Андрей Генсен
Андрей Генсен

НЕВОЗМОЖНО ОЦЕНИТЬ ПРОДУКТ НА МОМЕНТ ОБСУЖДЕНИЯ СДЕЛКИ

Озвученные в интервью Кари Каунискангаса подходы, на наш взгляд, абсолютно правильны. Действительно, стоимость земли должна оцениваться через стоимость строительства и составлять понятную долю в конечной стоимости квадратного метра. Ориентируясь на этот показатель, можно сказать, что земля в России недооценена и имеет потенциал для роста — в условиях уплотненной европейской застройки стоимость земли в структуре расходов на строительство существенно больше, чем у нас. Во многом это обусловлено тем, что описано в интервью: урегулированным рынком, прозрачными расходами, тем, что участки, как правило, готовы к застройке, подведены сети и утверждены градостроительные документы. Таким образом, норма прибыли застройщика минимальна, но практически гарантирована. И наиболее частый аргумент покупателя — цена выше рыночной — не имеет под собой основы: рыночной стоимости земли под застройку нет, каждый участок уникален, стоимость может определяться исходя из количественных показателей возможной застройки, ее стоимости и нормы прибыли застройщика.

В Казани рынок хаотичен, практически в каждом случае параметры застройки определяются в ручном режиме индивидуально. Кроме того, процедуры согласования и утверждения градостроительной документации длительные, непредсказуемые и, что самое важное, никаких гарантий в дальнейшем не обеспечивают. В этих условиях невозможно оценить продукт на момент обсуждения сделки. Стандартная цепочка выглядит таким образом: потенциальный покупатель (в лучшем случае покупатель, а не посредник) берет документы на участок и начинает выяснять, что же на нем все-таки можно построить и в каком количестве, так как нормативы, указанные в документах, ничего общего с реальностью не имеют — когда дойдет до дела, выяснится множество противоречий. Процедура выяснения длительная, дорогая и не имеет гарантированных результатов, поэтому зачастую застройщик пытается купить непонятный продукт дешевле, чтобы заложить все риски в стоимость. С другой стороны, продавец также не хочет за свой счет закрывать все риски, которых, возможно, и нет. Конечно, это ненормальная ситуация, в первую очередь муниципалитет должен быть заинтересован в регулировании застройки и создании площадок для строительства с определенными параметрами. Мы как девелопер стараемся определить наилучшее использование для каждого своего участка и привести в соответствие документацию по нему, однако поддержка этого направления зачастую отсутствует.

МЫ ГОТОВЫ СНИЗИТЬ ЦЕНУ НА ЛЮБОЙ УЧАСТОК, НО ЧЕРЕЗ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ДИАЛОГ, А НЕ ТОРГ МЕЖДУ ПОСРЕДНИКАМИ

Вторая существенная проблема — это посредники. Речь не идет о профессиональных брокерских компаниях, их участие как раз во многом помогает. Дело в том, что прямое взаимодействие с собственниками земли практикуют далеко не все застройщики. Появляются цепочки посредников, первоначальное предложение обрастает слухами, стоимость в переговорах вырастает или как минимум не снижается. А как она может снизиться в таких переговорах, если каждый участвующий посредник хочет накрутить 5 - 10% комиссионных и таких посредников 3 - 4, при этом покупатель тоже рассчитывает на дисконт? А еще более существенной проблемой является некомпетентность многих посредников: помимо некорректной передачи информации о стоимости они не способны зачастую оперировать теми аргументами, которые понятны и воспринимаются сторонами сделки. В итоге в проигрыше остаются все участники.

У нашей компании очень открытая политика в этом отношении — есть внутренний отдел продаж, по крупным сделкам всегда есть возможность провести прямые переговоры с людьми, принимающими решения, прямые контакты топ-менеджеров компании указаны на сайте. Поэтому удивляет, когда потенциальный покупатель, планирующий реализовать проект на несколько сотен миллионов, ведет переговоры через цепочку посредников, даже не через собственный менеджмент.

Один из главных аргументов, который мы часто слышим от посредников: «Вы не снижаете цену, ваша цена высокая». Он ориентирован, во-первых, на создание возможности заложить «долю» посредника. Во-вторых, в принципе такая постановка вопроса без аргументов некорректна. Мы всегда готовы обсуждать снижение стоимости на профессиональном уровне с обоснованными аргументами. Могу сказать даже более прямо: мы готовы снизить цену на абсолютно любой участок, выставленный нами на продажу, но размер снижения цены для каждого участка индивидуален и должен появиться в режиме профессионального диалога, а не торга между посредниками. Кроме того, обладая достаточно серьезным земельным банком, мы готовы к долгосрочному сотрудничеству, участию в совместных проектах (предусматривающих расчет за землю построенной недвижимостью), расчету землей за услуги, в том числе строительные. Предложение также максимально широкое как по местоположению участков, так и по видам использования. Жилая застройка — ИЖС, среднеэтажная, комплексная, многоэтажная. Складская земля и недвижимость, производственная, логистическая, участки для строительства офисов и готовые офисные комплексы, торговые объекты. В городе, в ближних пригородах, на федеральных трассах. Такая гибкая политика, открытость компании и вариативность сотрудничества — наше преимущество, которое может легко стать преимуществом покупателя. Нужно только этим воспользоваться.

Андрей Генсен, первый заместитель генерального директора, директор департамента по развитию территорий ЗАО «УК «АС Менеджмент» (ИГК ASG)