Максим Данилин, «Аванти-Казань»: «Казанский кремль покупает у нас оборудование для своего гаража»

— Максим, вы занимаетесь специфическим бизнесом — поставкой оборудования для автосервисов. Почему выбрали именно это направление?

— Я представитель уже четвертого поколения в семье, кто занимается автомобилями, начиная с прадеда. Он был первым человеком в своем районе, Свердловской области, который вообще сел за автомобиль. Колхоз купил машину, которая еще на дровах ездила, представляете. А его после специального обучения посадили водителем. Потом его сын, мой дед, тоже всю жизнь проработал водителем. И отцу это увлечение техникой привил с детства, он до сих пор работает в автобизнесе. Говорят, у меня бензин в крови. И к автомобилю я отношусь с уважением, как к коню, а не к рабочей лошади. Люблю все эти детали, инструменты и переделывать люблю, особенно мотоциклы, лет с 10 увлекся ими.

Когда мне было 12, мы с отцом собрали мой первый мотоцикл: какие-то части были от «Восхода», «Ижа», другие детали подбирали на свалках. Сейчас я уже собираю Harley-Davidson. А свой первый мопед вообще обменял на папины штаны, за что потом получил по первое число. Причем мопед был самодельный, этакий велосипед с моторчиком. Поэтому, наверное, и увлекся переделкой, и сейчас стандартные мотоциклы мне не особо интересны. Выделил себе в офисе немного места, где и переделываю по вечерам. Это для меня своеобразный отдых. Так что на стандартного директора в рубашке и галстуке я не похож.

НОВЫЙ ИГРОК НА РЫНКЕ ВСЕГДА НАСТОРАЖИВАЕТ

— А что стало вашей отправной точкой работы на рынке автосервисного оборудования?

— В 2005 году я открыл региональное представительство одного московского крупного поставщика автосервисного оборудования. Первые три месяца аренды помещения мне оплатила Москва. А дальше было уже полностью свободное плавание со всеми связанными с этим трудностями. Я взял двух менеджеров, обучил их, и так втроем начали работать. Как таковой базы клиентов на тот момент еще не было. Ходил вместе с менеджерами к клиентам, пытались что-то продать. У нас очень настороженно люди смотрят на новых продавцов на рынке. Слишком часто происходят ситуации, когда человек, никак не связанный с отраслью, думает, что все очень легко и просто. Он наращивает некую пирамиду оплаченных заказов, а потом исчезает. Такое было не раз. Крупные компании, конечно, с такими поставщиками договоров заключать не станут. Это вызывало определенные трудности на первом этапе. Но постепенно мы стали завоевывать рынок, где-то терпением, где-то усидчивостью. А первым нашим клиентом стала фирма «ИлТранс», а Павел Харитонов (директор компании — прим. авт.) сейчас мой очень хороший друг. У нас даже сложилась традиция: каждый первый счет в начинающемся году и первая продажа — за ним. На удачу.

Я развивал здесь региональное представительство москвичей почти четыре года. За это время нам удалось с нуля создать крепкую базу постоянных клиентов и занять лидирующую позицию на рынке в регионе. Но потом наступил тяжелый 2008 год. Московские инвесторы пересмотрели условия инвестиционного пакета — меня выводили из доли и предлагали остаться просто исполнительным директором в филиале, и штат с 25 человек нужно было сократить вообще до 6, а остальных уволить. Я с этим был категорически не согласен и решил, что буду вкладывать собственные средства, но уже в другой бизнес. В итоге ушел вместе с основным костяком компании.

— Такими мерами московская компания в кризис пыталась оптимизировать свой бизнес?

— Это была скорее оптимизация в политическом плане. Просто казанская дочерняя компания была достаточно прибыльной, а, например, «дочки» в Краснодаре или Новосибирске находились в убыточном состоянии. Фирмы сравнивались между собой, и в результате решили ввести единую политику по всей России.

А ведь поиск клиентов — очень кропотливая работа. Когда я открывал здесь представительство, никто вообще не знал об этой компании, репутации на рынке попросту не было. Приходилось и до часу ночи сидеть на работе, особенно в первое время. Так со временем база и образуется. Работать надо.

Сейчас-то с той московской компанией у нас хорошие отношения. Когда я уходил, конечно, были конфликты, грубые разговоры с угрозами, подать на меня за что-то в суд хотели. Но прошло время, и мы помирились. Каждый понял, что рано или поздно наступает момент, когда нужно дальше развиваться и дороги расходятся. Честно говоря, не хочется больно-то ворошить то, что раньше было...

«ОКОЛО ТРЕХ МЕСЯЦЕВ НЕ МОГ ОПРЕДЕЛИТЬСЯ С ВЫБОРОМ ПОСТАВЩИКА»

— И как вы задумали развиваться дальше?

— Около трех месяцев я не мог определиться с выбором поставщика. В итоге остановился на порядочном поставщике автосервисного оборудования «Аванти». Хотел работать под этим брендом. Еще три месяца длились переговоры. Все долго обсуждалось. Помогло то, что в «Аванти» меня и до этого уже знали. Успел себя зарекомендовать. Были и знакомства уже наработаны, которые тоже помогли.

— А почему вы решили работать именно по франшизе? Почему не выйти напрямую на производителей и получить статус дилера?

— Крупные здешние компании предпочитают работать с московскими. Дело в статусности. Поэтому была выгодна франшиза. Мне нужен был стратегический партнер в плане поставок оборудования. И здесь мне полностью подходил «Аванти» — уже известный бренд в России. Это помогает мне сейчас работать не только в Татарстане, но и в Башкортостане, Ульяновской области, да и вообще в целом по Поволжью.

— Разве до появления «Аванти» в Казани компания не работала по Поволжью?

Общая стоимость открытия «Аванти» в Казани – около 5 млн. рублей

— Нет, они работали только в Москве и были представлены в Зауралье, Сибири и в Южном регионе.

«ОБОРОТ 80, ВЫРУЧКА 40 МИЛЛИОНОВ»

— Во сколько вам обошлась франшиза?

— Учитывая, насколько удалось снизить первоначальную стоимость в процессе переговоров, можно сказать, что это было недорого.

— Тогда какова общая стоимость открытия «Аванти» в Казани?

— Около 5 миллионов рублей.

— Московская компания как-то помогала на первых порах?

— Да, конечно, это и отсрочки платежей и особые условия поставки.

— А сколько вам необходимо платить ежемесячно за использование бренда?

— Не нужно. У меня так называемый договор-оборот, то есть для меня установлен оборот по закупке и поставке оборудования, который я выполняю. Сейчас у меня оборот на 80 миллионов в год.

— Какова выручка за прошлый год?

— Примерно 40 миллионов.

— Из чего складывается ваша прибыль?

— Ну, к примеру, некое оборудование и в Москве и у нас стоит одинаково — 100 тысяч рублей. Но московские дистрибьюторы мне продают по дилерской цене не за 100 тысяч как по прайсу, а за 80.

— То есть ваша рентабельность примерно 20 процентов?

— Среднеоптовая рентабельность — 15 процентов, среднерозничная — 30.

— А что приносит больше всего дохода?

— Примерно 70 процентов я получаю от поставки оборудования, а оставшиеся 30 процентов — от сервиса.

«БЫСТРО ВЛИЛИСЬ В РЫНОК»

— С вами из московской компании ушла часть команды? С чего вообще начиналось «Аванти-Казань»?

— Моя команда — это уже мои друзья, столько лет вместе проработали. Под новой вывеской влились в рынок достаточно быстро. Клиенты меня уже хорошо знали. В Казани, в принципе, порядочных компаний в сфере автосервисного оборудования мало, многие не выполняют свои обязательства. Клиентская база ведь формируется на человеческих отношениях.

А началось все с маленького кабинета, со стола и компьютера. В дальнейшем все разрослось до нынешнего состояния. У нас сейчас есть 300 квадратных метров офисной площади, склад, розничный магазин, есть сотрудники по ключевым клиентам, сотрудники интернет-магазина, логисты, сервисные инженеры, которые непосредственно монтируют оборудование и предоставляют гарантийное и постгарантийное обслуживание. Штат за несколько лет уже полностью сформировался, многие работают со дня основания компании.

— Как вы встали на ноги, учитывая кризисное время?

— Автосервисы в то время оборудование не закупали вообще. Но так как они работали, то всегда нужно было что-то чинить или обслуживать, покупать инструменты. Сейчас уже лучше, хотя я не могу сказать, что объемы вернулись на уровень 2008 года. Если сейчас оборот порядка 80 миллионов рублей, то до кризиса был около 140 миллионов. Пока все-таки не тот уровень, но рынок понемногу выравнивается.

— Для кого сейчас поставляете оборудование?

— Из крупных компаний — «ТрансТехСервис», «Триал-Авто», «Акос», «Пятое колесо» и другие.

— Вы занимаетесь и розничной торговлей. В какие магазины и какую продукцию вы поставляете?

— В розницу я поставляю инструменты для гаражей. У нас есть свой магазин. Но также по этому направлению мы продаем инструменты казанскому магазину «РОДЕМ+», на авторынок, еще в челнинские, уфимские, ульяновские магазины. А сеть «Би-Би», к примеру, у меня покупает оборудование для своих мастерских шиномонтажа. Также работаем с магазином «Автогурман».

— Поставляете какое-то уникальное оборудование?

— «Пятое колесо» ставит балансировочные станки от германского производителя Hofmann. У станка полностью лазерная технология измерения колеса, определения грузов, положения биения резины. Это считается уникальным оборудованием для России, которое поставляем, наверное, только мы. «Пятое колесо» — единственные мастерские в Казани, кто это оборудование использует (читайте интервью с совладельцем сети Айдаром Исмагиловым в «БИЗНЕС Online»).

— Какую долю в бизнесе занимают оптовая и розничная продажа?

— Оптовая превалирует. Мы занимаемся комплексным оснащением всего автосервиса: от подъемника до гаечного ключа. Когда к нам приходит клиент за оснащением для автосервиса, готовим предложение под ключ, включая проектные решения и согласование с органами Госстандарта.

— Какой был ваш самый крупный заказ?

— На 25 миллионов рублей, но клиента назвать не могу. А недавно запускали для «Триал-Авто» новый салон «Ситроен». Мы им поставляли шиномонтажное оборудование, верстаки, прессы, краны, гаражное оборудование... Если посмотреть договор, то там было 120 позиций. А был как-то договор, в котором было порядка 600 позиций.

«Крупные здешние компании предпочитают работать с московскими. Дело в статусности»

«ПРИБЫЛЬ ОТ НИХ МИНИМАЛЬНАЯ»

— В целом только с автосервисами и автомагазинами работаете?

— Нет, еще работаем с вертолетным заводом и КАПО. Они закупают компрессоры, инструменты. С «Казаньоргсинтезом» также сотрудничаем. Через посредников работаю с такими производственными предприятиями, как КАМАЗ, «Нижнекамскнефтехим», «Уфаоргсинтез», «Кама-Авто», Ульяновский автозавод. Вообще же прибыль от них минимальная. Еще Казанский кремль покупает оборудование для своего гаража. А Казанский университет закупал целую учебную базу для елабужского филиала. Еще техникумы разные у меня учебное оборудование покупают.

— Татарстанские крупняки затягивают с оплатой?

— Да некоторые вообще без оплаты работают. Кому-то необходимо, чтобы я 100 процентов отгрузил, и только потом они мне деньги перечисляют. Иногда бывает, что вложишь все свои средства в одну сделку, а тебя потом еще держат с оплатой два-три месяца. Но негативно я к этому не отношусь, это нормальный рабочий процесс.

«МОСКВИЧАМ ПРОЩЕ, ОНИ РАБОТАЮТ НА ВСЮ РОССИЮ»

— Вы сотрудничаете с производителями оборудования напрямую или все идет только от «Аванти»?

— Сотрудничаем. Например, «Компания «Сивик», «СИВИР», «Евросиб», ROSSVIK — это челябинские, омские производители. Они делают в основном подъемники. Но в России очень мало производств, а с зарубежными компаниями есть определенные сложности в работе. Москвичам проще, они работают на всю Россию и могут поддерживать объемы, необходимые производителю. Мы в Татарстане такой объем осилить, конечно, не можем. Я работаю в основном с крупными компаниями, и они выбирают все-таки оборудование европейских производителей. Установки китайских производителей я стараюсь не продавать. Это вопрос репутации.

— А с другими дистрибьюторами сотрудничаете?

«Стратегический партнер у меня компания «Аванти», но я также являюсь дилером еще нескольких московских компаний. Всего примерно 50 возможных контрагентов»

— Стратегический партнер у меня компания «Аванти», но я также являюсь дилером еще нескольких московских компаний: «Эквинет», «Ижтехсервис», «АвтоТехЦентр» — поставщиков очень много. Я посчитал недавно: примерно 50 возможных контрагентов. Из них порядка 10 компаний, с кем я больше всего работаю.

«ОБСЛУЖИВАНИЕ ПРИБЫЛЬНЕЕ»

— Какова средняя стоимость оборудования?

— Все цены очень разные. Есть покрасочные камеры, которые стоят 1,5 миллиона рублей, а есть гаечный ключ стоимостью 300 рублей. А вот средняя стоимость открытия шиномонтажного участка составляет 500 тысяч рублей. Сюда входит 5 единиц оборудования.

Оборудование к нам приходит в разобранном состоянии, мои сотрудники его собирают, настраивают, все полностью регулируют, и только потом оно готово к работе. Мы здесь существуем, чтобы была постоянная поддержка клиентов, чтобы обслуживание оборудования происходило оперативно, ведь простой — это большая проблема для бизнеса.

— Во сколько обходится ремонт оборудования?

— Дальнейший ремонт выйдет намного дороже, чем профилактика поломки.

— Ну, сколько стоит, допустим, подъемник?

— Примерно 180 тысяч рублей.

— Если он сломается, то сколько будет стоить ремонт?

— Порядка 50 тысяч рублей. А замена масла обошлась бы в 4,5 тысячи рублей.

— Сколько единиц оборудования вы ремонтируете за месяц?

— Сервис загружен весь день. Я не знаю точно, сколько оборудования ремонтируется за месяц. К примеру, раз в полгода балансировочный станок нужно калибровать, это обязательное условие. И это тоже приносит определенные деньги. Сервис, по сути, большей частью работает на услуги, чем на ремонт. То есть заменить масло они могут в 20 - 30 подъемниках за месяц, а отремонтировать всего один. Если бы я занимался китайским оборудованием, то 90 процентов времени сервисная служба бы тратила на гарантийные случаи. Обслуживание прибыльнее.

— А сколько человек работает в компании и какова их средняя зарплата?

— Всего 10, из них 4 работают в сервисной службе. Они прошли обучение у дистрибьюторов. В среднем около 50 тысяч рублей у них выходит за месяц. Но оклад составляет минимальную часть заработной платы — остальное надо заработать.

«ОЧЕНЬ МНОГО МЕЛКИХ КОМПАНИЙ»

— Региональное представительство, которое вы открывали здесь, теперь ваш прямой конкурент. А с кем еще конкурируете?

— С «ТехноРосст», например, хотя они больше занимаются диагностикой. Еще есть «АвтоМалер», который занимается покрасочным оборудованием. А мы больше занимаемся шиномонтажным, гаражным оборудованием. Так что мы не столько сталкиваемся, сколько вместе работаем.

— Какова примерно ваша доля на рынке?

— Может быть 30 процентов рынка. Мелких компаний очень много на самом деле.

— С какими рисками вы сейчас сталкиваетесь?

— Стоимость оборудования для покупателей растет. Я думаю, что после Олимпиады в Сочи может произойти что-то неприятное в экономике. Не знаю, чем это все обернется.

— Какие, на ваш взгляд, главные проблемы в вашей отрасли?

— Люди, пытаясь сэкономить деньги и, покупая китайское оборудование, не просчитывают все риски. Они учитывают сиюминутную прибыль, но не думают о дальнейших проблемах и потерях, связанных с некачественным оборудованием. А все наш русский менталитет: пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Это наша основная российская проблема.

«После Олимпиады в Сочи может произойти что-то неприятное в экономике»

«КИТАЙСКОЕ — САМОЕ ПЛОХОЕ, ОТЕЧЕСТВЕННОЕ ЧУТЬ ПОЛУЧШЕ»

— Оборудование каких производителей наиболее практично и вызывает менее всего нареканий?

— Немецкий Hofmann, также американский Hunter, итальянский ОМА — самое неломаемое оборудование. Есть клиенты, у которых китайское оборудование ломается через неделю, а Hoffman работает уже на протяжении трех лет. И мы даже ждем, когда оно сломается у этих заказчиков, потому что отношение к оборудованию очень безалаберное.

— Есть поставщики, с которыми вы перестали работать из-за низкого качества оборудования?

— Если я выбрал для себя бренды для работы, то степень качества их оборудования я уже знаю. Но были поставщики, с которыми я престал работать из-за низкого качества, — непорядочные компании есть и в Москве. По оборудованию можно провести следующую градацию: китайское — самое плохое, отечественное чуть получше, а европейское и американское лучше в разы. С отечественными производителями я стараюсь работать только тогда, когда люди хотят чего-то именно российского. Есть клиенты, которые считают, что надо поддерживать нашего производителя. Я бы тоже с удовольствием поддерживал отечественного производителя, если бы качество было на уровне.

— А в чем причины такого низкого качества российского оборудования?

— Они пытаются конкурировать с китайцами по цене. А когда идет уменьшение стоимости, то и качество падает. У нас люди не готовы покупать российское оборудование по цене европейского. Нет пока доверия к российским производителям.

— У отечественных производителей есть перспективы на рынке?

— Я думаю, пока нас заполоняют китайские товары, у наших производителей будет много сложностей.

«ПОЛТОРА МИЛЛИОНА НА ОБУВЬ ДЛЯ СКАЛОЛАЗАНИЯ»

— Поделитесь планами дальнейшего развития.

— Сейчас востребован качественный инструмент. В Казани мест, где его можно приобрести, очень мало. Даже в крупных федеральных сетях продаются китайские инструменты. Хотя по стоимости они такие же, как качественный профессиональный инструмент, который служит годами. Поэтому я развиваю интернет-магазин профессиональных инструментов. Пока формирую спрос рыночных покупателей, занимаюсь продвижением сайта. Этот проект я запустил только прошлым летом. Но заказы уже понемногу появляются.

— Еще какие-нибудь проекты есть?

— Благодаря основной работе мое финансовое положение стало позволять вкладываться в другие проекты. Выступил инвестором в деле производства обуви для скалолазания под маркой RedLine. Вложил 1,5 миллиона рублей в 2010 году. Ребята больше работают на московский рынок. Это мелкосерийное производство: 500 пар в месяц, по-моему. Там очень талантливый конструктор, который часть оборудования придумал сам.

— Они сами на вас вышли?

— Это мои друзья.

— Продвигаете проекты своих друзей?

— Да, можно и так сказать. У других вот есть проект по энергосбережению, они ведут оптовую торговлю лампочками. Тоже их поддержал.

Своего сына я воспитываю патриотом России, именно страны, а не государства. Байкеры далеки от политики»

— Расскажите о вашем хобби переделывать мотоциклы.

— Ну, вот сравнительно недавно купил Harley-Davidson IRON 883, семейства Sportster и переделываю его в корне, полностью меняю дизайн. К примеру, впереди было узкое колесо, ставлю широкое, баки перевариваю, крылья подрезаю, сиденье другое устанавливаю, меняю фары. Потом эти мотоциклы у меня друзья покупают. Я не делаю больших денег на этом, продаю по себестоимости. Если сам мотоцикл стоит 350 тысяч рублей, дальнейшая работа обходится еще в 150 тысяч. Можно, конечно, из этого сделать бизнес, но пока не хочу.

— Сколько вы уже собрали мотоциклов?

— Не знаю.

— 10 есть?

— Нет, меньше. Это же не быстрый процесс. Мотоцикл, над которым я работаю сейчас, собираю уже второй год. Есть ведь еще вопрос вдохновения.

«Есть клиенты, у которых китайское оборудование ломается через неделю, а Hoffman работает уже на протяжении трех лет»

«БАЙКЕРЫ ДАЛЕКИ ОТ ПОЛИТИКИ»

— А что для вас означает быть байкером?

— Я состою в закрытом мотоклубе. У нас есть свой байк-центр на улице Тэцевской — здание в форме бочки, которое мы своими руками построили. Там мы собираемся, а еще организуем различные мероприятия, такие как открытие и закрытие мотосезона, проводим байк-шоу в Волгограде, в Севастополе. На это я трачу свой законный отпуск.

Наш байк-клуб поддерживает идею правильного патриотичного воспитания молодежи. К примеру, я против наркотиков, как и остальные члены клуба. Своего сына я воспитываю патриотом России, именно страны, а не государства. Байкеры далеки от политики. Мы против гей-парадов. Наш клуб ездит по детским домам. Где-то мы помогаем финансово, а где-то это просто общение с детишками, им очень нравится кататься с нами. Это для них настоящий праздник.

Вообще байкеры — это те люди, которые на мотоцикле преодолевают большие расстояния, а не те, кто возле бара «Гадкий Койот» собираются, чтобы с девчонками познакомиться. В этом году я ездил кататься по Уралу. Доехал до Оренбурга, а там у меня сломался мотоцикл. Меня можно сказать приняли к себе местные байкеры. Потом проехал буквально еще 100 километров и сломался окончательно. Они нашли мне машину, отвезли до Екатеринбурга, где отремонтировали мотоцикл. Потом оттуда уехал в Челябинск, проехал через Пермь и вернулся обратно в Казань.

— Вы каждый год совершаете такие турне?

— Нет. Просто было желание побыть одному, чтобы вообще ни с кем не разговаривать, только ехать по трассе.

— Мотоциклы не коллекционируете?

— У меня есть один мотоцикл, на котором я езжу, другого мне не надо. Свой Harley-Davidson, модель Fat Bob, я покупал в Краснодаре. В Казани нет представительства Harley-Davidson.

— А почему именно Harley-Davidson?

— Я знаю эту марку уже с 15 лет, во-первых. Во-вторых, это своеобразный звук, вибрация, динамика — все другое. Наверное, можно сказать, что это особая философия.

— Мотоцикл намного опаснее автомобиля. Падали?

— Да, все падают. Много разных ситуаций бывает. Когда у нас дороги перед Универсиадой ремонтировали, я ехал на мотоцикле, и вдруг передо мной возникла натянутая сетка. Я влетел в нее на полном ходу, даже затормозить не успел. Упал на бок на какую-то арматуру. Если бы не куртка и жилет из чепрака (толстая кожа), эти железки прошли бы насквозь, а так сломал себе два ребра. Ноги остались целы благодаря мотоботам.

«Мы занимаем 30 процентов рынка. Мелких компаний очень много, на самом деле»

«МНЕ НРАВИТСЯ БОРОТЬСЯ, ИНАЧЕ СТАНОВИТСЯ СКУЧНО»

— Как жена к этому всему относится?

— Ну, она же знала, что выходит замуж за байкера. Сейчас полностью занимается семьей, домом. Сыну 15 лет, он учится в школе. Дочка пока даже в садик не ходит, ей три года.

— Сын тоже увлекается мотоциклами?

— Нет, он их вообще боится. Это дано или нет. Зато его тянет к машинам.

— А где вы учились?

— В КАИ. Изначально я поступил на инженера-конструктора, но потом женился, перевелся на вечернее отделение, а там такой специальности не было, поэтому доучивался по специальности «Технология машиностроения».

— Но почему вы выбрали самолеты, а не машины?

— Я выбрал техническое образование и самое трудное, считаю, в нем направление. Мне нравится бороться, иначе становится скучно. Когда-то мне не хватало коммуникабельности, и я специально устроился продавать правовую систему «Гарант». Там в день требовалось сделать 6 презентаций, то есть 6 новых знакомств. За полгода научился общаться и входить в любую дверь, а до этого был очень неразговорчивым, настоящим букой. Когда захотел заняться автосервисным бизнесом, то специально пошел учиться работать руками в автосервис. Еще в институте, кстати, когда учился, работал слесарем в «Делфо-авто».

— И наш традиционный вопрос: каковы три секрета успешного ведения бизнеса?

— Мне когда-то самому дали совет: чтобы ведение бизнеса было успешным, надо думать о нем круглые сутки, тогда он и реализуется. Мысли материальны. Я всегда придерживаюсь этого правила. Также важна порядочность в бизнесе. Те, кто ведут себя нечестно, рано или поздно все равно пропадут с рынка. И еще, наверное, необходимо постоянное развитие.