Раис Гумеров, «Мелита»: «Для покупателей роскоши - шуб стоимостью 100-200 тыс. рублей кризиса нет»

- Можете сравнить состояние своего бизнеса сегодня и год назад?

- Оборот, конечно, сократился по сравнению с прошлым годом и у нас и у большинства предприятий. Мы со многими партнерами и конкурентами поддерживаем отношения, и я знаю, что у многих продажи сократились в 5-6 раз. Такая ситуация, в основном, у тех, у кого нет своих торговых точек. Если брать январь-июль прошлого года и январь-июль этого, то общее сокращение наших продаж в России в пределах 20 процентов, в Казани продажи сохранились почти на уровне прошлого года, падение 9 процентов.

- За счет чего Мелите удалось не упасть так глубоко, как всем?

- В продажах есть три важных момента – наличие собственных торговых площадей (желательно, чтобы они были хорошо расположены), чтобы был хороший товар по хорошим ценам и третье – квалификация торгового персонала. Чрезвычайно важен третий фактор. В этом году мы обращаем особенное внимание на него. Много экспериментов проводили. Допустим, торговая точка, которая плохо работала. Замена одного ведущего работника, скажем, директора магазина порой дает увеличение продаж в два-три раза. Объяснить это сложно. Последний пример: плохо торговал магазин в Москве. Неделю назад послали туда лучшего продавца - буквально в течение недели продажи увеличились в три раза. От одного человека так много зависит! Он должен знать свой товар, любить его, знать его достоинства, верить, что он не обманывает, а действительно предлагает хороший товар, быть хорошим психологом. У нас большая часть продавцов с высшим образованием, мы серьезно занимаемся их подготовкой, образованием, проводим экзамены, тестирование.

- А если говорить о прибыли или убытках?

- 2008 год мы закончили с убытками, потому что нормальные продажи начались в конце ноября. За полтора месяца невозможно продать все, что было сделано в течение года. Убытки были достаточно большие. В первом полугодии 2009 года убытки были несколько меньше за счет сокращения затрат и издержек. Если продажи упали на 20 процентов, реальные затраты у нас упали на 50 процентов. За счет отпусков, снижения зарплат. Но самое главное, мы закупаем меньше сырья. В первом полугодии вернулись к давальческому принципу, то есть человек привозит сырье, мы ему выделываем шкуры и отдаем либо полуфабрикатом, либо отшиваем изделия. За услуги он оставляет сырье, деньги мы за него не платим. В этом году, с учетом того, что в начале года мы ужались и в сезон входим с небольшими убытками, думаю, что к концу сезона мы должны выйти в ноль или с небольшой прибылью.

КРИЗИС - ШКУРЫ ДЕШЕВЕЮТ

- Снижение спроса на меховые изделия как-то скорректировало цены на сырье?

- Мировые цены на пушнину сейчас процентов на 15 ниже, чем в прошлом году, на овчину – тоже упали процентов на 20-25, но это компенсировалась ростом тарифов на энергоносители, на химию. Поэтому для нас выделка становится дороже.

- А цены на готовые изделия как изменились?

- Цены стали несколько ниже, чем год назад, потому что нужны оборотные средства. Не   потому что хочется продавать дешево, а хочется побыстрее получить деньги. Мы решили в этом году сократить кредитную зависимость. И это получилось. Мы в сезон заходим с кредитным портфелем существенно ниже, чем в прошлом году – 300 млн. рублей. В прошлом году было более 400 млн. рублей.

- Каким образом удается расплачиваться?

- Один кредит был пролонгирован. Сейчас начали выплачивать августовский кредит. В планах в этом году полностью погасить кредит.

- От многих предприятий банки стали требовать досрочного погашения кредитов, с вами такого не случилось?

- Все банки "кошмарят", но в большей или меньшей мере. Мы-то, в основном, работаем со Сбербанком. Стали более жесткие требования по залогам. Помимо того, что залог имущества, земель, готовой продукции, требуется еще и личная гарантия директора, что предприятие погасит кредит. Естественно, и кредитные ставки поднялись, хотя для нас, может быть, в меньшей мере, чем для рядовых игроков. У нас долгая и безупречная кредитная история в Сбербанке, но все равно ставка по последнему кредиту поднялась до 18   процентов годовых.

- А история с продажей акций Мелиты и требованиями ФСФР закончилась?

- История эта заканчивается. Крупные акционеры объединили свои акции и создали Союз меховщиков, и теперь он является основным владельцем 95процентов акций предприятия.

"НАМ ПРИШЛОСЬ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПОЛОВИНЫ ДИЛЕРОВ"

- У Мелиты масса торговых домов по России. Все удалось сохранить?

- Да, мы немного изменили в этом году стратегию по маркетингу: отказались примерно от половины дилеров. Но зато у нас есть свои фирменные магазины: в Казани четыре торговые точки, в Москве, в Набережных Челнах огромный магазин – 1,5 тысяч квадратных меторов, есть свои магазины в Томске, Новосибирске, сейчас в Барнауле открываем. Плюс в десятке городов России есть надежные партнеры, которые торгуют нашей продукцией.

- Почему от дилеров пришлось отказаться?

- Дилерская сеть оказалась далеко не успешной. В хорошие времена, когда зимы были хорошие, все было нормально, но потом многие не выдержали испытания кризисом и теплой зимой. Отказались мы от них потому, что оборачиваемость стала низкая. Отдаешь товар, допустим, на 10 миллионов рублей, дилер продает на 3-4 миллиона рублей, и в конце сезона ты вынужден забрать у него товар на 5-6 миллионов рублей, потом уценить его и так далее. Почему оборачиваемость низкая? Потому что содержание магазинов - дорогостоящее дело. В меховых магазинах редкий случай, чтобы торговая наценка   была ниже 50 процентов. Есть известные торговые сети, не буду их называть, у кого наценка 220 процентов. Покупают очень дешевые товары в Китае и Турции и - много рекламы, большая наценка. Поэтому мы решили сконцентрироваться на продажах в своих магазинах. Наши магазины не зарабатывают прибыль, их задача – продвижение товара, наценка в них практически – это только реальные затраты на персонал, освещение. Если магазин свой, то и арендной платы нет. Это совершенно другие условия работы. Вот почему у нас цены на многие группы товаров даже ниже, чем на рынке, притом, что качество намного выше.

- А с рыночными торговцами не работаете?

- На рынке наш недорогой товар все равно будет в 1,5 раза дороже, и соответственно, продаваться будет хуже. Потому что даже на рынке, в рыночных торговых точках арендная плата доходит до 1,5 тысяч рублей за квадратный метр поэтому все платежи ложатся бременем на небольшое количество проданного товара.

- Какие антикризисные меры пришлось предпринимать в собственных магазинах?

- На два месяца мы останавливали три салона в Казани. Они заработали в конце июня.

- Вы ставите для себя какой-то план до конца года?

- План у нас такой – в этом году надо продать так, чтобы рассчитаться полностью с кредитами. Потому что в докризисные времена кредиты были достаточно дешевые – под 11,5-12 процента годовых. Сейчас ставки по кредитам дорогие и, несмотря на то, что учетная ставка Центробанка России снижается, они не дешевеют. Кредиты не позволяют работать эффективно в реальной промышленности, поэтому надо отказываться от кредитного портфеля.

ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ РОСКОШИ - ШУБ СТОИМОСТЬЮ 100-200 ТЫС. РУБЛЕЙ КРИЗИСА НЕТ

- Сейчас уже чувствуется оживление со стороны покупателей?

- В начале августа чуть-чуть похолодало, и этого было уже достаточно, чтобы поток покупателей сразу увеличился в два раза. Люди, видимо, вспомнили, что зима все-таки будет.

- Какие изменения произошли в структуре спроса. Дорогие шубы покупать стали меньше?

- "Растащилось" все вверх и вниз. Резко упал спрос на изделия среднеценовой категории. Нормальный спрос на дешевые и устойчивый спрос на дорогие изделия. Для потребителей роскоши, изделий, которые стоят 100-200 тысяч рублей, - для них кризиса нет.

- Есть прогнозы, какая будет погода, раз от этого так многое зависит?

  - Только Господь Бог может знать, какая будет погода. В прошлом году по многим признакам зима должна была быть холодная. Рябины было много и тому подобное, но в итоге было тепло. Но, думаю, не может же три года подряд быть зиме теплой! Пусть будет обычная, нормальная зима, нас это устроит.

- За рубежом продаются изделия от Мелиты?

- Мы подсчитывали, что за всю историю предприятия продано изделий более, чем на один миллиард долларов. В 90-х годах товар поставляли в Италию, оттуда он распространялся по всему миру. Сейчас продавать за рубежом просто невыгодно, потому что самый главный рынок сейчас - это Россия.

  "АЛЮМИНИЕВЫЕ" НОРКИ, "ПЛАЗМЕННЫЕ" БОБРЫ…

- В последнее время что-то изменилось в технологии выделки шкур, пошива изделий?

- Этот   процесс непрерывный. Мы работаем со многими зарубежными фирмами, которые делают химматериалы (красители, жирующие). Они предлагают новые продукты. Их технологи приезжают к нам. У нас очень сильная лаборатория, мы берем какие-то новинки для себя. Многие разработки у нас выше мирового уровня. Вот норка (показывает кусок шкуры норки – корр.), в структуру волоса которой внедрен металл. Мех был обработан алюминием, а можно нанести золото или серебро. Но мы решили не делать из нее изделия, потому что для покупателя важно, чтобы мех наощупь был мягким, а этот мех получается жестким. Совместно с КГТУ мы внедрили установку для обработки шкур низкотемпературной плазмой. Это придает уникальные качества меху: кожевая ткань становится более прочной, упорядочивается структура и волоса и кожевой ткани, что позволяет шить облегченные изделия. Мы обрабатываем по этой технологии все шкуры бобра, норку. Можно обрабатывать также овчину и любой другой мех. За эту технологию мы три года назад даже получили   премию правительства России в области науки и техники.

- Чем коллекция 2009 года будет отличаться от прошлых лет?

- Для расширения ассортимента начали выпуск кожаных изделий, сами выделываем кожу из овчины, отшиваем изделия. Это позволит немножко расширить сезон. Появилась новая линейка изделий из бобра. И главное, у нас, у единственного предприятия в России, будет много новой продукции. Мы не будет заниматься распродажей старых, чем будут вынуждены заниматься в этом году все остальные.

- Сотрудничество с Крутиковой продолжается?

- Да, она ежегодно разрабатывает для нас 20-30 моделей. Она приезжает сюда, мы обговариваем идеи, каким мехом позаниматься, в каком направлении. Затем она привозит эскизы, мы согласовываем, потом отшиваем изделия.

- Есть ли планы создания рекламной компании?

- Сейчас без рекламы невозможно продвигать продукцию. Мы подумаем, может быть, в этом году перед сезоном сделать презентацию новой коллекции для журналистов. Традиционно до 2001 года мы делали презентацию, собирали руководителей, партнеров, делали такое яркое мероприятие. Но тогда эти презентации, может быть, были неадекватны нашей основной продукции. Тогда мы со сцены показывали яркие изделия, а в магазинах этого не было. Несколько последних лет мы не делали такие презентации, но зато у нас любое рядовое изделие из магазина можно выставлять на подиум, и оно будет великолепно смотреться.

- Откройте секрет, руководящий состав нашей страны и республики ходит в шубах от Мелиты?

- Меховые изделия   и головные уборы от Мелиты руководящий состав республики и города носит.

К КАЖДОЙ ШКУРЕ НЕ ШКУРНЫЙ ПОДХОД

- Расскажите немного о своем предприятии. Как оно создавалось?

- Официально считается, что нашему меховому предприятию в августе исполнился 81 год. Но на самом деле предприятию более 100 лет. Есть данные, что в 1919 году на нашей территории было частное меховое предприятие, на котором работало 1900 человек. Огромное предприятие! И это очень важно. Потому что на пустом месте предприятие высокого уровня создать невозможно, даже получив технологию. Здесь каждый работающий – носитель крупицы уникальных знаний. Многие предприятия, которые создавались в последние годы, выходят на средний уровень качества, а на высокий не могут, потому что нет носителей технологии. Процесс выделки пушнины и овчины   включает до сотни различных. Операций. Нет двух одинаковых шкур. К каждой шкуре надо подойти индивидуально.

- Как вы сами пришли на Мелиту?

- Я пришел в 1990 году главным энергетиком. Через два года стал начальником коммерческого управления. В 1994 году стал коммерческим директором, в 2003 году – генеральным.

- А вы сами какую одежду носите?

- Меховые изделия, естественно, только свои. Я люблю изделия из бобра. Несколько лет я носил спортивную куртку из бобра. Во-первых, она очень легкая и теплая, а вот в этом году хочу пошить себе дубленку из бобра.

Наталья Голобурдова