«РАБОТАЛИ ПО 20 ЧАСОВ, НО ДЕНЕГ НЕ БЫЛО, ВЫБОРА — ТОЖЕ»

— Ребята, вы кто? Как оказались на рынке?

— Еще 5 лет назад мы оба работали по найму. Я, как инженер связи, занимался телефонией службы спасения 112. Мне было 26, Ильдару — 22, он оканчивал учебу на вечернем отделении, днем работал. Свободное время и жажда перемен довели меня до книги Игоря Манна «Номер 1», в которой сказано: «Чтобы стать специалистом в своей сфере, нужно 10 тысяч часов». Тратить столько времени на телефонию совсем не хотелось, но я усвоил: чтобы в будущем что-то изменилось, действовать надо сегодня. Решил пойти в предприниматели. У брата амбиций не меньше, но, поскольку опыта у нас не было, мы стали интересоваться франшизами. Когда попалась новая на тот момент «Флористика Like» Аяза Шабутдинова, мы, долго не думая, подчистили копилку, набрали займов и поехали заключать договор… В 2015 году купили франшизу и открыли первый цветочный магазин.

— Каким был стартовый бюджет и где вы взяли деньги?

— Мы рассчитывали уложиться в миллион, но вышло больше. Своих было тысяч 100–200, остальное заняли у родственников и друзей. 300 тысяч ушло на паушальный взнос, остальное — в оборудование, первую закупку, персонал. Магазин в аренде до сих пор, но сейчас их три, работают под двумя брендами — есть еще «Много роз». А тогда глаза горели, мы работали по 20 часов, но денег не было, выбора — тоже: мосты сожжены, долгов почти на миллион. Я бросил работу с ипотекой на плечах и двумя маленькими детьми. Кроме того, был кризис, из-за которого первоначальные инвестиции и ушли за миллион.

— Ты хоть понимаешь, как рисковал?

— Если бы мне предложили повторить такой эксперимент, я бы 100 раз подумал. Покупка франшизы была эмоциональным шагом, но мы с братом друг друга поддерживали — и это все облегчало. Магазин открыли 13 февраля, перед 8 марта. Заказали цветы, спрос был большой, но мы умудрились выйти из праздников с минусом в 200 тысяч рублей. По неопытности закупили слишком много, пришлось выкидывать цветы. Но скоро наш темп стал опережать возможности франчайзера, и мы приняли обоюдное решение о дальнейшем самостоятельном развитии. Шабутдинов не хотел больше развивать свой проект, нам даже вернули большую часть паушального взноса. Мы провели ребрендинг — и появилась «Ботаника».


— К какому обороту вы пришли сегодня? Какая прибыль, сколько сотрудников?

— В штате 14 работников, есть еще люди на аутсорсе. Общий оборот трех магазинов — 2,3 миллиона в месяц, маржинальность — 17–23 процента, в зависимости от сезона. В январе и апреле он низкий, продажи падают процентов на 20, в остальные месяцы все стабильно.

— Наверное, 1 сентября ждете роста продаж?

— День знаний не наш праздник, а придорожных магазинов, которые ловят автомобильный трафик, потому что перед школой люди думают о цветах в последний момент. Наш сегмент — это онлайн-заказы с доставкой, они дают 60 процентов продаж.

— Работаете с агрегаторами типа «Флорист.ру»?

— С некоторыми крупными агрегаторами взаимодействуем, но ставку на них не делаем. Они дают нам 5–10 процентов продаж. Пришел заказ раз в день — и ладно. Четверть заказов сегодня дает «Инстаграм», 15 процентов — свой сайт, 15 процентов — «ВКонтакте».

«ЕСТЬ МАГАЗИНЫ, КОТОРЫЕ 100 процентов ПРОДАЮТ ЧЕРЕЗ «Инстаграм». НО ЕСЛИ он ЗАКРОЕТСЯ…»

— Я вижу в городе много павильонов сети «Букет столицы». Сильный игрок, сам покупаю у них. Как вы боретесь с конкуренцией?

— А почему ты заезжаешь именно туда?

— Они на остановках стоят, и там всегда есть готовые букеты, не нужно ждать.

— Точно, их много, и это бренд. Два данных факта вызывают доверие, хотя мы не знаем, что внутри красивой упаковки. «Букет столицы», возможно, основной конкурент цветочных магазинов Казани. Но целевая аудитория у нас разная.

— У них и линейка подешевле, и быстро: заехал — взял. К вам добрался: выбор есть, но пока букет соберут… Жарко, машину надо где-то парковать… Сколько в среднем собирается букет?

— 15–20 минут. Но в своем сегменте мы очень оперативны. Один корпоративный клиент звонит: «Нужен букет за 2 тысячи рублей, успеете за 30 минут?» Мы гарантируем доставку в течение двух часов, но, если нужно, укладываемся и в полчаса. Это нормальная практика. Наши клиенты — люди, которые экономят свое время и в принципе не желают никуда ехать, потому что и жарко, и припарковаться негде. Курьеры у нас штатные, заказы от 1,5 тысячи привозим бесплатно.

— Сколько в Казани предложений, подобных вашему?

— Новые магазины открываются перед каждым 8 Марта, после праздника некоторые закрываются. Всего в городе около 550 цветочных магазинов, не считая тех, которые работают только онлайн, в том числе и на дому. Они добавляют к общему числу, возможно, еще процентов 15. Есть магазины, которые 100 процентов продают через «Инстаграм». Но, если вдруг он закроется, нужно время для перехода на другую площадку. Поэтому мы параллельно развиваем свою страницу.

— Зато у них расходов нет. У тебя аренда, зарплата сотрудников…

— Зато, когда соцсеть «ВКонтакте» потеряла свою популярность, мы этого не почувствовали — как развивались, так и продолжаем. Сейчас через данный сервис заявки поступают в основном из регионов.

— Из каких еще регионов?

— Нас люди находят и из других городов, и даже из других стран, когда им нужно поздравить кого-то в Казани. Даже из Австралии заказывают.

«ЗНАЮ МАГАЗИНЫ, ГДЕ И В ОБЫЧНЫЕ ДНИ НАЦЕНКА — 200–300 процентов И ЭТО НОРМАЛЬНО»

— Пешеходный трафик у вас сохраняется?

— Он есть, но мы в него не вкладываемся. С ним сложнее работать.

— Может, вы не понимаете, как пешеходный трафик работает? Это гарантированный поток покупателей. Во всем мире так обстоят дела.

— Понимаем, стандартные технологии. Флаеры, листовки, правильная вывеска. Нам интереснее онлайн.

— Стрит ретейл — это еще и билборды с акциями, почему вы таким не пользуетесь?

— Глаз замыливается от всех этих акций, они стали утомительным фоном. Мы тоже начинали с почтовых ящиков и промоутеров — получили первое касание аудитории, но не трафик. А система лояльности у нас есть, ежемесячно мы организуем контакт с клиентом. Через 90 дней после покупки присылаем СМС о начислении 100 подарочных бонусов, тем самым реанимируя человека. Если есть данные, поздравляем с днем рождения. Перед праздниками делаем СМС-рассылки с выгодными предложениями. Вкладываемся в таргетированную рекламу. Все возможные инструменты в своем сегменте мы используем.

— Сколько денег уходит на маркетинг?

— Меньше 100 тысяч в месяц, причем этого хватает не только на привлечение новых клиентов, но и на продвижение повторных продаж, бонусы и кешбэки.

— Как учитываете все бонусы?

— Пользуемся бонусной онлайн-системой за абонентскую плату около 9 тысяч рублей в год. Если считать только тех, кто оставил свои данные, то в нашей базе 10 тысяч клиентов.

— Буду десятьтысячпервым. Куплю у вас букет и проверю, как работает ваш маркетинг. Если что-то пойдет не так, обязательно расскажу в блоге. А вообще, по-моему, цветы — это боль мужчины на 8 Марта. Мне кажется, весь бизнес построен на женском тщеславии. Для меня как человека рационального цветы — неоправданные расходы. Купил, подарил, через пару дней выбросил. Заработал 2,5 тысячи и выбросил их.

— Как ты думаешь, какой процент продаж дают мужчины, а какой — женщины?

— Полагаю, мужчины покупают больше.

— Все так считают, но на самом деле 60 процентов цветов приобретают женщины. У них поводов больше — коллегам, маме, подружке…  Вот билет на аттракцион — рациональная покупка? Положительные эмоции на час. Букет — это положительные эмоции даже не на пару дней, а минимум на неделю.

— Неделю живут? А какой товарный запас вы держите?

— В понедельник на три магазина закупаем цветов тысяч на 80, в течение недели докупаем. В Казани 5–6 оптовых цветочных баз, из них две крупнее других. Мы заказываем цветы за две недели. Можно просто приехать и выбрать, но тогда не получишь ассортимента. На 8 Марта тюльпаны вообще заказываем в декабре, в полном объеме и с предоплатой. Ее процент зависит от отношений с оптовиком.

— За сколько вы берете и продаете, к примеру, вот эту розу?

— Берем за 52 рубля, продаем по 120.

— Наценка больше 100 процентов?!

— На этот цветок такая, а средняя — 150–155 процентов. Вот, например, на гортензию наценка — около 250 процентов.

— 8 Марта у вас, наверное, фантастическая выручка? Мужчины, скорее всего, вас ненавидят?

— Стереотипное мышление в том, что цветочники, мол, зажрались, завышают цены в 2–3 раза, пользуясь большим спросом. Но закупочные цены тоже взлетают. Мы заказываем через Голландию, где выращивается 50 процентов цветов и куда они еще и свозятся со всех стран. Цены растут в закупке, нам приходится поддерживать свою маржу.

— Но ваша маржа 8 Марта выше, чем в другие дни?

— Выше. В среднем 180–200 процентов. Но я знаю магазины, где и в обычные дни наценка — 200–300 процентов и это нормально. Они молодцы, имеют свою целевую аудиторию, свою концепцию. Для Москвы 200–300 процентов и даже 400 процентов — это вообще норма. Мы держим 150 процентов, потому что для нас так пока комфортно.

— Какой все-таки срок жизни у цветов, сколько товара списывается?

— Норма списания — до 10 процентов, но у нас не более 2 процентов за счет живого товарооборота, цветы не стоят подолгу. Они списываются, если не продаются в течение 7–10 дней. В деньгах потери не превышают 50 тысяч в месяц с трех магазинов.

«ХОЧЕШЬ ЗАНИМАТЬСЯ ЦВЕТАМИ ДЛЯ ДУШИ — ЗАРАБОТАЕШЬ УДОВОЛЬСТВИЕ»

— Как работается в паре с братом? Кто из вас доминирует и что вы хотите получить от бизнеса?

— На доверии работать комфортно, а ведущим себя чувствую я, как старший брат. Наша цель — масштабироваться на Россию, чтобы больше людей получали классные букеты.

— Если ты хочешь построить сеть, то почему у тебя два названия для трех магазинов?

— Прижились. Ильдар хотел открыть монобренд с розами, и, когда мы открывали два новых магазина сразу, решили не хранить все яйца в одной корзине. Ассортимент «Много роз», правда, пришлось расширить — сейчас роз в нем просто больше, но цены пониже и аудитория немного другая. Добавлю, что от количества физических магазинов онлайн-продажи все равно не вырастут.

— Чем вы лучше других онлайн-продавцов?

— Автоматизацией бизнес-процессов. Мы внедрили систему amoCRM для учета заказов, интегрировали в нее телеграм-бот, который передает заказы флористам и курьерам. Он разработан под нас, а amoCRM с настройкой обошлась в 120 тысяч, плюс абонентка около тысячи за каждое из четырех рабочих мест.

— Если онлайн уже дает больше, чем оффлайн, почему не автоматизировать все, включая «Инстаграм»?

— Того, что уже есть у нас, нет у 90 процентов цветочных магазинов Казани. Они до сих пор сидят на тетрадках. Полная автоматизация, конечно, круче, но всему свое время. Готовый автоматизированный бизнес мы упаковываем в пакет франшизы. Бизнес-процессы уже описаны, планируем выставить франшизу на продажу через «Инстаграм».

— По твоим расчетам, сколько прибыли может дать одна розничная точка и сколько в нее нужно инвестировать?

— В месяц точка даст не меньше 150 тысяч. А вложить нужно от 600 тысяч без учета паушального взноса, с минимальным ремонтом, оборотными средствами. Паушальный взнос сделаем на первое время небольшой, от 200 тысяч.

— Роялти планируешь получать?

— Обязательно. Именно оно позволяет развивать франшизную сеть, мотивируя самого франчайзера к заработку его партнеров.

— Чем собираешься удерживать участников сети?

— Централизованным маркетингом. Когда человек открывает цветочный магазин, он не задумывается о потоке клиентов. Мы ему этот поток готовы настроить.

— Стоит сейчас заниматься цветочным бизнесом? Сколько места осталось в этой нише?

— Везде есть конкуренция. Если правильно работать с онлайн-трафиком, то заработать можно. Но если ты флорист и хочешь заниматься этим для души, то заработаешь только удовольствие.

Если у вас есть вопросы к Ильназу Тимербаеву, вы можете задавать их здесь.

Канал Руслана Абдулнасырова на YouTube, серия про бизнес здесь.

«Инстаграм» Абдулнасырова @ruslan_abdulnasyrov

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции