Раиль Сабиров, «Ассоль»: «Знаете, что мне сказали по поводу лжеикры? Ну пипл-то хавает!»

Раиль Сабиров: «Непросто выходить из зоны комфорта, но другого способа сохранить бизнес не было» Фото: «БИЗНЕС Online»

«И К НАМ ОБРАТИЛИСЬ ФЕДЕРАЛЬНЫЕ СЕТИ, К КОТОРЫМ МЫ СТУЧАЛИСЬ ГОДАМИ»

— Раиль Галимзянович, c момента последнего интервью нашему изданию у вас в бизнесе, вероятно, произошли изменения?

— C 2013 года много что произошло: санкции, банковский кризис, девальвация рубля. Поэтому все изменилось. Появились новые правила игры на рынке и новые игроки. Мы поняли, что работать на сырье, которое мы закупали в Норвегии, уже не сможем.

— Это стало дорого с изменившимся курсом валюты?

— Да. Цена на сырье выросла почти в 3 раза. Оно стало дороже готовой продукции, которую мы до этого поставляли в торговые сети.

Как следствие, цена на рыбу увеличилась в разы. Это, конечно же, начало отталкивать покупателя. Судите сами: он привык за 200–300 граммов слабосоленой красной рыбы отдавать в районе 100–150 рублей, а теперь должен был потратить более 300. Это был психологический барьер. Чтобы люди привыкли, должно было пройти даже не полгода, а год. Естественно, никто не хотел терять продажи — начали использовать более дешевое сырье, экономить на разделке рыбы, ее упаковке и так далее, а это отразилось на качестве продукта и дало дополнительный отток покупателей.

Например, начали работать с чилийским сырьем. Но где находится Чили и где Россия?

«Сейчас мы ежемесячно выпускаем порядка 160–180 тонн готовой продукции из красной рыбы» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Логистика выходит дорогая?

— Дело даже не столько в логистике, сколько в том, что рыба оттуда поступает замороженная, а не охлажденная. Само качество сырья на входе в цех другое. Оно уже не держит форму: плывет. Как следствие, мясо не такое плотное, да и вкус не тот.

— И большой был отток покупателей?

— Это был колоссальный провал продаж: процентов на 70–80 от прошлых объемов. Мы его почувствовали уже в 2015 году. Перешли на отечественное сырье, а оно тоже оставляло желать лучшего.

А качественное сырье тогда, кстати, начали поставлять через Беларусь в виде полуфабрикатов из той же Норвегии.

— Это как в известной истории с белорусскими креветками?

— Да, выращиваемых на картофельном поле. (Улыбается.) Беларусь стала клондайком для российского рыбного бизнеса. Многие начали открывать там цеха: завозить норвежское сырье, разделывать и в виде полуфабрикатов, пластов, оно стало поступать в Россию. Там после вторичной переработки пласты выпускали на рынок в виде готовой продукции.

Но валюта, за которую закупали сырье в Норвегии, дешевле не стала. Плюс добавочная стоимость, логистика. Все это отразилось на конечной стоимости. И продукт из массового превратился в премиальный.

— Наверное, вы тогда всерьез задумались о том, как быть?

— Вплоть до того, что готовы были закрыться.

Я ввел на предприятии режим «Кризис-менеджмент». Итоги подводили каждый квартал. Не вышли на планируемые показатели — затягиваем пояса сильнее. Два квартала прошли с отрицательными показателями прибыльности, на третий вышли в ноль. Поймали баланс и уже смогли дышать свободнее. Непросто выходить из зоны комфорта, но другого способа сохранить бизнес не было.

Тогда очень много компаний позакрывалось. Мелкие игроки сразу ушли с рынка, потому что и так были на грани выживаемости, а крупным в силу своих масштабов было сложно перестроиться. У федеральных компаний все производство было заточено на качественное сырье, и они были сильно завязаны на Норвегии.

В торговле возник вакуум рыбной продукции лососевых пород. И к нам обратились федеральные сети, к которым мы стучались годами. Например, та же Х5 (сети «Карусель», «Перекресток» и «Пятерочка»). То есть произошла обратная ситуация: кризис — это же новые возможности. Прежде средние игроки, такие как мы, которые работали как с высококачественным, так и среднего уровня сырьем, не могли попасть на полки федеральных сетей, потому что там уже хорошо сидели производители с общеизвестными брендами, у которых все отработано по высокому стандарту: есть не только собственные производственные мощности, но и логистические службы.

Рынок изменился кардинально. Ретейлу была нужна недорогая рыба. Мы стали выстраивать работу с отечественными рыбными хозяйствами. Так у нас появилось сырье из Мурманска, Карелии, Осетии, Армении. Это помогло нам зайти в федеральные сети. Другой вопрос, что мы были не готовы физически обеспечить тот объем, который они запрашивали.

«ЭТО ЖЕ ВАША ЧАСТНАЯ ИНИЦИАТИВА, ТАК ЧТО ДАВАЙТЕ САМИ»

— И вы задумались о поиске дополнительных мощностей?

— Я даже купил у нас в Татарстане, в селе Нармонка, заброшенное здание «Татплодовощпрома».

— Выгодно купили?

— Еще непонятно, кому выгодно, когда приобретаешь строение советских времен, которое нужно перекраивать согласно новым техническим требованиям.

К тому же, если рядом проходит газ, это еще не означает, что тебе этот газ дадут. Точно так же, как если в поселке по соседству есть очистные сооружения, то это не значит, что ты сможешь к ним присоединиться. А стоки в рыбном производстве очень большие: с водой связано много операций.

«Если в поселке по соседству есть очистные сооружения, это не значит, что ты сможешь к ним присоединиться. А стоки в рыбном производстве очень большие: с водой связано много операций» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Словом, вы снесли купленное здание?

— Нет, стали приспосабливать. Развернули стройку на площади в 4 тысячи «квадратов», но по проекту посчитали одно, а, когда уже всерьез ввязались, сумма стала увеличиваться в разы. Одним словом, как в пословице: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги».

Я понимал, что реализовать этот проект в Татарстане будет очень долго, дорого и, самое главное, очень сложно. Мы же рассчитывали еще и на какую-то поддержку.

— Вы ранее говорили об идее частно-государственного партнерства. Это должен был быть такой случай?

— Да. Мы писали бизнес-планы, делали проекты, обращались к властям, но в итоге нам сказали: «Это же ваша частная инициатива, так что давайте сами».

У нас в Татарстане еще и вода не вполне соответствует требованиям, которые необходимы для рыбного производства. Она очень жесткая: в разы превышено содержание железа. Это решаемо, но опять же нужны водоподготовительные сооружения.

— То есть снова вложения?

— Да. И я решил реализовывать проект там, где больше возможностей. Перебрался в Калининград на готовую площадку — бывший мясоперерабатывающий комбинат «Гурман». Мой партнер был ее собственником. Его квалификация и опыт сильно помогли при запуске этого проекта. Мы брали сырье на Фарерских островах: качественно и вкусно. Все-все нравилось, но к сожалению…

Мы еще могли держаться, когда доллар стоил 55–57 рублей; когда он перепрыгнул отметку в 60 рублей, мы перестали быть в рынке. Плюс сырье шло 3–5 дней, а всем же надо как пирожки из печки — все свежее. Поработав в Калининграде полгода, мы поняли, что дальше двигаться не сможем.

— Это же совсем немного!

— Достаточно для того, чтобы понять, что незачем целый год генерировать убытки. Когда там была экономическая зона, люди выживали за счет налоговых льгот. А потом случился массовый исход: цеха бросали. Сейчас их можно купить за копейки. Только зачем? Режим для предпринимателей там сегодня неблагоприятный, хотя очень развита рыбная инфраструктура.

Тем не менее это тоже опыт. Я понял, что нужно открывать производство там, где есть хорошая сырьевая база и рынок сбыта на всю Россию. Искал площадку в Москве и Московской области и в прошлом году таки нашел. Это было действующее рыбоперерабатывающее предприятие «Ассоль». До сих пор слышу от коллег: «Как тебе повезло!»

«В торговле возник вакуум продукции из лососевых пород рыбы. И к нам обратились федеральные сети, к которым мы стучались годами» Фото предоставлено Раилем Сабировым

«КОГДА РАБОТАЕШЬ ПО 25 ЧАСОВ В СУТКИ, ХОЧЕТСЯ И ПОСПАТЬ ЧИСТО ПО-ЧЕЛОВЕЧЕСКИ»

— Вы нашли эту площадку не через открытую продажу?

— Нет, по своим каналам.

— Тогда это действительно везение.

— На самом деле везет тому, кто везет… Это вывело нас на совершенно другой уровень. Мы впервые за четыре года смогли обеспечить всех рыбной продукцией в полном объеме. В ноябре-декабре нам ее, как и всем остальным, никогда не хватало, а это упущенная прибыль. Размещаясь на аутсорсинге (сторонних рыбоперерабатывающих цехах), ты всегда идешь вторым эшелоном. Сначала собственник производства выпустит товар под своим брендом и с совершенно другой добавленной стоимостью.

— В какую сумму вам обошлась покупка этого предприятия и за какой срок вы планируете отбить вложения?

— Цену сделки не назову: это коммерческая тайна. Я взял кредит, кроме того, потратил часть собственных денег. Это не просто приобретение основных средств, нужен еще и оборотный капитал. Хорошее сырье можно получить только по предоплате. Окупить инвестиции рассчитываю за три-четыре года.

— А как же компания «Три кита»?

— Я продал ее своему бывшему сотруднику, который, кстати, у нас же размещает заказы под этой маркой.

Сейчас мы ежемесячно выпускаем порядка 160–180 тонн готовой продукции из красной рыбы.

«У всех поставщиков разные цены, разная технология выращивания рыбы»Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Как у вас соотносятся рыба и икра?

— Примерно 80 к 20 процентам.

— Но ведь раньше икра была у вас в приоритете?

— Теперь икра у нас уже не номер один. Прежде по ней все было замечательно, а по рыбе очень плохо. Нужно было спасать ситуацию. Мы это сделали. Все силы ушли на рыбу и по икре мы чуть уступили позиции: невозможно было разорваться.

Кстати, по икре ситуация тоже изменилась в корне. Я планирую в текущем году запускать цех по ее производству там же, в Подмосковье. Возможности есть. Сырьевой ресурс, слава богу, тоже. 

Вообще, я хочу реализовывать в год по одному бизнес-проекту. В динамике интереснее жить. Это привносит в жизнь дополнительный драйв. (Улыбается.)

— Одним словом, теперь у вас все прекрасно?

— Я мог бы так сказать, если бы мы с вами беседовали, проплывая на яхте мимо острова Сардиния. (Улыбается.) Конечно, проблемы есть. Я взялся еще и за дальневосточную рыбу: горбушу, кету, нерку. Думал, что она технологически будет перерабатываться так же, как семга и форель. Ан нет, сложнее: она мелкая, мясо «капризное». Я начал делать это в ноябре-декабре, когда и так не хватает ресурсов, а мы тут еще стали экспериментировать.

«Когда у тебя чередуются падения, взлеты, падения, но ты не опускаешь руки, а засучив рукава сам встаешь у руля, занимаясь всем от и до (от закупки сырья до продаж), ты как предприниматель испытываешь кайф» Фото: «БИЗНЕС Online»

— В результате вы отказались от дальневосточной рыбы?

— Нет, просто надо перестроить производственно-технологическую схему. У нас на одной территории две площадки. Одно здание будет отдано под лососевую группу — семга, форель, другое — под дальневосточную рыбу.

— Вся эта инфраструктура досталась вам в наследство или вы выстроили ее сами?

— Многие создают производственные площадки без рынка сбыта, а потом бегают и ищут, где бы встать на полку. У нас уже все было: и площадки, и логистика, и живая клиентская база.

— Куда вы поставляете свою продукцию?

— Мы работаем по всей стране. У нас есть своя служба доставки. Также взаимодействуем с крупными логистическими компаниями. Мы охватили достаточно большую территорию. Конечно, все это случилось благодаря крупным федеральным сетям. Если говорить про «Магнит», мы сначала зашли в три распредцентра, сегодня их 16, а по некоторым позициям доходит и до 25.

Наша продукция под маркой «Гурман» была представлена в 14 тысячах магазинов этой сети. Начали было работать с 34 РЦ: не выдержали. Я понял, что это пока еще не наша весовая категория.

— Ваше производство — четко отлаженный механизм с постоянными отгрузками товара?

— В декабре, когда самый высокий сезонный спрос, производство от безысходности работает круглосуточно, но я все равно был вынужден обратиться по старой памяти к другим производителям, иначе мы просто могли сорвать поставки.

— Какой у вас штат?

— На производстве заняты более 75 человек. В декабре нам еще дополнительно пришлось нанять 20. Сегодня штат составляет более 100 человек, плюс временные наемники.

Поступил заказ, неважно, есть у тебя сырье, люди, вода, электричество, упаковка и так далее или нет, ты обязан поставить готовую продукцию в торговлю, иначе нарвешься на штрафные санкции и в конечном итоге из-за слабого сервиса можешь потерять контракт. Я говорю не только о сети «Магнит», есть и другие ретейлеры с высокими требованиями. «Пятерочки», судя по тому, сколько поглощают рыбы, вообще кашалоты.

— Вы должны радоваться.

— Я радуюсь, потому что это новые возможности. Но иногда, когда работаешь по 25 часов в сутки — мы просто на час раньше встаем (улыбается), хочется и выспаться чисто по-человечески. Помню, как-то в разгар сезона произошла авария — порвали силовой кабель на трассе. Цех встал на сутки. Вдобавок уволился коммерческий директор и еще логист заболел. Я не спал почти трое суток: ничего, не умер. Даже интересно было: смогу или не смогу. Выдюжил, вспомнив времена своей предпринимательской молодости.

«Производство продукта... занимает 5–7 дней. Это целый технологический процесс со строжайшим соблюдением санитарно-гигиенических норм» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Площадка в Подмосковье появилась у вас вовремя?

— Нет, с опозданием на год-два. Если мы можем перерабатывать максимум 200 тонн сырья в месяц, то требуется больше чем в 2 раза: примерно 500 тонн.

— Какие, на ваш взгляд, перспективы у рыбной отрасли?

— Пройдет еще три-четыре года, российские рыбные хозяйства разовьются в достаточной степени, предложение превысит спрос.

Некоторые переработчики сами начали открывать рыбные хозяйства. К примеру, много их появилось в Мурманске. У той же Русской рыбной компании там свои садковые хозяйства.

— Это пока не ваш уровень?

— Нет, но мы о подобном задумываемся. Это было бы просто идеально: полный цикл. К тому же ты будешь знать, как рыбу выращивали, чем кормили и что предприняли для того, чтобы сохранить качество мяса. К примеру, перед тем как рыбу забить, ее надо держать два-три дня в голоде. Тогда мясо становится более плотным. К сожалению, рыба при этом теряет в весе.

— Сколько нюансов…

— Да, при производстве нужно соблюсти более 100 технологических пунктов. И они все дополняются и дополняются. Мы уже вышли за 127 и, думаю, на этом не остановимся.

«НАМ СКАЗАЛИ: «НУ ПИПЛ-ТО ХАВАЕТ!»

— В одно время рыбная продукция перешла чуть ли не в премиальный класс.

— Те из покупателей, кто не был готов переплачивать за рыбу, переключился на сегмент суперэконом. Но потом они задались вопросом «Зачем?», если вынуждены выбрасывать половину продукта из-за того, что он невкусный.

Требования к качеству у сетей подросли. Переработчики стали поднимать его уровень. Путем проб и ошибок мы достигли в плане цены золотой середины. В сегмент эконом даже соваться не будем. Нам этого не надо.

«Покупатель привык за 200–300 граммов слабосоленой красной рыбы отдавать в районе 100–150 рублей, а теперь должен был потратить более 300» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Больше хлопот, чем прибыли?

— Ну конечно. Сами посудите: изготовил ты по просьбе клиента продукт суперэконом, а его не раскупили. Тебе предъявляют претензии по качеству, ты вынужден забрать товар на списание. Где тут бизнес?

Хотя некоторые производители еще продолжают заниматься сегментом суперэконом. Одно дело, когда ты покупаешь форель как сырье за 500–520 рублей за килограмм, и другое — за 360–380 рублей. Это тоже форель, но кто знает, как ее выращивали? Соответственно, есть разница в сырье по цвету, плотности и так далее. Некоторые красят такую рыбу по полной программе, превращая ее из бледной в красную, и продают.

— Вы как специалист эту разницу видите, а покупатель, думаю, не всегда.

— Посмотрите на рыбу. Если ее волокна (жировые прожилки) светлые, это некрашеная рыба. Если же они розовые, то она прокрашена.

— К сожалению, в число фальсифицированной продукции попала и икра. Как-то по телевидению показывали ее проверку: в иных случаях икринки даже пружинили.

— Раз уж вы затронули эту тему: в позапрошлом году мы потеряли очень большую долю рынка по икре, потому что в сети зашел фальсификат. Он заполонил всю Россию.

Наша икра в магазине стоила порядка 400 рублей и больше за жестяную баночку объемом 130 граммов, а фальсифицированная — в районе 200 рублей. Когда я в одной из сетей увидел колоссально низкий ценник (у меня даже себестоимости такой не было), купил баночку этой икры. Открыл: плотная, сухая.

— То есть с виду все как должно?

— Да. А потом попробовал и понял, что это искусственная икра, смешанная с рыбьим жиром: есть запах рыбы, плюс добавки. Это просто какое-то левое производство под видом официального: наклеивают этикетки известных производителей и заваливают магазинные полки.

Я, кстати, поинтересовался в магазинах, есть ли возврат: «Не особо». Мы сдали эту икру в лабораторию: по микробиологии все хорошо. Конечно, будет хорошо, потому что продукт-то неживой. Там просто нет никакой биологии: все мертво. И в этом году есть попытки продажи фальсификата. Мне звонят: «Не можем понять, что за икра». Выслали фотографию, так там даже размер икринок разный. Говорю: «Посмотрите, глазки есть?» В настоящей икре они должны быть, это же зародыш рыбы. «И как эта икра ведет себя во рту?» — «Катается как шарик». — «Ну все понятно: это желатин, смешанный с рыбьим жиром».

«Самая вкусная рыба (неважно, откуда она) — это свежая. Поэтому самое главное — это контроль входного охлажденного сырья» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Не будешь же всем говорить, что продукт ненатуральный?

— Почему? Я искренне пытался бороться с этим явлением, объясняя в торговых сетях, что они продают. Знаете, что мне сказали по поводу этой лжеикры? Ну пипл-то хавает! Нас, говорят, все устраивает. Но рынок все-равно выправляет ситуацию: вторично такую икру редко покупают.

«САМАЯ ВКУСНАЯ РЫБА — ЭТО СВЕЖАЯ»

— На некоторых рыбных консервах написано «Сделано в море». Это правда или нет? Покупатели верят.

— Такой маркетинговый ход имеет место, в то же время некоторые продукты делают действительно у моря или в море на плавбазах, но они все равно будут проигрывать тем, кто изготавливает непосредственно здесь и сейчас. Самая вкусная рыба (неважно, откуда она) — это свежая. Поэтому самое главное — контроль входного охлажденного сырья.

Раньше мы были вынуждены работать с тем сырьем, какое есть.

— Потому что иного все равно было не дано?

— Иное было, но не для нас, а для крупных производителей, которые заранее фрахтовали себе объемы. В той же Карелии их несколько, у всех разные цены, разная технология выращивания рыбы. Мы отобрали себе поставщиков путем проб и ошибок, рекомендаций, опыта предыдущих лет, но у них тоже бывает разное сырье. Рыба — это же живой продукт. Пока она растет, могут меняться погода, вода, корма — да все что угодно.

В текущем году стали закупать сырье напрямую у фермеров, чтобы быть уверенным в качестве своего продукта. Оно же на 90 процентов зависит от качества входящего сырья.

У нас достаточно жесткие договорные условия. Если рыба не соответствует критериям, которые нас устраивают, можем машину и развернуть. Если хочешь стать сильным игроком, должен выдерживать высокие стандарты производства. В то же время цена остается таким же ключевым фактором. Сети расслабиться не дадут. (Улыбается.)

«Нужно иметь товарный запас: с колес работать очень тяжело» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Кажется, вы одними из первых стали доставлять свою продукцию в магазины на собственном автотранспорте, чтобы сохранить ее качество.

— Однозначно. Кажется, что в логистике нет ничего сложного: загрузил, доставил, выгрузил. На самом деле крайне важно, как продукцию загрузили, при каком температурном режиме и соблюдался ли он в пути следования. Если включить рефрижератор, мощность двигателя теряется, машина так сильно уже «не тянет», поэтому водитель может отключить холодильную установку и спокойно себе ехать. Думает, что нагнал скорость и все прекрасно.

— Ему важно быстрее доставить груз?

— Для него в первую очередь важно быстрее приехать домой и еще сэкономить бензин. Мы уловили этот момент: стали устанавливать систему контроля температуры. Контроль ведется через GPS-сигнал, информация записывается на сервер во время всего пути следования. Логист ежедневно мониторит каждую машину, отбывшую в дальнюю командировку: во сколько выехала, какая температура была во время погрузки и в пути следования в фургоне и какая при сдаче, во сколько автомобиль прибыл в конечный пункт.

В распредцентре сетей служба приемки и контроля качества тоже проверяет температуру на соответствие допустимой норме. Берет образцы: и не просто с верхних рядов, а с разных паллет на свое усмотрение. Если все в порядке, товар принимают. А вот что происходит дальше, мы отследить уже не можем. Надеемся, что у ретейлеров такая же высокоорганизованная служба хранения и доставки по всей сети.

— Вы ранее возмущались, что продукция портится и ее возвращают: «Забери свой тухляк». Но торговые сети как будто ограничили в этом плане.

— Принят закон о запрете возврата нереализованной продукции производителю. Только вот данный закон работает не для всех. Хотя те, кто его не соблюдает, себе же делают хуже, так как поставщик закладывает в наценку риски по возвратам — до 5–10 процентов, и цена товара на полке становится выше. Как следствие, происходит потеря среднего чека и трафика, а это основные показатели для торговой сети.

«Дисциплина — ключевой фактор на предприятии, особенно пищевом» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Участники рынка говорят, что за ширмой все равно идут договоренности: не заберешь…

— Не будешь работать. Хотя многие ретейлеры поняли, что этим вопросом надо действительно заниматься: менять оборудование, условия по приемке качества товара, работать с витринами и так далее. А кто-то как не чесался, так и не чешется: ты видишь, что твоя продукция хранится при температуре плюс 10 градусов, а рядом может лежать колбаса или сыр. Или порой говорят: «Что-то у вас рыбка бледная стала». Конечно, она же неделями лежит под софитами! Это сейчас федеральные сети закон соблюдают по всем статьям, а прежде нам многое пришлось пережить.

— Раньше вы говорили, что до рыбной продукции химия пока не дошла. Сейчас это уже свершившийся факт, если ее требуется хранить 45 дней?

— Да, подобного требует рынок. Я был категорически против. Если дашь рыбе долгий срок хранения, то никак не обойдешься без добавок. Даже если при сроке годности не более 30 дней на упаковке написано, что там только рыба, соль, вода, это однозначно обман потребителя. Соль — естественный природный консервант, но, к сожалению, при плюсовом температурном режиме и долгом хранении его уже недостаточно. Эти добавки безопасны для здоровья человека, но на вкус они, конечно, влияют.

— Как долго длится обработка рыбы, прежде чем она попадает в магазины?

— Производство продукта от поступления сырья в цех разделки до выхода готовой продукции занимает 5–7 дней. Это целый технологический процесс со строжайшим соблюдением санитарно-гигиенических норм.

После разделки рыбу филетируют и отправляют на посол. Он длится три дня. У нас практикуется влажный посол в специально приготовленном тузлуке (рассоле). Сутки отводятся на стекание тузлука, еще столько же времени нужно для выравнивания солености. Затем филе рыбы (пласт) поставляют на виды разделки, упаковывают в вакуум. Далее фасуют в коробки и отправляют на склад. Нужно иметь товарный запас: с колес работать очень тяжело.

«После разделки рыбу филетируют и отправляют на посол» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— С какими торговыми сетями вы сотрудничаете?

— Со многими крупными региональными и федеральными сетками: «Ашан», Metro, «Лента», «Дикси», «Гиперглобус», «Авоська», «Иштрейдинг», «Молния», «Леон», «Семья», «ВкусВилл».

— Сколько времени приходится ждать оплаты товара?

— Федералы работают в рамках закона «О торговле», поэтому платят как часы. Процентов 80 оборота у нас приходится на эти сети, поэтому мы финансово устойчивы, а с прочим ретейлом как договоришься: от 45 до 120 дней и более. К сожалению, так, но риск до 20 процентов допустим.

«ДО 2014 ГОДА РУЛИЛИ БРЕНДЫ, А СЕЙЧАС МАГИЧЕСКОЕ ДЕЙСТВИЕ ИМЕЕТ СЛОВО «АКЦИЯ»

— Теперь перед вами открыт огромный рынок сбыта? Москва, как известно, все съест.

— Да, Первопрестольная сама по себе большая. Опять же москвичи потребляют больше рыбных продуктов из расчета на душу населения — и это радует. Я люблю смотреть, как люди выбирают товар на полке. Сам общаюсь с покупателями на тему того, почему они сделали именно такой выбор. Это дает колоссальную обратную связь. Так сказать, живой мониторинг рынка. Если до 2014 года рулили известные бренды, то сейчас магическое действие имеет слово «акция»: покупают то, что привлекательнее по цене.

— Предлагаемые по акции продукты имеют подвох?

— Прямой зависимости нет. Мы тоже продаем рыбу по акции. Это ни в коем случае не значит, что она сделана хуже. К примеру, акции объявляют, когда происходит затоваривание складов. Предлагаешь торговой сетке: «Готов дать акционную цену». Если она их не устраивает, торгуемся. Не сторговались — идем с предложением к другим.

А иные ретейлеры, которые зачастую просто выживают, сами просят: «Нам нужна акция. Хотим цену на 30 процентов ниже». — «Это невозможно». — «А нам надо». — «Ну хотите — дадим». Подбираешь дешевое сырье, плюс используешь определенные технологические хитрости. Естественно, это отражается на качестве продукта. Они свое получили — низкую цену, а я — лояльность. А то, что к ним из-за этого перестает ходить покупатель, ретейлеры, видимо, уже не отслеживают.

«Очень большая проблема — кадровый вопрос» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— У вас была собственная розничная торговая сеть.

— Да, она включала в себя порядка пяти магазинов в Казани, но я еще в 2017 году закрыл эту сеть, а оборудование распродал. Опыт оказался неуспешным.

— В чем причина?

— Либо самому надо было вставать за прилавок и продавать, либо постоянно обучать продавцов, потому что все очень сильно зависело от их квалификации.

Например, икру в жестяной банке они воспринимали как консервы. Хотя я говорил им: «Читайте, написано: хранить при температуре от минус 4 до минус 6 градусов». Нет, они выкладывают ее на витрину при плюсовой температуре. В результате икра портится, покупатели ее возвращают.

Или закончилась смена — уберите весовую икру в холодильник. Не убирают — ленятся или просто забывают, а икра снова портится. Раз сказал, два сказал — не понимают. Негодный товар начинаешь «вешать» на продавцов, а они пытаются его реализовать. Приходят возмущенные люди: «Что вы нам продали?!»

— Замкнутый круг?

— Именно. Или же, допустим, покупатель захотел семгу, а ему продали кету по цене семги. Продавец объясняет потом, что перепутала ценники. Намеренно или специально, непонятно. Начинаешь ругать продавцов — уходят. Других набираешь — опять обучаешь.

— Если человек заинтересован, он должен во все это вникать.

— Это так, но, к сожалению, уровень квалификации продавцов в рыбной гастрономии очень низкий. Ты должен знать, что продаешь. Расскажи, что это и откуда, дай попробовать. Но для того, чтобы продавцы это делали, надо их заставлять, ставить супервайзера, контролеров. Одним словом, этим просто надо заниматься. Я знаю примеры очень успешных сетей. Некоторые даже ушли от опта и занимаются только розницей, но владельцы таких магазинов, можно сказать, живут в данном бизнесе.

«РАНЬШЕ ВСЕ ТВЕРДИЛИ «МАРКЕТИНГ», А ТЕПЕРЬ НИКТО НЕ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ ЛИШНИЕ ДЕНЬГИ»

— Несмотря на то что РПК «Ассоль» вы приобрели только в прошлом году, в рыбном бизнесе вы с 2002-го. Какие годы работы были самыми сложными?

— Фактически я весь минувший год занимался РПК «Ассоль», хотя юридически моя семья имеет к нему отношение только с сентября. Да, я в этом бизнесе уже 18 лет. В 2015–2016 годах мы сильно упали в обороте. После 2014-го рынок сильно «причесался».

Но могу сказать: когда у тебя чередуются падения, взлеты, падения, но ты не опускаешь руки, а засучив рукава сам встаешь у руля, занимаясь всем от и до (от закупки сырья до продаж), ты как предприниматель испытываешь кайф.

«Рыба — это же живой продукт. Пока она растет, могут меняться погода, вода, корма — да все что угодно» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— Какие изменения очевидны на рынке?

— Если раньше все в один голос твердили: «Важна дистрибьюция, маркетинг», — сейчас никто не хочет тратить лишние деньги, так как они зарабатываются все сложнее. Остался бизнес в сухом остатке.

Мой секретарь — это по большому счету мой телефон. Практически вся записная книжка находится в WhatsApp. Даже от электронной почты уже начали отходить.

У меня нет личного водителя и помощника. Ничего этого мне не нужно. И функционал менеджеров скоро будет без надобности. Сейчас электронная подача заявок: компьютер сам считает, сколько продукции требуется поставить. Оператор эту информацию обработает и сопроводит. И он один может обслуживать несколько сетей.

— Кто сейчас ваши основные конкуренты на российском рынке?

— Федеральные игроки: в разных регионах разные.

— Вы и сами вышли на федеральный уровень…

— Да, но у нас еще нет такого запаса прочности, как у них.

— Кто самый сильный?

— «Русское море», «Санта Бремор». В то же время это наши недавние партнеры. Мы долгие годы (а компания «Три кита» продолжает это и по сей день) параллельно занимались дистрибьюторским бизнесом, закрывая все Поволжье и Урал.

«ПРИХОДЯТ НОВЫЕ РУКОВОДИТЕЛИ: ЧУТЬ ЛИ НЕ СО СВОИМ УСТАВОМ В ЧУЖОЙ МОНАСТЫРЬ»

— Вы производством в Подмосковье управляете дистанционно или ваша жизнь — это постоянные переезды туда-сюда?

— Сначала у меня был вахтовый режим: месяц тут, месяц там. Семья-то у меня осталась в Казани. Не скрою, это был непростой шаг. Я пошел на него сознательно. Конечно, есть определенные издержки. Близкие, слава богу, относятся к подобному с пониманием. К тому же это, можно сказать, общее дело.

«Затем филе рыбы (пласт) поставляют на виды разделки, упаковывают в вакуум» Фото предоставлено Раилем Сабировым

— С какими проблемами на производстве вы сталкиваетесь?

— Очень большая проблема — кадровый вопрос. Приходят новые руководители: чуть ли не со своим уставом в чужой монастырь. Кто-то из подчиненных сразу увольняется. Ты вроде бы все продумал, а тут возник человеческий фактор: «Я привык работать по-другому». Говоришь: «Нет, надо так: таковы новые требования и так далее». Но силом же никого не заставишь работать.

— У вас супержесткие условия или у людей элементарно проблемы с работоспособностью?

— К сожалению, менталитет такой: работник думает, что ты должен платить ему уже за то, что он числится у тебя в штате.

Руководитель отдела или бригадир несет ответственность за своих подчиненных. Меня не интересует, что «не успел», «не знал» или «забыл». Когда в компании есть жесткая вертикаль и контроль, это будет работать. А саботирование, игнорирование и тому подобное надо сразу пресекать. Бывает, что люди начинают шантажировать: «Мы увольняемся».

— Когда знают, что вам нужна их квалификация?

— Да, особенно когда на производстве горячий момент: где быстро найдешь замену? Я человек компромисса: всегда стараюсь договариваться. Но, когда мне выдвигают ультиматум, я никогда на это не ведусь, чего бы мне это ни стоило. Дисциплина — ключевой фактор на предприятии, особенно пищевом.

Не должно быть любимчиков, точно так же не стоит прощать кому-то ошибки за выслугу лет. В свое время ты за ударную работу получал зарплату, премии, бонусы, а сейчас требования рынка выше, поэтому у нас подход такой: либо ты растешь и развиваешься, чтобы соответствовать этим требованиям, либо мы ищем тебе замену.

— Вы используете какие-то управленческие ноу-хау?

— Например, внедрили систему Customer Relation Management (CRM), что можно перевести как «управление взаимоотношениями с клиентами». Она позволяет быть точнее и оперативнее.

Когда компания маленькая, ею можно управлять в ручном режиме. Когда же у тебя большой штат, внушительная клиентская база и соответствующий документооборот, все это систематизировать, как раньше, очень сложно. Структура предприятия должна быть построена таким образом, чтобы за каждое звено был ответственный человек. Директор производства отвечает за производство, директор по продажам — за продажи и так далее. И если между блоками нет взаимосвязи, то бизнес работать не будет. Это как в басне Крылова «Лебедь, Щука и Рак»: вроде тянут, а воз не движется.

«САМОЕ СЛОЖНОЕ, КОГДА У ТЕБЯ СТО ПРОБЛЕМ И ТЫ ОДИН»

— Насколько помню, у вас не одно образование?

— Почти параллельно с юрфаком КГУ я отучился в ТИСБИ. Акцент на экономическом образовании был правильным. Я учился больше на маркетолога. Такой специализации еще не было, а рынок этого уже требовал: сегментация, маркетинг, продвижение товара и так далее.

Я всегда старался, получая знания, применять их на практике, а не гнаться за дутыми баллами. Даже будучи наемным работником, стремился отвечать не только за свой узкий участок работы, а за весь бизнес-процесс в целом — мне все было интересно, хотя моим руководителям это не всегда нравилось.

«Какой смысл иметь деньги и не иметь всего остального? Ради кого? Ради чего? Чтобы у тебя была машина еще круче или дом еще больше?» Фото: «БИЗНЕС Online»

— Это у вас была генеральная репетиция?

— Не скрою: была. Я всегда думал: вот если бы я был руководителем, что бы в первую очередь сделал?

Еще у меня есть правило: если за что-то взялся, надо обязательно доделать самому, а не спихивать эту работу на кого-то или просто тупо ее забросить. Я мог сам поехать отвезти продукцию. И сейчас нет-нет и вспоминаю молодость: сажусь за кару и могу для разминки загрузить-выгрузить пару паллет товара.

— Знаю, у вас множество увлечений.

— На них пока нет времени. Я и на сноуборде не катался два года, и на рыбалку редко выезжал: был полностью погружен в бизнес.

Самое сложное, когда у тебя сто проблем и ты один: просто не справляешься ни физически, ни морально. Хочу сказать спасибо своей команде. Без нее достичь того, что я сейчас имею, было бы очень сложно.

— Какой, кстати, вы хотите видеть свою компанию в ближайшей перспективе?

— Через три-пять лет я должен войти в пятерку крупных федеральных игроков.

— И традиционный вопрос рубрики «Персона»: каковы ваши секреты успешного бизнеса?

— Каждый должен заниматься своим любимым делом. Если оно приносит тебе удовольствие, со временем ты станешь профессионалом. Делай качественный продукт — потребитель это оценит, товар будет востребован. Успех бизнеса зависит от степени вовлеченности в него самого собственника. Рекомендую читать книги успешных людей и посещать семинары действующих бизнесменов. Они помогают многое переосмыслить.

Еще один секрет успеха предпринимателя — рассчитывать только на свои силы. Не ждите, что вас кто-то в чем-то поддержит. Что еще? Верить в себя и прислушиваться к своему сердцу, любить и не обижать близких. Ну и не стоит забывать про свое здоровье, иначе неожиданно может случиться все что угодно.

Люди, которые годами занимаются предпринимательством, откладывая время на здоровье, семью, отдых и хобби, в конечном счете проигрывают. Какой смысл иметь деньги и не иметь всего остального? Ради кого? Ради чего? Чтобы у тебя была машина еще круче или дом еще больше?