На цементном рынке Татарстана бушует война: последние полгода оптовые поставщики борются за место под солнцем, хотя еще в начале 2020 года ничто не предвещало таких событий. Дело в том, что 6 месяцев назад в отрасль зашел молодой и очень амбициозный игрок — «Альвар». Компания представляет в ряде регионов известный международный бренд «Евроцемент». «Альвар» одним из первых в РТ начал доставлять цемент баржами и уже имеет три перевалочных пирса. На очереди четвертый. О том, за счет чего еще молодой игрок завоевывает доверие клиентов, — в нашем материале.
Виталий Евдокимов: «Поскольку на нас не обращали внимания, мы выстроили бизнес-процессы иначе и стали предлагать более комфортные условия клиентам, подкрепляя это высоким сервисом»
«Ставим себе цель завладеть половиной рынка цемента Татарстана в 2022 году»
Невидимо для глаз общественности цементный рынок Татарстана переживает тотальную реорганизацию и находится буквально в состоянии «войны»: игроки отчаянно сражаются за клиентов. Один из главных завоевателей отрасли в последние полгода — компания ООО «Альвар». Фирма работает в строительном сегменте несколько лет, но лишь в ноябре 2020 года открыла для себя новое направление — оптовую продажу цемента в Татарстане и Башкортостане. За их спиной стоит сильный бренд — компания является официальным и эксклюзивным дилером известного международного холдинга «Евроцемент». Несмотря на то, что «Альвар» работает в новом для себя направлении около 6 месяцев, его влияние на отрасль сейчас замечают все игроки.
«Когда мы только зашли на этот рынок, он был поделен между игроками, и их это устраивало, — вспоминает события полугодичной давности коммерческий директор ООО „Альвар“ Виталий Евдокимов. — Наша компания пыталась плавно влиться в нишу — вели переговоры с конкурентами, искали пути компромисса, но нас никто всерьез не воспринимал. Пожалуй, это и было их главной ошибкой. Поскольку на нас не обращали внимания, мы выстроили бизнес-процессы иначе и стали предлагать более комфортные условия клиентам, подкрепляя это высоким сервисом. Такая тактика быстро дала свой результат — сейчас с нами вынуждены считаться, поскольку существенную часть цементного рынка Татарстана и Башкортостана мы уже завоевали. И на достигнутом останавливаться не собираемся. Ставим себе цель завладеть половиной рынка цемента Татарстана в 2022 году».
«На достигнутом останавливаться не собираемся. Ставим себе цель завладеть половиной рынка цемента Татарстана в 2022 году»
Чтобы добиться таких результатов, «Альвар» одним из первых в республике стал возить цемент клиентам водным транспортом.
«На данный момент у нас работает три перевалочных пирса, — продолжил коммерческий директор „Альвара“. — Разгружаем баржи в Казани, Нижнекамске и Набережных Челнах. А совсем скоро начнем это делать и в Чистополе — там у нас появились несколько крупных заказчиков. На текущий момент времени по воде отгружаем 30–40 тысяч тонн цемента в месяц. Для конкурентов эта информация очень неприятная, поскольку себестоимость перевозки при помощи водной навигации существенно ниже, чем мы и пользуемся».
«По состоянию на 15 июня включительно мы отгрузили 54 тысячи тонн цемента в Татарстане и 19 тысяч тонн в Башкортостане. К слову, за 15 дней в июне 2020 года холдинг «Евроцемент» продал всего 42 тысячи тонн цемента»
«Все регионы, кроме Татарстана, уже подняли цены»
Низкие цены — одно из основных оружий «Альвара», который продолжает привлекать все больше клиентов.
«Рынок интересно устроен — летом все продавцы поднимают цену, потому что спрос превышает предложение. Но конечный потребитель, как правило, делает ставку на тех поставщиков, с кем работал зимой, — отмечает Евдокимов. — Все регионы, кроме Татарстана, уже подняли цены. В нашей республике никто не торопится переписывать ценники — боятся упустить клиентов. Мы же столкнулись немного с другой проблемой — нам в мае просто не хватило логистических мощностей, чтобы переварить весь объем. Мы могли бы поставить на 20 тысяч тонн товара больше, но не хватило вагонов».
Чтобы нивелировать эту проблему, «Альвар» заключил договор с крупной транспортной компанией и теперь сможет отгружать существенно больше цемента, чем ранее.
Следить за объемами продаж оптовых игроков на цементом рынке можно через различные онлайн-сервисы«За май мы сделали план около 70 тысяч тонн в Татарстане и порядка 26 тысяч тонн в Башкортостане. То есть всего 96–100 тысяч тонн, — подчеркивает наш собеседник. — В июне мы планируем превзойти данный показатель, и предпосылки к этому есть серьезные. По состоянию на 15 июня включительно мы отгрузили 54 тысячи тонн в Татарстане и 19 тысяч тонн в Башкортостане. К слову, за 15 дней в июне 2020 года холдинг „Евроцемент“ продал всего 42 тысячи тонн цемента».
Следить за объемами продаж оптовых игроков на цементом рынке можно через различные онлайн-сервисы.
«Согласно открытым данным, что содержатся в одной из онлайн-программ, наш ближайший конкурент закрыл по Татарстану в прошлом месяце порядка 54 тысяч тонн, — считает коммерческий директор „Альвара“. — Уверен, что и они отслеживают наши показатели, но нельзя забывать, что существенную часть товара мы доставляем баржами и автотранспортом, а их отследить через программы нельзя. Возможно, это дает им ложное представление о нашей активности, что для нас также в плюс».
Параллельно с работой на экспорт «Альвар» ведет активную деятельность с клиентами в Татарстане — недавно прилетели московские технологи из «Евроцемента». Их задача — помочь ключевым клиентам разработать рецептуру
«С 1 июля приступаем к поставкам в Казахстан»
Учитывая отличную динамику продаж, головной офис «Евроцемента» возлагает большие надежды на работу «Альвара» и за пределами России — казанской компании отдали в ведение экспортное направление, в частности, поручили развивать поставки цемента в Казахстан.
«Возможность поставлять товар на экспорт — пожалуй, демонстрация доверия к нам как к эффективной команде профессионалов. Безусловно, для нас это новое направление, и мы понимаем, что столкнемся с новыми вызовами, — отметил Евдокимов. — Тем не менее с 1 июля приступаем к поставкам и начнем с города в Западном Казахстане — Актобе. У нас есть заводы на приграничных территориях, поэтому с логистикой проблем не возникнет. Планируем начать с 20 тысяч тонн в месяц, а далее будем наращивать объем по мере возможности. Одно могу сказать наверняка — в Казахстане мы планируем вести долгую, активную и продуктивную работу, поскольку задачи перед нами стоят очень амбициозные».
Параллельно с работой на экспорт «Альвар» ведет активную деятельность с клиентами в Татарстане — недавно прилетели московские технологи из «Евроцемента». Их задача — помочь ключевым клиентам разработать рецептуру.
Многие крупные республиканские, федеральные и ряд международных компаний уже сотрудничают с «Альваром»
«У некоторых компаний нет своих лаборантов, и мы решили помочь им решить этот важный вопрос, ведь у каждой марки своя рецептура, и, чтобы получить качественный продукт, нужен соответствующий специалист, — отметил коммерческий директор „Альвара“. — Работа с московскими технологами не разовая акция. На текущий момент мы на постоянной основе проводим с ними видеоконференции, приглашаем их сюда для проведения семинаров. Причем на такие встречи приглашаем не только наших сотрудников, но и клиентов. Для них это отличная возможность получить новые знания, обменяться опытом и задать все интересующие вопросы. Подобные мероприятия планируем проводить примерно раз в два месяца, потому приглашаем всех желающих».
Такой подход себя полностью оправдывает — многие крупные республиканские, федеральные и ряд международных компаний уже сотрудничают с «Альваром». Всего в пуле несколько сотен партнеров, и этот список активно растет. Есть все предпосылки к тому, что «Альвар» станет якорным игроком Татарстана и Башкортостана в цементной отрасли.
