ИЗ ТИПОГРАФИИ – В IT

– Максим, расскажи, с чего начиналась твоя веб-студия? У тебя в планах с самого начала было открыть свою IT-компанию?

– Именно IT-компанию – нет. Но осознание, что будет что-то свое, было всегда. Я начинал в типографии. Сначала простым рабочим, но была цель – стать печатником, потому что это было круто. Все приходят на работу, а печатники – приезжают на машинах. Роста в типографии я больше для себя не видел. Тут как раз начался кризис 2008 года. Зарплата упала с 40–60 тысяч рублей до 20 тысяч. А директор типографии почему-то ни в чем себе не отказывал – ездил на лыжах кататься в Куршевель. И мне стало досадно, что в этой жизни все не так, как я хочу. Прочитанная книжка Наполеона Хилла «Думай и богатей» привела к мысли, что все в моих руках.

Позже с товарищами мы открыли автосуши. Тогда я и понял, что надо четко продумывать, с кем открывать бизнес. И лучше это делать не с друзьями, потому что через два месяца начались конфликты.

– И вы разбежались?

– Они работали, а я вернул деньги и вышел из бизнеса. Потом балконы обшивал, свадьбы снимал. Еще хотел светодиодные панели из Москвы возить.

– Как ты попал в IT?

– Я учился на отделении информационных технологий и преддипломную практику проходил в веб-студии, где и работал мой будущий компаньон Евгений Попов. Однажды меня попросили создать сайт. Сам я не мог, но знал точно, что он может. У Евгения спросил: «Сколько тебе денег надо за работу?» Он говорит: «Шесть тысяч». Я и предложил заказчику сделать сайт за 12. Его цена устроила, а деньги мы поделили пополам. Это был первый мой бизнес-проект без вложений. Стали делать сайты друзьям-знакомым. Потом создали портфолио, чтобы показывать заказчикам. Евгений тогда и дизайном, и версткой, и программированием занимался.

– А ты чем?

– Я искал клиентов, общался с ними.

– Ты был коммерсантом, а он техническую часть выполнял?

– Да. Потом мы запустили и продвижение сайтов, контекстную рекламу, соцсети. Эти вещи стали требовать к себе больше моего внимания. Плюс финансы и бухгалтерия, начался рост. Уже после пятого клиента, которому мы продвигали сайт, занялись расширением штата. Полтора года назад как-то участвовали в одном тендере и познакомились с директором  веб-студии, который представил ее как диджитал-агентство. Тогда я подумал, что мы оказываем одинаковые услуги. Так что, мы тоже диджитал-агентство, хотя называемся веб-студией.

Но самое главное в бизнесе — правильно ставить цели. У меня цель была неправильной – не работать на дядю.

– А сейчас какая цель?

– Стать диджитал-агентством номер один в Казани к концу 2020 года. А  в ближайшее время планируем выходить на российский рынок.

– Что значит – номер один?

– Есть рейтинги веб-студий. Сейчас мы в них пока второе-третье место занимаем.

– Между первым и вторым большой разрыв?

– Большой. Дизайн-студия Alto Vision – это крутые ребята по разработке. У них там целый штат дизайнеров. По продвижению – Seoseller. Агентство «ДругМедиа» – они просто гуру СММ. С ними соперничаем на одном поле.

«СММ – ЭТО ИГРА ВДОЛГУЮ»

– Такое ощущение, что сейчас для продвижения бизнеса чаще всего используют в основном СММ. Это так?

– Да, сейчас все хотят СММ. Например, работают два бизнесмена. Один продает какие-нибудь изделия ручной работы через «Инстаграм», а второй продает «КАМАЗы». И вот он услышал, что у первого-то продажи идут. Приходит и просит продвигать свою страницу. Мы объясняем, что «Инстаграм» в данном случае только для поддержания имиджа, что крупные клиенты не ищут там «КАМАЗы». Но он ведь настаивает!

– Не согласен, что «КАМАЗы» нельзя продавать через СММ. Этот канал настолько широк – ощущение, что можно продать ракету.

– Я имею в виду сектор b2b – когда в больших масштабах покупают на заводы или в транспортные компании. Ты можешь привлечь внимание клиента через СММ.

– Однако это тоже польза – напомнить о себе.

– Но клиенты хотят продаж. Ты привлечешь внимание человека, который сидит в отделе закупок. И когда появится тендер, он скажет: «Я видел компанию, они там офигенно живут. Давайте их тоже в тендер включим». Но в директ не напишут: «Мы хотим купить у вас „КАМАЗ“».


– Безусловно! А кто-то из продавцов «КАМАЗов» этого ждет?

– Ожидания такие. Мы их предупреждаем, что СММ – это игра вдолгую. Контекстная реклама в течение месяца дает результат. Настроил грамотно, деньги положил – и ты на первой странице поисковика, заявки могут поступать уже через две недели. SEO (перев.: комплекс мер по оптимизации сайта) – это минимум 6–8 месяцев. А СММ-продвижение – непредсказуемо. Ты показываешь жизнь компании, активно их ведешь в соцсетях, придумываешь акции для клиентов, информацию выкладываешь, советы. Но тут важен человеческий фактор – человек увидел что-то на эмоциях, ему это понравилось. К примеру, дизайн интерьеров. Увидел, загорелся, но пока ремонт не нужен. Хорошо, если  подписался и вспомнит, когда будет делать ремонт.

– Какова технология СММ-раскрутки и продвижения у вас?

– Это один пост в день, но включая работу фотографа, написание текстов и продвижение в соцсетях. За всю эту работу берем 30 тысяч в месяц.

– Что сейчас работает эффективнее: SEO или контекст?

– Опять же ориентироваться надо на то, что ты продаешь. Полтора года назад было 40 процентов заявок с контекстной рекламой, 60% – SEO. Сейчас уже 50 на 50. Был опыт работы с медклиникой. Компании нужно было продвинуть услугу здесь и сейчас – сработал хорошо контекст. Причем работает вторая строка. Принцип какой: человек заходит в поисковик, выбирает услугу – она стоит полторы тысячи рублей. Заходит на второй сайт – тоже полторы тысячи. Если пользователю срочно нужна услуга, дальше он не смотрит. Есть и те, кто долго анализирует, заходит ниже – в SEO.

– На твоем опыте какой был самый дорогой запрос на контекст?

– Это строительные лицензии – услуги СРО. Один клик стоил 2,5 тысячи рублей. Еще один – «вывод из запоя после Нового года».

Максим Тронин

«Я НЕНАВИЖУ ФРИЛАНС – ЭТО МОЙ ПРИНЦИП»

– Расскажи про экономику компании. Каких клиентов у вас больше?

– Сложно сказать. Есть организации, которые заказывают полный спектр услуг, их немного. В первую очередь мы работаем на качество. Клиентов на отдельные услуги больше. А в нише разработки сайтов сложно делать прогнозы по клиентуре. Все хотят сайт за небольшие деньги. И ты пытаешься объяснить, что желания не всегда возможно воплотить за предлагаемую сумму.

– Получается, что запросы ваших клиентов выше, чем их финансовые возможности?

– Да. Им хочется, чтобы и личный кабинет был, и система лояльности. Давайте сделаем Uber для «Газели» за 100 тысяч – такие суперидеи были. Сначала сайт сделать, потом мобильное приложение. Не понимают, что за 100 тысяч только техзадание получится написать.

– Насколько дорого сейчас сделать сайт?

– 100 тысяч рублей, со средним функционалом, внятным дизайном. Продвижение – еще около 20 тысяч.

– А другие сколько берут?

– Начинающие – 10–15 тысяч. Более профессиональные игроки – 25 тысяч. Мы работаем в среднем ценовом диапазоне.

– Для меня разработка сайтов — очень далекая тема. Ко мне приходили десятки людей, которые уверяли, что мой действующий сайт хуже того, который они предлагают. Мы пару раз правили – и потом с этой темой завязали.

– Конкуренция большая. Многие уходят из веб-агентств, открывают свое дело. Но к ним остаются вопросы по качеству оказания услуг, по срокам изготовления, по исполнению.  Даже мы, сделав свою работу, еще раз возвращаемся к ней, понимаем, что неудобно управлять, неудобно администрировать. Большую часть времени мы проводим с заказчиком, удовлетворяя его желание,  учитывая его видение. Всех клиентов мы всегда приглашаем к себе в офис – у нас все сотрудники работают в штате. Я ненавижу фриланс – это мой принцип.

– Так весь мир работает на фрилансе!

– Весь мир работает, а я не могу контролировать процессы удаленно. Можно надежно работать на аутсорс. Есть например, в Ульяновске компания, где 60 программистов работают на разных системах управления сайтами. У них ставка 1,5 тысячи рублей в час. Я тоже  продаю свой час за 1,5 тысячи. Если я буду заказывать у фриланса, на чем зарабатывать? 

– Какие у тебя цифры по оборотам в месяц?

– Возможности нашей компании – это полтора миллиона рублей. Мы пока их не достигли, но стремимся. Хотя все сотрудники задействованы на 100 процентов. Все зависит от того, сколько времени тратится на выполнение той или иной работы.

– Получается один час работы специалиста 1,5 тысячи рублей. А себестоимость какая?

– 1,2 тысячи. В эту сумму входят аренда офиса, налоги, зарплата работника, развитие компании.

– То есть твой чистый доход 300 рублей с одного часа. И сколько ты продаешь в часах?

– Если заказывают сайт, на дизайн только нужно около 50 часов – полторы недели рисуем. Опять же все зависит от того, что надо: все страницы или только главную, с мобильной версией, личным кабинетом, интернет-магазином или без. Верстка может занять от 40 до 180 часов. А заказчик говорит, что у него бюджет 200 тысяч. И ты начинаешь ему что-то урезать.

– Прибыль, значит, сейчас не очень большая у компании?

– У нас все уходит на развитие. Либо новое направление осваиваем, либо в обучение вкладываемся. Вот сейчас ремонт нового офиса затеяли.

САПОЖНИК БЕЗ САПОГ, А АЙТИШНИК – БЕЗ САЙТА

– Вы этот офис арендуете?

– Да, здесь около 100 квадратных метров. Аренда – 60–65 тысяч в месяц. До этого офис был в два раза меньше, и мы сидели друг на друге, было тесно. 

– Почему у вас нет вывески?

– У нас нет рекламы. Мы не кричим о себе. И сейчас мы в процессе оформления своего офиса. Нам надо сделать дизайн в фирменном стиле, вывески.

– Но с вывеской будет другое восприятие твоей компании.

– Это как сапожник без сапог, а айтишники – без сайта. Мы все время себе говорим – нам надо сделать сайт. У нас столько нереализованных задумок.

– Веб-студия без сайта и вывески... Я не понимаю предпринимателей, которые платят за офисы на первой линии и не вешают вывеску. С вывеской и сайтом клиентов же будет больше!

– У меня приходят клиенты с интернета и по рекомендациям, по звонку.

– Сколько у тебя сотрудников в компании и чем они занимаются?

– 16 человек. Четверо разрабатывают сайты, трое занимаются продвижением. Два проект-менеджера. Два контекстолога. Бухгалтер, я и СММ-специалист.

– Где вы берете программистов?

– У нас дружный коллектив. Есть ребята из института – классные дизайнеры, которые, заканчивая вуз, приходят в команду. Иногда хантим у конкурентов. Говорим: «Если там надоест – позвоните нам».

– С HeadHunter можно толкового программиста на работу взять?

– В нашем случае – да. Есть профессионалы, которые после пары примеров для работы уже понимают, что от него хотят. А так все мигрируют: кого руководство не устраивает, у кого кресло неудобное, а он стесняется себе другое попросить. Поэтому у нас в офисе  для всех удобные кресла.

Если у вас остались вопросы к Максиму Тронину, вы можете задавать их здесь. 

Канал Руслана Абдулнасырова на YouTube, серия про бизнес здесь.

«Инстаграм» Абдулнасырова @ruslan_abdulnasyrov.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции