Елена Зубарева: «Сегодня предприниматели переживают нелегкие времена, но, помимо того что они находятся в условиях ограничительных мер, рынок перенасыщен различными товарами, услугами и конкуренция ужесточается с каждым днем»Фото: Сергей Елагин

«Понимаю, тяжело отдавать долю пирога, за который боролись годами»

— Елена Викторовна, вас знают как бизнес-тренера и практика. Недавно вы запустили свой авторский проект — «Формула бренда». Это ваша дань модному направлению про личный бренд?

— Работая в продажах, я постоянно сталкиваюсь с одной проблемой — собственники бизнеса не могут донести даже до сотрудников смысл своего продукта. Соответственно, они не могут донести его и до конечного клиента. Поэтому мне, как тренеру, все чаще стали поступать просьбы: «Научите красиво продавать и презентовать бизнес, продукт!» Поэтому в моем арсенале появился дополнительный инструмент для усиления продаж — «Формула бренда».

— Неужели тема бренда важна в тот момент, когда у предпринимателей достаточно проблем, вызванных обстоятельствами с коронавирусной инфекцией? 

— Согласна, сегодня предприниматели переживают нелегкие времена, но, помимо того что они находятся в условиях ограничительных мер, рынок перенасыщен различными товарами, услугами и конкуренция ужесточается с каждым днем. Но самое ужасное — тотальный дефицит кадров и бездействие руководителя. Я даже составила список самых популярных опасений и проблем от бизнесменов со стажем.

«Формула бренда» — это программа для предпринимателей, экспертов, представителей административных уровней, желающих упаковать свой опыт работы, донести ценности и философию до целевой аудитории в понятной формеФото предоставлено Еленой Зубаревой

— Что их больше всего волнует?

— В первую очередь они боятся растерять обученные кадры — сейчас опять спад продаж и вынужденный простой. Они боятся, потому что не знают, как набрать адекватных специалистов и продвинутых руководителей, которые придут и сделают, а не будут «выжимать соки». Во-вторых, они боятся «наглых» и молодых конкурентов, которые, по их мнению, не прошли «школу жизни», а заявляют о себе громко, ярко, вкусно. Понимаю, тяжело отдавать долю пирога, за который боролись годами. Но конкуренты хуже пандемии — если ваш бренд не выстроен, вас слопает даже молодняк!

В-третьих, предпринимателей «бомбят» со всех сторон предложениями по продвижению и увеличению продаж: CRM*, сайты, лендинги, копирайтинг, таргет, директ, соцсети… Но мало кто пытается помочь с «упаковкой» продукта. Ключевое в продвижении — это ответы на следующие вопросы: «Чем ваша компания отличается от конкурентов?», «В чем уникальность вашего продукта?», «Какую ценность несет ваша компания клиентам?», «Какая миссия у вашей компании?», «Почему клиент свои деньги должен оставить в вашей компании?», «Почему клиент должен перейти к вам от ваших конкурентов?» и так далее. И чем дольше вы делаете ставку на консерватизм, тем быстрее молодые, амбициозные и технологичные компании нового поколения во главе с молодыми руководителями отнимают у вас часть рынка.

«В последние несколько лет крупные мировые бренды уже взяли курс на то, чтобы стать для потребителей своими, максимально подстраиваясь под их стиль жизни, апеллируя к их болям, переживаниям, мечтам»Фото предоставлено Еленой Зубаревой

— Успех большинства молодых игроков — закономерность?

— Давайте посмотрим на ситуацию шире: наступило время локальных брендов. В маркетинге идет эпоха отношений. Эпоха, когда компании конкурируют между собой уже не в рамках ценовой политики и технологических преимуществ продукта. Идет тотальная конкуренция за внимание, доверие и отношение потребителей. Сегодня люди выбирают в первую очередь те компании, которые в их голове занимают позицию номер один — имеют четкую ассоциацию с ее основателем или руководителем.   

— Получается, что в зоне риска тот бизнес, во главе которого стоят консервативные управленцы?

— Пожалуй, да. Более старшее поколение все время говорит: «Деньги любят тишину». Они закрыты и никого не могут впустить в свою личную жизнь, не умеют рассказывать о себе. И это их тотальная ошибка, потому что правила игры немного изменились. Бренд — это история про уникальность, доверие, убеждения, ценности и рекомендации. Это все формирует в своей компании именно собственник. В последние несколько лет крупные мировые бренды уже взяли курс на то, чтобы стать для потребителей своими, максимально подстраиваясь под их стиль жизни, апеллируя к их болям, переживаниям, мечтам.

— А как же качество продукта? Неужели оно уходит на второй план?

— Если раньше упор был исключительно на качество товара, то сейчас этого уже недостаточно. Компания должна вступить в диалог с клиентом, транслировать свою миссию, принципы ведения бизнеса, профессиональные достижения, уникальные технологии, показывать любовь к продукту, процессу его создания, своей команде и демонстрировать результаты, в частности показывать довольных заказчиков.

«Бренд — это история о том, что откликается в сердце и в голове вашего клиента при упоминании вас или вашей компании»Фото предоставлено Еленой Зубаревой

Как перезагрузить бизнес за 7 дней?

— На ваш взгляд, есть ли в Татарстане сильные бренды?

— Буду откровенной — если не брать в расчет компании с административным ресурсом, то сильные бренды в республике могут уместиться на пальцах одной руки. 

— Чуть ранее вы отметили, что сейчас настоящая беда на рынке кадров. Тут тоже решает сильный бренд?

— Да. Беда как раз у тех организаций, о которых кандидаты ничего не слышали. У компаний с сильным брендом таких проблем нет. Я недавно готовила опытного менеджера в отдел продаж крупной компании, представляете, он три года ждал вакантное место и, чтобы его не упустить, брал консультации. Более того, сильный HR-бренд** оказывает положительное влияние на сотрудников фирмы. Есть другой пример — девушка из Москвы получала персональные консультации, чтобы перейти из простого отдела продаж в отдел по работе с VIP***-клиентами в своей же компании. И она достигла данной цели.

— Давайте резюмировать: что же такое бренд сегодня? 

— Это ценности, мнения, ассоциации, эмоции, представления о вашей компании, продукте или услуге в сознании потребителя. В основе бренда лежит философия вашей компании, вашей деятельности. Бренд — это история о том, что откликается в сердце и голове клиента при упоминании вас или вашей компании. Это дополнительная маржа продукта, за которую клиент готов доплачивать.

«Чтобы решить этот вопрос в комплексе, я разработала авторский проект — «Формула бренда»Фото: Сергей Елагин

— Что делать компаниям со слабым брендом? Есть ли у них шанс отвоевать свое место на рынке товаров или услуг?

— Чтобы решить данный вопрос в комплексе, я разработала авторский проект — «Формула бренда». Это программа для предпринимателей, экспертов, представителей административных уровней, желающих упаковать свой опыт работы, донести ценности и философию до целевой аудитории в понятной форме. Также программа подойдет для топ-менеджеров компаний и всех тех, кто принимает участие в создании, продвижении и продаже продукта или услуги.

— Что входит в программу?

— Образовательная часть и маркетинговая часть. Сначала мы с командой проводим коуч-сессию по моей авторской методике. Она направлена на смысловую и функциональную «распаковку» вашего продукта, компании или бренда.

Потом организуем глубинное видеоинтервью, которое помогает собственнику раскрыться как личности, рассказать о потенциале компании. Далее рождаем интересный и обновленный вариант вашего бренда в формате уникального торгового предложения. А также получаем готовый видео- и фотоконтент для вашего сайта и социальных сетей.

На основе проведенных коуч-сессии и глубинного видеоинтервью находим новые грани и пути развития вашего продукта и бренда в целом. Всю полученную информацию формируем в уникальное торговое предложение в формате маркетинг-кита с дизайнерским оформлением. После нашей работы вам станет легче конкурировать на рынке: вы поймете, в чем уникальность вашего бренда, научитесь строить рекламные кампании и завоевывать новых клиентов.

— Много ли времени вам нужно, чтобы «распаковать» и «упаковать» бренд?

— В зависимости от объемов бизнеса. Есть несколько кейсов, когда весь процесс занял неделю. Это стало возможным благодаря тому, что собственники отбросили все дела на 7 дней и полностью погрузились в процесс преображения.

«Первая консультация со мной — бесплатная»

— Где вы черпали знания, чтобы помогать компаниям выстраивать бренд?

— Здесь мне есть чем гордиться. Я прошла обучение у великолепного практика построения бренда в индустрии гостеприимства Клауса Кобьёлла. А также проходила учебу у гуру брендинга Томаса Гэда и «отца» превосходного сервиса Джона Шоула. Они не просто мотивирующие спикеры, а настоящие практики построения бренда компании и персонального бренда.

«Моя миссия — быть наставником и передавать знания и опыт построения бренда, превосходного сервиса в продажах как можно большему количеству молодых людей»Фото предоставлено Еленой Зубаревой

— Есть информация, что вы поступили в магистратуру, начали преподавать в Университете управления? Для чего? 

— Это как раз связано с развитием моего бренда. Так исторически сложилось, что люди всю жизнь проводят в погоне за счастьем. Но по-настоящему счастлив тот, кто сумел реализоваться во всех смысловых полях бренда. Я этому учу и, соответственно, сама являюсь стопроцентным результатом своего продукта.

Всю свою профессиональную деятельность я пропагандирую превосходный сервис в продажах, принцип ПУИР (постоянно учись и расти), делись знаниями и опытом, чтобы бизнес-среда вокруг тебя улучшалась и люди росли вместе с тобой. По сути, это «принцип бренда 3С» или, как я его еще в шутку называю, «принцип самости»: самореализация, самодостаточность, самоактуализация.

Я, например, быстро реализовала мечту быть независимым бизнес-тренером, наработала за 11 лет более 20 тысяч тренинговых часов, выступала на больших форумах и организовывала свои. Но все эти годы отодвигала мечту связать себя с отельным бизнесом — индустрией гостеприимства. А когда человек не реализован в жизни хоть в чем-то, он никогда до конца не будет чувствовать себя счастливо.

Именно поэтому я поступила в магистратуру Российского государственного университета гостеприимства и сервиса и начала преподавать в Университете управления ТИСБИ на факультете «гостиничное дело». Моя миссия — быть наставником и передавать знания и опыт построения бренда, превосходного сервиса в продажах как можно большему количеству молодых людей. После окончания университета они пойдут в бизнес-среду и будут работать по моим технологиям, усиливая бренды своих компаний.  


— Как предпринимателю начать строить свою «Формулу бренда»? Что для этого нужно?

— Связаться со мной (контакты: 8 919 624-27-65, e-mail: ez-trener@mail.ru). Я предоставлю подробную презентацию проекта. 

Запишись на первую бесплатную консультацию и узнай, как повысить лояльность сотрудников и клиентов.

Подпишись на наш Инстаграм: instagram.com/formula.brenda.