Раиля Калимуллина, АО «Татагрохимсервис»: «Даже мыслей не было продавать бизнес»

Раиля Калимуллина: «Сегодня мы занимаемся обеспечением аграриев средствами защиты растений, семенами полевых культур. Поставляем удобрения, у нас для этого создана вся инфраструктура с базами хранения» Фото: Сергей Елагин

«Все понимали, что этим бизнесом надо заниматься»

— Раиля Рустемовна, расскажите, пожалуйста, об истории предприятия.

— В 1979 году была создана «Татсельхозхимия» — это крупная организация по комплексному решению задач химизации сельского хозяйства республики. В каждом районе создали свое отделение сельхозхимии. Позже к предприятию были присоединены проектно-изыскательские организации и лаборатории, а также известковые карьеры и карьеры по добыче дорожного щебня. Когда это направление оказалось отдано в управление одной крупной организации, аграрии смогли комплексно решать все свои вопросы. Тогда же не было, как сейчас, множества консалтинговых фирм, лабораторий, специалистов… Позже организацию преобразовали из трастовой компании в акционерное общество. Сегодня мы занимаемся обеспечением аграриев средствами защиты растений, семенами полевых культур. Поставляем удобрения, у нас для этого создана вся инфраструктура с базами хранения. Также мы производим сельхозтехнику, добываем щебень. Одно из наших подразделений, АО «Татагрохим», курирует программу известкования по республике. Мы продаем известь и оказываем услуги по ее внесению в почву. В последние пять лет компания активно развивается на рынке оказания агрономических услуг и агросопровождения. У нас работает лаборатория почвенного анализа и листовой диагностики. В этом году мы провели почвенный анализ 20 тысяч гектаров, это неплохие показатели для такого сложного года. Есть планы по расширению данного направления.

— Более 30 лет агрохимической службой Татарстана руководил ваш дед — знаменитый Салихзян Калимуллин. После него предприятие возглавил ваш отец, Рустем Калимуллин. Как получилось, что после скоропостижной кончины отца, а затем и деда именно вы возглавили компанию?

— Мы всех коллег дедушки и отца знали, со многими дружили, все семьи между собой общались, мы были вовлечены в производственный процесс. Но на предприятии я не работала. До того как возглавить «Татагрохимсервис», я трудилась в Москве, в рамках лидерской программы международной компании Unilever. Я работала с вице-президентом по поставкам, мы занимались производством продукции, например, во время пандемии запускали производство антисептиков. В июне 2020-го я стала руководителем «Татагрохимсервиса», что оказалось действительно неожиданно, но это был самый логичный сценарий всего происходящего. Мне тогда было 22 года. 

— Как произошла эта череда трагических событий в вашей семье?

— Отец скончался в 2020-м на 46-м году жизни после операции. Абсолютно неожиданно. Дедушка умер в августе 2021-го в 75 лет.

— Почему именно вам предложили занять должность гендиректора?

— Мне никто ничего не навязывал. Все понимали, что этим бизнесом надо заниматься, никто не собирался его продавать. Салихзян Минсабирович всегда говорил, что это дело нашей семьи, мы обязаны им заниматься. Это было настолько для меня важно, что я не понимала, как это можно оставить или кому-то стороннему отдать. После смерти отца я решила уйти с работы в Москве и заняться этим бизнесом. Дедушка тогда был жив, но он всегда понимал, что очень важно включать в рабочие процессы молодежь. Мы неплохо прошли все критичные моменты, нас поддержали партнеры. Со многими компания сотрудничает более 20 лет, они прекрасно знали и Салихзяна Минсабировича, и Рустема Салихзяновича. Наши постоянные клиенты тоже сказали: все окей, мы работаем. Мы не сорвали ни одной поставки.

— Вы же пришли на предприятие летом 2020 года, в самый разгар полевых работ…

— Да, это был самый сезон, но в тот момент все процессы 2020-го уже были запущены, основная масса химии и удобрений распределена, оставалось все привезти вовремя и отгрузить клиентам. Конец 2020-го и первая половина 2021-го стали адаптационным периодом, и со второй половины 2021 года мы начали заниматься развитием. Обновили лабораторию, много чего начали делать в обновленном формате.

«По части реализации семян мы закрываем неплохую часть рынка семян кормовой кукурузы — порядка 30 тысяч посевных единиц привозим в республику. У нас еще есть рапс, подсолнечник» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Российские поставщики готовы обеспечить аграриев препаратами»

— До 2022 года «Татагрохимсервис» был дистрибьютором многих иностранных компаний. Как они себя повели во время санкций?

— Никто из наших партнеров с нами отношений не разрывал. Ни BASF, ни Bayer, ни Syngenta нас не подводили. Они нацелены на поддержание бизнеса в РФ. В случае с компанией BASF реализация средств защиты растений (СЗР — прим. авт.) — это одно из редких направлений, которое они здесь в прежнем объеме сохраняют. Все понимают важность продовольствия. Нам привезли тот товар, за который мы заплатили деньги, срыва посевной кампании весной не произошло, в том числе благодаря той политике, которой придерживались российские подразделения международных компаний. Они отстаивали свое решение остаться в России. Я это очень ценю и благодарна им за это. Но риски есть всегда. На данный момент речи о закрытии их бизнеса не идет. Например, компания Syngenta об этом и не говорит. С остальными партнерами мы тоже продолжаем контрактование на сезон 2023 года, товар в больших количествах находится на территории РФ. Это свидетельствует о том, что компании намерены продолжать работу. 

— Есть ли российские аналоги западной продукции? 

— «Аналог» не совсем приятное слово на рынке СЗР, я бы не стала так резко отзываться. У нас в пуле поставщиков есть российские компании, с которыми мы сотрудничаем давно, но мы не считаем их продукцию аналогами. Есть прекрасный поставщик «Щелково Агрохим» — российское предприятие, с которым у нас давняя история взаимодействия. Его продукция себя высоко зарекомендовала на рынке России, а также на рынках зарубежных стран. Мы сотрудничаем со многими другими отечественными компаниями. Если вдруг рынок будет ограничен в возможностях применения западной химии, российские поставщики готовы обеспечить аграриев препаратами. С компанией «Аммоний» у нас хорошие деловые отношения, они используют нашу инфраструктуру для логистики своих удобрений. Мы также немного продаем их аммиачную селитру — под потребности. С компанией «Август» мы не работаем, но нет никаких вопросов к коллегам, мы совместно трудимся на полях республики. У них в Татарстане находится завод, и они сами реализовывают свои средства защиты растений предприятиям. Мы прекрасно уживаемся с ними на этом рынке. 

— Какой процент от потребности рынка могут закрыть российские производители?

— Если мы говорим об удобрениях, то в РФ аграрии пользуются в основном российскими удобрениями. «Уралхим», «Акрон», «КуйбышевАзот» — это наши поставщики. На рынке есть компания «Фосагро», и все удобрения, которыми пользуются аграрии, производства Российской Федерации. РФ является одним из мировых лидеров по производству удобрений, соответственно, спрос может удовлетворяться внутри страны.

Если мы говорим о средствах защиты растений, это другой рынок. Здесь присутствует большая доля западных компаний. Самостоятельно закрыть российский рынок возможно, для этого нужны большие мощности производства. У компаний «Щелково Агрохим», «Август», ZemlyakoFF хорошая научная база, они производят неплохие СЗР и действительно решают проблемы аграриев: снимают болезни, защищают от вредителей. У них есть уникальные решения, неверно говорить, что в России производят что-то простое и околоаналоговое, а западники привозят все передовые решения. Что выбрать, зависит от аграриев, ценообразования, от того, с каким продуктом им удобно работать. 

— Начали ли аграрии экономить на удобрениях и СЗР? 

— Да. Экономия эта проявляется в детальной подготовке к предстоящему сезону. Вырос спрос на лабораторные анализы, аграрии начали считать каждую копейку, потраченную на гектар. Растет спрос на консалтинг, агроскаутинг — всем нужно понимать реальную картинку состояния полей. Холдинги просят не повышать стоимость СЗР, мы будем пытаться сохранить прежние цены, делаем скидки, насколько можем. 2022-й не показательный, к началу СВО большинство контрактов было подписано. Ушедший год показал хороший рост. В 2023-м мы ставим цель сохранить объемы продаж. Вопрос в том, что именно будет востребовано рынком? Здесь уже аграрии выбирают оптимальные для себя решения. Тот, кто считает деньги, не станет рисковать урожаем. Он будет выбирать те решения, которые дают ему бо́льшую прибавку по урожайности, а также не оказывают негативного влияния на почву.

— Каковы итоги вашей компании за 2022-й?

— В год мы продаем 20 тысяч тонн удобрений, в разные времена обеспечиваем до 20 процентов этого рынка. По части реализации семян закрываем неплохую часть рынка семян кормовой кукурузы — порядка 30 тысяч посевных единиц привозим в республику. У нас еще есть рапс, подсолнечник. В целом до 50 тысяч посевных единиц в год продаем. По СЗР мы оцениваем свое присутствие на рынке Татарстана в 30 процентов.

«Аммоний» должен был обеспечить удобрениями одномоментно и нашу республику, и ряд других регионов, отнесенных к зоне его ответственности» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Немножко очередь была, но в итоге всем все доехало»

— Зачем покупать продукцию у вас, нельзя заказать ее через интернет?

— Речь идет о контрактах на миллионы рублей, никто с карточки поставки удобрений или СЗР не оплачивает. По химии в ряде случаев для агрария выгоднее купить через нас, чем напрямую везти с завода. У нас хорошая инфраструктура, удобрения отгружаем с нескольких точек. Это оптимально для агрария — он может приехать и забрать заказанные препараты с базы, почти все производители удобрений так поступают. 

С введением в 2022 году системы «Сатурн» реализацию СЗР и удобрений строго прослеживает государство. Наши поставщики предпочитают работать через дистрибьюторов, это официальный канал реализации. Аграрии также ищут официальных дистрибьюторов, чтобы в системе «Сатурн» к ним не было вопросов. Вся продукция проходит через наш склад, все официально, чисто, открыто.

— «Сатурн» — это такой аналог «Меркурия», но для удобрений?

— Да, это система оборота пестицидов и агрохимикатов, которая позволяет прослеживать всю цепочку: что за препарат был внесен под конкретную культуру на конкретном поле, где он был закуплен, через кого. Создается такая прозрачная цепочка жизненного цикла препаратов. Курирует это Россельхознадзор. Сначала система функционировала в тестовом режиме, а с 1 сентября 2022-го была введена промышленная эксплуатация ФГИС «Сатурн». Все участники рынка обязаны вносить данные в эту систему.

— В мае прошлого года была проблема с удобрениями. Она решена?

— Если вы говорите об «Аммонии», то да, в апреле – мае 2022-го происходили отгрузки в условиях повышенного спроса. Предприятиям нужно время, чтобы наработать определенный объем продукции, так как мы только с прошлого года начали работать в условиях новой системы распределения удобрений по регионам. «Аммоний» должен был обеспечить одномоментно и нашу республику, и ряд других регионов, отнесенных к зоне его ответственности. Это нормальный процесс. Да, немножко очередь была, но в итоге всем все доехало. 

— Система квотирования предприятий по удобрениям сохраняется?

— У нас есть система планирования, планы министерства сельского хозяйства РФ, в соответствии с которыми регион должен приобрести определенный объем минеральных удобрений. Под эти цели закреплены соответствующие производители удобрений. 

— В прошлом году ввели ограничения на экспорт российских удобрений. Сохраняются ли они сейчас? Помогло ли это?

— Осенью 2021-го, до введения запрета, цены на внутреннем рынке начали очень быстро расти. И государство ввело квотирование — заводы обязали осуществлять определенный объем поставок внутри РФ, также со стороны предприятий были зафиксированы цены. Это помогло, аграриям стало проще планировать, ибо в какой-то момент рост цен по удобрениям оказался очень резким и сложнопрогнозируемым из-за роста спроса на экспорт. Сегодня политика ограничения экспорта удобрений сохраняется. Раньше мы жили в парадигме того, что цена менялась практически каждый день или каждые два дня. Сейчас есть фиксирование цены на определенный период. Это удобно для аграриев, у них появилась возможность приобрести удобрения по фиксированной цене — до следующего повышения.

— На сколько фиксируются цены?

— В основном на период сезона: на весну, на лето. Плюс-минус можно спланировать расходы. 

«Цена имеет все большее значение»

— Многие аграрии поговаривают, что станут сокращать посевные площади из-за низких цен на зерно.

— Есть такие настроения. Мы тоже обсуждаем это с нашими клиентами. Стараемся находить такие решения, чтобы они не сокращали посевные. Продолжим работать, несмотря ни на что.  

— Какой у вас прогноз на 2023 год по рынку удобрений и СЗР?

— Крупные холдинги Татарстана в основном уже закупили удобрения в летнее время под посевную кампанию 2023-го. По части СЗР я не думаю, что закупки окажутся сильно сокращены. Все будут смотреть на цену. Цена начинает иметь все большее значение на этом рынке.

— Многие аграрии недоумевают, почему после ограничения экспорта цены на удобрения не упали? 

— Все предприятия существуют в рамках коммерческих взаимоотношений, каждому нужно поддерживать свою себестоимость, платить зарплату, содержать средства производства в хорошем состоянии. И заводам – производителям удобрений тоже. На западном рынке удобрения стоят намного дороже. Затраты на удобрения за границей также значительно превышают те, что у наших аграриев.

— Есть ли сегодня дефицит каких-то препаратов на рынке удобрений и СЗР? 

— Имеются отдельные препараты, по которым возникают сложности, но у каждого есть свои альтернативы. Дефицита по критически важным препаратам сегодня нет.

— Своего производства удобрений или СЗР у вас нет?

— Нет.

«Ежегодно мы проводим демоопыты, по их результатам, производственным результатам наших клиентов российские семена показывают достойный урожай, на уровне западных гибридов» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Районы с низким естественным плодородием сейчас получают урожаи до 60 центнеров с гектара»

— Вы сказали, что «Татагрохимсервис» поставляет семена. Есть ли сегодня проблемы с поставщиками, поскольку по ряду культур (кукурузе, сахарной свекле) исторически была велика доля импорта?

— Цена на семена растет из года в год. Но наши поставщики, в том числе западные, хорошо поступили: позволили аграриям приобрести семена в летний период по ценам, близким к декабрю 2021 года. Многие закупились семенами летом, какой-то объем мы сами выкупили для реализации сельхозтоваропроизводителям в сезон. Мы довольно много импортных семян используем.

По сахарной свекле республика действительно пользуется семенами западной селекции. Но российские не хуже. Ежегодно мы проводим демоопыты, по их результатам, производственным результатам наших клиентов российские семена показывают достойный урожай, на уровне западных гибридов. Но урожай зависит от множества факторов, не только от семян, прежде всего от культуры производства. Чем выше производственный уровень аграриев, тем лучше себя покажут любые семена. Гибриды западной селекции очень отзывчивы на интенсивные технологии. Выше уровень исполнения технологических процессов выращивания культуры — лучше себя показывают семена. И наоборот. 

— Насколько сильны у фермеров настроения не вкладываться в удобрения и технологии, надеясь на естественное плодородие почвы?

— В республике нет таких хозяйств, которые не используют удобрения или средства защиты растений. Сеять «эко» сегодня нереально. Есть вредители, болезни растений. У любых хозяйств имеются затраты на технику, людей, другие нужды, и их нужно покрывать. Просто посеяв семена, вы ничего не получите, хорошо, если свои затраты отобьете, да и то не факт. Естественное плодородие почвы во всех районах разное. Может быть, в паре районов Татарстана это будет реально сделать (сеять без удобрений и СЗР — прим. ред.). Но у нас есть районы, плодородие почвы которых раньше считалось «нулевым», а сейчас в них получают урожаи до 60 центнеров с гектара!

— Речь о Мамадышском районе?

— Да, мы как раз с АПК «Продрограмма» работаем над развитием растениеводства в Мамадышском районе. Компания много вкладывает в землю, они очень интенсивно работают, и отдача у них высокая.

— В Дрожжановском районе можно встретить земли с эталонным черноземом, земля масляная, черная…

— А в Мамадыше прямо камни!

«До начала санкций мы выпускали несколько самоходных опрыскивателей. Западные санкции немного притормозили наши планы по выпуску новых моделей в 2022 году. Но мы их не отменяем» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Взяли курс на замещение импортных запчастей»

— Ваша компания в том числе производит опрыскиватели, культиваторы. Почему таким непрофильным бизнесом стали заниматься?

— В 90-е годы Салихзян Минсабирович договорился о переоборудовании немецких опрыскивателей Rau на базе нашего производства, и с того времени мы выпускаем протравливающие машины, опрыскиватели, почвенные ликвилайзеры — для внесения жидких удобрений. Кроме того, до начала санкций мы производили несколько самоходных опрыскивателей. Западные санкции немного притормозили наши планы по выпуску новых моделей в 2022 году. Но мы их не отменяем.

— Цены на сельхозтехнику сильно выросли, импортную вообще стало сложно достать. А вы почувствовали рост спроса на свою технику, нет ли планов выйти на производство более крупных агрегатов?

— Мы взяли курс на замещение импортных запасных частей, которые раньше в больших количествах завозились из Европы. Мы переформатировались, завели партнерские отношения с российскими, турецкими, китайскими производителями, нашли альтернативы. В моменте это усложнило работу, привело к сильному удорожанию производства, но данный период мы преодолели. 

Производством техники занимается наш филиал «Агрохиммаш». Мы не считаем его крупным блоком бизнеса, но он очень перспективен, есть планы по его развитию. Он помогает нам комплексно взаимодействовать с аграриями, мы можем поставить им не только препараты, но и технику для их внесения. По технике работаем по всей России и в Казахстан продаем, и в другие страны. Есть много дилеров по РФ, в этом году мы их количество увеличили.

«Скаутер — это тоже агроном, который находится в вашем хозяйстве, он по специальному чек-листу фиксирует состояние посевов, погодные условия, болезни, время применения СЗР, дозировки и анализирует, что происходит в хозяйстве, на ежедневной основе» Фото: freepik.com

«Для крупных холдингов услуги скаутинга очень актуальны»

— Ваша компания предоставляет услуги агроскаутинга. Что это такое, чем вы можете помочь аграриям, ведь у большинства есть свои агрономы?

— Агрономы на предприятиях в сезон полевых работ очень заняты. Но, чтобы по итогам сезона сделать анализ проведенной работы, им нужен инструмент сбора информации. Один из вариантов — услуга агроскаутинга. Скаутер — это тоже агроном, который находится в вашем хозяйстве, он по специальному чек-листу фиксирует состояние посевов, погодные условия, болезни, время применения СЗР, дозировки и анализирует, что происходит в хозяйстве, на ежедневной основе. Эта услуга набирает популярность, очень хорошо она развита в южных регионах РФ, постепенно и к нам приходит.

— У многих агрохолдингов поля уже оцифрованы, они получают снимки с космических спутников Земли и нажатием пары клавиш могут посмотреть, как обстоит дело на том или ином поле. Им скаутеры не нужны?

— Да, мы сами такими программами пользуемся. Снимки из космоса показывают индекс вегетации NDVI, он позволяет оценивать критические точки развития растений. Для скаутера это карта действий на ежедневной основе, он выезжает на проблемную точку, смотрит, что там случилось, и заносит информацию в программу. Для крупных холдингов услуги скаутинга еще более актуальны, у них огромные площади, а агрономов не хватает. Обойти, объехать все поля бывает просто невозможно. Скаутер внесет информацию в программу, а агроном хозяйства может комплексно оценить состояние всех полей и вовремя принять необходимое решение.

У нас в штате сейчас 25 агрономов. Услуги агроскаутинга мы предоставляем первый год. Зато мы давно работаем по агросопровождению. Наш агроном приезжает в хозяйство и с начала и до конца сезона находится там. Рассказывает, как вносить химию в почву, помогает следить за посевами, организовывать процесс производства. Это такая комплементарная услуга, которую мы предоставляем наиболее крупным клиентам. Также для нас это очень важная обратная связь, позволяющая выстраивать долгосрочные отношения с хозяйствами.

— Аграрии действительно сегодня считают все расходы. Но как эта аналитика позволит им экономить?

— Если мы берем почвенный анализ, то лабораторные услуги помогают понимать конкретное содержание в почве основных элементов: азота, фосфора, калия. На основе этого анализа можно выстроить схему питания растений. Есть поля, на которых содержание того или иного элемента повышено или понижено, бывает, что нужно поменять или само удобрение, или дозировку. Это позволяет экономить до 10–15 и даже до 20 процентов затрат на удобрения. При тех же затратах хозяйства могут повысить количество действующего вещества, которое вносится в почву, соответственно, увеличивается и потенциальная урожайность.

«Папа никогда не был против получения нового опыта. Он говорил: «Если хочешь, ты всегда можешь прийти к нам работать» Фото: Сергей Елагин

«Контракт контрактом, но слово есть слово»

— Расскажите о себе. Вы же получили экономическое образование в КГФЭИ? Это было ваше желание или семья настояла?

— Да, я оканчивала Казанский федеральный университет, бывший КГФЭИ. Я долго хотела заниматься английской филологией, но потом поняла, что поступление в финансовый было правильным решением. Правда, папа хотел, чтобы я училась на бухгалтера, но я выбрала «корпоративные финансы». И это то направление, которое действительно мне было интересно. Моя дипломная работа называлась «Оценка инвестиционных проектов в сельском хозяйстве». Когда научный руководитель спросил: «Кто возьмет эту сложную тему?», я сказала, что больше других студентов к ней расположена. Очень благодарна университету, я выпускалась у Анкудинова Андрея Борисовича, это прекрасный педагог, человек, который без бумажки феерично рассказывал лекции.

— Не планируете выучиться еще и на агронома?

— Такое желание есть, я искренне хочу найти время, чтобы это сделать. Но сейчас довольно сложный период для экономики, давайте сначала его пройдем.

— Первым местом вашей работы стало представительство Unilever в Москве. Почему не «Татагрохимсервис»? Хотели попробовать свои силы вне родительского крыла?

— Папа никогда не был против получения нового опыта. Он говорил: «Если хочешь, ты всегда можешь прийти к нам работать». Но нас так воспитывали, что работа в нашей организации очень сложная и ответственная. А к моменту выпуска из университета для молодых специалистов было доступно много международных программ, которые дают хороший старт, подготовку к самостоятельной работе в бизнесе. Тебе поручают ответственный проект, и ты сразу приходишь на позицию, на которой стажируешься у топ-менеджмента крупной международной компании. Это здорово. Это была хорошая подготовка к тому, чтобы начать работать здесь.

— Хватает ли вам времени на увлечения, хобби, как проводите время с семьей?

— Где-то я читала, что у людей, которые заняты работой, не находится время на хобби. В последнее время мы постоянно на работе. Предприятие может быть успешным, если руководящий состав живет тем, что он делает, и ему это искренне интересно. Дома у меня хорошая библиотека — если у меня есть время, люблю провести его за книгой. Для расслабления помогает игра на фортепиано. Когда-то родители грамотно настояли на окончании музыкальной школы, зато сейчас я с удовольствием играю.

— Вы сказали, что увлекались филологией. Посоветуйте интересную книгу.

— Учебник по агрономии у меня есть (смеется). Много читаю бизнес-литературы. У меня есть любимая книга «Атлант расправил плечи», я ее в первый раз прочитала в школе, и с тех пор несколько раз перечитывала, много инсайтов в бизнесе дает. Из классики — «Три сестры» Чехова. У меня тоже есть две сестры. Так что мы три сестры. 

— Чем занимаются ваши сестры?

— Одна композитор, учится в консерватории в Санкт-Петербурге. Вторая — чемпионка World Skills по поварскому делу, сейчас тоже получает высшее образование.

— Кто сегодня из семьи помогает вам?

— Есть несколько моих дядей, которые работают в организации, сотрудничают с нами. Но я бы хотела отметить, что не только семья поддерживает. Практически все папины заместители остались в компании на ключевых ролях, приняли мою политику, и мы продолжаем работать вместе.

 — Как складывается личная жизнь, есть ли у вас муж, дети?

— Я не замужем.

— Как вы заработали свой первый рубль?

— Здесь! Когда я была в классе пятом, меня папа привел на практику. В отделе поставок я проработала месяц — сделала им «миллиард» копий сертификатов на средства защиты растений, они эти копиями еще пару лет пользовались (улыбается). Сотрудники пользовались — я без очереди папе документы заносила, они месяц радовались тому, что все быстро подписывалось! Мне заплатили 5 тысяч рублей, я была очень гордая, угостила семью пирогами из «Бахетле».

— Расскажите, какие у вас три секрета успеха в бизнесе?

— Первое — ценить партнерство. Второе — учиться слушать друг друга. Я всегда говорю: «То, что говорите вы, и то, что воспринимает собеседник, — это две разные вещи». И третье — никогда не подводите тех, кто в вас поверил и поддержал.