Олеся Мустаева, «Мастерская ОМ»: «Платить за крем больше 2 тысяч нет никакого смысла»

Олеся Мустаева: «Мы уже представлены в Арабских Эмиратах, работаем с ближним зарубежьем, в ближайшее время рассматриваем выход на Европу» Фото: Андрей Титов

Эпоха COVID-19: спрос на антисептики, резкий взлет цен на сырье и двукратный рост объемов 

— Олеся Николаевна, мы уже скоро год как живем в условиях пандемии. Каким образом новая эпоха сказалась на вашем бизнесе?

— Мы работали почти в полном составе. Да, имел место момент, когда административный персонал ушел на дистанционную работу, но это был очень короткий период времени. За прошедший год компания выросла по обороту практически в два раза — и на столько же увеличился штат. Мы получили существенную поддержку при условии сохранения количества персонала, взяли госкредит на возобновление бизнеса — и получили его быстро, буквально через две недели. Поскольку наша деятельность полностью прозрачна, нам было несложно собрать весь пакет документов.

— Получается, COVID-19 сыграл на руку вашему бизнесу?

— Я бы так не сказала. Это больше заслуга нашей команды, мы вовремя смогли среагировать на происходящее. И там, где потеряли, старались максимально восполнить. Мы представлены на крупных онлайн-площадках, поэтому во время самоизоляции усилили работу с ними. Пострадали те наши партнеры, которые делали ставку на офлайн.

— Бизнес повально увлекся антисептиками — вы, наверное, тоже «оседлали»
тренд?

— Мы выпустили три вида антисептиков для рук: спиртовые и бесспиртовые. Поначалу не планировали этого делать. Но когда увидели, что творится с ценами, то решили, что можем выпустить доступный антисептик. Наработки, исследования у нас были, искать новую упаковку мы не стали, использовали имеющуюся и смогли быстро запустить средства в производство. 

Кстати, косметологи сейчас видят оборотную сторону тотального применения антисептиков. Это проблемы с микробиомом кожи, поскольку постоянный контакт с антисептическими средствами приводит к нарушениям барьерной функции кожи. Это проблема, над решением которой мы будем работать в ближайшие несколько лет.

— Из-за пандемии на какое-то время закрыли границы. Как-то почувствовали данную проблему? 

— Мы перестраховываемся от каких-то возможных дефицитов на рынке по сырью. Делаем запасы, которые позволяют в случае форс-мажоров продолжать работу в течение нескольких месяцев. Когда нам поставщики сообщали, что будет задержка, для нас это не стало проблемой, поскольку имелся запас сырья на складе.

— Рубль по отношению к доллару потерял почти треть! Как это сказалось на ценах готовой продукции?

— Был неприятный момент с ростом цен самого сырья, они и сейчас продолжают расти. Цены повысились примерно на 15–20 процентов — это очень сильный рост. Но мы либо оптимизируем процессы производства, либо ведем переговоры на удержание цены. Конечно, себестоимость сырья выросла — цены на продукты, которые мы выпустили осенью, повысились, но вместе с тем все-таки это в 5–6 или даже в 10 раз ниже предлагаемых аналогов на рынке. Цена на аналоги выше, так как это зарубежный продукт.

— Может, стоит переключиться на работу с российскими поставщиками?

— Я бы очень хотела работать с ними! И, когда у нас появляется такая возможность, мы с большой охотой рассматриваем эти предложения. Но проблема в том, что очень часто не дотягивает качество. Либо недостаточно исследовательской информации, либо элементарных документов, поскольку работаем по европейским стандартам. Мы уже представлены в Арабских Эмиратах, взаимодействуем с ближним зарубежьем, в скором времени рассматриваем выход на Европу. Естественно, нам нужно ориентироваться на их стандарты. Очень часто документы на продукты, которые есть в России, не позволяют их использовать в Европе. Мне как разработчику интересно то, что уже протестировано. Нам нужны ингредиенты, которые работают.

— Какова вообще доля наших поставщиков? 

— Доля отечественных поставщиков, увы, меньше 2 процентов. В России мы закупаем некоторые виды масел, и есть компоненты, которые нам делают определенные лаборатории по заказу. Это связано с экстрактами. Все остальное мы приобретаем за рубежом — в Европе, Азии. С прошлого года мы развернулись к азиатским разработкам, плотно работаем с интересными корейскими производителями сырья.

— Какие уроки извлекли из ситуации с коронавирусом?

— Это не столько урок, сколько убеждение, что нужна гибкость. Даже в своей среде мы часто сталкиваемся с предприятиями с достаточно консервативными взглядами. Такое мышление мешает! На самом деле даже мы, миллениалы, можем скоро уступить место зумерам. Это поколение более гибкое и мобильное, выросло в цифровой среде. Мы проявили себя достаточно гибкими, подобное нам позволило вырасти за минувший год. И я надеюсь, что за 2021-й мы сделаем шаг не меньше.

«Мы выпустили три вида антисептиков для рук: спиртовые и бесспиртовые. Поначалу не планировали этого делать. Но когда увидели, что творится с ценами, то решили, что можем выпустить доступный антисептик» Фото: Андрей Титов

«Мама нашими продуктами даже не пользовалась первое время. Передаривала»

— Что же, довольно вопросов «на злобу дня». Расскажите о себе, как вы пришли в этот бизнес. Наверное, на кухне поначалу «шаманили»?

— Не совсем так. Началось все с собственных запросов! В 2009 году я ждала ребенка и на фоне беременности появились проблемы с кожей. Сначала — шелушение на лице, вдобавок полезли прыщи, и меня это очень расстраивало. Тогда я работала оперативным менеджером в «Связном», в подчинении числились приблизительно 100 человек и около 10–13 салонов в Самаре и Самарской области. Мне надо было как-то проводить совещания, общаться с клиентами. Я пробовала разную косметику, обращалась к косметологам, однако все оказалось безуспешным. Но так случилось, что с приема у врача я была отправлена на госпитализацию. И у меня под рукой не оказалось ничего для ухода за кожей. В больничной аптеке я приобрела миндальное масло по совету девушки из моей палаты. Она же поделилась своим опытом использования натуральных масел в уходе за кожей — и вот так я начала делать косметику для себя, и мне это понравилось. Сначала излишки раздаривались подружкам, но через год пошли индивидуальные заказы, потребовалась мастерская.

— Наверное, поначалу были какие-то маски, которые надо в холодильник убирать?

— Нет, с самого начала это была косметика. Постепенно простым ингредиентам находила более профессиональную замену, все больше приближаясь к производственной текстуре. Примерно год я делала косметику только для себя, ребенка и подружек. В 2010 году стала изучать труды наших ученых на тему ухода за кожей, появились индивидуальные заказы, так зародилась компания. С 2011-го наше производство встало на поток. 

— Вы сделали карьеру в «Связном», и вдруг начали замешивать косметику. Как на это реагировали ваши родные и знакомые? Не крутили пальцем у виска?

— Пока ребенок был маленьким, все воспринимали это так: сидит женщина дома и чем-то увлекается. Кто-то увлекается вязкой, кто-то кулинарией, а я вот косметикой. У меня декретного отпуска не было. Мой декретный с первым ребенком получился таким же, как и со вторым, вы сами видите (и сын, и дочь находились в офисе, когда мы приехали на интервью — прим. ред.). В общем, через два года я ушла из «Связного». Когда стало ясно, что мы с мужем уже занимаемся косметикой вдвоем — и больше ничем, реакции оказались разными. Прямо «тунеядцами» не называли, но по фразам собеседников вроде «они, как и вы, нигде не работают» можно было определить отношение людей. А ведь у нас уже имелось небольшое производство!

Мои родители очень сильно переживали. Даже когда в коллективе уже работали 20 человек, и мама с папой впервые побывали на производстве, увидели все своими глазами, оставалось какое-то недоверие. Им казалось, что все это несерьезно. Мама нашими продуктами даже не пользовалась первое время, передаривала. Ее отношение поменялось после того, как ее знакомые стали говорить: «Твоя дочь „продается“ по всей России. Как круто!» Сейчас, конечно, восприятие поменялось.

— Какими были стартовые вложения в производство?

— У нас имелись деньги, отложенные на покупку недвижимости, земли. Они и стали начальным капиталом — невозможно поднять данный бизнес без какого-либо вклада. Бизнес — это риск. У нас получилось. 

«Первые годы мы с мужем работали вдвоем: когда я занималась изготовлением продукции в лаборатории, муж сидел с сыном. Потом я возвращалась домой, а он уходил фасовать кремы и развозить заказы» Фото: Андрей Титов

С нуля до 150 т косметики, штата в 70 человек и производства на площади 2,5 кв. метров

— Что было самым сложным за эти 10 лет?

— Непростым шагом для меня оказалось найти человека, которому я могла бы доверить и передать какую-то часть работы на производстве. С 2011 года нам на выставках помогали продавцы, а непосредственно на производстве сотрудники появились только с 2013-го. Первые годы мы с мужем работали вдвоем: когда я занималась изготовлением продукции в лаборатории, муж сидел с сыном. Потом я возвращалась домой, а он уходил фасовать кремы и развозить заказы.

Ну а сегодня наш коллектив — примерно 70 сотрудников, это самые разные люди. Есть ребята, для которых наше производство — первый опыт работы в жизни. А имеются люди пенсионного и предпенсионного возраста. Специалисты с химическим, медицинским, техническим, экономическим и даже военным образованием. Есть кандидаты химических наук и бывшие сотрудники контролирующих государственных органов. Мы проводим обучение персонала по нашему профилю в компании и сторонних учреждениях.

— Какие у вас сейчас производственные площади и какой продукт первым попал в широкую продажу?

— Компания сейчас занимает 2,5 тысячи квадратных метров в Кировском районе Казани. Мы бы арендовали и больше, но в ближайших корпусах нет свободных помещений. А начинали с небольших офисных помещений нижних этажей жилого дома. Одно было производственным, а другое — складским. В 2010 году, когда зародился бренд, у нас уже имелся ассортимент, связанный с мытьем: мыло, шампуни, средства для умывания, а также кремы и бальзамы для губ. 

— Какие продукты сейчас есть в ассортименте? Что стало бестселлером?

— Всего мы производим около 270 наименований продуктов, примерно 150 тонн различных средств ежегодно. В ассортименте есть средства по уходу за лицом, телом, волосами. Есть также бренд бытовой химии SafSu. Мы редко выводим продукты на рынок, потому что над каждым работаем так, чтобы он стал бестселлером. Выделить можно

«Крем №3», производство которого началось в 2012 году. Он разработан для сухой кожи, истонченной пилингами, стрессами, агрессивной средой (ветер, мороз, солнце) и склонной к шелушению. Данный крем прошел клинические исследования в лаборатории в Москве. Доказано, во-первых, что он не вызывает раздражения — по сути, гипоаллергенный. Во-вторых, способен увлажнять 24 часа, интенсивно питает, повышает эластичность и упругость кожи, снижает потерю влаги из кожи и самое главное — восстанавливает ее барьерные функции. Если вы почитаете отзывы, то увидите, что его хвалят мамы детишек и люди, страдающие атопическим дерматитом.

— Какова концепция бренда?

— Она очень простая: это эффективность, экологичность и доступность по цене.

Ни рекламы, ни маркетинга: что лежит в цене продукции и из чего делаются кремы 

— Вы сказали — доступность по цене, а сколько стоит ваша продукция? Крупнейшие игроки косметического рынка закладывают в стоимость до 90 процентов на маркетинг, что у вас?

— Мы не закладываем маркетинг в бюджет, данные затраты у нас минимальны. Один из трех китов, на которых держится наш бренд, — цена. Мы живем в городе, где зарплаты отличаются от столичных, и рассчитываем на реальных людей. Мой потребитель — среднестатистические граждане России. Натуральный, эффективный уход не роскошь. Цена складывается из сырья, упаковки и производственных затрат. А производственные затраты — это все, в том числе зарплаты сотрудников.

На самом деле платить за крем больше 2 тысяч рублей нет никакого смысла. Это уже не про стоимость крема, а как раз про маркетинг, может быть, какие-то колоссальные издержки производства, что говорит скорее о его неэффективности. Мы делаем все, чтобы максимально автоматизировать процессы, используем рабочие, а не завышенные концентрации ингредиентов, выбираем доступную и недорогую упаковку. Даже в 2014 году, когда резко „скакнула“ валюта — а для нас это критично, потому что практически все сырье приобретается за валюту, — мы не поднимали цен существенно, а искали внутренние пути решения. Это был еще один урок, который дал толчок к дальнейшим изменениям. Мы начали лучше планировать закупки сырья, оборудования и эффективнее вести переговоры.

Говорят, что натуральная косметика не может быть недорогой. Это неправда. Может! Мы изначально отсеиваем компоненты, которые нужны только ради записи на этикетке. Например, не вводим дорогие компоненты от выпадения волос в шампуни. Не подействуют, не хватит времени! Потому что шампунь — это смываемый продукт. Но работаем с такими компонентами в другом продукте, например, в сыворотке для кожи головы.

— У кого вы закупаете сырье?

— Если говорить о крупных концернах, то это Croda, Evonik, BASF. Также есть небольшие лаборатории, у которых бывают интересные наработки с точки зрения активных субстанций. На этом же сырье производят и европейскую продукцию.

Мы закупаем в Памире масло семян томата, это вообще эксклюзив! Добавляем его в смесь масел для проблемной кожи. В чистом виде, конечно, само масло семян томата на любителя, потому что у него откровенный запах навоза. Но он имеет очень хорошие свойства — это один из мощнейших антиоксидантов, гораздо сильнее и эффективнее, чем витамин С.  

— Если взять, например, крем для лица — из чего он состоит? На первом месте вода, а потом?

— Вода, естественно, присутствует в большинстве продуктов. Вода — это носитель и растворитель. Есть в составе кремов жиры в виде масел и их производных. Вспомогательные компоненты для образования нужной текстуры, активные субстанции для придания заданных свойств и эффективности, консерванты и антиоксиданты для сохранности продукта, стабилизаторы для стабильности консистенции. На каком месте в составе ингредиент, ничего не значит. Он может быть в самом начале, но в низкой дозировке. Может быть в середине, но в максимальной концентрации. Необходимо смотреть в разрезе всей рецептуры и клинические исследования. 

— На упаковке часто пишут, что в составе нет SLS и парабенов — что это такое? И чем они у вас заменяются?

— SLS, sodium lauryl sulfate — поверхностно-активное вещество анионного характера, это то, что пенится. Есть достаточное количество аналогов на рынке сырья. Сульфаты сами по себе агрессивные, они не толерантны к коже, и поэтому мы используем более мягкие естественные ингредиенты. Например, гликозиды из масла и крахмала или смеси других компонентов.

Ну а парабены — это консервант. Есть альтернативные консерванты, хорошо изученные, которыми их можно заменить. Если вам интересно, мы используем два действующих вещества. Первое — смесь двух сортов жимолости, которую нам поставляет Сингапур, компания Campo Research. И второе — смесь фенилэтилового спирта с этилгексиглицерином. Консерванты подбираем в зависимости от состава, потому что он может быть активным на одном продукте, но не работает в другом. Согласно новым поправкам, действующим с 6 мая 2020 года, к техническому регламенту Таможенного союза (это основной документ, регулирующий работу производителей косметики) нанесение надписей «без парабенов и прочее» недопустимо.

«Наш продукт — уход, понимаете? Просто уход за собой, и это главное» Фото: Андрей Титов

«Бывают компоненты, цена одного килограмма которых сравнима с ценой неплохого внедорожника»

— Где вы получили образование, в КНИТУ (КХТИ)? Но ведь там не учат на разработчика косметических средств…

— Я училась в КХТИ на факультете нефтехимии, но незадолго до начала работы над дипломным проектом ушла из института. Отучилась там пять лет и бросила. А образование разработчика получила позднее, в 2017 году в австралийском институте личной гигиены. Мне повезло с тем, что знания о химии я приобрела в нашем институте — они дали мне возможность учиться дальше. Я очень легко осваивала материал, за два года окончила обучение по профессии developer, то есть «разработчик». То, что здесь выпускники сдают как дипломную работу, там я делала постоянно в режиме нон-стоп. За время обучения у меня было порядка 120 разработок, и только две из них преподаватель возвращала на доработку.

— Какие новинки вы сейчас разрабатываете и как? 

— Иногда за выпуском продукта стоит создание более 200 предварительных образцов. Поэтому мы ведем постоянно 30 и более исследований. В частности, мы уже 3–4 года трудимся над разработкой натурального солнцезащитного крема. В случае с солнцезащитным кремом органолептика — особенно важный критерий для клиента. Проблема таких кремов в том, что они очень сильно «забеливают» кожу. Вы, наверное, знаете это ощущение белой пасты на теле! Зайти в ресторан на отдыхе в таком виде не очень приятно. Вот то, чего мы добиваемся (достает образец солнцезащитного крема и наносит на руку — прим. ред.). Вы его практически не ощущаете на коже. 

Сначала необходима концепция — нужен ли вообще данный продукт, для какого клиента? Я представляю себе этого клиента, смотрю его глазами на косметику… Далее под указанную концепцию выбираются основные активные субстанции, которые будут непосредственно влиять на определенные процессы в коже — запускать или тормозить их. Потом решаем задачу, как все это совместить в одном флаконе. Если нас не устраивает стабильность или органолептика получившейся рецептуры — то, как человек ощущает косметику на себе, ее приходится дорабатывать.

— Сколько денег нужно на запуск в серию одного продукта?

— По-разному, от миллиона рублей и больше. Если продукт разрабатывается на основе тех ингредиентов, которые уже есть, то затраты идут только на упаковку. Натуральная косметика тоже может быть эстетически приятна, даже если это бытовая химия. Взять наш бренд Safsu — стильный и красивый, его можно не просто прятать под ванну, а поставить на видное место.

Цена зависит от стоимости компонентов — бывает, что стоимость килограмма сопоставима с ценой неплохого внедорожника, и это существенно удорожает запуск. 

Вообще, стратегия по новому продукту бывает разной. Например, европейцы нечасто обновляют ассортимент, мы тоже придерживаемся статичности. На российском рынке, наоборот, принято вбрасывать очень много нового. 

— Какова доля упаковки в конечной цене продукции? 

— В нашем случае упаковка не стоит дорого, и это намеренная позиция. Представьте, вы за 800 рублей купили крем, но 400 из них отдали за упаковку. Я считаю, подобное неправильно. На эти деньги лучше купить продукты с более дорогим составом, в простой упаковке. Наш продукт — уход, понимаете? Просто уход за собой, и это главное. 

— Кстати, девушка с букетом на кремах чем-то напоминает ваши портреты.

— Это так и есть. Мы сделали фотосьемку с букетом полевых цветов, чтобы потом использовать в концепции. Вылилось все в то, что силуэт женщины на упаковке — мой. Сейчас дизайнер хочет поменять изображение, чему я сопротивляюсь — мне кажется, что уйдет Мустаева. Я считаю, что пока нужна эта схожесть и читаемость портрета.

«На рынке можно встретить большое количество продуктов, которые настолько напичканы эфирными маслами, что даже по запаху понятно, что все возможные дозировки там завышены» Фото: pixabay.com

Не все натуральное безопасно для здоровья

— Не вызывает ли косметика аллергии? Эфирные масла могут быть сильным аллергеном, а в натуральной косметике они используются.

— Да, натуральная косметика может содержать аллергены. Например, большинство эфирных масел являются аллергенами и людям с чувствительной кожей не подходит. Но наша базовая линейка продукции, в том числе «Крем №3», не содержит никаких эфирных масел. В детской продукции мы их тоже не используем. Есть отдельная серия продуктов Sensitive, которую мы протестировали дерматологически.

Это как раз моя задача как разработчика — сделать так, чтобы максимально исключить возможность реакций. Полностью уйти от каких-то аллергических реакций невозможно, потому что бывают индивидуальная непереносимость. Поэтому нужен предельно щепетильный подход при разработке и подборе ухода. Наши консультанты не рекомендуют людям с чувствительной кожей продукцию с эфирными маслами. Их можно использовать в разумных дозировках, если кожа масла хорошо воспринимает. Это наша линейка Rose, которая содержит розовое масло, или серия Lavender с одноименным эфиром. Или вот серия «Она иная», где используются цветочные эфирные масла. Это все ароматические составляющие — и аллергику они могут не подойти.

Но, говоря словами Парацельса, «все есть яд, все есть лекарство. Только доза делает лекарство ядом, и яд лекарством». На рынке можно встретить большое количество продуктов, которые настолько напичканы эфирными маслами, что даже по запаху понятно, что все возможные дозировки там завышены. Мы очень деликатно относимся к дозировкам. К тому же настоящие эфирные масла — это дорогой продукт, и он с каждым годом дорожает, потому что для выращивания чистого продукта нужны все более строгие условия. К тому же еще климатические условия могут меняться, и из года в год цена также может варьироваться. Или если в регионе война, то цена на ингредиенты легко подскакивает на сотни процентов. 

— Какое масло так подорожало?

— Когда начались военные действия в Сирии и когда в Египте было неспокойно, более чем вдвое подорожало масло розмарина. 

Кроме того, цена на натуральные продукты может резко вырасти, если был неудачный год. Однажды на рынке возник дефицит семян брокколи — непонятно, то ли имели место спекуляции с ценами, то ли действительно дефицит. И, как правило, если цена поднялась, она уже не возвращается к прежнему значению. Несколько лет назад масло кокоса тоже выросло в цене.

— А синтетические компоненты — насколько они опасны?  

— Не все, что синтетика, опасно. Так же, как и не все, что натурально, безопасно. Например, яды животных относятся к натуральным, но это все токсины. Из них получают пептиды, которые используют для омоложения. Каким образом? Например, яд змеи парализует мышцы! Но именно данный токсин, который вводится через крем, разглаживает складочки на лбу.

Ну или, допустим, такой компонент, как D-пантенол (провитамин В₅), работает и на увлажнение, и на снятие воспаления. В последнее время о нем стали говорить как о пребиотике, который способствует формированию нормальной микрофлоры на коже. Да, его получают синтетическим путем — но при этом он одобрен в натуральной косметике.

«Как показывает российский рынок, можно иметь сертификат, но это еще не обезопасит потребителя от каких-то проблем. В России есть прецеденты, когда сертификат есть, а качества нет» Фото: pixabay.com

«Когда говорят, что Мустаева выпустила фигню, то это говорят про меня»

— «Мастерская Олеси Мустаевой» — это натуральная косметика или органическая? В терминологии легко запутаться.

— Органическая косметика — косметика, которая имеет сертификат статуса «органик». Чтобы данный статус подтвердить, нужно соответствовать требованиям к составу, чего и сколько допустимо. В натуральной косметике до 95 процентов компонентов природного происхождения.

Мы изготавливаем натуральную косметику. У нас присутствуют компоненты синтетического происхождения, такие как витамины и пептиды, но они допустимы к использованию.

— И, с другой стороны, производитель может добавить самую малую долю натуральных ингредиентов и тоже назвать продукцию натуральной косметикой?

— Вы говорите уже про псевдонатуральную косметику, так называемый гринвошинг. Как раз сейчас обсуждают вопросы регулирования отрасли, вводят стандарты. Пока использование слова «органический» на упаковке не требует подтверждения с точки зрения закона. Если вы используете клэйм, например, значок от USDA без процедуры сертификации, то вы его ставите незаконно.

У нас есть продукты, которые можно сертифицировать как органические. Мы планируем начать сертификацию BIO.RUS.

— Это дорого?

— Нет, клинические исследования обходятся дороже. Просто у каждой компании есть бюджет, который тратится на развитие. Выбирая то, куда будут потрачены данные деньги, я отдаю предпочтение тому, что будет более полезным для клиента. Да, можно получить красивый фантик в виде различных сертификатов, но это не сделает продукт лучше и безопаснее для моего клиента. 

Я как технолог отвечаю за продукцию не просто как стороннее лицо. Бренд носит мое имя и фамилию. Для клиента я и продукт неразделимы. Когда говорят, что Мустаева выпустила фигню, то это говорят про меня. Это немножко разные вещи, когда ты просто владелец какого-то бренда и когда бренд носит твое имя. Для меня очень важно качество продукта, который попадет на полки.

Мы постоянно вкладываемся в переоснащение наших производств, из раза в раз сами завинчиваем себе гайки по поводу обеспечения качества продукции. А сертификат… Как показывает российский рынок, можно иметь сертификат, но это еще не обезопасит потребителя от каких-то проблем. В России есть прецеденты, когда сертификат есть, а качества нет. Расслойки постоянные, порчи, плесени, химические ожоги. Сертификат от этого не защищает. Вот и не торопимся с сертификацией, в приоритете обеспечение качества производства.

— Как проводятся клинические исследования?

— Если мы говорим об обязательных исследованиях, которые проводятся для запуска продукции по стандартам нашего Таможенного союза, то они делаются в пробирке, проверяются раздражающий фактор, микробиология и содержание тяжелых металлов.

А есть еще добровольные клинические исследования, их производитель делать не обязан. Но мы их проводим для подтверждения свойств, которые заявляем на упаковках продукции. И такие исследования проводятся на группе волонтеров. Если это тест на гипоаллергенность, значит, все люди в фокус-группе будут со склонностью к аллергии, к раздражениям. У них другая группа риска раздражения, делаются замеры уже иначе, с другой последовательностью. А если это тест солнцезащитного средства, то люди могут быть с разной кожей. Клинические исследования делают компании, у которых есть медицинская аккредитация на такую деятельность. Сейчас мы работаем с лабораториями в Корее, России и Франции.

— А на вашу косметику бывают негативные отзывы?

— Да, но это нормально — мы все разные. Кому-то жирно, кому-то липко, кому-то носками пахнет, а кому-то — розами. Это как раз та органолептика, про которую я говорила. Ну и разность восприятия одного и того же аромата — вечный вопрос. Кому-то нравится, кому-то нет. Я к подобному спокойно отношусь.

«В целом работа с крупными сетями нас как производителей не всегда устраивает. И дело не только в колоссальных по времени отсрочках, которые для нас недопустимы» Фото: «БИЗНЕС Online»

О сетях сбыта: «Сами продаем не больше 1–2 процентов, а в Казани реализуется не более 4 процентов наших объемов»

— Как организован сбыт продукции? 

— Как завод мы производим, отдаем продукцию нашим партнерам, они ее отпускают конечному потребителю. Мы сами реализуем не больше 1–2 процентов продукции, остальное — наши контрагенты. Продаемся на всей территории России, в странах СНГ и Таможенного союза. У нас клиенты по всему миру, много международных отправок — примерно 500 активных контрагентов. Есть оптовые клиенты в Гонконге. Штучные заказы были даже в Африку. Также наша продукция представлена на крупнейших российских маркетплейсах Wildberries, Ozon и на казанской площадке KazanExpress. Плюс есть интернет-магазин.

— А как вы вышли на такие площадки, как Ozon и «Золотое яблоко»?

— Там нас представляют партнеры, мы не работаем напрямую с тем же «Золотым яблоком». В целом работа с крупными сетями нас как производителей не всегда устраивает. И дело не только в колоссальных по времени отсрочках, которые для нас недопустимы. Договор сетей практически скидывает с них любую ответственность. Например, возврат товара в случае, если он не продался.

Но я воспринимаю их как продающее звено цепи между мной и клиентом. Продажа — это не только пробить чек на кассе, а продажа — привести и заинтересовать клиента. Потому что легко забить на продвижение продукта, когда ты понимаешь, что, если продукт не купят, верну все назад и ничего не потеряю. Поэтому контактировать с сетями сложнее. Допустим, нахожу я ошибку по нашему продукту у небольшой компании. Время исправления занимает сутки от силы! В крупных сетях вопрос теряется в дебрях бесконечного количества отделов.

Но, конечно, мы не отказываемся от идеи когда-нибудь работать с сетями и напрямую.

— Вы где-то говорили, что между вами и конечным покупателем должно быть не больше двух звеньев.

— Так и есть. В случае с «Золотым яблоком» мы поставляем продукцию контрагенту, а он поставляет ее «Золотому яблоку» и цена для покупателя остается комфортной. Почему мы против большого количества звеньев? Чтобы обезопасить человека от завышенных цен.

— Наверное, в Казани больше всего покупателей?

— Как раз нет — не более 4 процентов. Казань не занимает какой-то львиной доли из-за того, что мы казанский бренд. Мы работаем на российский рынок.

— При экспорте есть какие-то проблемы — с той же таможней, допустим?

— Нет, в странах, где действует регламент Таможенного союза, все спокойно. Проблемы у нас были с таможней Украины. Когда мы поставляли туда, стабильно 10 процентов от груза пропадали. Может быть, их брали в качестве таможенной пошлины?

Но вообще преимущественно наши покупатели в России, и производство загружено по заявкам на два месяца вперед.

«Сейчас аудитория становится более требовательной, и нам тоже приходится держать себя в тонусе. Важно не только замесить, важно — что и для кого!» Фото: «БИЗНЕС Online»

 «Мы ушли в доказательную косметику»

— Кто ваши конкуренты в России и за рубежом?

— Еще три года назад можно было сказать, что у нас есть конкуренты, потому что мы все, кто занимается выпуском натуральной продукции в РФ, находились в одной нише. Но сейчас нас сравнивать совершенно неправильно. Кто-то ударяется в сертификаты и бумажки. Кто-то — в маркетинг и продажи чуть ли не через все сетевые компании, которые есть в России. Кто-то стремится в экологичность, и на этом застревает. Мы ставим акцент на эффективности. Ушли в клинические исследования, доказательную косметику. Все, мы разошлись. Игроков нашего уровня не так много.

Если говорить о зарубежье, то, когда мы начинали, на рынке были представлены Weleda, Dr.Hauschka. Но сейчас российский рынок производства косметики их очень сильно потеснил. Это видно по продажам, по торговым отделам. Полки с данными продуктами либо вообще отсутствуют, либо они в минимальном количестве. Подобное объясняется очень просто: цены — не для российского потребителя. Это не продукты другие, а цены другие. Производить в России гораздо выгоднее, чем в Европе. Производственные затраты в РФ гораздо ниже. Для отечественных производителей только одно плохо — процентная ставка по кредитам. 

— То есть вы не из числа тех предпринимателей, которые говорят, что в России трудно производить?

— Я не только не в группе таких предпринимателей, а не в группе тех людей, которые все время поносят свою страну! Не говорю, что в России все прекрасно. Но «Связной», где я работала, показал мне, что есть два лагеря людей: жертвы и менеджеры своей жизни, лидеры. Каждый вправе выбрать, в каком лагере он окажется. Ну можно попасть к кому-то в желудок и сидеть плакать, что тебя съели. Но даже, когда тебя съели, всегда есть два выхода, понимаете?

— Вы можете оценить вашу долю на российском рынке натуральной косметики?

— Наши партнеры говорят, что среди производителей натуральной косметики мы занимаем лидирующую позицию по объемам продаж и по лояльности клиентов. У кого-то наши продукты составляют до 50 процентов продаж. Но сами мы исследований не проводили.

— Можно ли сейчас заходить на рынок натуральной косметики? Есть ли место для новых игроков?

— Я думаю, что заходить на рынок можно всегда, вопрос с чем и как.

— Андрей Трубников, Natura Siberica, говорит: «Вход на рынок низкий: чтобы стать производителем своего шампуня, нужно 20–30 тысяч долларов. Это помещение в 40 квадратных метров, мыломешалка, бочка, сырье и этикетки. 15 минут — 200 литров шампуня готово». Вы с ним согласны?

— Физически да, ты на рынке, но кому ты данную бочку шампуня будешь продавать и как долго продержишься? А ты точно умеешь продавать? Или только замесить бочку в 200 килограммов способен? Сейчас аудитория становится более требовательной и нам тоже приходится держать себя в тонусе. Важно не только замесить, важно — что и для кого! Запуститься — только маленький шажок, а дальше что? Должно быть продолжение. Косметическое производство — это сериал! Сравните проект «Русское поле», который запустил Андрей Вадимович и далее покинул, и его текущее детище Natura Siberica.

— Какие у вас планы по развитию?

— Сейчас мы подошли к тому, что для развития и запуска предстоящих проектов нам не хватит производственных мощностей. Надо расширяться, начнем готовить проект новых корпусов на производственных землях. Пока мы в поисках места, разрабатываем проект помещений и оснащения. Планируем построить несколько корпусов. Мы взялись также за контрактное производство, есть несколько наших постоянных партнеров. Запуск новых продуктов ожидаем в конце марта – начале апреля. Будем расширять солнцезащитную серию, а также другие наши серии-хиты.

«Рядом с кроватью у меня всегда лежит телефон для записи идей, которые могут появиться совершенно неожиданно. Бизнес для меня — это третий ребенок» Фото: Андрей Титов

О личном: рассада каждую весну, прием баночек от клиентов и единственный секрет в бизнесе 

— Что вы в своей работе любите больше всего?

— Результат.

— Откуда вы? Кто ваши родители?

— Я из Лениногорска — это юго-восток Татарстана. В Казань приехала в 2000 году учиться, поступила в КХТИ. Папа всю жизнь работал водителем, а мама в службах ЖКХ. У меня есть родной старший брат.  

— Вы один из примеров женщин в бизнесе. Как соблюдаете баланс между домом и работой?

— Не знаю, что такое баланс и как его соблюдать. И находясь дома я работаю или могу приехать на работу, и у меня все время отнимет ребенок. Я их не разделяю. Рядом с кроватью у меня всегда лежит телефон для записи идей, которые могут появиться совершенно неожиданно. Бизнес для меня — это третий ребенок.

— Или первый?

— Наверное, второй (смеется). Дочка гораздо младше мастерской!

— Вы создаете впечатление правильной девочки, отличницы, которая любит все контролировать. Как вы сбрасываете это напряжение? Может быть, по пятницам идете с подругами в караоке и весь стресс выходит песнями, или вам достаточно «отмокнуть» 2–3 часа в бане?

— Это обманчивое впечатление. Я расслабляюсь, переключаясь на что-то другое. Каждую весну сажаю рассаду, все лето бегаю вокруг своей небольшой теплички. По осени отбираю семена удачных сортов. Я не умею отдыхать в спа. Мне всегда нужно что-то делать, но для отдыха делать это в одиночестве. Хоть в саду возиться, хоть лопатой перед домом махать или домашними делами заниматься.

— Разве вы не перфекционистка, которая 2–3 года никого не нанимала на производство, лишь бы все было сделано как надо?

— Страх обзавестись сотрудниками не был связан с желанием тотального контроля. Это обусловлено ответственностью, которая лежит на мне как на производителе. Я же понимала, что стратегия с качественным продуктом не может быть в проигрыше. Если я за что-то берусь, то делаю это на все 100 процентов. Иногда за перфекционизм принимают мои требования, которые я предъявляю без компромиссов. Но это чистой воды выполнение определенного алгоритма для получения нужного мне результата.

— Ну и традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса.

— У меня нет трех. У меня один — быть полезным.