«БРОСИЛ РАБОТУ, УЕХАЛ В ТАИЛАНД. НО ТОСКА ОДОЛЕЛА…»

— Сколько людей у вас в офисе… Что это они делают?

— Это отдел продаж «Первого визового центра». Три года назад на этом месте мы с женой открыли агентство визовой поддержки. Мы стали постепенно раскручиваться: за три года сделали несколько сайтов и выросли до 35 человек. Сейчас у нас 12 менеджеров в отделе продаж, 2 человека в отделе координации, 7 в отделе оформления, плюс отдел HR и туристический. Растем без пауз, оборот увеличили почти в 50 раз по сравнению с первым месяцем, когда-то наша выручка была 70 тысяч в месяц. Сейчас — больше 3 миллионов.

— Расскажи немного о себе, откуда родом?

— Мне — 35, моей жене Алие — 29 лет. Это наш первый бизнес, раньше я был наемником. Вырос я в Магнитогорске, в Челябинской области, там же начал работать. Был торговым представителем в пивоваренной компании «Балтика», дорос до территориального менеджера и так за шесть лет уперся в потолок. Решил попробовать себя в Таиланде. Приехал туда заниматься поставками в Россию морепродуктов. Планировал остаться там навсегда, но меня хватило на полгода.

— Мне вот любопытно: мечты молодых ребят о жизни и работе за границей — это все иллюзии?

— Ребята, которые жили в Таиланде в 2012 году, по сей день там делают бизнес, занимаются фрилансом. А я вернулся к наемной работе в Челябинске — устроился директором по продажам в федеральную сеть «Продукты Ермолина». Скоро компания предложила мне развивать сеть в Казани, так я и оказался здесь. С нуля открыл в городе более 80 магазинов, вывел сеть на новый уровень, стал гендиректором. Получал 200 тысяч, но это снова был потолок. Вот тогда я и решил монетизировать навыки в свой бизнес.


— С такой зарплатой — чего ради? Свободы хотелось?

— Просто желал большего, нужно было собрать все навыки в кучу и реализовать амбиции. Как оказалось, свободы в бизнесе нет, это миф. Первые два года мы с женой жили в офисе — приходили в 8 утра, уходили в 5 утра. Все-таки основной мотивацией была финансовая независимость. Для меня 200 тысяч — это очень мало. Даже нынешний заработок несоизмерим с моими амбициями. Я обязательно догоню тебя в доходах и перегоню, готов спорить на семейные Мальдивы.

— Ладно, пари. К какому году твой оборот превысит мой?

— Давай лучше на чистую прибыль спорить. Обгоню через три года.

— Отлично. Имей в виду, семья у меня большая. На старте у тебя была такая же уверенность в успехе?

— В моей жизни появилась жена, а когда тыл прикрыт — уже проще. Она у меня проходила собеседование на юриста в «Продуктах Ермолина». Я женился на юристе и буквально через год мы вместе открыли бизнес. Полтора года несли убытки, я не раз порывался бросить все это, но жена не давала опустить руки.

— У вас есть дети?

—  Будут. Трое как минимум.

«ВСЕ ПОКУПАЛИ ОФИС НА ПАРУ СОТРУДНИКОВ, А МЫ МИЛЛИОН ВЛИЛИ В САЙТЫ»

— Сейчас-то у тебя какая прибыль?

— Чистыми — 1,2 миллиона в месяц. Все зарабатываем здесь, в этом помещении. За аренду вместе с коммуналкой платим 150 тысяч. Здесь 105 квадратных метров.

— Полторы тысячи рублей за метр?! Зачем снимать такой дорогой офис?

— На самом деле для данного района это недорого. Мы, кстати, в этом офисе начинали наш бизнес. Площадь была меньше в 5–6 раз. Сняли сразу, работая в минус, здесь была куча соседей, по наивности я сделал большой директорский кабинет, поставил перегородку тысяч за пятьсот. Со временем понял, что это лишнее, снес кабинет и посадил на квадратные метры сотрудников. Арендаторов тоже постепенно вывели. В общем, за первые полгода мы вложили в старт больше 3 миллионов, но место — один из ключевых факторов успеха. Здесь есть парковка, целевая аудитория, удобная локация, транспортная развязка. К нам удобно добраться из любой точки города.

— Раз ты считал себя опытным управленцем, то почему купил франшизу, а не открыл собственный бизнес?

— Видение наемного управляющего и полная ответственность за бизнес — это разные вещи. Нужен был структурированный план, рекомендации по оборудованию и обучению сотрудников. Кроме того, агрессивная реклама «Франчайзинг 5» доставала меня повсюду, вот я и оставил заявку у них на сайте. Их мощный отдел продаж добил меня звонками за несколько месяцев. Были еще варианты, но визовый центр хотел всего 450 тысяч паушального взноса и много чего предоставлял. Я знал, что их центральный офис зарабатывает на порядок больше меня, поэтому взял их успешную модель и апгрейдил ее.

— Мечты совпали с реальностью?

— Да, примерно такой кошмар, каким были первые полтора года, я и представлял. Еще до открытия мы потратили 2–2,5 миллиона, мама жены даже продала небольшую квартирку, чтобы подкинуть нам 500–600 тысяч. Поначалу был и финансовый партнер, но через год-полтора он вышел из бизнеса. Мы сдружились, вместе открывались и нормально расстались.

— Расскажи, как потратил деньги на старте.

— Очень много ушло в рекламу и аренду, плюс офисная мебель, персонал. У федеральной сети «Первый визовый центр» сейчас более 200 партнеров. Могло быть и больше, но выживают не все. Без понимания, как работает бизнес, тут делать нечего. Некоторые брали офис в аренду на пару сотрудников, отдавали по 30–50 тысяч на рекламу, и на этом все для них заканчивалось, для многих — и бизнес тоже. Мы же сняли офис с прицелом на расширение, почти миллион влили в сайты, задействовав сразу все формы онлайн-продвижения: SEO-сайты, лендинги (Landing page — целевая страница при переходе с рекламного баннера, содержит информацию о товаре — прим. ред.), «форточки». Завели два аккаунта в «Инстаграме», один во «ВКонтакте», организовали рассылки.

— Как опытный управленец мог вложить миллион в маркетинг, ничего не зарабатывая?

— Я знал, что, если зайти на рынок робко, мы проиграем. А так я сразу подавил многих конкурентов, и сегодня мы лидеры на рынке и Казани, и Татарстана. Сверхприбыль всегда находится вне зоны комфорта, и на первых порах всегда тяжело — это отчаяние и слезы, и недостаток сна, стресс.

— Значит, неудачи были? Расскажи о них.

— Сложно было найти грамотных и амбициозных сотрудников, но от этого вся Казань страдает. Кроме того, мне сразу не понравилась CRM-система от франчайзера. Во-первых, она была сырой. Во-вторых, CRM головного офиса в рамках одного города означала, что наши клиенты будут попадать в их базу. Поэтому я почти сразу завел свою CRM-систему, а в остальном мы остались с центральным офисом, сегодня вместе вводим новые продукты, проводим совместные слеты с региональными партнерами.

— Уверен, что франчайзер обещал тебе окупаемость не через полтора года… 

— Заложена была окупаемость через 6–9 месяцев. Но я понимал, что в ноль мы выйдем позже, это не стало сюрпризом. Купить готовый бизнес — это не значит распахнуть карманы, работать все равно придется тебе. Франшиза лишь помогает понять структуру, дает бренд, какие-то подсказки. Визовый бизнес, например, очень специфичен, и его нюансы дает франчайзер.

«РЕКОМЕНДУЮ ОСВОИТЬ МАРКЕТИНГ, ЧТОБЫ УМЕТЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ ПОДРЯДЧИКОВ»

— Зачем человеку ваше агентство — разве он сам не может оформить визу?

— Изучение нюансов требует времени. Мы оформляем анкеты, брони, страховки, во многих случаях делаем визу под ключ. Для неспециалиста это длительный процесс, и на каждом этапе возможны дорогостоящие ошибки. Наши же услуги стоят в среднем 3 тысячи рублей на человека.

— Погоди-ка. 3 тысячи с человека при валовом доходе свыше 3 миллионов — ты что, больше тысячи человек пропускаешь за месяц?

— Договоров 600–700, но средний договор включает в себя двух человек. У нас по 30 клиентов в будни. Так было не всегда, за три года мы прошли несколько моментов взрывного роста. Сначала наняли руководителя отдела продаж и выросли с ним в два раза, потому что я смог больше думать, нежели делать. Спустя год работы мы ввели элементарное планирование объемов продаж и выросли еще в полтора раза. Потом ввели мотивационные программы. Сегодня любой сотрудник, выполнив KPI, может получить iPhone 10 или выиграть путевку за границу.

— Какова структура зарплат?

— Есть фиксированный оклад, который растет от стажа. Начальный — 10 тысяч рублей, за два года оклад дорастает до 20 тысяч. Правда, средняя «продолжительность жизни» сотрудника — 8–9 месяцев. Есть KPI из трех составляющих — бонусная часть, на которой можно добавить еще 10–15 тысяч. И есть процент от продаж. При достижении плана этот процент кратно растет.

— Закрепившись на рыке, сколько денег вы сегодня тратите на продвижение?

— Расходы только растут и сейчас перевалили за 700 тысяч рублей в месяц. 30–35 процентов уходит на SEO, остальное — на контекстную рекламу. В среднем один клик по контекстной рекламе стоит 100 рублей, очень недешево. И мы используем все инструменты отслеживания запросов, слушаем все звонки, анализируем, какие источники рекламы работают, а какие — нет. За три года мы много чего перелопатили и продолжаем эту работу, она бесконечна.

— И что, по твоей аналитике, сейчас работает?

— Хорошие УТП (уникальное торговое предложение — прим. ред.) всегда привлекают. У нас УТП — это виза с гарантией в договоре и со скидкой в 12 процентов.

— Ты как-то мало говоришь про соцсети…

— Мы пробовали таргетированную рекламу в популярных сетях, но убедились, что лид оттуда приходит не совсем целевой, а стоимость его сравнима с более качественным лидом контекстной рекламы. Причем я не профан в этом вопросе — открываясь, я прошел курсы в «Реальном директе» и научился настраивать рекламу в соцсетях. На старте все сделал сам, и только потом нашел веб-студию на аутсорсинг. Рекомендую всем освоить базовый маркетинг, чтобы уметь контролировать подрядчиков и выжимать из рекламы максимум.

«В КАЗАНИ ВИЗОВЫХ ЦЕНТРОВ ОКОЛО 20, А ТУРАГЕНТСТВ — БОЛЕЕ 800»

— Так какие планки ты ставишь перед собой, собираясь перебить мою прибыль?

— Я ввожу новые продукты и намерен ежегодно масштабироваться втрое. Мы не только оформляем визы, но и туры продаем. До недавнего времени нашим партнером был «Ростур», но он обанкротился полгода назад. Теперь у нас свое агентство и прямые договоры с туроператорами. Правда, доля туристического направления в структуре прибыли минимальна, и 2 процентов нет. Это скорее дополнительный сервис для клиента. Когда сдулся «Ростур», наш сотрудник увел больше 100 тысяч у клиентов и пропал. Мы, конечно, возместили им потери, но этот жесткий провал месяцев на восемь отбил охоту заниматься туризмом. Нового турменеджера мы взяли только на днях, а до того случая продавали в месяц по 70–80 туров. Средний чек — 5–6 тысяч рублей агентского вознаграждения с продажи одной путевки, например в Турцию. Поэтому в месяц выходило, грубо говоря, 300–400 тысяч чистой прибыли на агентских вознаграждениях.

— Это же хорошая прибыль. Почему нельзя здесь нормальный офис турагентства сделать?

— В Казани визовых центров около 20, а турагентств — более 800, и они продолжают открываться пачками. Кадров нет, а потребитель, зная о жесточайшей конкуренции, устраивает торги между агентствами. Были ситуации, когда мы тратили на клиента 5–6 часов, потом он шел к соседям и покупал подобранный для него тур буквально на 100 рублей дешевле.

— Какую наценку ставят турагентства?

— 5–13 процентов, зависит от туроператора. Если клиент выбивает скидку в 10 процентов, агентству остается 2–3 процента, а это крохи. Поэтому мы держим одного турменеджера и больше 20 визовиков.

— Сложно оформить американскую визу? 

— Недавно закрылось консульство в Санкт-Петербурге, что сильно усложнило этап собеседования, хотя количество как туристов, так и мигрантов растет год от года. Остались Москва, Екатеринбург и Владивосток. Можно оформить визу через третьи страны — это дополнительные расходы, но реально. В то же время среди наших клиентов не могут получить визу США только 10 процентов. По шенгенской визе — не более одного процента отказов.

Если у вас есть вопросы к Юрию Зюзину , вы можете задавать их здесь.

Канал Руслана Абдулнасырова на YouTube, серия про бизнес здесь.

«Инстаграм» Абдулнасырова @ruslan_abdulnasyrov.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции