— Глеб Юрьевич, представьте вкратце ваш проект «Все эвакуаторы России» и его актуальный масштаб.

— Если в двух словах, мы создали платформу для информирования всех владельцев эвакуаторов в регионе о размещении заказа на их услуги и месте поломки автомобиля. Исполнители, которые берутся выполнить заказ, называют свою цену, это позволяет экономить на эвакуации и оперативно реагировать на вызов в любой точке России. Но Россия — это только первый этап, изначально мы назвали компанию просто «Все эвакуаторы», потому что мыслили в глобальном мировом контексте. Сейчас мы уже работаем над рынками Казахстана, Украины и Беларуси, и проекты по ним называются соответственно, к примеру, «Все эвакуаторы Беларуси». Мы купили домены в этих республиках, сайты готовы, мы начали формировать базу данных по эвакуации автомобилей и техпомощи. Планируем запустить сервис в начале 2014 года. Скорее всего, разместим там отдельные небольшие офисы для работы с местными страховыми компаниями и автопроизводителями, но вся IT-инфраструктура и телефония будут централизованы. Ну а третьим этапом станет охват стран БРИК, в которых уровень автоматизации соответствует российским реалиям. Можно, конечно, попытаться зайти и в Штаты, но у них довольно серьезная конкуренция со стороны страховых компаний, все уже налажено в глобальном масштабе. А мы пока движемся в стратегии непрямой конкуренции. Поэтому, думаю, Китая с Бразилией и Индией нам пока хватит.

— Проекту примерно год, когда именно у сервиса день рождения?

— Официально мы запустились в январе 2013 года. Юридически проект стартовал в Астрахани, и первую половину года, когда мы уже проходили акселерацию в челнинском IT-парке, ООО «Все эвакуаторы» все еще было зарегистрировано там. Летом мы перерегистрировали ООО в Набережных Челнах и теперь являемся полностью челнинской компанией. Хотя я и сейчас не могу сказать, где физически находится наша база, откуда ведется централизованное управление проектом. База — в облаке, на серверах, сервера — у провайдера, а где провайдер, я и не знаю. Что касается офиса, то в настоящее время мы всем костяком находимся в Москве, на курсах акселерации во ФРИИ (фонд развития интернет-инициатив), ну а штат разработчиков и диспетчеров децентрализован.

— Это значит, что этап IT-парка пройден? Что вам дал бизнес-инкубатор технопарка?

— В Москве мы работаем временно, наше присутствие там — это условие акселерации. В будущем, вероятно, вернемся в Набережные Челны. Но и к настоящему времени IT-парк дал нам очень многое, он подготовил нас к чему-то большему. Хотя мы и сами по себе вроде ребята неглупые, но IT-парк нас сгруппировал, дал направление, познакомил с инвесторами в рамках проводимых Invest Day. В Челнах мы поняли, как взаимодействовать с фондами, как выстраивать свою бизнес-стратегию. Честно говоря, у нас было два приглашения в IT-парк Челнов, и первым нам не удалось воспользоваться — мы не смогли приехать и показать свой проект. Лишь со второй попытки мы это сделали, и я теперь жалею, что упустил тогда время.

«ЗА ПОЛГОДА МЫ ВЫШЛИ НА РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПО ОПЕРАЦИОННЫМ ЗАТРАТАМ»

— С каким бюджетом вы начали работу год назад?

— С очень скромным. Я двигал проект на свои деньги, и отец поддержал, всего к настоящему моменту я потратил порядка 1,7 миллиона рублей. Кстати, гендиректором компании юридически является отец. Так вот, на эти деньги я привлек команду, которая разработала платформу и дизайн, мы создали прототип и организовали call-центр для обработки входящих звонков. Изначально мы были твердо уверены, что необходимо отказаться от всякой рекламы и развивать партнерскую сеть. Мы сделали предложение российским навигационным разработчикам и получили отклик двух глобальных проектов. Это была питерская компания «СитиГИД» и московский производитель навигаторов и обладатель собственной навигационной системы «Штурман».

«Мы отказались от централизованной инфраструктуры, у нас в офисе три рабочих места»

— Но они не инвестировали средства в ваш проект?

— Нет, спустя 6 месяцев после запуска мы уже начали собирать комиссию за заказы, переданные исполнителям, и дальше двигались за счет операционного дохода. У нас комиссия составляет 14 процентов с заказа, а средний чек по России — 1,2 тысячи рублей за эвакуацию легкового транспорта в черте города. По Москве средний чек — 2 - 2,5 тысячи рублей, на трассе начинается от 15 тысяч для легковушек, от 25 тысяч для грузовиков.

— Вы исследовали рынок перед запуском?

— Да, и достаточно подробно. Я вызывал эвакуаторы по Москве и по Питеру, мы на них катались, смотрели, как все организовано. На первоначальном этапе мы проверили около 20 исполнителей по Москве и около 10 по Питеру. Моделирование потребностей показало, что рынок находится в зародышевом состоянии.

«МЫ ПРОСТО ХОТИМ, ЧТОБЫ ДИСПЕТЧЕР МЧС СПРАШИВАЛ, НЕ НУЖЕН ЛИ ПОСТРАДАВШЕМУ ЭВАКУАТОР»

— Как вы оказались в Москве и как дошли до презентации у Путина?

— По его инициативе был создан ФРИИ, задача которого — поддержка отраслевых стартапов. Там был большой конкурс, порядка тысячи проектов. Мы прошли сначала несколько отборов, потом очную ставку с экспертами в области стартапов. Каждый проект оценили порядка 5 - 6 экспертов. По итогам совокупных оценок мы попали в число 50 проектов, которым была предложена трехмесячная акселерация. Из этой полусотни были выделены несколько проектов для презентации перед Путиным, и мы в том числе, наверное, потому, что наш проект касается практически всех автовладельцев в России.

— Расскажите чуть подробнее об этой встрече.

— Для нас она прошла максимально эффективно. Я рассказал, как родилась идея, как я ехал по стране, у меня сломался двигатель и я не смог найти эвакуатор. Стоимость всех предложений была крайне высока. Я чуть не замерз в машине, и после этой темной холодной ночи осознал, что в России нет надежного проекта спасения машин, тем более централизованного. Я рассказал о возможностях нашей площадки, и проект был воспринят хорошо. Путин заинтересовался и другими презентациями, у него оставалось время, и число докладов расширили до 10, причем все получили хорошую обратную связь. Президент даже предложил увеличить объем инвестиций в фонд, на что руководитель ФРИИ Кирилл Варламов ответил, что выделенных денег хватает — это порядка 6 миллиардов.

— Что конкретно принесла встреча с Путиным вашему проекту?

— Президент рекомендовал службе МЧС, службе 112 и проекту «ЭРА ГЛОНАСС» проработать с нами взаимодействие. У нас уже прошло несколько встреч в МЧС, в том числе с министром.

— И о чем вы договорились?

— Надо понимать, что с момента встречи с президентом прошло всего несколько недель, и я на самом деле удивился, насколько оперативно отреагировало министерство. Наше предложение было достаточно простым: включить в типовой диалог диспетчера службы 112 вопрос «Нужен ли вам эвакуатор?» Это касается ДТП в первую очередь. Диспетчер посылает электронную заявку из их системы в нашу, а мы выступаем информационной и в целом сервисной платформой для владельцев эвакуаторов по данному чрезвычайному происшествию, обеспечиваем оптимальную цену и оперативность. Таким образом, мы предлагаем МЧС интеграцию со службой «ЭРА ГЛОНАСС» и со службой 112. Сейчас этот вопрос прорабатывается.

— Что даст вам акселерация во ФРИИ?

— Предполагается, что за три-четыре года фонд выведет проекты-участники на предварительное инвестирование. Мы за 3 месяца акселерации отдали фонду 7 процентов уставного капитала, и сейчас ФРИИ плавно заходит в наш состав учредителей. По инвестиционному соглашению с фондом у нас есть четкие показатели, которых мы должны достичь по итогам января. Это конкретные показатели оборота, количество выполненных заказов и так далее. Требуемые показатели, если мы их достигнем, дадут нам право рассчитывать на следующую стадию инвестиций, по которым предельная сумма оценки компании достигает 2,45 миллиона долларов. Соответствующую сумму мы сможем привлекать в качестве инвестиций.

«ЗА ГОД КАПИТАЛИЗАЦИЯ ВЫРАСТЕТ БОЛЕЕ ЧЕМ В 10 РАЗ»

— Оцените, пожалуйста, аудиторию проекта на сегодняшний день.

— Потенциальные потребители, как я уже говорил — это все автомобилисты России. Если говорить о количестве спасенных машин, то сейчас мы обрабатываем около 400 заказов в месяц. С момента запуска сервиса счетчик зафиксировал около 3 тысяч заказов. Но мы сейчас завершаем подготовку к запуску мобильного приложения, и оно уже насчитывает порядка 1 миллиона инсталляций в России. Скоро мы его доработаем, добавим вызов эвакуатора, вызов аварийных служб, страхового комиссара, техпомощи. Планируем ввести в приложение и небольшую соцсеть, потому что понимаем: никто не станет, застряв в лесу, искать где-нибудь в андроид-маркете программу вызова эвакуатора. Следовательно, мы создаем комплексное приложение для автолюбителей. В этом году планируем выйти с ним на 2 - 3 миллиона инсталляций по России. Вообще, на это приложение мы сейчас делаем основную ставку.

— Какую прибыль приносит проект сегодня?

— Мы вышли на самоокупаемость по операционным расходам, но если к ним добавить инвестиции в развитие проекта, то пока мы убыточны.

— А если оборот оценить?

— Оборот тоже складывается не только из заказов, которые мы выполняем. Мы сейчас вывели на рынок еще один продукт — карту техпомощи на дороге. Карта стоит 490 рублей и позволяет автовладельцу получать помощь бесплатно в течение года. Фактически это абонемент, причем на любую помощь: от эвакуатора до «трезвого водителя». Исполнителям за услуги для владельцев карт мы платим сами. Мы уже отдали в розницу около 50 тысяч карт, готовится следующий тираж на 20 тысяч штук. План, который уже подписан с нашими партнерами в розничных сетях, предполагает на следующий год запуск в розницу порядка миллиона таких карт.

— И поэтому оборот оценить сложно?

— В обороте сложные составляющие — это и базовые диспетчерские услуги, и объем продаж карт, и объем взаимодействия с мобильными потребителями... Да, оценить пока сложно. Но на 2014 год мы запланировали оборот в пределах 100 миллионов рублей.

— Эти карты — уникальное предложение?

— Оно уникально бюджетное. Конкуренты продают такую карту за 4,4 тысячи. Почти в 10 раз нам удалось снизить цену, опираясь на информационные технологии и имея несколько другую бизнес-модель.

— За сколько вы могли бы продать проект сегодня?

— На текущей стадии я, опять же, рассматривал бы его капитализацию в двух разрезах: текущую и ожидаемую. Текущую капитализацию я бы оценил в интервале 2 - 4 миллионов долларов, а ожидаемую через год — в интервале 40 - 60 миллионов долларов. Но я его не продам сегодня и дороже, потому что мы изначально настроены на создание глобальной компании. Есть, например, у Google глобальный проект такси. Google оценил его в 3,2 миллиарда долларов. Они сейчас запускаются в Москве. Есть и российское такси, которое работает по Москве, Питеру и по другим странам — оно также имеет оценку в 200 - 300 миллионов долларов. Мы хотим стать таким же глобальным оператором на рынке эвакуации.

«РЫНОК ЭВАКУАТОРОВ — ЭТО РЫНОК ТАКСИ МИНУС 5 ЛЕТ»

— Что говорит ваша база — сколько в Казани эвакуаторов?

— По Казани у нас 67 исполнителей. По Набережным Челнам — 30. Получив запрос, мы информируем их всех, а на заказ система автоматически назначает того, кто даст минимальную цену и быстрее подъедет к месту. В самом простом варианте исполнитель — это частное лицо, владелец одного или двух эвакуаторов. Но есть и крупные компании, парк которых составляет и по два-три десятка эвакуаторов.

— Вам не приходилось пользоваться продуктами конкурентов?

— Только в период анализа рынка.

— Сколько у вас конкурентов в России?

— Вопрос в том, как их исчислять. Есть компании, которые уже давно работают на рынке, но рынок при этом недостаточно структурирован. Мы видим лишь две компании с достаточно большой долей на рынке. Это РАМК — русский автомотоклуб и РАТ — российское автомобильное товарищество.

— У кого какие доли?

— Понятно, что у нас пока доля минимальная, ведь это компании со стажем. В частности, РАМК обслуживает новые машины от конкретных брендов и не является нашим прямым конкурентом. А РАТ работает по страховкам и говорит, что выполняет порядка 4,9 тысячи заказов в месяц. А мы — пока всего 400. Но все равно наши сегменты различаются в обоих случаях. Мы обрабатываем заказы, которые приходят от потребителя, застрявшего в сугробе на старой машине, а их аудитория — только новые автомобили.

В базе сегодня более 4 тыс. контрагентов

— Общий объем рынка можно оценить?

— По оценке, которую мы делали с несколькими моделями расчетов, рынок России примерно составляет 5 - 6 миллиардов рублей в год. Наши амбициозные планы — примерно через 3 года занимать порядка 20 - 30 процентов этого рынка.

— Вы можете спрогнозировать, в какую сторону рынок будет развиваться?

— Выходя на рынок эвакуации, мы строили предположения, и пока они оправдываются. Рынок находится в состоянии минус 5 лет от рынка такси в отношении информационных технологий. Если сейчас все такси ездят с навигаторами, со специальными мобильными приложениями, то рынок эвакуации к этому технологически даже не готов. У всех простые телефоны часто с отключенным интернетом. По моим ощущениям, в ближайшие годы расстановка сил на рынке эвакуации и техпомощи серьезно изменится в сторону более технологичных компаний, таких как наша.

— Что нужно сегодня предпринимателю для того, чтобы зайти на ваш рынок? Пара миллионов и энтузиазм?

— В первую очередь энтузиазм. И идея бизнеса, потому что практика показывает: деньги — не всегда решающий фактор. Мы знаем много стартапов, которые получали большие инвестиции, но так и не выходили на внятные показатели.

— Но 2 миллионов достаточно?

— Для построения глобальной компании, конечно, нет. Нам этих денег хватило, чтобы запустить продукт и доказать свою жизнеспособность. Но чтобы агрессивно двигаться дальше, этого недостаточно.

«СЕРВИС РАЗВИВАЕТСЯ БЛАГОДАРЯ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ»

— С какой командой вы начинали и какой у вас штат сегодня?

— Поначалу у нас был один дизайнер и один программист. По мере развития добавились еще несколько человек в тех же должностях. Сейчас штат составляет 15 человек, не считая диспетчерской группы. Диспетчеров примерно столько же, но это плавающий показатель, потому что в моменты нагрузки мы подключаем дополнительные ресурсы. Они работают из дома, мы изначально отказались от расходов на централизованную инфраструктуру. Даже оборудования закупать не надо — мы платим только аренду канала телефонии. Система позволят очень гибко работать. В IT-парке у нас три рабочих места по штатному договору. Это три стола в бизнес-инкубаторе. Во ФРИИ то же самое, три временных места.

5.jpg

— У вас появились новые партнеры помимо «Штурмана» и «СитиГИДа»?

— На данный момент мы ведем переговоры с компаниями «Навител» и «Яндекс-Навигатор». Все проходит вполне успешно, думаю, новости будут уже к концу этого года.

— Каков ваш механизм генерации идей по развитию сервиса?

— Мы опираемся на обратную связь с нашими потребителями. Служба контроля качества обязательно отзванивается по каждому заказу и уточняет о результатах — доволен ли клиент, есть ли замечания к исполнителю или с его стороны, что еще хотелось бы получить клиенту. Сейчас мы запустили опросы и по нашему мобильному приложению. На основании этих данных мы проводим внутри компании мозговые штурмы, вырабатываем линию поведения. В частности, решение по картам было принято именно по такому алгоритму.

«ЖИЗНЬ ОТТОРГАЕТ СЛОЖНЫЕ СИСТЕМЫ»

— Какие качества необходимы руководителю и компании на вашем рынке?

— Руководитель может быть и психом, и ботаником, но так или иначе привести компанию к успеху. Мне кажется, руководителю нужно смотреть на какие-то задачи максимально просто, в одно действие. Жизнь — процесс эволюционный, она отторгает сложные системы. Внутри всегда лежат простые механизмы, на них и надо опираться. Когда я присматривался к этому проекту, у меня было два пути: либо пойти в микрокредитование, либо заняться эвакуацией. Я выбрал второе, потому что хотелось создать что-то хорошее. Хотелось помогать людям и иметь позитивную обратную связь.

Костяк команды — дизайнеры и программисты

— Каковы ваши требования к персоналу?

— Ничего особенного: адекватно оценивать принятые на себя обязательства и отвечать по ним. Если ты знаешь, что результат не будет готов через день, ты должен упираться до последнего и дать понять, что дня не хватит. Специалистам IT-сферы несколько не хватает понимания ответственности. Разработчики, дизайнеры — эта братия не всегда реально оценивает согласованные сроки.

— Что бы вы посоветовали предпринимателям для успеха?

— Прежде всего рекомендовал бы нацелиться на минимизацию затрат. А также иметь четкую стратегию и планирование на каждом этапе, но максимально простое — элементарный план на неделю, на месяц, на год. И еще иногда прочищать голову, смотреть на компанию и на бизнес со стороны.

— Вы много времени уделяете работе?

— У меня две дочки, им 5 и 7 лет, поэтому в любом случае надо подниматься в 8 утра и везти их в детский сад. После начинаю работать и заканчиваю за полночь.

— А как же отдых, личные увлечения?

— Ничего ярко выраженного не могу назвать в качестве хобби. Люблю просто играть с детьми. Когда-то давно я занимался плаванием и сейчас по выходным хожу в бассейн на стометровку.