Вадим Максимов: «Рост цен заставляет людей задумываться – покупать машину или нет»

Вадим Максимов — вице-президент «КАН Авто» Фото: Сергей Елагин

ПРОГНОЗ-2018: РОСТ АВТОМОБИЛЬНОГО РЫНКА НЕ БОЛЕЕ ЧЕМ НА 10%

— Вадим Валерьевич, увеличение спроса на автомобили в 2017 году было весьма незначительным, а минпромторг РФ инициирует повышение сборов на импортируемые автомобили и индексацию утилизационного сбора. Как считаете, оказывать дополнительное давление на цены не преждевременно ли?

— Повышение акциза и утилизационного сбора по-любому ляжет на плечи потребителей, производители автоматически переложат всю дополнительную нагрузку на конечных покупателей. Безусловно, это негативно скажется на тренде стабилизации автомобильного рынка, потому что даже чисто психологически постоянный рост цен заставляет людей задумываться — покупать машину или нет. Учитывая инфляцию, рост цен в любом случае в нашей стране неизбежен, а повышение ставки утилизационного сбора и сборов на импорт может оказать негативные последствия.  

— Но ведь цены не могут постоянно подниматься — рынок встанет...

— Мы сами цены не устанавливаем, производители в лице дистрибьюторов рекомендуют нам розничную цену, по которой мы должны торговать. Безусловно, у нас есть своя наценка, в среднем она составляет от 4 до 6 процентов. Это означает, что потенциал для предоставления скидок конечному потребителю ограничен. Мы с вами полностью согласны: если доходы населения не будут расти пропорционально росту цен на автомобили, то, естественно, рынок встанет. 

— Вы сказали, что торговая наценка составляет 4–6 процентов. А какой бренд дает вам самую маленькую и какой самую большую маржу?

— Здесь все просто. Производитель устанавливает проценты и тем самым мотивирует нас. Если автомобиль продается хорошо, то его продавать не надо, на него уже имеется спрос, поэтому производитель платит за него минимальную маржу. Но на более эксклюзивных моделях нам дают заработать больше и мотивируют нас. Например, Mercedes-Benz А-класса — недорогой и популярный автомобиль, в связи с этим маржинальность данной модели минимальная, а на Mercedes S-класса и наценка соответствующая.

— На ваш взгляд, сможет ли рынок в обозримом будущем восстановиться до уровня спроса 2012–2013 годов? Или таких цифр мы в ближайшие три-четыре года не увидим? (Эдуард)

— Уровень 2012 года — это пиковое значение продаж для автомобильного рынка России: было продано более 2,9 миллиона новых автомобилей, в 2013 году — около 2,8 миллиона. За 2017 год было продано около 1,6 миллиона, то есть разница с 2012 годом составила 54 процента. В прогнозах на 2018 год аналитики склоняются к умеренному сценарию: рост рынка не более чем на 10 процентов.

— А если все-таки повысят акциз на импортируемые автомобили и проиндексируют утилизационный сбор, рынок покажет рост в эти 10 процентов?

— На данный момент в автомобильном сообществе, особенно с 2014 года, никто не берется что-либо прогнозировать. Продажи автомобилей очень сильно зависят от всех факторов экономики: здесь влияют и курс доллара, и внешнеэкономические санкции, и рост доходов населения. Санкции, которые постоянно вводятся, затрагивают множество компаний и экономику страны в целом, от этого страдают люди. В связи с тем, что рост будет зависеть от большого спектра направлений, мы для себя сделали прогноз — 10 процентов. 

У «КАН АВТО» ГОДОВОЙ ОБОРОТ ВЫРОС НА 48% ДО 17,4 МЛРД РУБЛЕЙ

— С какими показателями компания «КАН Авто» завершила 2017 год по сравнению с 2016-м?

— По итогам 2017 года в группе компаний «КАН Авто» продано 22429 автомобилей, из них 16060 — новых и 6369 — подержанных. Годовой оборот по группе компаний составил около 17,4 миллиарда рублей. Общая выручка от продажи автомобилей — более 15,1 миллиарда рублей, остальное — это сервис и прочие услуги. Для сравнения: в 2016 году был продан 16121 автомобиль, из них 11611 — новые, 4510 — подержанные. Годовой оборот составил около 11,7 миллиарда рублей. Итого прирост по новым автомобилям в 2017 году составил 38 процентов, по подержанным — 41 процент. Годовой оборот вырос на 48 процентов.

— Почему рынок России вырос на 11,9 процента, а «КАН Авто» — почти на 40 процентов? В чем вы нашли такой мощный резерв?

— Во-первых, за последние два года мы реализовали ряд проектов, открыли новые дилерские центры. Во-вторых, с рынка ушел ряд наших конкурентов, очень многие автосалоны за последние годы закрылись, и мы заняли их нишу. Вы знаете, что с рынка ушли такие игроки, как «Аларм Моторс» (Ford), Iron Motors, «РРТ-Казань», один из своих салонов закрыл «Барс Авто», сократили количество своих дилерских центров и в компании «Акос».  Кстати, один из салонов «Делфо-Парк» на Тукая, 115 мы купили, привели к стандартам KIA Motors, он уже работает.

— Какие марки в вашем портфеле показали лучшую динамику, какие были заметно слабее рынка? В чем причины успеха первых и сдачи позиций последних? (Ильхам)

— За 2017 год лучшую динамику показали Renault, KIA и Chevrolet Niva, у которых рост составил 40 процентов и более. Это на сегодня самые зарекомендовавшие себя бренды, и у них оптимальное соотношение цены и качества. Провальных брендов у нас не было, потому что изначально формируем свой портфель из брендов, которые пользуются особой популярностью в России. Динамика всех брендов в прошлом году у нас была выше рынка.

— Китайским автопромом заниматься, похоже, не планируете?

— Для нас не так важно, каким брендом заниматься, самое главное, чтобы продукция была качественной, обращение по гарантии — минимальным, чтобы бренд был прибыльным. Возможно, в обозримом времени мы начнем сотрудничать и с китайскими производителями.

— Какой самый дорогой и самый оригинальный (сделанный под заказ) автомобиль приобрели в вашей компании в 2017 году?

— Что касается самого оригинального автомобиля, то таким стала отечественная LADA «Снегоболотоход Марш 19220». Самым дорогим автомобилем стал G500 4x4 Crazy Color с увеличенным клиренсом стоимостью 19 миллионов рублей, приобретенный самарским предпринимателем.

— Можно сказать, что главный ваш конкурент — «ТрансТехСервис»?

— Мы не разделяем конкурентов на главных и неглавных. Любой игрок, который сегодня присутствует на рынке, где мы занимаемся продажей автомобилей, является нашим конкурентом. Что касается ТТС, то это крупная региональная компания, которая имеет несколько десятков автосалонов в разных городах Поволжья. Мы же пока являемся компанией, работающей в пределах одного города, в нашем портфеле 17 автосалонов и 10 брендов. Поэтому мы можем конкурировать только в рамках одного города и сравнивать друг друга по пересекающимся брендам. Мы с ТТС конкурируем по-доброму, по-честному. Мы дополняем друг друга, и от нашей конкуренции выигрывает только покупатель, потому что каждый из нас старается делать так, чтобы клиенты шли именно к нему: придумываем новые программы, индивидуально подходим к каждому покупателю и т. д. Это бесконечная работа по улучшению качества. Думаю, и ТТС рад нашему соседству, а мы рады соседству с ним. Сильным компаниям всегда интересно конкурировать с мощными игроками.

— Какую долю занимает «КАН Авто» на рынке?

— В Казани по продажам новых автомобилей наша доля составляет 39 процентов, по продажам подержанных машин — 29 процентов.  

Фото предоставлено ГК «КАН Авто»

«НА РОСТ КРЕДИТНОГО ПОРТФЕЛЯ ВЛИЯЕТ ВНЕДРЕНИЕ НОВЫХ ПРОГРАММ»

— Какая доля автомобилей в 2017 году была приобретена покупателями в кредит? Какая динамика за последние три года? (Ильгизар)

— В 2015 году доля кредитных покупок была 50 процентов, в 2016-м — 53 процента, в 2017 году — 62 процента. На рост кредитного портфеля влияет внедрение новых программ. Минпромторг РФ на все программы для автомобильной промышленности потратил в прошлом году 62 миллиарда рублей. Были внедрены такие интересные программы, как «Первый автомобиль», «Семейный автомобиль». Было субсидирование кредитных ставок, поэтому доля кредитных сделок из года в год растет.

— Сколько покупателей в ваших салонах воспользовались данными программами?

— В 2017 году порядка 6,5 процентов наших клиентов приобрели авто по этим программам. Если говорить о количестве автомобилей, то в прошлом году по программе «Первый автомобиль» было приобретено 483 автомобиля (доля от покупки новых автомобилей — 3 процента), по программе «Семейный автомобиль» — 571 автомобиль (доля от покупки новых автомобилей — 3,5 процента).

— Автомобили премиум-класса тоже в кредит берут?

— Автомобили премиум-класса клиенты больше предпочитают приобретать в лизинг. Группа компаний «КАН Авто» сотрудничает с ведущими лизинговыми компаниями, это позволяет нашему клиенту подобрать наиболее выгодные варианты. Лизинг выгоден по многим причинам: максимальные скидки на автомобили, налоговые льготы, лизинговые обязательства не отражаются в отчетности, а значит, можно привлекать кредит на развитие бизнеса.

— В 2017 году доля кредитных покупок у вас составила 62 процента. Это рекордное число?

— Близкое к рекордной, а рекорд был в 2012 году.

«95 процентов машин с пробегом, которые мы продаем, сдают нам в трейд-ин клиенты, пришедшие за новыми авто» Фото: «БИЗНЕС Online»

РЫНОК ПРОДАЖ ПОДЕРЖАННЫХ АВТО РОССИИ ВЫРОС НА 2,1%

— Отметили ли вы серьезные изменения объемов продаж на вторичном рынке? Развиваете ли вы направление реализации подержанных авто с гарантией от официального дилера? (Андрей Федоров)

— Рынок продаж подержанных автомобилей России в 2017 году вырос на 2,1 процента и составил 5,3 миллиона автомобилей. В 2016 году рост был 6 процентов, продано 5,19 миллиона машин. В группе компаний «КАН Авто» рост по продаже подержанных авто составил в 2017 году 41 процент. Это связано с открытием еще трех новых точек продаж автомобилей с пробегом. Раньше салон «КАН Авто Эксперт» был только на Сибирском тракте, в прошлом году мы открыли точки по продаже машин с пробегом на Московской, 20 (в салоне Mercedes) и на Оренбургском тракте, 209, в этом году — на Тукая, 115. Считаю, рынок подержанных автомобилей становится более цивилизованным, клиенты все чаще предпочитают покупать автомобили с пробегом не на рынке или у перекупов, а у официальных дилеров, потому что у нас клиент может увидеть всю историю автомобиля, у нас все прозрачно.

— Обычная история — скрученный километраж. Вы это контролируете?

— Мы тотально это контролируем. Перед тем как выкупить автомобиль, мы проводим его полную техническую диагностику, проверяем двигатель и кузов автомобиля, проверяем его и на залоги в банках, в целом на юридическую чистоту. Мы максимально пытаемся дать объективную информацию о данном автомобиле его следующим владельцам. Поэтому в нашей компании эти процессы позволяют осуществлять продажу авто с пробегом максимально прозрачно.

— А что касается продажи подержанных машин с гарантией от официального дилера?

— У нас есть несколько совместных с дистрибьюторами программ продаж: Mercedes-Benz StarClass, «KIA Уверен», Hyundai H-Promise, «В кругу Nissan». Данные программы — это постгарантийная поддержка, спецпредложения по кредиту и страхованию, 24-часовая помощь на дорогах и, что очень важно, — многокритериальная тщательная техническая проверка автомобилей. Мы ставим автомобиль на стенд, выявляем все его проблемы и честно говорим об этом потенциальному покупателю. Если нужно, мы проблемы устраняем.

— «Если нужно» — это за какую плату?

— Как профессионал, могу сказать, что здесь происходит дифференцированный подход: машина машине рознь. Мы можем получить автомобиль, который был в ДТП, например, с крашеным крылом. Если мы видим, что автомобиль был восстановлен идеально, то мы просто имеющуюся информацию оглашаем клиенту. Если мы видим, что, например, есть трещина на лобовом стекле, то мы, естественно, предложим разные варианты решения: замена оригинального стекла или же более дешевый аналог. То есть к каждому клиенту у нас свой подход. Будьте уверены, что у «КАН Авто» в арсенале имеются предложения для всех клиентов.

— На реализации подержанных автомобилей можно заработать больше, чем на новых?

— Бизнес по продаже автомобилей с пробегом колоссально зависит от продажи новых авто. 95 процентов машин с пробегом, которые мы продаем, сдают нам в трейд-ин клиенты, пришедшие за новыми авто. На сегодняшний день у нас очень хорошая конверсия: из 100 клиентов, пришедших к нам в дилерский центр за новым автомобилем, 43 сдают свои автомобили. Маржинальность новых автомобилей — 4–6 процентов, маржинальность автомобилей с пробегом — 10 процентов.  

Неофициальные продавцы продают кота в мешке: не делают диагностику, не восстанавливают автомобиль, не подготавливают его, используют б/у запчасти, скручивают пробег, красят в гараже. Себестоимость работ получается минимальной, а продают как хороший автомобиль.

Самое значимое событие в 2017 у группы компаний «КАН Авто» — это конечно же, открытие автосалона Mercedes-Benz «КАН Авто» в историческом центре Казани — на улице Московской, 20 Фото: «БИЗНЕС Online»

ПРОДАЖИ MERCEDES-BENZ ПОБИЛИ РЕКОРД BMW

— Какое самое значимое событие было в 2017 году у группы компаний «КАН Авто»? (Дмитрий)

— Конечно же, открытие автосалона Mercedes-Benz «КАН Авто» в историческом центре Казани — на улице Московской, 20. Это один из самых больших и красивых автосалонов Mercedes в Европе.

— Проезжая мимо, я подумала: кто же разрешил им этот стеклянный куб поставить в историческом месте?!

— Что касается дизайна этого автосалона, мы слышим разные мнения, но в большей степени положительные. Лично мне иногда тоже не нравятся некоторые здания в центре Казани, которые нравятся другим. Сколько людей, столько и мнений. Я считаю, архитектура здания очень гармонично вписалась в центральную часть города, буквально преобразив улицу. Большая часть фасада выполнена из мрамора, что придает объекту монументальность и элегантность. Что касается стекла, то мы уменьшили его количество, насколько это возможно, но мы не могли сделать автосалон без использования стекла, потому что это витрина. Мы продаем автомобили, и они должны быть видны. Касательно получения разрешения, то данная процедура велась в соответствии с действующим законодательством.

— Но, согласитесь, здание слишком авангардное для исторического места.

— Здания должны быть разными и отличаться индивидуальностью. По нашему мнению, мы придали этому зданию уникальность. Кстати, наш дилерский центр с точки зрения архитектурного решения отмечен несколькими наградами.

— Как все-таки вам удалось убедить архитекторов?

— Это была длинная и кропотливая работа. Мы прошли через неоднократные заседания градсовета, президентской комиссии, встречи с архитекторами. Каждый подсказывал нам, в каком направлении лучше двигаться. Много времени и энергии ушло на согласование проекта. Были созданы более 10 различных вариантов, некоторые из которых нравились нам больше. Но мы прислушивались к мнению градсовета и выбрали наиболее оптимальный вариант.

— Был бурный рост продаж марки Mercedes в Казани во второй половине 2017 года. Выполнили план по этой марке? (Сафин)

— Своим уникальным проектом в самом центре Казани, открытием автосалона Mercedes-Benz «КАН Авто», мы подогрели спрос на марку. Планы, которые нам ставили производители всех брендов, не только выполнены, но и перевыполнены. За 2017 год было реализовано 294 автомобиля марки Mercedes-Benz.

— Какие модели Mercedes пользовались наибольшим спросом в вашем салоне?

— Хитом продаж на данный момент являются автомобили повышенной проходимости: GLC GLE и GLS в различных комплектациях. Кстати, впервые за 20 лет в Казани, с 1997 года, в сентябре 2017 года продажи автомобилей марки Mercedes-Benz были больше, чем BMW, за что мы удостоились официальной благодарности от представительства Mercedes-Benz Rus.

— С какого времени вы получили в портфель Nissan и УАЗ?

— С Nissan дилерское соглашение было подписано в августе 2017 года, мы продавали автомобили во временном автосалоне по 50–60 авто в месяц. Специально для этого бренда построен автосалон на Оренбургском тракте, 209, и сегодня он работает в штатном режиме. А с УАЗом работаем с декабря 2016 года.

«БЫЛА ИДЕЯ ПРОДАВАТЬ LADA В ТАКИХ ЖЕ УСЛОВИЯХ, КАК ЭТО ДЕЛАЕТ MERCEDES»

— Какие из автомобилей на нашем рынке более качественные, к каким маркам автомобилей меньше всего нареканий от покупателей? (Ильдар)

— Мы за этим тоже внимательно следим. Если взять внутреннюю статистику «КАН Авто», то по итогам прошлого года выделяются два бренда — KIA и Mercedes-Benz. Чтобы понятно было: мы брали количество гарантийных обращений, разделенное на количество проданных автомобилей.

— А качество LADA меняется в лучшую сторону?

— В последние два-три года бренд LADA сделал просто гигантский скачок в качестве автомобилей! Сегодня мы с уверенностью можем говорить, что с выходом новых моделей  LADA Vesta и LADA XRay отечественная марка по качеству вплотную приблизилась к ближайшим конкурентам-иномаркам KIA, Hyundai и Renault. Если раньше про автомобили LADA ходило множество анекдотов, связанных с их качеством, то на сегодняшний день это полноценный автомобиль, который достойно занимает свою нишу среди конкурентов.   

— «КАН Авто» начинал свой бизнес именно с LADA...

— В 2006 году на Сибирском тракте мы открыли один из самых больших автосалонов  LADA, который был построен по подобию автосалона Mercedes в Москве. Тогда у нас была идея продавать автомобиль LADA в таких же условиях, как это делает Mercedes. На тот момент  LADA продавалась с щебененных площадок, а мы поставили перед собой амбициозные цели — продавать тысячу автомобилей в месяц. Когда мы озвучили свои планы партнерам, они посмеялись над нами, прямо за животы держались: никогда вы столько продавать не сможете!.. По тем годам самый лучший салон был в Самаре, который продавал в месяц максимум 250 машин. А наше самое пиковое количество — 1350 автомобилей. Это были хорошие времена для АвтоВАЗа. Всего в тот год было продано почти один миллион автомобилей LADA.

— Продали 1350 машин за месяц?!

— За месяц, причем в розницу, а не партиями корпоративным клиентам.

— Как вам это удалось?

— Мы выстроили уникальный бизнес-процесс, в отделе продаж автосалона работали одновременно 45 менеджеров, были заключены договоры с 16 страховыми компаниями, был создан отдельный штат сотрудников для установки дополнительного оборудования. Максимальное количество автомобилей, которые находились на площадке, доходило до 5 тысяч штук, то есть мы максимально старались удовлетворить спрос наших клиентов. Мы первыми в Казани сделали выдачу номеров и техосмотр прямо в автосалоне — была разработана программа «Автомобиль за 45 минут». Клиент, приходя в наш автосалон, за 45 минут мог выбрать себе автомобиль, купить его и выехать уже с госномерами и техосмотром.

— В 45 минут укладываетесь до сих пор или это был пиар-ход для привлечения клиентов?

— Сегодня мы тоже можем уложиться в 45 минут при условии, что автомобиль будет у нас в наличии с ПТС и он будет приобретен за наличный расчет. Однако отмечу, что сейчас у нас имеется множество разнообразных предложений по дополнительному оборудованию, оформление которых занимает чуть больше времени.

— На каком месте «КАН Авто» находится по продажам LADA в масштабах России?

— Каждый год АвтоВАЗ отмечает нас как лучшего дилера LADA. Кубков и наград насчитывается большое количество. Даже если брать прошлый год, то среди более 300 дилеров АвтоВАЗа из 14 номинаций «КАН Авто» получил приз в двух из них. Я уверен, что по LADA сегодня «КАН Авто» — один из лидеров, по России наша доля данного бренда составляет 2,7 процента. Это хороший показатель, учитывая количество игроков на рынке.

— В 2017 году марка LADA впервые сломила многолетний нисходящий тренд по числу зарегистрированных в РТ новых автомобилей, основной вклад внесли новинки  Vesta, XRay. Какие еще новинки от АвтоВАЗа могут существенно разогнать спрос на марку в ближайшее время? (Дмитрий Новиков)

— За 2017 год лидирующие позиции по объему продаж в России занимает LADA Granta — около 93,7 тысячи штук. В ближайшее время обновление данной модели под X наряду с моделями Vesta и Xray, которые полюбились в стране и в Татарстане за внешний вид, практичность и богатое оснащение, существенно разгонят спрос на марку, при том что ценовой диапазон останется в нынешних пределах. Также ожидается, что у LADA Granta появится кузов-универсал. Модель Vesta в кузове SW, появившаяся в конце прошлого года, показала, что данный вид кузова все больше привлекает людей. Спрос на автомобили LADA могут также подогреть выход Xray Cross и Vesta Cross.

«НА 2018 ГОД ЗАЛОЖИЛИ ПЛАН ПО РОСТУ ПРОДАЖ 25 ПРОЦЕНТОВ»

— Есть ли у вас план (оптимистичный, умеренный, пессимистичный) по росту продаж в 2018 году для вашей компании? (Сафиуллин)

— Мы, конечно, внимательно изучаем аналитику, но всегда ставим амбициозные планы. На 2018 год мы заложили план по росту продаж 25 процентов.

— Планируется ли в ближайшем будущем открытие новых автосалонов, расширение сети текущих брендов? Какие новые автомобильные бренды ожидаются в портфеле группы компаний? (Петров Эдуард)

— В этом году планируем завершить то, что начали в 2017 году: официально открываем второй автосалон KIA на улице Тукая, 115. Что касается дальнейших планов, то департамент по развитию ведет постоянную работу со всеми производителями автомобилей для расширения нашего портфеля. По итогам будущих договоренностей мы обязательно наши планы анонсируем.

— Почему вы не открываете автосалоны за пределами Казани? (Дмитрий)

— Сегодня мы вырабатываем потенциал города Казани. Когда почувствуем, что потенциал исчерпан, конечно, будем развивать нашу географию, выйдем за границы города, но в ближайшие два года, согласно нашей стратегии, делать этого не намерены.

— В «Инстаграме» «КАН Авто» была новость о том, что ваш дилерский центр Renault вошел в пятерку лучших дилеров данной марки в России в международной номинации. Как удалось достичь такого успеха, что для этого было предпринято? (Эльвира)

— Без постоянной рутинной работы высокий уровень невозможно удерживать. В рамках данного конкурса оценивалась деятельность дилерского центра в течение года по всем параметрам GPI (продажи, после продажное обслуживание, качественные показатели и т. д.). Ориентируясь на показатели в рамках региона и России, мы стремились достичь максимума в своей работе, что, собственно, делаем всегда. Это и помогло нам войти в топ. По итогам 2017 года ожидаем, что показатели будут еще лучше и мы сможем завоевать высшую награду и стать лучшими.

Фото предоставлено ГК «КАН Авто»

КАКИЕ БРЕНДЫ МОГУТ ПРОИЗВЕСТИ ФУРОР В 2018 ГОДУ?

— Какие новинки ваших брендов, поступившие в четвертом квартале 2017 года и которые поступят в первом полугодии 2018 года, могут произвести фурор и серьезно поддержать спрос? (Имамов)

— В конце 2017 года вышла главная новинка и объемообразующая модель в своем бренде, первый кросс-хэтчбек от KIA — Rio X-Line. В начале 2018 года выходят две интересные новинки авторынка в классе люксовый седан среднеразмерной категории (сегмент D по европейской классификации) — KIA Stinger и Genesis G70. Также в этом году ожидается рестайлинг у Renault — Logan и Sandero, у KIA — Сee'd, Sorento Prime, у Hyundai – Tucson и новый Santa Fe. Ford готовит рестайлинг кроссовера EcoSport. Ожидаем рестайлинг моделей Nissan — Qashqai и X-trail.

— Хотелось бы спросить по поводу выделения в отдельный бренд премиальной марки Genesis. На ваш взгляд, велики ли шансы корейской марки повторить успех Lexus, Infiniti? В глобальном масштабе, в РФ и в Татарстане? Считаете ли, что у нас сравнительно консервативные покупатели и подвинуть ту же немецкую тройку будет крайне сложно? (В.О.)

— Могу сказать, что сегодня государственные компании, которые участвуют в тендерах, делают свой выбор не в пользу Lexus и Infinity, а в пользу Genesis. Отличные автомобили, и правильный шаг, что был выделен отдельный бренд. У себя в автосалоне мы создали отдельную Genesis-зону, тоже очень верим в этот бренд, будем следить за выходом новых моделей и продвигать их.   

— Какую долю в ваших продажах занимают корпоративные и госзаказ?

— Как государственные предприятия, так и крупные холдинги, частные компании являются нашими корпоративными клиентами. Мы участвуем во всех открытых аукционах, которые проводят все учреждения России. По итогам 2017 года в общей доле всех проданных автомобилей корпоративные покупки составили 13 процентов.

— И какой же бренд самый востребованный у корпоративного клиента?

— Наибольшим спросом в 2017 году среди корпоративных клиентов пользовались автомобили LADA.

«ВНИМАНИЕ ХОТЕЛ БЫ ОБРАТИТЬ НА FORD И NISSAN»

— Кто из производителей на сегодня делает очень выгодные предложения, на которые нашим читателям стоит обратить свое внимание?

— В условиях высококонкурентного рынка дистрибьюторы и официальные дилеры постоянно стараются сделать покупку автомобиля для клиента приятной и выгодной. Сейчас множество выгодных предложений на автомобили 2017 года. Ваше внимание хотел бы обратить на массовые бренды Ford и Nissan. Суммарная скидка может достигать у Nissan до 400 тысяч рублей, у Ford — до 470 тысяч рублей. Конечно же, хочется отметить и скидки в Mercedes, которые доходят до 1 миллиона рублей.

— С декабря 2012 года эксплуатирую автомобиль Chevrolet — Niva. В скором времени планирую купить новый автомобиль. Внедрение каких акций планируется в «КАН Авто» для привлечения автолюбителей для приобретения нового автомобиля? (Игорь)

— В течение года постоянно действуют различные акции, каждая разрабатывается с учетом коэффициента сезонности и особенностей стока. Для наших постоянных клиентов действует накопительная дисконтная программа, благодаря которой скидка увеличивается с покупкой каждого нового автомобиля. Кроме того, у нас имеется опыт проведения акций «Черная пятница» и «Неделя белых цен», которые в этом году, возможно, будут проведены снова.

— Специальные цены на автомобили 2017 года как долго будут сохраняться?

— Пока не будет продан последний автомобиль 2017 года, эта акция будет действовать.

— А новые машины когда поступят?

— АвтоВАЗ уже с 9 января начал выпускать автомобили 2018 года, у остальных компаний уже сейчас начинаются поступления. Но если автомобиль полностью собран не в России, то поступление будет не раньше марта.

— Электромобили продаете?

— Мы один автомобиль продали — Kalina. Все западные автопроизводители планируют к 2022 году сделать автомобили либо полностью на электротяге, либо гибридными. А в России для них нет никакой инфраструктуры. Это же надо развивать, для этого нужна поддержка государства. Для начала везде надо поставить бесплатные станции для подзарядки. И с транспортным налогом надо разобраться: зачем его взымать, если не будет вредного выхлопа? Правительства всех стран сегодня этим озабочены, тренд будет на увеличение, будут автомобили с электрическими двигателями, за которыми будущее. Все производители уже начали работу, в том числе и АвтоВАЗ. «КАН Авто» готов работать и с электромобилями.

— Может быть, для нашей страны больше подходят газомоторные автомобили?

— Газомоторный автомобиль отличается более безопасным выхлопом и экономичностью, чем бензиновый. Выбирать, конечно, клиенту, но сегодня тренд на использование газомоторных автомобилей также существует. Компания «КАН Авто» имеет официальный сертификат, подтверждающий возможность переоборудования автомобилей, и осуществляет данные виды работ.

«СЕРВИС — ЭТО ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ»

— У вас ведь сервисные центры есть? Почему-то не поступило ни одной жалобы на них... Это говорит о том, что сервисных услуг у вас слишком мало или они хорошо работают?

— У нас 17 сервисных центров. Сервис — это неотъемлемая часть автомобильного бизнеса. Если мы будем предоставлять некачественные сервисные услуги, то клиент уедет к конкуренту. Поэтому мы пристально следим за состоянием нашего сервиса. Сервис и с точки зрения бизнеса — это существенная составляющая дохода дилера. Плюс к этому сервис — это двигатель торговли. Неспроста все дистрибьютеры просят, чтобы прием в сервис осуществлялся из шоу-рума, дабы, ожидая свой автомобиль, клиент присматривался к новым.

— Акции в сервисных центрах тоже есть?

— Разумеется, мы предлагаем выгодные предложения и здесь. Например, мы дарим клиентам, впервые к нам обратившимся, сертификат на 10 тысяч рублей, который позволяет оплачивать стоимость сервисных услуг со скидкой до 30 процентов, услуги дополнительного оборудования — до 50 процентов, скидку в 4 тысячи рублей на установку газового оборудования и до 10 процентов на каско. Эта акция пользуется спросом, мы ее на данный момент запустили до 31 марта, так что у клиентов есть отличная возможность приехать к нам.

— Сервисный бизнес большой доход приносит?

— Рентабельность на продажах и сервисе в автомобильном бизнесе невысокая. Сервисный центр нужно делить на ремонт автомобилей и кузовной ремонт. Рентабельность ремонта автомобилей составляет 10 процентов, кузовного ремонта — 6 процентов.

«В зависимости от бренда портрет нашего клиента меняется. Если говорить в среднем по группе компаний, то в возрасте до 30 лет процент наших клиентов составляет 20 процентов» Фото: Harold Cunningham / Stringer / gettyimages.com

30% ПОКУПАТЕЛЕЙ ПРЕМИАЛЬНОГО СЕГМЕНТА — ЭТО ЛЮДИ ДО 30 ЛЕТ

— «КАН Авто» ведет соцсети. Вы как бизнесмен не считаете, что это глупости и баловство? Ведь как это может помочь в реальной серьезной работе? (Читатель)

— Мы живем в XXI веке и стараемся идти в ногу со временем. Вследствие того, что внимание аудитории направлено на социальные сети, мы развиваем и свою представленность на данных площадках. На данный момент паблики «КАН Авто» работают на платформах «Инстаграм», «ВКонтакте», «Фейсбук», Telegram, YouTube. Контент на данных платформах различается: Telegram — новости, «ВКонтакте» — корпоративная жизнь, фото- и видеоотчеты с мероприятий компании, YouTube канал — технические обзоры, развлекательные блоги, интервью с известными медийными личностями, «Фейсбук» — новости, интересные статьи, обзор новинок, «Инстаграм» — развлекательный контент. Не могу относиться к социальным сетям как к глупостям, так как на сегодняшний день именно они диктуют новые тренды.

— Через соцсети вы имеете обратную связь с потенциальным потребителем?

— Да, обратная связь постоянно идет. Кроме того, в соцсетях люди обезличенные, поэтому не стесняются прямолинейно указывать на наши недостатки в работе и предлагать свои идеи по улучшению. Мы обязательно отрабатываем все замечания. Кстати, у нас с 2007 года идет обзвон наших клиентов с целью мониторинга ситуации. 

— Молодых покупателей вы вылавливаете в соцсетях, а эффект от этой работы уже почувствовали? Сколько молодых людей до 30 лет среди ваших покупателей? Покупают ли они очень дорогие машины?

— В зависимости от бренда портрет нашего клиента меняется. Если говорить в среднем по группе компаний, то в возрасте до 30 лет процент наших клиентов составляет 20 процентов. Что касается премиального сегмента, то цифра чуть выше — 30 процентов.

— С чем связана смена логотипа компании? Раньше была красивая машинка, а новый лого больше напоминает схему ДТП. Что он все же обозначает? (Сергей)

— При разработке логотипа на основе брифа и подобранных референсов было решено строить знак, исходя из первой части названия компании «КАН», так как эти буквы ассоциируются у аудитории и сотрудников компании с уже сформировавшимися эмоциями. Также решили уйти от прямых ассоциаций с автомобилями, это связано с большим количеством «автомобильных логотипов» — будь то автоюрист или дилерский центр.

Построение логотипа начиналось с отрисовки каждой буквы в одном стилистическом решении. Отрисовав, мы объединили элементы из каждой буквы в одной заглавной «К».

Наклон в буквах символизирует динамичную компанию — это касается как внутренней структуры и быстрого развития, так и сферы деятельности компании.

— Московская компания или казанская разработала вам логотип?

— Логотип разрабатывали разные компании из разных городов, в том числе из регионов. Мы поддержали местного производителя, который разработал логотип по нашему четкому техзаданию, которому предшествовала долгая кропотливая работа. У нас было много версий, много споров, была создана рабочая группа, которая в итоге остановилась на этом варианте логотипа.  

ПРОДАВ 20 MERCEDES, МЕНЕДЖЕР ЗАРАБОТАЛ ПОЧТИ 340 ТЫС. РУБЛЕЙ

— Важна ли для компании «КАН Авто» корпоративная культура или важно просто хорошо продавать товар и демонстрировать высокие показатели? (Владимир)

— Корпоративная культура — очень важная составляющая рабочего процесса. В «КАН Авто» этому вопросу уделяется большое внимание. На данный момент мы продвигаем HR-бренд, занимаемся развитием персонала. Но давайте начнем с основного вопроса — каков средний показатель заработной платы по группе компаний «КАН Авто». В 2016 году средняя зарплата составляла почти 41 тысячу рублей, а 2017 год мы закончили с показателем около 49,7 тысячи рублей. Например, самая большая зарплата, которую в прошлом году получил менеджер отдела по продажам, продав более 20 автомобилей и аксессуаров к ним, составила 337716 рублей!

— Какой бренд продавал менеджер, который заработал почти 340 тысяч рублей за месяц?

— Mercedes, однако это возможно в автосалонах и других брендов. Все, кто хорошо продает, хорошо и зарабатывает. Сегодня в России интересная ситуация: все ищут работу, а работать некому. В связи с этим мы постоянно ведем обучение своих сотрудников. У нас непрерывно идет обучение согласно графику. Есть штатные бизнес-тренеры, и очень часто мы привлекаем ведущих бизнес-тренеров извне, поэтому квалификация наших работников постоянно растет.

Отмечу, что желание поддерживать корпоративную культуру исходит от наших сотрудников, что очень радует. В нашей компании есть несколько спортивных команд: по футболу, волейболу, хоккею, пейнтболу, дартсу и т. д. Каждый может найти себе занятие по душе или стать болельщиком одной из наших корпоративных команд. Ежегодно в «КАН Авто» проходят праздники для сотрудников, организованные на высоком уровне. Кроме того, мы развиваем наш корпоративный журнал, где освещаем события жизни компании, знакомим сотрудников и клиентов с нашими кадрами, демонстрируем их успехи. У нас также имеется своя библиотека, специализирующаяся на бизнес-литературе. На данный момент в ней насчитывается порядка 250 книг по данной тематике.

— Зарплата как формируется? Окладная часть какая?

— Оклад составляет 10 тысяч рублей (у руководителей — 15 тысяч), а остальное — премиальная часть, границы мы не устанавливаем. В нашем журнале всегда есть информация о кадровых перестановках, поэтому наглядно можно увидеть движение вверх по корпоративной лестнице. Это создает определенный стимул для того, чтобы люди лучше работали, потому что они видят, как рядовой продавец продвигается по служебной лестнице. У нас почти все директора автосалонов — в прошлом рядовые продавцы. Мы акцент делаем на карьерном росте собственных кадров.    

— Наверное, у вас настоящая «соковыжималка» для сотрудников?

— Наш HR-департамент постоянно анализирует поток персонала. Мы точно знаем, по какой причине тот или иной сотрудник покинул нашу компанию, что им не понравилось. Мы работаем индивидуально с каждым, несмотря на то, что у нас большая компания. Среди сотрудников мы проводим опрос лояльности (ENPS): довольны ли они работой, соответствует ли она их ожиданиям, довольны ли заработной платой. Наш внешний слоган — «Мы ценим каждого клиента», а внутренний — «Мы ценим каждого сотрудника». Мы создаем все условия для того, чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно.

— Так называемый социальный пакет у вас есть?

— Социальный пакет сам собой формируется, потому что мы платим официальную достойную заработную плату.

— Может быть, у вас есть льготная ипотека для сотрудников?

— Как вы знаете, у группы компаний «КАН Авто» есть партнер — Татсоцбанк, и он специально для наших сотрудников формирует льготные процентные ставки, в том числе ипотечные. Также для сотрудников существуют скидки на покупку и обслуживание автомобиля.

— Вы недавно провели марафон #КАНАВТОдруг в поддержку бездомных животных одного из приютов, который прогремел на всю Казань. В скором времени в нашем городе открывается зоопарк — планируете ли вы и здесь помогать животным? (Читатель)

— Да, мы действительно провели марафон, приуроченный к году Собаки, и очень приятно, что он вызвал такой отклик среди общественности. Спонсорскую помощь на покупку нескольких редких животных в фонд зоопарка мы уже осуществили.

— Вадим Валерьевич, спасибо за интересный разговор. Успехов вам!