Обещание получить что-то даром остается одним из самых действенных маркетинговых инструментов, но в реальности за таким предложением почти всегда стоит продуманная воронка продаж. Об этом «Газете.ru» рассказал маркетолог, основатель студии Влад Фишер.

Фото: «БИЗНЕС Online»

«Бесплатное — это приманка. Дальше человека ведут по цепочке. Например, приглашают на консультацию без оплаты, а уже на ней формируют решение на крупную сумму. Это нормальная практика, ведь никто не будет работать в минус», — прокомментировал он.

Никто не работает себе в убыток, поэтому «бесплатно» — это всегда вход в систему, а не подарок без условий, подчеркнул Фишер. Психологически людям легче согласиться на то, что не требует немедленной оплаты: снижается внутреннее сопротивление, и они охотнее оставляют заявки или приходят на встречи.

Кроме того, пользователи нередко расплачиваются за бесплатный сервис своими данными. Площадки собирают информацию о поведении, интересах и предпочтениях, а затем используют ее для таргетированной рекламы, зарабатывая на этом. Другой распространенный механизм — подписки с бесплатным пробным периодом. Многие забывают вовремя отключить автопродление, и деньги начинают списываться регулярно.

Одним из самых ценных ресурсов, которым человек платит за «бесплатные» вебинары и консультации, является время. Часы, потраченные на такие мероприятия, не возвращаются, а их реальная цель часто — продажа платного продукта, а не просвещение. Наконец, срабатывает эффект взаимности: получив что-то даром, люди чувствуют себя обязанными отблагодарить, что снижает критичность восприятия и облегчает продажу, заключил эксперт.