Майкл Бэнг: «Да, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре, но…»

Майкл Бэнг: «Искусство продавать - это умение изменять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы продаем свои идеи, мысли и мнение...»

Век живи - век учись, пословица старая, но по-настоящему мы начинаем понимать ее значение только сейчас. Весь мир давно живет по правилам life-long education - образования, продолжающегося всю жизнь. Давно прошли времена, когда одного вузовского диплома было достаточно для того, чтобы эффективно конкурировать в любой сфере человеческой деятельности. В нашей республике сегодня часто можно услышать о новых образовательных курсах и тренингах, которые посещают и чиновники, и деловые люди для того чтобы приобрести новые навыки и стать более успешными в своей повседневной жизни. На это принято не жалеть денег, так как люди уже понимают, что самые важные инвестиции, которые они могут сделать, - это инвестиции в себя самих, именно они являются самым эффективным вложением средств.

Что же касается эффективности бизнеса, то она и является показателем успешности построения системы управления. "Лукойл" может быть сколько угодно важной компанией в экономике России, но она уступает по эффективности компании Bic, производящей простые шариковые ручки. Добавочная их стоимость, а значит и прибыль, в разы превышает нормы прибыли нефтяных супергигантов. Это говорит нам о том, что не бывает маленьких бизнес-идей, мы сами решаем судьбу своих новых идей в силу своего жизненного опыта и часто хороним их, заранее не веря в свой успех.

14 и 15 марта для деловых людей Казани появится отличная возможность пройти обучающий курс одного из самых известных мировых практиков развития частных бизнес проектов - Макла Бэнга (Michael Bang). В английском языке есть выражение to start something with a bang - "начать что-то с шумом", означающее громкий старт любого проекта. На самом деле, независимо от уровня подготовки слушателей курса Бэнга все они, по традиции, выходят с его занятий полностью обновленными. Серьезное преимущество его курса в том, что в отличие от традиционных бизнес-семинаров, часто проходящих в нашем городе, Майкл не опирается на какой-то один свой "конек" - ключевой навык, а дает всестороннее, на все 360 градусов развернутое видение успешного бизнеса. Эта матрица позволяет оценить управление любой компанией, независимо от ее размера, она оценивает все параметры бизнеса и объясняет все важные факторы для его успешного развития.

Интересно, как же так получилось, что бизнес-тренер такого уровня, как Майкл Бэнг, едет в Казань? Мы же знаем, что высшее руководство нашей республики и ведущие бизнесмены часто обращаются к услугам зарубежных "наставников", учебных центров и университетов для приобретения бизнес-образования, но для этого, как правило, они сами отправляются за рубеж. Мы решили задать этот вопрос организатору тренинга Бэнга в Казани – гендиректору рекламной группы President Ирине Волынец.

ИВ: Конечно, услуги такого бизнес-тренера, как Майкл Бэнг, стоят очень недешево, и в обычных условиях пригласить его для выступления в Казани для предпринимателей нашего города было бы просто невозможно. Но нам очень повезло, дело в том, что у Майкла есть ученики среди руководства нашей республики и мэрии нашего города, которых он хотел посетить. Учитывая особое отношение Майкла к Казани, он пошел к нам навстречу и разрешил организовать тренинг для казанцев, интересующихся его знаниями. Экономический эффект курса Майкла Бэнга для вас лично трудно просчитать лишь по одной причине - только ваше воображение будет ограничивать вас. Вы получите реальный инструмент для работы. Этому не учат ни в одном университете, вас будет учить успешный бизнесмен из реальной жизни, рассказывая, как у него получилось стать тем, кем он стал. Ни одна деталь от вас не ускользнет.

Я искренне желаю вам начать вашу новую деловую жизнь с Бэнга. Майкла Бэнга.

В СОВРЕМЕННОМ ДЕЛОВОМ МИРЕ ПРОДАВЕЦ ВЫСТУПАЕТ В РОЛИ ЗАКЛИНАТЕЛЯ ДОЖДЯ

Один из вопросов, который почти всегда задают Бэнгу на его семинарах: надо ли собственнику фирмы самому изучать технологии продаж или достаточно обучить своих продавцов?

- В идеале, - уверен Майкл, - сам владелец должен быть хорошим продавцом. Дело в том, что продажа - это не только действие по отношению к клиентам. Это искусство ценить чье-либо мнение. Прежде чем приобрести что-то, клиент должен принять решение. Он получает информацию, обдумывает ее, прочувствует и, наконец, решает, что делать. Искусство продавать - это умение изменять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы продаем свои идеи, мысли и мнение. Даже общение с детьми и супругами - это тоже продажа... Родители требуют от детей уборки в комнате или хороших оценок в школе. При этом бесконечное вдалбливание «ты должен, ты обязан» будет расценено как давление, а нужно учиться убеждать: например, пообещать ребенку сходить на премьеру в кино или купить долгожданный велосипед. Каждый день мы убеждаем в чем-то других людей. Успех зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьем эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми. В древности во время засухи индейцы приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний мог вызвать дождь. В современном деловом мире в роли заклинателя дождя выступает продавец.

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ: ПЕРЕЗАГРУЗКА

Бэнг разработал собственную технологию продаж, о которой рассказывает так:

- Конечно, сегодня существует 50 тысяч книг о том, как продавать лучше. Это огромное количество информации. Во всех этих книгах рассматриваются одни и те же фундаментальные принципы продаж или варианты этих принципов. Работая в качестве тренера и консультанта по всему миру, в разных компаниях, отраслях и странах, обучаясь на семинарах других тренеров, я смог накопить огромный багаж знаний и опыта. Я собрал и синтезировал их в единую систему, которую назвал «системой успешных продаж». Я верю в то, что любая технология должна быть проста в понимании и давать реальные результаты. Тогда каждый продавец сможет ее быстро освоить и эффективно применять на практике.

И первый принцип, о котором я говорю, он на самом деле очень прост – давать какую-либо ценность клиенту. Если вы предоставляете ценность, ваши клиенты очень довольны… У действительно хорошего продавца клиенты продолжают покупать и получать то, что они хотят. И если продавец делает это профессионально и дружелюбно, процесс покупки становится приятным для покупателя. Продавец должен стремиться и уметь это делать.

На семинарах я не даю знаний по какому-то конкретному товару, ведь каждый продавец знает об этом больше меня. Но акцентирую внимание на технике продаж и отчасти на изучении человеческой природы. Вообще, продажи – это целая философия, а потому любому продавцу необходимо повышать свою компетенцию в трех разных сферах. Первая – это знание самого продукта. Продавец должен уметь четко отвечать на вопросы, касающиеся характеристики товара. Вторая – это изучение самой технологии продаж. Это то, как находить клиента, как устанавливать взаимоотношения с ним и узнавать его потребности. То, как делать хорошие презентации товара, улаживать возражения и завершать сделку. Третья сфера – это знание природы людей, то есть того, как работает человеческий разум, как понимать себя и других.

Образно говоря, на универсальный «скелет» нужно наложить «мясо» конкретики. Если вы производитель – у вас одна ситуация, если вы продаете услуги – то другая. То есть я даю своим слушателям «скелет», а «мясо» они накладывают на него сами, адаптируя под специфику своего бизнеса. Ну а дальше, как в фитнесе, путем тренировок наращиваются «мускулы».

Итак, мы имеем три шага: изучить «скелет», «наложить свое мясо» и практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. На выходе получится компетентный и мотивированный продавец, которого мы можем охарактеризовать как профессионального и «пятизвездочного».

За свою долгую карьеру Майклу довелось продавать самые разные товары — от книг и автомобилей до мехов и бриллиантов

Я НАЧАЛ КАРЬЕРУ МАТРОСОМ ТОРГОВОГО ФЛОТА

С удовольствием Майкл рассказывает, как стал бизнес-тренером:

- Будучи родом из Копенгагена, где профессия моряка довольно популярна, я начал свою карьеру в 1968-м матросом торгового флота. В этом качестве мне пришлось много путешествовать, однако провести всю свою жизнь на корабле я не собирался. В 1971 я вернулся в Данию, где и впервые попал в сферу продаж. Именно тогда я обнаружил, что в этой области скрывается огромный потенциал, ведь продажи – это основа любого бизнеса. Учитывая, что в условиях быстрого роста производства и жесткой конкуренции пассивные продажи неэффективны, я очень быстро осознал, что если мне удастся стать профессионалом в активных продажах, то мои возможности будут безграничны. Но поскольку любовь к путешествиям осталась со мной навсегда, я решил совмещать эти два увлечения. Так в Испании я продавал шубы, а в Швейцарии занимался международным финансированием. В 1988 году я переехал в Лондон, откуда вел торговлю бриллиантами в Англии и Италии. Будучи директором по продажам и ответственным за обучение своего персонала, я постепенно стал все больше углубляться в организацию тренингов. Это оказалось очень увлекательным и вдохновляющим занятием. Оно напоминало мне то время, когда я сам делал первые шаги в продажах и мой тренер для меня был чем-то вроде Бога. Именно с тех пор я и считаю себя профессиональным тренером.

ЭТО УЖЕ НЕ ПРОДАЖА, А ОБМАН…

Как-то знаменитого бизнес-тренера спросили:

- В русском языке есть поговорка: «Не обманешь — не продашь». Как вы относитесь к такому методу?

Бэнг уверенно заявил:

- Это нехорошая поговорка! Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман… К сожалению, профессия продавца получила плохую репутацию потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад… И все же, я считаю, большинство продавцов в мире - честные люди, они пытаются помочь клиентам обрести нечто ценное. В конце концов, честная продажа гораздо эффективнее лукавых методов. Если вы обманете человека, в лучшем случае он купит у вас один раз. И вам придется все время бегать и искать новых покупателей, тогда как довольные люди сами вернутся к вам.

…Майкл считает, что буквально каждый человек — прирожденный продавец, просто далеко не все умеют развить в себе эту способность. А еще он утверждает, что сегодня конкурируют между собой уже не сами товары, а уровни сервиса, предоставляемого клиентам. И успешными становятся только те продавцы, которые овладели универсальным языком продаж и профессионально работают с покупателями.

Именно об этом рассказывает Бэнг и слушателям своих семинаров. Вообще, своей главной миссией он считает помощь бизнесменам, он раскрывает им секреты - как стать более мотивированными, оптимистичными и компетентными в работе. Сам Майкл имеет более чем 30-летний опыт продаж различных товаров, услуг и привлечения инвестиций, так что удачно сочетает теорию и множество реальных и практически применимых примеров. В результате участники его тренингов в короткое время осваивают эффективную и вместе с тем простую систему продаж.

Семинары Майкла известны по всей России - от Калининграда до Камчатки. Первые он провел еще в 1997-м. С тех пор потребность в них и, соответственно, их количество росло каждый год…

ВОПРОСЫ ПРОДАВЦА НЕ ДОЛЖНЫ ЗВУЧАТЬ КАК ДОПРОС В МИЛИЦИИ

За свою долгую карьеру Майклу довелось продавать самые разные товары — от книг и автомобилей до мехов и бриллиантов. Он улыбается:

- Я считаю, что хороший продавец может работать с любым продуктом - от машины до иголки. Нужно влюбиться в него, а потом продавать, подбирая ключик к каждому клиенту… Если вы помогаете людям, они приходят к вам снова и снова, становятся вашими преданными клиентами, рекомендуют вас другим. Гораздо легче заниматься бизнесом в гармонии, чем в конфликте. Хороший продавец всегда гордится своей работой и любит ее. Бизнес успешен, когда отношения сторон основаны на сценарии win - win, «выигрыш - выигрыш». То есть я выигрываю, когда выигрываете вы: клиент получает пользу от покупки у меня, а я - от прибыли за товар или услугу. Это конечная цель любой продажи. Иногда добиться этого невозможно, но нужно делать все, что в наших силах.

Про типичные ошибки продавцов Майкл рассказывает:

- Первое, что не должен делать продавец - подбегать к клиенту, когда он только заходит в двери, и говорить: «Могу я вам чем-то помочь?». Скорее всего, клиент скажет: «Нет, я просто смотрю», замкнется в себе, и вы его потеряете. Контакт с потенциальным покупателем завязывать нужно, но так, чтобы он чувствовал себя комфортно. Вопросы продавца не должны звучать как допрос в милиции. Например, я бы обязательно спросил человека, который плохо говорит по-русски, откуда он...

Классическая ошибка, когда продавец начинает слишком много говорить о своих ощущениях. Например, клиент примеряет костюм. Зачем высказывать свое мнение о том, подходит костюм или нет? Спросите самого клиента: «Ваш ли это размер?», «Удобно ли вам в нем?» и так далее.

В любом случае вы должны показать, что искренне интересуетесь человеком и его проблемами, сделать так, чтобы человеку захотелось иметь с вами дело. Покупка - это удовольствие. И продавец должен сделать все, чтобы клиент испытал эту радость.

"КАК ТОЛЬКО ВЫ НАЧНЕТЕ РАСХОЛАЖИВАТЬСЯ, БЮРГЕР ПОСТУЧИТ ПО ЧАСАМ"

Майкл говорит о том, что есть базовые принципы продаж, которые работают во всем мире. Что это инструменты, которые можно использовать по-разному в разных странах, но при этом важен учет ментальных особенностей:

- Например, в Германии люди более рациональны и консервативны, поэтому продавец или менеджер должны быть строго одеты, приходить вовремя, говорить четко и вежливо. Как только вы начнете расхолаживаться, бюргер постучит по часам: мол, время — деньги, давайте к делу. А в Италии народ более эмоциональный, и вам легко простят опоздание. В Англии беседу начинают с обсуждения погоды и прочих нейтральных тем и лишь потом переходят к сути вопроса. В США нормально относятся к использованию продавцом жаргонных словечек и даже нецензурных выражений. Что касается России, то здесь скорее смешанный тип отношений.

Россия - самая большая страна. Это 11 часов полета из одного конца в другой. Это экстремальные перепады климата - от минус 30 - 40 градусов зимой до плюс 30 - 40 летом. Это разница в зарплатах - кто-то получает очень много денег, а у кого-то их вообще нет. Поэтому продавцы должны быть компетентными специалистами и, конечно, психологами. Российским покупателям, на мой взгляд, импонирует спокойный стиль общения, своего рода дружеские советы, нежели экспрессивные возмущения по поводу сомнений о цене и качестве товара.