От календариков 2006 года до магазина в центре Казани: как «Ак Барс» прокачал свой фан-шоп

«Ак Барс» открыл новый фан-шоп на Баумана Коллаж: «БИЗНЕС Online» / фото: ak-bars.ru

Магазин принес «Ак Барсу» 180 млн в прошлом сезоне

«Ак Барс» впервые в своей истории обзавелся магазином за пределами арены. Расположился он на самой популярной и известной улице города, Баумана, рядом с выходом из метро. Даже при самом грубом подсчете можно понять, что эта удачная локация. Согласно данным мэрии Казани, в новогодние праздники в 2024 году в столицу РТ посетили 169 тыс. туристов. Если хотя бы 10% из них побывали на Баумана, зашли в фан-шоп и потратили там 1 тыс. рублей, уже получилась бы выручка на уровне 17 млн рублей.

Ранее в помещении находился ресторан KFC, покинувший Россию в связи с санкциями. После отделочных работ и завоза ассортимента фан-шоп открылся в прошлую пятницу. Пусть клуб сопроводил это рядом ярких роликов в соцсетях, открытие можно считать техническим. Перед большим открытием нужно привыкнуть к новой локации, обкатать персонал, проанализировать первый покупательский опыт.

На новый фан-шоп «Ак Барс» решился в силу двух факторов, обозначил заместитель исполнительного директора клуба Станислав Прудников в разговоре с «БИЗНЕС Online». Первый из них — особенности «Татнефть Арены». В силу безопасности объект этот огорожен. Прежде чем попасть в фан-шоп, нужно пройти охрану и затем проделать большой путь по территории арены. В дни матчей это не проблема, а вот в дни без матчей «обычный человек подумает „все закрыто“ и уйдет», пояснил Прудников.

Фан-шоп «Ак Барса» в дни матчей приносит порядка 1,5 млн рублей Фото: Андрей Титов

Другой, не менее важный фактор — внутри «Ак Барса» созрело понимание, что новый магазин клуб в состоянии потянуть. Одного бренда «Ак Барс», звезд в составе и спортивных побед недостаточно для хороших продаж. «Четыре года назад мы не могли себе позволить новый магазин, потому что он был убыточным. А сейчас такая возможность у нас есть. Мы доросли до того, что нам нужен флагманский магазин», — отметил собеседник нашей газеты.

Рост можно проследить по финансовым показателям, которыми с нами поделились в клубе. В дни без игр в фан-шопе на «Татнефть Арене» реализуется продукция на 190 тыс. рублей — это 50 чеков со средней суммой в 3,8 тысячи. А в дни матчей атрибутика на «Татнефть Арене» приносит порядка 1,5 млн рублей: магазин выдает 370 чеков со средним значением 2,8 тыс. рублей, а точки в фойе — 440 чеков на 1,3 тысячи. Порядка 20 млн рублей в прошлом сезоне принес экипировочный центр «Ак Барса», который находится на парковке рядом с «Татнефть Ареной», а в этом, который еще не подошел к концу, — 23 миллиона.

За весь прошлый сезон «Ак Барс» зафиксировал выручку 180 млн рублей. Пусть это условное сравнение, но это соответствует зарплатам Александра Радулова (90 млн) и Вадима Шипачева (75 млн). Также такая сумма покрывает зарплаты Станислава Галиева, Тимура Билялова, Дмитрия Кагарлицкого, Никиты Лямкина и еще парочки молодых хоккеистов. Также «Ак Барсом» была зафиксирована маржинальность в 25% — именно такой показатель ставил себе клуб во внутреннем KPI на сезон 2023/24.

Первым шагом для «Ак Барса» стала смена логотипа Фото: Андрей Титов

Ирина Горбачева тоже в кепке «Ак Барса»

Какой путь «Ак Барс» проделал, прежде чем достичь этих показателей? В первые годы, напомнил Прудников, в фан-шопе «Ак Барса» было огромное количество продукции — от кружек до зажигалок — и заказывали ее без какой-либо системы. В результате в магазине могли продавать товар двух- или трехлетней давности. Что удивительно, в дни больших матчей плей-офф болельщики покупали даже их. Во время одного из финалов, вспоминают в клубе, разошлись даже календарики 2006 года.

Как рассказал «БИЗНЕС Online» руководитель службы «Ак Барса» по реализации атрибутики Ильнур Замалеев, менять фан-шоп начали с внедрения самых разных метрик. Сейчас, что бы ни находилось в магазине, оно учитывается электронной системой. Сотрудники клуба в один клик могут получить статистику по любому лоту. Это помогло, во-первых, избавиться от невостребованного товара и, во-вторых, усилить востребованный товар. То, что продается, заказывается в повышенных количествах и всегда доступно на складах.

В фан-шопе 60% спортивного ассортимента, 40% — лайфстайл-одежда Фото: Андрей Титов

Пришлось переосмыслить и саму продукцию. Раньше в магазине «Ак Барса» была только спортивная одежда. Сегодня 40% ассортимента составляют повседневные вещи. Казалось бы, что тут такого? Берешь футболку или худи, лепишь на нее логотип «Ак Барса», продаешь людям. На деле же этот процесс занял многие годы. Первой вехой можно считать смену клубного логотипа. В прежние времена «Ак Барс» был вынужден придумывать разные лозунги («843», «Алга»), чтобы спрятаться от «кошки, выпрыгивающей из телевизора». Теперь в такой практике нет необходимости.

Силу нового логотипа показало недавнее интервью популярной российской актрисы Ирины Горбачевой. В нем она появилась в кепке казанского клуба. При этом за «Ак Барс» она не болеет да и в хоккее особо не разбирается, а кепку купила из-за прикольного минималистического изображения барса на логотипе.

Главный продавец мерча в России: «Динамика «Ак Барса» — одна из самых лучших в лиге»

Следующий шаг — работа с производителями. Сегодня в фан-шопе казанцев можно найти футболки и худи 6 компаний, джерси — двух и т. д. 50% ассортимента производится в России, другие 50% — в Турции и Китае. Есть и татарстанские производители — Alga (повседневная одежда), Barssport (костюмы) и «Барс» (пуховики). Когда «Ак Барс» оформляет заказ на тот или иной вид продукции, он размещает тендер и отправляет запрос на участие в нем 40 поставщикам.

Основной партнер «Ак Барса» — Atributika&Club. Это лидер на российском рынке спортивной атрибутики, который работает со всеми клубами РПЛ и КХЛ, выпускает продукцию под брендами НХЛ и АПЛ. Компания удерживает высокий уровень качества при большом объеме производства и, соответственно, низкими ценами. С казанским клубом Atributika  & Club сотрудничает порядка 15 лет. При этом сотрудничество по лицензионным программам (оно позволяет реализовывать атрибутику не только в Татарстане) между компанией и «Ак Барсом» долгое время не шло, недовольство чем не скрывал глава Atributika&Club Евгений Лариков. «Где я могу купить официальную продукцию футбольного „Спартака“? Везде. Где я могу купить продукцию „Ак Барса“? Только в Казани», — говорил он в интервью нашему изданию в 2019 году.

Сегодня же Лариков иначе оценивает работу «Ак Барса», о чем рассказал «БИЗНЕС Online». «Atributika& Club сотрудничает со всеми клубами КХЛ и имеет статистику продаж почти по всем клубам КХЛ. С уверенностью могу сказать, что динамика роста популярности (соответственно, и продаж продукции) „Ак Барса“ одна из самых лучших в лиге. Меня лично впечатляет высокий профессионализм руководства клуба и конкретных департаментов, которые данную отрасль развивают», — сообщил нашему корреспонденту Лариков.

Среди действующих игроков «Ак Барса» самая популярная джерси у Александра Радулова Фото: Андрей Титов

Большой пул партнеров позволяет «Ак Барсу» удерживать развилку по ценам. Возьмем в пример хоккейные джерси — самый популярный товар в фан-шопе. Они доступны у казанского клуба в трех разновидностях — оригинал (17 тыс.), реплика (7 тыс.) и синтетика (3 тыс.). Если вы хотите сделать хороший подарок болельщику «Ак Барса», то берете форму за 17 тыс. (она один в один повторяет игровые комплекты). Если вы покупаете форму вашему ребенку и не уверены, что он часто будет ее надевать, вам подойдет вариант подешевле. «Каждый может найти для себя товар, который ему по кошельку», — поясняет Замалеев.

Кстати, исторические лидеры «Ак Барса» по продажам джерси — Алексей Морозов и Данис Зарипов. А среди нынешних звезд «Ак Барса», сообщили нам в клубе, лидирует Александр Радулов. В прошлом сезоне продана 1 371 майка с его фамилией и 47-м номером.

«Ак Барс» теперь сам себе шьет форму

Недавно «Ак Барс» покорил еще один рубеж и стал производить форму собственного производства. Речь идет о тренировочных комплектах: спортивных шортах, футболках, худи и другом. Если присмотреться, то в прошлом сезоне на форме «Ак Барса» красовался значок Puma. Хоть западные компании ушли из России, казанский клуб одевал своих игроков в немецкий бренд обходными путями. Эту историю в «Ак Барсе» сочли ненадежной, поэтому пошли на новый для себя шаг — сшить форму самим.

«Мы нашли предприятие в Турции, — пояснил «БИЗНЕС Online» Прудников. — Оно делает экипировку на уровне Nike и Adidas, при этом не наносит на нее никаких логотипов. На форме есть только изображение «Ак Барса».

Игроки «Ак Барса» одеты в форму, которую шьют без привлечения крупных брендов Фото: «БИЗНЕС Online»

Сотрудники клуба боялись, что новая форма не подойдёт игрокам. Многие из хоккеистов поиграли в НХЛ или других топ-клубах КХЛ: все они привыкли носить одежду, сделанную, как говорится, на любой каприз. Когда новую форму выдали игрокам, то начался процесс «обкатки»: как сидит, ничего ли не мешает, сохраняет ли вид после стирки. Хоккеистам она подошла, никаких нареканий к этому моменту не было. Эксперимент признан успешным, новая форма уже есть в фан-шопе.

Сейчас «Ак Барс» раздумывает, как распространять свой мерч в молодежной среде, поделился с нами Прудников. Клуб ищет яркий и современный дизайн, после чего запустит коллекцию повседневной одежды. Она должна приглянуться молодежи для похода в университет, торговый центр, вечеринку и любое другое нехоккейное место. В этом и главный смысл всей работы над мерчем — она помогает расширять аудиторию клуба и привлекать новых болельщиков.

В планах у казанского клуба и продвижение нового магазина. В ближайшем будущем там планируются мероприятия с участием игроков: представление новичков, автограф-сессии и др.