и уже достигли. Вы не представляете, какая в этом сила, не просто ляпнуть, а заявить. Когда я ставил эту цель, 30 заводов за полгода, это было фантастикой. Причем надо ставить разумную планку, но не ограничивающую. Если бы я поставил цель 20 заводов, то, соответственно, у меня и ритм был бы такой же. Не было бы 30 заводов, было бы 20. На одном из коучингов БМ нужно было написать 100 целей на жизнь. Вы не пробовали? Попробуйте! Я больше 60 не смог придумать. На самом деле, наши «хотелки» ограниченные, мы не так уж много хотим, но пока мы не положим наши желания на бумагу, мы не понимаем, что мы хотим.

— Сколько человек работает в «АртПрайм»?

— Около 50. Мы очень серьезные деньги тратим на персонал. Например, у нас в штате есть «авитчик». Это тот, кто размещает объявления на «Авито». Казалось бы, дай задание секретарю, нет, это отдельная, серьезная, кропотливая работа. Когда ты сразу в 80 городах размещаешь объявления, «Авито» тебя банит, потому что видит схожесть предложений. Это происходит раз в сутки, и пока тебя не забанили, тебе нужно подготовить новый текст, новые фотографии, подключить новую симку для того, чтобы в Волгограде, где твое объявление удалили, вышло новое. Это происходит каждый день, несмотря на то, мы официально сотрудничаем с «Авито», это их правила. 95 процентов наших франчайзи приходят именно с «Авито», поэтому есть отдельная штатная единица — «авитчик».

— Какая средняя зарплата?

— 50 тысяч рублей.

— Какой оборот у компании был в 2014 году?

— Порядка 40 миллионов рублей.

— Какова рентабельность бизнеса?

— 26,5 процентов.

Для международного турнира по стритболу «АртПрайм» постелил 250 кв. м плитки в «Пирамиде»

— Кто ваши крупные клиенты?

— «Газпром», «Татнефть», Red Bull. Летом в казанской «Пирамиде» Red Bull устраивал международный турнир по стритболу. К нам приезжали представители Red Bull, взяли несколько плиток, убедились, что мы производители и не зависим от внешних факторов, и накануне мероприятия запустили в «Пирамиду», в 10 вечера. Мы постелили 250 квадратных метров плитки, и когда прошло мероприятие, собрали ее — получилась аренда плитки. Потом мы эту плитку продали в 500 метрах от «Пирамиды» — в детский сад «Бала-сити». Для меня участие в таком мероприятии очень ценно: я сам выгружал плитку, провел там всю ночь — я не мог подвести или сорвать соревнования.

— Ваша плитка представлена в крупных торговых сетях?

— Нет, мы ведем переговоры с «Мегастроем» о том, чтобы поставить туда столик и консультанта. 99 процентов продаж приходятся на интернет. С помощью АВ-теста мы выявили, что люди принимают решение купить плитку не сразу. Тактика агрессивных продаж только пугает. Поэтому мы перестали продавать плитку, а стали продавать замер и дизайн. Мы говорим, пришлите фотографию, мы бесплатно разработаем дизайн. Что мы получаем при этом? Электронный адрес и контакт, и рано или поздно этот контакт сработает. С вероятностью 0,8, то есть в 80 процентах случаев такие вещи закрываются продажей.

­— Каким вы видите развитие компании?

— Недавно мы «запартнерились» с ребятами в Казахстане. Точно такую же сеть мы планируем развивать там — «АртПрайм.KZ». Попробуем нашу модель перенести на Казахстан. В планах Таджикистан, Узбекистан — весь СНГ. До Нового года у нас был мужчина из Чехии, из Болгарии была заявка, из Израиля — можно масштабироваться. Просто слишком-то вперед не убежишь: бежать надо так, чтобы при этом разрасталась команда. Помимо развития франшиз в странах СНГ я вижу еще один вектор развития — производство клея или пигмента.

«Слишком-то вперед не убежишь: бежать надо так, чтобы при этом разрасталась команда»

«99 ПРОЦЕНТОВ ПРОДАЖ ПРИХОДИТСЯ НА ИНТЕРНЕТ»

— Зачем вам нужен свой видеограф?

— Без этого никак, мы работаем на повышение доверия. 99 процентов продаж приходится на интернет, даже если человек находится в Казани. Если я открою мобильный банк и покажу, какие серьезные суммы люди нам доверяют, вы будете удивлены. Чтобы добиться доверия, нужно постоянно постить информацию о себе.

— Потребитель должен знать о вас как можно больше?

— Он должен и меня лично знать. Мне приходится очень много выкладывать из своей личной жизни, чтобы люди понимали, что я не робот, а живой человек. Вот я на снегоходе, вот я с женой, вот я с ребенком.

Наш дилер из Калуги рассказал мне интересную штуку. Я с ним виделся 10 минут, вот что за эти 10 минут он мне поведал. Он говорит, лежу я в три часа ночи и думаю, чем бы еще заняться? И мне в голову приходит идея делать цементную брусчатку. Открываю интернет, набираю «производство брусчатки» и вижу ссылку на резиновую плитку, думаю, вот оно! Это все в три-четыре утра. В 8:30 он поговорил с Олегом (Олег Сапаев — Project Manager «АртПрайм» — прим. авт.), в 9 утра оплатил счет на 2 миллиона рублей. Это вопрос доверия. Доверия без видео- и фотоотчетов не получишь.

Со временем мы хотим дать доступ клиентам к веб-камерам, которые работают в офисе. Если Петя Иванов попросит, можно я посмотрю, модератор даст ему доступ, и он увидит, что у нас работают живые люди, что продажи идут, кто-то ходит, разговаривает. То же самое будет у наших дилеров.

— Вы действуете интуитивно, или кто-то вас этому научил?

— БМ. Там много фишек. Например, в рамках БМ я веду шефство над троими начинающими предпринимателями. Бывает, что у человека была хорошая идея, кто-то ему по рукам дал, и он сломался. Я готов помогать, но никого не поддерживаю финансово. Я сторонник того, что бизнес должен строиться без чьих-либо денег. Если пришел инвестор, дал денег и сказал: нате, работайте, — это не бизнес.

— Раз уж разговор зашел о «Бизнес молодости», расскажите, что это за сообщество. Со стороны все выглядит довольно сомнительно.

— Это секта, как ее принято называть (смеется). Это сообщество создали два парня из Чебоксар, которые переехали в Москву и стали успешными предпринимателями. Они доступным языком объясняют, как строить бизнес в России. В БМ люди делятся на несколько типов: тех, кто просто учится, тех, кто хочет быть в тусовке, ну и тех, кто реально строит бизнес, делится опытом.

— То есть это такая школа, в которой учат, как воплотить американскую мечту?

— Почему американскую? Неужели заниматься бизнесом или получать хорошие деньги — это только американская мечта? Абсолютно нет. Просто есть так называемые «бизнес-ботаники», которые учатся, учатся и учатся. Не хочу обидеть преподавателей, но ведь зачастую преподаватель очень хорошо знает свой предмет, но при этом у него нет бизнеса.

В БМ тебя сначала хорошенько встряхивают, все, что было в голове, разлетается, и потом структурируют и раскладывают по полкам. Очень много внимания уделяется статистике, так называемой воронке продаж. Я раньше не владел такими терминами, как ROI (от англ. return on investment — окупаемость инвестиций), CTR (от англ. сlick-through rate — кликабельность), конверсия, считал эти слова ругательными, а сейчас сам ими оперирую.

«Неужели заниматься бизнесом или получать хорошие деньги — это только американская мечта? Абсолютно нет»

«БОЛЬШЕ ВСЕГО ЛЮБЛЮ ОХОТУ НА ЗАЙЦА»

— Чем вы занимались до бесшовных покрытий и резиновой плитки?

— Некоторое время я был руководителем лизинговой компании «Альянс Капитал», еще раньше, в 2000 - 2002 годах, у меня была сеть видеопроката «Видеогид», это был честный лицензионный видеопрокат. Начинал с одной точки, потом их стало 5 - 6, работал в Альметьевске, Набережных Челнах, Нижнекамске, Заинске. Люди охотно брали видеокассеты, хотя это стоило 30 - 35 рублей в сутки. Учитывая, что пиратская кассета на рынке стоила 50 рублей, дорогое удовольствие (смеется). А потом появились цифровые технологии и DVD-диски, и мы закрылись.

— Как вы проводите свободное время?

— У меня детишки маленькие: младшему 9 месяцев, дочке 3 годика, а старший учится в Петербурге. Выходные я провожу с семьей, ну, и в сезон это охота. Больше всего люблю охоту на зайца, причем не меньшее удовольствие получаю, если промажу. Просто походить по лесу на лыжах себя не заставишь.

— В каких лесах охотитесь?

— У меня дача в Верхнеуслонском районе, там и охочусь. Я не сторонник коллективной охоты, она нередко превращается в убийство или пьянку, больше один люблю ходить.

Горные лыжи люблю — катаюсь и в Казани, и на Урале. В этом году попробовал дочку поставить, пока не очень успешно. Планирую съездить на Домбай, попасть на Сахалин, покататься среди вулканов.

— Больше по России путешествуете?

— Да, в Альпы не ездил. Причем каждое лето я езжу на Алтай.

— Наш традиционный вопрос: каковы три секрета успешного бизнеса?

— Первое — это найти свою дверь, то есть заниматься тем, что тебе нравится. Я не очень верю в истории, когда человеку что-то не нравилось делать, он это делал и достиг успеха. Все-таки, когда душа поет, а разум потирает руки, получается эффективней. Надо верить и пробовать, по крайней мере, получишь опыт. Ну, и совсем необязательно для того, чтобы начать бизнес, иметь деньги, надо делать и попутно привлекать деньги.