ДАТЬ В РУКИ РАБОТАЮЩИЕ ИНСТРУМЕНТЫ

— Игорь, вы седьмой раз за последние три года прилетаете в Казань с тренингом по переговорам. Создается впечатление, что для деловой среды Татарстана тема переговоров актуальна. Это так?

— Я вам больше скажу, тема переговоров актуальна для всех городов, республик и областей. Просто бизнесмены Татарстана увидели и почувствовали прямую зависимость результативности своего бизнеса от умения правильно строить переговорный процесс. К сожалению, у нас ни в институтах, ни в школах не учат правильно вести переговоры. Даже курсы MBA в России редко когда включают этот важнейший блок. В мире уже уделяют огромное внимание развитию навыков ведения переговоров. У нас же пока многие отодвигают это на потом, полагая, что сотрудник и так умеет вести переговоры, а потом жалуются, что конкуренты обгоняют, менеджеры не могут донести информацию до закупщика, руководители не способны убедить персонал и так далее. В Татарстане бизнес идет в ногу со временем, я всегда это отмечаю и в других городах привожу в пример. Руководители сами посещают мои программы, читают журнал и направляют своих сотрудников. Уверен, что если бы результатов не было, то вряд ли слушатели повторно приходили бы на мои программы. Хотя, полагаю, было бы лучше поинтересоваться у них.


— Тема «Жесткие переговоры» входит в арсенал многих спикеров как регионального уровня, так и федерального. Однако именно в вашем расписании целых 38 городов в разных странах, включая Украину, Киргизию, Казахстан, Латвию. Значит, есть какая- то «отстройка» от конкурентов? Чем вы заслужили такой уровень доверия у людей?

— Я не отстраиваюсь от конкурентов, у меня нет такой задачи. Моя цель — давать в руки участникам тренинга работающие инструменты, которые отвечают времени, а для этого надо постоянно двигаться вперед и не останавливаться на достигнутом. Я не провожу шоу и не показываю, какой я крутой, как я использую методы, у меня нет такой задачи. Я нацелен на результат, а результат для меня — это то, насколько участники тренинга улучшают свои переговоры и, соответственно, свой бизнес. Лучший отзыв о тренинге для меня — это то, сколько человек смогли заработать дополнительно, используя мои методики, как смогли наладить отношения в семье, найти работу. Для меня важен РЕЗУЛЬТАТ.


Я сам очень много учусь, прохожу обучение у мировых лидеров, таких как Джим Кэмп, Честер Ли Каррас.

Совсем недавно прошел обучение в Harvard Law School по программе подготовки переговорщиков. Постоянно исследую переговорный процесс и улучшаю свои программы. Те, кто прошел мой тренинг «Жесткие переговоры» два года назад и пройдет его сегодня, отметят, что это уже другая программа. Я отношусь к переговорам очень серьезно, убежден в том, что человек живет так, как умеет вести переговоры.

ЖЕСТКИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК — КУЛАК В ЛАЙКОВОЙ ПЕРЧАТКЕ

— Ваш тренинг называется «Жесткие переговоры. Прыжок на миллион». Расскажите поподробнее про миллион, это что — метафора?

— Скажу честно, это бренд. Миллион — это метафора, каждый ее понимает в той выгоде, которую хочет извлечь. Для кого-то это деньги, а для кого-то — миллион шагов, расстояние опережения конкурентов.

— Почему переговоры жесткие? Вы учите людей нападению и давлению?

— Как раз наоборот, я учу и даю инструменты: как разговаривать с жестким оппонентом, вести переговоры с теми людьми, для которых борьба на первом месте. Известный факт: Россия — страна жестких переговоров, и мы начинаем обычно переговоры с «нет», «ничего не нужно». И в связи с этим необходим важнейший навык — уметь перевести жесткого оппонента из неконструктивной борьбы в эффективное сотрудничество. В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве выигрывают все. Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, позволяющий находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит, а его стратегия — «все мне». Многие, к сожалению, используя название «Жесткие переговоры», учат манипулировать, давить, а порой даже используют некорректные и неэтичные методы. Кому-то это нравится, но давайте реалистично посмотрим на подобные переговоры. Да, возможно, вы извлечете выгоду здесь и сейчас, да, вы, возможно, получите результат, но что потом?! Будут ли с вами дальше люди строить отношения, или при первой же возможности отыграются на вас, или просто не будут исполнять обязательств? Таких случаев миллион: закупщик выжал все соки из поставщика, ситуация на рынке поменялась — и теперь поставщик на коне; арендатор еще два года назад был в худшем положении, чем арендодатель, а теперь? Пора оставить «пинг-понг» в прошлом, «жесткий переговорщик» XXI века не хам и не манипулятор, а кулак в лайковой перчатке. Я отстаиваю свою выгоду, при этом не ущемляю интересы оппонента. Получаю выгоду сегодня, учитывая опыт вчерашнего дня, и смотрю в завтра. Вот этому я и учу, вот такой переговорщик-лидер, к чему и надо стремиться.


— В прошлом году вы выступали с той же темой. Что-то меняется в ваших тренингах или программа остается неизменной?

— Я уже говорил о том, что постоянно учусь и стремлюсь узнавать и внедрять самые передовые технологии. Конечно же, после поездки в Гарвард я осознал и пересмотрел многие вещи. В частности, отношение к стратегии «выиграть-выиграть». Многие, и я раньше в том числе, критиковал ее, а происходит это из-за неправильной трактовки. Очень важно в переговорах получать свою выгоду, при этом стараться сохранить отношения. Заметьте, не отдавать выгоду, чтобы сохранить отношения, а получать свое и развивать отношения. Программа очень сильно изменилась, появились новые темы, кейсы. Многие темы дополнил и расширил. Я после каждого тренинга задаю себе и участникам вопрос: что стоит улучшать в программе? И не просто слушаю обратную связь, а стараюсь сразу же внести изменения. Так как в год провожу около 190 программ, можете представить, насколько поменялся тренинг. Мне самому интересно развивать и менять свои тренинги, делать их еще более практически направленными.

ПЕРЕГОВОРЫ — ЭТО СПОРТ, И В ТЕОРИИ ИМ НАУЧИТЬСЯ НЕЛЬЗЯ

— Игорь, вы автор двух книг: одноименной «Жесткие переговоры» и «Я всегда знаю, что сказать», которая стала бестселлером, а недавно выпущена в формате аудиокниги, что само по себе уже говорит о высокой востребованности. В ваших тренингах много пересечений с книгой? Не рискует ли участник услышать повторения?

— Не буду скрывать, в тренинге я использую материал книги, а как может быть иначе? Это мой материал — наработанный, прожитый! Что же касается пересечений, скорее тренинг и книга успешно дополняют друг друга. Во время тренинга участники отработают на практике приемы и увидят свои ошибки. Я не люблю много говорить, да и считаю, что переговоры — это спорт, в теории им научиться нельзя, очень важно сразу закрепить на практике. Поэтому я очень рад, если на тренинге у меня есть люди, которые уже прочли книгу, так как эффект от тренинга усиливается.

Программа — это 70 процентов практики. Первый день — чуть больше теории, так как это массовый формат: теории — 60 процентов, практики — 40 процентов. А вот на второй день 80–90 процентов — практическая отработка, поэтому я умышленно в этот день ограничиваю количество участников и слежу за этим тщательно, дабы каждый смог отработать и получить обратную связь.

— Ну и главный вопрос: какое самое важное правило жестких переговоров нужно соблюдать человеку, если он на такие переговоры все же попал?

— Ни в коем случае не пытайтесь «купить» расположение жесткого переговорщика, дать ему на ранней стадии переговоров скидку и тому подобное. Это только распалит его аппетит! Скидка, сделанная для сохранения или улучшения отношений, — это как неравный брак. Скорее всего, вы потеряете деньги, а отношения не получите. И самое главное — всегда помнить: вы живете именно так, как умете вести переговоры.

Игорь Рызов
Москва