Артур Евдокимов, «Евроспецкам»: «Сейчас клиенты настолько хотят сэкономить, что привозят свои запчасти»

Артур Евдокимов: «За последние 2–3 года в количественном соотношении конкурентов у нас стало меньше, однако люди начали более качественно свою работу делать, и конкуренция ощущается острее»

«В тяжелые «ковидные» месяцы поток клиентов у нас значительно снизился»

— Артур Робертович, за три года оборот вашей компании вырос до полумиллиарда. Как удалось достичь таких солидных показателей?

— Рост оборота обусловлен в первую очередь ростом цен на сами грузовые автомобили. Стоимость «КАМАЗов» выросла в 2–3 раза за это время. Кроме того, увеличилось и количество продаваемых нами единиц техники. Если вначале это была одна продажа в месяц, то сейчас — 10–15 договоров, причем в каждом может быть не по одной позиции. Все это в совокупности и повлияло на оборот, но это лишь оборот, не чистая прибыль.

— С чего начинался ваш бизнес?

— Началось все достаточно просто: откуда-то мне в руки попал официальный прайс на грузовики «КАМАЗ». Может быть, я его на сайте нашел. И мы с другом попробовали в интернете разместить объявление о продаже грузовиков. По сути, мы всего лишь выступали как посредники и брали свой процент. Это 2012 год, мне на тот момент было почти 20 лет.

— Почему именно «КАМАЗ»?

— Это был очевидный выбор. Автомобильная отрасль меня всегда интересовала. Я и сам окончил наш филиал института КФУ, автомеханический факультет. Так что работать начал, можно сказать, по специальности. Через какое-то время мы поняли, что нам нужна организация, потому что многие клиенты работали по безналичному расчету, с НДС. Открыли ООО, создали сайт. Откровенно говоря, в самом начале нашей деятельности мы занимались все той же перепродажей, позже расширили спектр услуг. Сейчас дорабатываем автомобили, ставим на них дополнительные опции, осуществляем капитальный ремонт. Покупаем автомобили в стандартных комплектациях и переделываем под нужды клиентов.

— Где вы взяли начальный капитал для открытия своего дела? Помогал ли отец (Роберт Евдокимов — известный футболист и футбольный тренер, играл за «Спартак», «Рубин» и КАМАЗ. На данный момент работает в ПФК «Кубань» — прим. ред.)?

— Нет, никто не помогал, и первоначального капитала не было. Откуда ему взяться в 20 лет? Со всеми вопросами справлялись по мере их появления, тратя на них прибыль с продажи очередного автомобиля.

— По сути, клиенты вас изначально не знали и шли на сделку с незнакомой компанией, просто на доверии?

— Видите, в чем дело, сделки тут не заключаются за один день. Это же не поход в магазин за хлебом. Человек обстоятельно подходит к вопросу, изучает рынок, конкурентов. Очень часто сделка бывает трехсторонней, с лизинговой компанией. В среднем цикл сделки минимум неделя, а иногда и 2–3. Люди с осторожностью к выбору подходят. За последние 2–3 года в количественном соотношении конкурентов у нас стало меньше, однако люди начали более качественно свою работу делать, и конкуренция ощущается острее.

— Как считаете, почему конкурентов стало меньше?

— Если честно, не знаю. Но вот конкретный пример: раньше очень много было компаний, которые перепродавали технику, используя для рекламы площадку Avito. Туда объявления можно было давать бесплатно, но потом ввели плату за публикации. Число объявлений сразу значительно сократилось. Возможно, конечно, что они нашли другие способы продвижения, однако полагаю, часть точно ушла с рынка. Это непростая работа, с клиентами сложно общаться, поддерживать компанию. Когда я начинал в 20 лет, мне просто было нужно, чтобы какие-то деньги были в кармане. Ну вот есть у тебя один клиент, две недели вы с ним работаете, выбираете, отрабатываете возражения. А ты в это время без денег. С организацией такое не сработает. Например, в тяжелые «ковидные» месяцы поток клиентов у нас значительно снизился, мы платили зарплату сотрудникам, а сами практически не зарабатывали. Кто-то бы не смог в этих условиях выжить. Нам удалось. Когда есть своя компания, есть и большое число статей расходов. Бывают еще неудачные вложения, после которых тоже закрываются бизнесы. Например, недобросовестные поставщики, в срок не выполнившие свои обязательства. Это очень критично в случае с госконтрактами по 44-ФЗ. Ты ждешь от него запчастей, которые планируешь использовать, а он их не привозит. В итоге и ты просрочил поставку, попал на пени и штрафы. На этом люди и прогорают.

— Можно ли как-то обезопасить себя от подобного?

— Нужно проверять контрагентов. Смотреть, сколько есть дел в арбитражных судах. Если по нескольким триггерным точкам есть тревожные звонки, мы предпочитаем не рисковать. Кто-то может отправить, скажем, 15–20 миллионов, это очень серьезная сумма для таких игроков, как мы. Чревато потерей бизнеса.

— У вас случались неудачные сделки?

— Было один раз, сумма не такая большая, но там имела место целая мошенническая схема. При участии в тендере каждый, кто планирует его взять, должен отправить некую сумму в качестве обеспечения заявки до подписания контракта. Мы так отправили деньги, а потенциальный клиент просто пропал. Оказалось, что мошенники открыли ООО и смогли на государственной площадке разместить заявку, на самом деле не планируя ничего покупать. Они собрали обеспечение заявки с нескольких участников и скрылись.

— Что делать, чтобы такого не случилось?

— Можно было как следует проверить контрагента. Если бы проявили осмотрительность, увидели бы, что у него массовый юридический адрес, и он к тому же зарегистрирован на жилой комплекс. Это были звоночки, что от работы с такой компанией стоит отказаться. У нас же в тот момент просто не было понимания, что на государственной платформе подобное вообще возможно. Потом, когда уже с юристами общались, узнали, что наш случай не единичный. Сейчас мы максимально проверяем все от и до, чтобы снова не попасть в такую ситуацию.

«Когда ты с обычным клиентом работаешь, который покупает по твоему договору, вы с ним обсуждаете все нюансы. Что именно надо установить на автомобиль, какие нужны дополнительные опции»

«Тендер должен сводить на нет все разговоры»

— Насколько вообще выгодно участвовать в тендерах по вашей специализации?

— Ну это выгодно, но сложно. Нужен тендерный специалист, бухгалтер, менеджер, просчитывающий техническое задание. Когда ты с обычным клиентом работаешь, который покупает по твоему договору, вы с ним обсуждаете все нюансы. Что именно надо установить на автомобиль, какие необходимы дополнительные опции. В тендере же важнее соблюсти техническое задание. Если заявлено, что машина не должна быть больше 10 метров, значит, так и делаем, и неважно, как мы этого достигнем. Такие моменты, казалось бы, не влияют на эксплуатационные свойства, но по факту…

— Вы когда-нибудь сталкивались с тем, что ваш автомобиль не хотели принимать?

— Да, было. Есть такая вездеходная машина, у нее имеется система подкачки шин, то есть их можно спустить и подкачать из салона. На спущенных автомобиль проезжает по болотистой местности. Так вот, такая машина приехала к нашему клиенту с полной загрузкой. Высота автомобиля была сделана согласно ТЗ, но клиент попросил проехать в какие-то ворота возле их офиса. И машина не прошла. Они сказали, что в таком случае ее не примут. Мы пытались оспорить решение, потому что с нашей стороны сделали все, но клиент стоял на своем. Выручил водитель, который предложил просто спустить шины. На спущенных машина в ворота прошла, и ее таки забрали.

— Как можно заранее учесть подобные нюансы?

— Обычно, знаете, как бывает… Клиенты составляют ТЗ для тендера, мы его смотрим, видим, что под нужные им параметры подходит только одна модель, но она не проходит по одному пункту техзадания. Мы пытаемся с заказчиками разговаривать, звоним, объясняем, они пункт убирать отказываются. В итоге в их тендере никто не участвует, они перезванивают и спрашивают: «А как надо было сделать?» Мы рекомендуем. Может быть, они не вполне адекватно оценивают задачи, составляя ТЗ, а возможно, замена даже одного пункта в нем при участии в тендере — сложная бюрократическая процедура.

— И часто такое случалось в вашей практике?

— Да, довольно часто. По сути, тендер должен сводить на нет все разговоры. Посмотрел ТЗ, сделал, как там указано. Однако мы с каждым созваниваемся, разговариваем: «Это точно нужно? А это?» Предлагаем дополнительные опции.

— Вносят правки в ТЗ?

— Когда как, 50 на 50. Кто-то вносит, некоторые отказываются.

— Как думаете, а с точки зрения борьбы с коррупцией тендеры в вашей сфере работают?

— Да, они действительно помогают уравнять игроков. Например, недавно мы выиграли тендер в аукционе на снижение цены. От начальной суммы цена снизилась на 27 процентов, то есть налогоплательщики России сэкономили деньги благодаря этому тендеру.

— Другие предприниматели, особенно в строительной сфере, жалуются на то, что в тендерах не всегда закладывают адекватные суммы и подчас приходится выбивать дополнительные деньги либо даже вкладывать что-то из своего кармана. У вас такое бывало?

— Нет, если мы не проходим по себестоимости, извещаем покупателей. Они же делают оценку. Например, сейчас цены везде подросли, а оценка, допустим, делалась еще в декабре. Под те суммы, что были заложены, никто не подходит. Мы звоним, рассказываем об этом. Клиенты уже предпринимают действия: либо изменения вносят, либо объявляют новый тендер.

«Сейчас все более востребованной становится услуга капитального ремонта. Он обходится дешевле покупки нового автомобиля на 40–50 процентов, при этом техника после него может служить еще очень долго»

«Сейчас все более востребованной становится услуга капитального ремонта»

— Какого рода доработками на базе «КАМАЗа» вы занимаетесь?

— Доработками практических всех видов техники, кроме пожарной и различных медицинских лабораторий. Седельные тягачи, самосвалы сельхозназначения, карьерные самосвалы, бортовые автомобили, разные манипуляторы. Есть у нас пакет, который называется «Северное исполнение», то есть мы адаптируем машины для работы в условиях Крайнего Севера. Кроме того, делаем капитальный ремонт автомобиля.

— «Северное исполнение» пользуется спросом?

— Да, весьма. На Чукотку даже отправляли. География у нас широкая — вся Россия, Казахстан, Беларусь. Доставляем в любую точку РФ любыми способами. Бывает, что в тендерах заявляют, что пробег автомобиля должен быть не более 5 тысяч километров. А как он может быть таким, если машина едет на Камчатку? Приходится решать этот вопрос, либо трал какой-то, либо ж/д транспорт. Авиа тоже просчитывали, но ни разу, правда, не отправляли. Дорого. Однажды по воде отправляли, заказ плыл до какого-то порта, огибал Россию, на Чукотку заказ доставляли. Туда не было варианта прямой дороги, потому находили иные способы доставки.

— А что из ваших услуг наиболее востребовано сейчас?

 — Сейчас все более востребованной становится услуга капитального ремонта. Он обходится дешевле покупки нового автомобиля на 40–50 процентов, при этом техника после него может служить еще очень долго. Также мы мониторим площадки тендерные, лизинговых компаний, по банкротам. Находим «КАМАЗы» по цене ниже рынка, просчитываем, во сколько нам обойдется капремонт, покупаем. Потом выставляем на продажу уже в идеальном состоянии. Реализация своей техники — это очень выгодно, прибыль с нее у нас больше, да и клиент получает машину дешевле. А если автомобиль не старше 5–7 лет, то еще и в лизинг его может взять, это выгодно.

— Насколько сейчас, после 24 февраля, изменилась ситуация в вашем бизнесе?

— Поскольку мы работаем с техникой «КАМАЗ», то, конечно, зависим от того, какие решения будут приниматься на автогиганте. Могу сказать, что точно стало сложнее. Мы же с бизнесом работаем, и если он ощущает какое-то давление, то и на нас это сказывается. А давление бизнес ощущает, все эти санкции, подорожавшие кредиты влияют на платежеспособность наших клиентов. Раньше в день было минимум по пять обращений только по лизингу, сейчас их стало намного меньше. Причем, судя по статистике сайта, посещаемость не падает, но до звонка доходят немногие. Процентов на 50 у нас упал спрос.

«Сейчас клиенты настолько хотят сэкономить, что привозят свои запчасти, чтобы заменить. Мы соглашаемся, понимаем, что ситуация сложная»

— Как думаете, что ждет КАМАЗ? В их автомобилях многие запчасти были импортные…

— Они, конечно, работают в этом направлении, весь вопрос в том, насколько быстро они смогут адаптироваться. Очевидно, что у них есть какой-то запас. Но многие модели уже сейчас срезаются. Насколько я знаю, нет какого-то официального распоряжения об остановке производства, однако мы же понимаем, что, например, в марке «КАМАЗ-5490» двигатель Daimler, коробка ZF — это все иностранные комплектующие. И это только основные, а пройтись по электрической системе, пневматической, тормозной, воздушной, их куда больше наберется. На мой взгляд, если санкции не снимут, будет сложно. Сейчас, я так понимаю, КАМАЗ на Китай пытается переформатировать производство.

— Насколько быстро может протекать данный процесс?

— Как мне кажется, это очень длительный процесс. Но я больше думаю о других сроках… Сколько времени у них есть вообще, чтобы думать и переориентироваться? Санкций становится все больше, рынок падает, а сейчас сезон. Ситуация непонятная, спрос вроде как есть, но если не будет тех моделей, что интересуют покупателей… Как долго они будут это терпеть? Заменять модели нужно уже сейчас, но вопрос, скорее всего, в стадии решения. Автогигант — это очень масштабная структура, там же не один Сергей Когогин решения принимает. Меня интересует, успеют ли они чем-то заменить ушедшие запчасти до того момента, как они закончатся?

— Поэтому сейчас спрос на капитальный ремонт вырос? Люди опасаются приобретать авто, предпочитая починить то, что уже есть?

— Видимо, да. Причем сегодня клиенты настолько хотят сэкономить, что привозят свои запчасти, чтобы заменить. Мы соглашаемся, понимаем, что ситуация сложная. Прозвучит, наверное, немного пафосно, однако я чувствую ответственность за наших клиентов. Они же что-то важное делают в своем регионе. В стройках участвуют, продукты доставляют, какие-то услуги оказывают. Все они сейчас ощущают потребность в экономии, и мы стараемся им в этом помочь. Даже готовим крупную рекламную кампанию именно по капремонту, понимаем, что сейчас это как никогда актуально.

«Если раньше было такое, что спрос превышал наши возможности, то сейчас он упал и происходит недозагрузка. Мы вынуждены за каждого клиента браться еще более тщательно»

«Если раньше было такое, что спрос превышал наши возможности, то сейчас он упал и происходит недозагрузка»

— Вы уже упоминали ваших конкурентов, но не могу не спросить о компании «Кориб». У вас смежные сферы деятельности, каково соперничать с ними?

— Они нам не конкуренты. Точнее, это мы не конкуренты для них, они значительно более крупные игроки. То, что мы только собираемся открывать, например направление по запчастям и автошинам, у них уже есть. А еще у них военные заказы, с которыми мы не работаем. Так что мы с ними не соперничаем, у каждого из нас свои клиенты.

— С какими еще сложностями сталкиваетесь в работе?

— Сложности возникают, когда несколько человек задействованы в сделке. Один обещает что-то, например менеджер неверную информацию говорит, а ты принимаешь решение, покупать ли, скажем, этот автомобиль, опираясь на информацию, полученную от менеджера. Иногда нужно просто сесть, еще раз подумать, взвесить все. Для нас, к примеру, любая сделка — крупная, мы всегда стараемся продумать все ходы наперед. У нас еще договор очень хорош для наших клиентов: все те штрафы и обязательства, что мы просим от них в случае просрочки, накладываем и на себя. Практически всегда наш договор подписывается без изменений от заказчиков.

— Если говорить о кадрах, ощущаете ли вы кадровый голод?

— Нет, у нас полный штат, и при необходимости мы всегда находим сотрудников. У нас 7 человек трудятся на производстве, 8 — инженерно-технические работники (ИТР). После пандемии был бум по клиентам, я штат увеличил. В январе мы в новое здание переехали, расширились, кредит нам был одобрен, планировали купить много техники, заниматься капитальным ремонтом. Но 24 февраля наши планы пришлось слегка переиграть.

— А как сейчас?

— Пока работаем с тем спросом, что есть. Пытаемся удовлетворить его, понять, что нужно клиентам. Если раньше было такое, что спрос превышал наши возможности, то сейчас он упал и происходит недозагрузка. Мы вынуждены за каждого клиента браться еще более тщательно.

— Насколько рабочие процессы в компании замкнуты лично на вас?

— Я глубоко погружаюсь, почти все замкнуто на мне. Тут еще буквально пару дней назад секретарь уволился, пока нового ищем, я и на звонки отвечаю. Ну это и несложно, поскольку объем заказов снизился.

«Есть у меня ощущение, что КАМАЗ сейчас отталкивается не от спроса рынка, а от тех запасных частей, что у них есть на складах»

— Какие прогнозы? Как думаете, чем это все закончится?

— Я за это время столько прогнозов сделал, сбылось лишь на 50 процентов. Например, я сразу понимал, что будут дефицитные позиции машин, и их надо брать, в этом я угадал. Но, например, у меня было опасение, что завод может просто встать, ведь у них кредиты, закупки, иностранные поставщики. Но он работает, и это радует. Сложно сейчас какие-то предположения делать, есть у меня ощущение, что КАМАЗ сегодня отталкивается не от спроса рынка, а от тех запасных частей, что у них есть на складах. И тут ты угадываешь — не будет ли так, что купишь тот или иной автомобиль, и вдруг на рынке их станет очень много? То есть предложение превысит спрос. Цена начнет падать. Бизнес стал рваным, его лихорадит. Кризис, конечно, ощущается, предыдущие, 2014–2015 годы, мы не прочувствовали особо.

— Почему?

— Ну тогда мы были просто каплей в море. Сейчас, видимо, побольше, чем капля. Есть расходы на зарплату, аренду, кредиты — это все дорого. Ты думаешь, что будет, если совсем не станет сделок? На сколько тебя хватит? Если все будет так, как сейчас, за какой-то период мы сможем выкарабкаться, а вот если падение продолжится… то даже и не знаю. Думаю, что если около года мы продолжим это снижение ощущать, то уже вряд ли выплывем. Только если наши конкуренты закроются раньше нас и их клиенты пойдут к нам.

— Не думали диверсифицировать бизнес? Заняться чем-то, кроме «КАМАЗов»?

— Начали задумываться. Например, у нас есть услуга удлинения автомобиля. Клиенты звонят, спрашивают, можем ли мы с другой маркой поработать. Были заявки на «МАЗ», «ГАЗ», Isuzu. Раньше мы бы отказали, потому что на «КАМАЗах» специализируемся, а сейчас — нет. Просчитываем, смотрим. Ну и, кроме того, рассматриваем два новых направления: реализацию автомобильных шин и запасных частей. Хотя «КАМАЗ», нам, конечно, родной, бренд менять мы бы не хотели. Я делаю ставку на капитальный ремонт, думаю, востребованность этой услуги будет расти. Сейчас нужно выжить, мы не ставим глобальных целей.

«Я бы хотел открыть еще один бизнес, связанный как раз таки с футболом. Планирую создать портал, на котором будет собрана информация об игроках с трансфертными ценами»

«Планирую создать портал, эдакий маркетплейс футболистов»

— Расскажите, пожалуйста, о ваших увлечениях вне работы.

— Я очень люблю футбол. Мой отец — тренер, и сам я 11 лет футболом занимался. Профи не стал, но на любительском уровне играю. Участвую в городском первенстве, у нас оно очень хорошо развито. Есть даже четыре лиги, представляете? Кроме футбола, учу английский, занимаюсь инвестициями. Кстати, я бы хотел открыть еще один бизнес, связанный как раз таки с футболом. Планирую создать портал, на котором будет собрана информация об игроках с трансфертными ценами. Результативность, показатели игроков со всей России. Эдакий маркетплейс футболистов. Это, конечно, очень сложная работа, но интересная, и, насколько я знаю, такого еще нет.

— У нас есть традиционный вопрос, который мы задаем каждому спикеру. Каковы, на ваш взгляд, три секрета успешного бизнеса?

— Я сам живу по моральным принципам, и для меня на первом месте стоят личные качества, честность — в работе это очень значимый фактор. Важно также находиться в постоянном поиске идей, развиваться, даже когда кажется, что предел достигнут. Ну и персонал — весьма важный фактор успеха. Найти своих людей и создать им классные условия для работы.