Марат Бинеев, Казанский завод химреагентов: «Волжская вода содержит растворенную грязь, нефтепродукты, тяжелые металлы…»

- Марат Равилевич, расскажите, пожалуйста, что представляет собой рынок химических реагентов?

- В связи со спецификой моей деятельности имеет смысл остановиться на химических реагентах, применяемых для очистки воды. Наше предприятие специализируется на производстве коагулянта оксихлорида алюминия (водный раствор), применяемого для очистки как природных, так и сточных вод. Основные клиенты на этом рынке – муниципальные водоканалы и промышленные предприятия.

Природная вода сегодня настолько загрязнена, что если не использовать химические реагенты для ее обработки, то подготовить ее в соответствии с требованиями государственных органов Роспотребнадзора становится невозможным.

Казань – достаточно крупный город на берегу реки Волга, и, что естественно, водоснабжение городского населения идет из данного поверхностного источника. Волга, к сожалению, не становится чище, а водопотребление в городе не уменьшается, поэтому использование химических реагентов для очистки воды становится все актуальнее с каждым годом как в Казани, так и по всей России.

Если говорить о рынке химических реагентов для очистки воды, то в настоящее время на большинстве станций водоподготовки и очистки сточных вод используется реагент сульфат алюминия. Это морально устаревший реагент, его применение началось еще в царской России. Наше же предприятие производит реагент, который является более современным по своим химическим и физическим показателям, который более удобен для использования потребителями, очищает воду лучше, чем сульфат алюминия, а его применение дает существенную экономию денежных средств предприятия - потребителя.

- О каких суммах идет речь при экономии?

- Если говорить про казанский "Водоканал", то экономия при переходе на оксихлорид может составить десятки миллионов рублей в год.

- Почему "Водоканал" не переходит на новый реагент?

- Водоснабжение городов – социально значимое действие. Мы понимаем сложность всего процесса внедрения нового продукта - проводятся лабораторные и промышленные испытания реагентов (а эти испытания могут идти годами). Это делается для того, чтобы максимально обезопасить население от сбоев производства, чтобы персонал станций водоочистки приспособился к работе с новыми реагентами. Только после всего этого руководство "Водоканала" принимает решение о переходе на новый реагент.

В настоящее время на казанском "Водоканале" проходят лабораторные испытания нашего реагента. Первые показатели успешны. Сейчас "Водоканал" запросил дополнительную документацию на реагент, которая готовится и будет передана.

- В каких регионах России есть подобные производства?

- В Поволжье реагент оксихлорид алюминия выпускаем только мы. Наши ближайшие конкуренты – московские производители, производители Екатеринбурга, Перми и Новосибирска. Также есть производство сульфата алюминия в Тольятти.

- Оцените объем рынка в Поволжье.

- Объем рынка, если брать в расчет Татарстан и Поволжье, составляет до 1 миллиарда рублей в год.

- Каковы объемы ваших поставок и предприятий-конкурентов в год?

- В целом российский рынок – до 500 тысяч тонн реагента в год. Мы в настоящее время производим 20 тысяч тонн реагента в год. Есть куда расти.

Объем рынка Татарстана и Поволжья составляет до 1 млрд. рублей в год

ИСТОРИЧЕСКИ ЭКСПОРТ ИДЕТ В КАЗАХСТАН

- От чего очищается вода?

- Реагент оксихлорид алюминия способен очистить воду практически от всех нерастворенных в ней веществ. В речной воде содержатся взвешенные вещества, которые и придают ей соответствующую цветность и мутность. Сточные воды в большинстве своем загрязнены фосфатами, нефтепродуктами, тяжелыми металлами и т.д. Коагулянт позволяет очистить воду от этих загрязнений с эффективностью до 99 процентов. Разумеется, реагент не применяется индивидуально, а используется в целой системе водоочистки.

Система водоочистки включает в себя физико-химическую обработку с последующей фильтрацией, обеззараживание воды хлором либо гипохлоритом натрия. Наш реагент работает в этой цепочке, и вода соответствует не только российским требованиям, которые предъявляются к ее качеству, но и европейским, которые намного жестче. Казань стремится стать городом европейского уровня, поэтому и вода должна опираться не только на российские нормы, но и на европейскую конвенцию, в которой указаны параметры чистой питьевой воды.

- У воды из крана после обеззараживания, очистки остается неприятный привкус. Почему его нельзя убрать?

- Когда мы с вами говорим об очистке воды, то говорим не об очистке воды в конкретной квартире или доме, а о той, которая проводится в целом для города. Жители часто жалуются на посторонние запахи, привкус железа. На мой взгляд, эти загрязнения появляются уже после очистки воды, в ходе доставки ее потребителю. Вода, которая готовится на станциях водоподготовки, соответствует всем требованиям, она ничем не пахнет, содержание железа - в пределах установленных нормативов. Руководство водоканалов всячески старается сделать так, чтобы на станциях водоподготовки не было сбоев по качеству воды. Там существует многоступенчатая система контроля, и поэтому вода на станциях чистая. Другое дело – по каким трубам она идет до конечного потребителя. Большинство загрязнений, действительно, происходят на этапе доставки воды.

- Как устанавливается цена на продукцию?

- Ценообразование идет индивидуально. Если же говорить в целом, то стоимость нашего реагента ниже на 5 - 10 процентов, чем у конкурентов. У нас новое, малоотходное производство. Все, что мы получаем, перерабатываем. В цехах используются принципы бережливого производства, это позволяет увеличить эффективность труда каждого работника и уменьшить себестоимость продукции.

- Ваши конкуренты занимаются экспортом своей продукции?

- Насколько я знаю, у российских производителей коагулянта экспорт идет только в Казахстан. Так сложилось исторически. Все предприятия, которые являются нашими конкурентами, были построены еще в советские времена. Централизованная экономика диктовала расположение этих предприятий, в соответствии с чем и были обусловлены рынки поставки их продукции.

- Вступление в ВТО повлияет на рынок, на котором вы работаете?

- Совершенно не повлияет. В целом для российской экономики вступление в ВТО будет положительным. Открытие границ с Западной Европой на нас не отразится. Даже если иностранные компании захотят поставлять реагент, то в покупках клиенты ориентируются на надежных поставщиков. А как можно гарантировать надежность поставщика, если он находится за тысячи километров, ведь ты должен быть уверен в сырье, которое используют твои поставщики, также вероятны перебои с поставками.

Задача нашего завода до 2014 года – объять близлежащие регионы: Марий Эл, Башкортостан, Ульяновскую область, Кировскую область, Удмуртию

КАК МЫ УВИДЕЛИ, ЧТО НА ВОЛНЕ КРИЗИСА МОЖНО ПОДНИМАТЬСЯ

- Как создавалось предприятие? Легко было выйти на этот рынок?

- Наш завод – молодое предприятие, созданное при поддержке правительства в 2009 году, поэтому задачей на первые несколько лет существования было выйти на рынок Татарстана. С этой задачей мы успешно справились, у нас идут поставки во все города и местности Татарстана, где используются химические реагенты для очистки воды. Нашими потребителями в республике являются как муниципальные водозаборы, водоканалы, так и промышленные предприятия. Задача до 2014 года – объять близлежащие регионы: Марий Эл, Башкортостан, Ульяновскую область, Кировскую область, Удмуртию.

Существуют бизнесы, где выйти на рынок легко: например, открыть кафе, юридическую контору или агентство недвижимости. Из теории экономики мы знаем, что чем легче выйти на рынок, тем сложнее работать на нем дальше. В бизнесах, которые я перечислил, огромная конкуренция. Выход же на рынок производства химических веществ, которые являются современными, востребованы потребителями вне зависимости от кризиса, конечно, сложен.

Нам очень сильно помогла финансовая поддержка существовавшего на тот момент комитета по поддержке предпринимательства. Мы были одним из первых получателей грантов на открытие производства. Также нам помогла муниципальная программа администрации города и Банка Казани, когда кредиты предоставлялись по заниженным процентным ставкам. В-третьих, роль сыграла и система технопарков и технополисов в Татарстане. Когда мы открывали свое предприятие, арендовали помещение и получали помощь от технопарка «Идея», мы могли постоянно получать консультации экономического характера, при расчете бизнес-плана мы получали некоторые данные со стороны технопарка. Когда у нас был готов четкий бизнес-план, чертежи на оборудование, обратились за помощью в технополис «Химград», после чего нам на льготных условиях были выделены производственные площадки.

Завод был создан в период кризиса 2008 - 2009 годов, а идея его создания у меня появилась еще во время обучения по президентской программе подготовки управленческих кадров на экономфаке КГУ. Воплотить идею помогли именно антикризисные мероприятия правительства Татарстана.

Выход на муниципальные водоканалы мы начали осуществлять только на третий год нашей деятельности, то есть в этом году. В начале 2012 года на казанский и челнинский водоканалы были направлены опытные образцы продукции. Сейчас идут лабораторные испытания, и торопить руководство с переходом на наш реагент мы не будем, так как это социально значимые меры. Те предприятия Татарстана, которые, например, используют реагент для очистки сточной и технической воды, на 90 процентов потребляют наш реагент.

- Насколько реально создать такой коммерческий проект?

- Если говорить про самое начало, то кто в 2009 году стал бы инвестировать в производство? Люди не знали, что делать. Думаю, что нам было бы тяжело найти инвестора без господдержки. Мы обращались за поддержкой в инвестиционно-венчурный фонд, но даже венчурные инвесторы не захотели с нами работать.

- Как шло развитие в период кризиса?

- Я считаю, что для тех людей, у которых есть специальные экономические знания в менеджменте, работа в России в период кризиса – это очень выгодно и перспективно. Предприятия-потребители химических реагентов начинают искать в целях экономии и снижения себестоимости собственной продукции новых поставщиков сырья. Мы начали работать с предприятиями, которые как раз оказались в сложной экономической ситуации и которые были вынуждены искать других поставщиков. Это помогло нам. А когда у предприятия все хорошо, то поставщиков стараются не менять. Кризис сыграл нам на руку.

Вторая волна кризиса, которая, возможно, скоро будет, нас также не пугает, так как мы увидели, как на такой волне можно подниматься. Вода в Татарстане и России уже не станет чище, с каждым годом она становится все грязнее. Каких-либо других способов очистки воды нет. Все ультрамодные способы – озонирование, ультрафиолет – позволяют лишь провести обеззараживание воды, то есть убрать микробы и бактерии. А очистить воду от нефтепродуктов, металлов, взвешенных веществ можно лишь с помощью химии. Объем водопотребления с каждым годом растет, мы работаем на растущем рынке.

Все ультрамодные способы очистки воды – озонирование, ультрафиолет – позволяют лишь провести обеззараживание воды, то есть убрать микробы и бактерии

ОБОРУДОВАНИЕ НА РЫНКЕ СТОИТ ДЕСЯТКИ МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ

- Из чего состоит производство? Как работает завод?

- При производстве своего реагента мы стараемся использовать максимально чистое сырье, так как реагент применяется для очистки питьевой воды. Наше основное сырье – это алюминий и соляная кислота. Алюминий мы закупаем у производителя первичного алюминия в России – корпорации «Русский алюминий», а соляную кислоту на двух предприятиях – в Дзержинске и Новочебоксарске.

В сентябре этого года у нас открылся уже второй цех по производству оксихлорида алюминия, мы начали выпускать более концентрированный реагент, что позволит увеличить расстояние наших поставок. Если раньше мы могли поставлять реагент до 1,5 тысячи километров от Казани, то теперь это 3 - 4 тысячи километров, то есть практически вся европейская часть России.

- Откуда поставляется оборудование для вашего завода?

- В 2009 году мы провели научно-исследовательские работы совместно с Институтом имени Арбузова. В ходе работ были получены результаты, на основе которых мы самостоятельно разработали конструкторские чертежи на оборудование. Все, что мы используем, сконструировали, смонтировали сами. Если говорить о стоимости аналогичных установок, которые продаются на свободном рынке, то это десятки миллионов долларов.

- Кто ваши самые крупные клиенты из татарстанских компаний?

- Маркетинговая политика нашей компании нацелена на то, чтобы максимально диверсифицировать рынок сбыта. Поэтому я не могу выделить крупных потребителей: мы стараемся работать со всеми, и потребителей должно быть много. В Татарстане можно выделить систему "Татэнерго". Потребителями коагулянтов также являются "Казаньоргсинтез", "Нижнекамскнефтехим", "Татнефть" и другие.

- Сотрудничаете ли по разработкам или другим параметрам с российскими и зарубежными компаниями?

- С российскими и европейскими компаниями мы не ведем переговоров такого уровня. Мы постоянно консультируемся и общаемся с китайскими партнерами. Возможно, через несколько лет в Казани будет построено большее по объему предприятие, которое начнет поставки реагента на европейскую часть России. Все зависит от сбыта: будет сбыт – будет и новое предприятие. Те две линии, которые работают у нас сейчас, полностью удовлетворяют потребности нашего отдела продаж.

- Какие объемы производства планируются на новом, совместном с Китаем, заводе?

- До 50 тысяч тонн в год. Сейчас мы производим реагент в виде водного раствора, а на новом предприятии, которое мы, возможно, будем строить, будет производиться реагент в порошке. Это позволит увеличить географию поставок и выйти на рынки Казахстана, Украины, Европы. Возникают трудности с перевозкой водного раствора - зимой при очень низких температурах он может замерзнуть. Производство в виде порошка получается дороже на 20 - 30 процентов, но мы постараемся возросшую стоимость не перекладывать на потребителей. Все будет зависеть от того, как мы организуем производство.

- Где готовятся кадры для вашего завода?

- Вопрос с кадрами, как и на большинстве предприятий, сложный. При проведении собеседований мы руководствуемся принципом, что полностью подготовленных людей для работы у нас никогда не найдем. Поэтому нанимаем умных, активных, с соответствующим образованием (техническим, химическим, экологическим), а потом уже обучаем их.

Самое главное, чего не хватает выпускникам наших вузов, это ответственности. Знания зависят от самого человека: хочет он учиться или нет.

- На вашем производстве есть проблема экологической безопасности?

- Производство автоматизировано, практически не осуществляет каких-либо выбросов. Все, что у нас образуется в виде отходов, мы снова запускаем в производство, поэтому вопрос об экологической безопасности не стоит. Технология это позволяет.

- Работаете ли вы с частными лицами напрямую?

- Частным лицам достаточно сложно использовать наш реагент. Его аналоги используются для чистки бассейнов. Нашу продукцию закупают организации, которые занимаются ее дальнейшей более мелкой фасовкой (по канистрам), и уже в таком виде поставляют реагент населению. Обычно мы работаем с юридическими лицами, и поставки имеют объем в десятки и сотни тонн.

На новом, совместном с Китаем завода, объем производства составит до 50 тыс. тонн в год

В МОСКВЕ ВОДА ЕЩЕ ХУЖЕ

- Как влияет на стоимость конечной продукции закупаемое сырье – алюминий и соляная кислота?

- Мы используем очень дорогое сырье, а многие производители грешат тем, что используют не первичный алюминий, а лом алюминия. Это отражается на качестве продукции. Мы пошли по другому принципу: изначально при запуске второй линии готовили продукт, который отвечал бы всем требованиям по качеству. Сырье дорогое, а более низкий ценовой диапазон, который мы можем поддерживать, обеспечивается за счет условий производства и производительности.

- Возможен ли в России дефицит сырья, которое вы закупаете для производства?

- Теоретически может быть нехватка алюминия, но практически все производители алюминия входят в концерн «Русал» и являются градообразующими предприятиями. Поэтому их закрытие может быть связано с большими социальными последствиями, и в России вряд ли будут закрываться такие заводы. Цена на алюминий в России устанавливается близко к цене на мировых рынках.

Соляную кислоту выпускают большое количество производителей, поэтому с ней проблем нет.

- Планируете ли производить другие химические реагенты?

- Двигатель нашего бизнеса – продажи. Если будет потребность, то начнем производить. Если отдел продаж и отдел внедрения скажет, что наряду с оксихлоридом алюминия потребителю необходимо что-то еще, то мы начнем это производить. Но пока мы ориентированы на тот реагент, который себя хорошо зарекомендовал.

- Каковы дальнейшие планы по развитию?

- В связи с расширением рынка сбыта планируем открыть представительство в Московском регионе. Сейчас ведутся переговоры с "Водоканалом" Москвы, где есть четыре станции. Там проблема очистки воды стоит еще острее, чем в Казани, из-за огромного количества населения и предприятий и недостаточного количества чистых водных ресурсов. Изначально вода, которую нужно очищать, в Москве грязнее. Если говорить про конкуренцию с другими предприятиями, то не было случая, чтобы мы в открытом противостоянии проиграли какому-либо производителю из России. Однако со временем, поскольку потребители узнают о нас все больше и больше, проблем с выходом на новые рынки сбыта у нас пока нет.

У нас есть очень хорошие заделы для поставок в близлежащие регионы. Объем поставок у нас увеличивается ежемесячно.

В Москве вода грязнее, поэтому мы выйдем на рынок столицы и столичного региона

НЕЗАВИСИМЫЕ ДИРЕКТОРА МОГУТ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

- Расскажите о себе. Где учились, работали до этого бизнеса?

- Чтобы человек был успешным, он должен быть успешен в нескольких отраслях и направлениях жизни. Первое – это бизнес и карьера, второе – образование, третье – семья, четвертое – друзья, пятое – общественная деятельность. Если человек будет успешен только в одном из направлений, в итоге может оказаться у разбитого корыта. Что касается образования, то в настоящее время я поступаю в Российскую академию народного хозяйства имени Плеханова в Москве. Пишу диссертацию.

По общественной деятельности с 2010 года я принимаю участие в работе ассоциации выпускников президентской программы подготовки управленческих кадров. На этой площадке есть возможность формировать бизнес-контакты, обмениваться опытом. В ассоциации я занимаюсь развитием института независимых директоров в Татарстане. В 2012 корпоративном году по предложению федерального агентства по управлению госимуществом я был избран председателем совета директоров двух государственных предприятий в Казани - завода «Прибор» и завода «Эталон». По мировому опыту видно, что один из способов повышения эффективности государственного предприятия – введение института корпоративного управления. Это работа совета директоров.

С 2011 года федеральное агентство по управлению госимуществом РФ начало активно назначать независимых директоров. Независимый директор – это человек, который формально никак не связан с компанией, сторонний человек, который находится в совете директоров. По своему подобному опыту работы в двух предприятиях могу сказать, что этот институт благотворно влияет на деятельность предприятия. Так, например, в этом году на одном из предприятий мы ожидаем увеличения прибыли в три раза всего за год и лишь за счет введения независимого директора. Акционер – государство – выдал директиву о снижении издержек на 10 процентов на предприятии, за счет этого и произошло увеличение прибыли.

После окончания института я работал в системе МВД, после чего уволился и в дальнейшем занимался бизнесом. Сферой моих интересов, как и у многих в 2005 году, было строительство.

- Почему ушли из строительной отрасли?

- Во время учебы по президентской программе подготовки управленческих кадров (2008 - 2009 годы) я получил системные экономические знания и начал более вдумчиво подходить к тому виду бизнеса, которым я занимаюсь. Заниматься строительством было достаточно легко, но, с другой стороны, это невероятная конкуренция. На том рынке, где я работаю сейчас, в Татарстане конкурентов нет. Я начал заниматься производством химии, потому что получил экономические знания.

- Назовите секреты успеха в бизнесе.

- Секретов нет: это просто вдумчивое применение тех знаний, которые тобой получены. Все уже придумано до нас, надо просто не бояться применять знания.