«Да, автодилеры накручивают неприлично много, но в этом виноваты сами покупатели!»

Руслан Абдулнасыров: «На данный момент у нас очень миролюбивая обстановка. Пока федеральные игроки только-только начинают прощупывать почву, а лидируют местные»

Федералы идут в Татарстан: кто хочет откусить лакомый кусок от рынка подержанных авто республики?

— Руслан Мавлетдинович, в июне 2021 года был зафиксирован рост рынка подержанных автомобилей в РФ на 56 процентов. В том числе спрос вырос и в Татарстане. Какие основные причины?

— Во-первых, дефицит новых авто: долгое время автосалоны стояли пустыми, поэтому спрос на рынке подержанных авто заметно возрос. Во-вторых, рынок автомобилей с пробегом в Татарстане прочно держится в пятерке лидеров по стране, уступая только Москве, Московской области, Санкт-Петербургу, Краснодару. Следовательно, регион существенно влияет на общую картину продаж в России. Именно поэтому сюда зашло несколько федеральных игроков в прошлом году. Одна из них — «Ключавто» с ежегодным оборотом в 69 миллиардов рублей. Федеральные игроки рассматривают Татарстан как лакомый кусок, рынок, где можно неплохо заработать.

При этом надо понимать, что вторичный рынок процветает только тогда, когда все хорошо с продажами новых авто.

— То есть конкуренция на рынке подержанных автомобилей в Татарстане ужесточается?

— На данный момент у нас очень миролюбивая обстановка. Пока федеральные игроки только-только начинают прощупывать почву, а лидируют местные: ТТС и КАН АВТО имеют долю по Казани на уровне 70–75 процентов рынка. Замыкает тройку «Автосеть.РФ» с долей в 25–20 процентов.   

— Как вы измеряете объемы долей на вторичном рынке среди игроков?

— Открою небольшой секрет — все три компании обмениваются данными ежемесячно. Каждый из игроков знает, сколько и на какой точке авто продано, выкуплено и за какую стоимость. Также видно, где какой клиент оценивал свой автомобиль и за какую цену его реализовал.

«Каждый из игроков знает, сколько и на какой точке авто продано, выкуплено и за какую стоимость»

— Есть ли какие-то хитрости, позволяющие продать подержанный автомобиль дороже?

— Чтобы выручить максимальную сумму, вам следует проехать по всем дилерам в городе — наивысшую стоимость предложит тот, у кого на складе не хватает автомобилей такой марки и цвета. Условно говоря, вы продаете белую Skoda Octavia с пробегом до 40 тысяч километров, а дилер, к которому вы приехали, уже имеет на парковке пять таких же. Естественно, его предложение будет ниже, чем у дилера, не располагающего данной моделью. В подобных случаях можно продать авто на 10–15 процентов дороже.

— Как формируется тренды на авто с пробегами: что попадает в топ продаж?

— Это неконтролируемый процесс: спрос на определенные марки и модели идет волнами. Причин много, и они как объективные, так и субъективные. И тут каждый автодилер решает сам, исходя из своей аналитики продаж. Если расчеты неверны, будет пересортица и образуется балласт.

— Какие автомобили считаются балластом?

— Авто, простоявшие на складе 90 и более дней. За это время их посмотрели сотни покупателей и могли что-то поцарапать или даже сломать. Соответственно, устранение косметических огрехов и поддержание авто в приемлемом виде обходятся дилеру в круглую сумму. Поэтому такие экземпляры готовы продать любым путем, даже в убыток.

— Но покупатель же не знает, какие авто стоят дольше, а какие меньше 90 дней…

— Достаточно попросить список таких автомобилей у руководителя отдела продаж. При их покупке можно сэкономить порядка 10 процентов от стоимости. Учитывая средний чек на рынке автомобилей с пробегом, выгода конечного покупателя может варьироваться от 50 тысяч до 200 тысяч рублей.

— А с новыми авто такая система работает?

— В отдельных случаях — да, но вряд ли это актуально в период острого дефицита автомобилей.

«Крупные автоцентры проводят проверку по 100 критериям, оценивая исправность всех технических узлов и геометрии»

«У нас «дырявое» законодательство, чем и пользуются перекупы»

— Сколько стоит открыть точку продаж подержанных авто?

— Все зависит от формата, поскольку нет единого стандарта. Пожалуй, можно и в 2 миллиона уложиться, если арендовать участок земли и поставить павильон, написав сверху «отдел продаж». Но с позиции клиента доверия к вам будет немного. Поэтому инвестируют в этот процесс компании столько же, сколько обходится строительство автоцентра для продажи новых автомобилей, где есть качественная клиентская, сервисная зоны и весь необходимый персонал.

— Почему при обилии в городе комфортных дилерских центров по продаже авто с пробегом до сих пор существуют перекупщики?

— Они есть во всем мире как явление. Это люди, которые паразитируют на всем, включая автомобильную отрасль. У нас «дырявое» законодательство, чем они и пользуются: один из любимых приемов — скрутить пробег. Надо четко понимать, что бизнес автомобилей с пробегом базируется на правильно купленном авто: критически важно выявить все недостатки автомобиля сразу — только так можно объективно понять его состояние и справедливую стоимость.

Крупные автоцентры проводят проверку по 100 критериям, оценивая исправность всех технических узлов и геометрии. Чем занимается перекупщик? Как правило, маскировкой проблем. Его задача — продать «уставшее» авто под видом «бодрого». Достаточно один раз столкнуться с перекупом, чтобы сделать верные выводы. Об этом же говорит и статистика: если прежде автодилеры занимали лишь 3–5 процентов от сделок по купле-продаже подержанных авто, то сейчас это уже 17 процентов. И цифра продолжает уверенно расти. Да, кому-то кажется, что проще продать самому, дать онлайн-объявление и ждать. Но как корректно составить договор, проверить подлинность купюр и не отчитываться потом за каждую сломавшуюся мелочь в автомобиле? Дилеры берут все эти вопросы на себя, поэтому их услуги становятся более востребованными.

«Кому-то кажется, что проще продать самому, дать онлайн-объявление и ждать. Но как корректно составить договор, проверить подлинность купюр и не отчитываться потом за каждую сломавшуюся мелочь в автомобиле? Дилер берет все эти вопросы на себя»

— Тем не менее, всех продавцов автомобилей с пробегом нередко обвиняют в том, что они продают хлам…

— Периодически так и есть. Опять же, откуда дилер берет подержанное авто? Он приобретает его у рядового автовладельца. Продавая свою машину дилеру, большинство лукавит и на вопрос: «Какие есть неисправности?» отвечает: «Не знаю!».

Я вам больше скажу, есть отдельная категория автомобилей — SCRAP. Это те машины, которые не подлежат никакому ремонту, и их стоимость редко поднимается выше 100 тысяч рублей. В основном это старые отечественные авто различных моделей. Когда вы покупаете машину за 10 процентов от стоимости новой, на что вы рассчитываете? Конечно, она «уставшая» и в ней обязательно будут выходить из строя различные элементы.

— Кто покупает такие машины?

— Молодые парни, чтобы было на чем ездить, или люди в возрасте, у которых есть гараж, где они могут сами проводить систематический ремонт. Причем при продаже таких авто покупатели подписывают ряд документов, фиксируя, что приобретают технически неисправный автомобиль.

— Какова маржа при продаже подержанных авто?

— Средняя наценка на авто с пробегом составляет 12–15 процентов.

«Чтобы содержать дилерский центр, необходимо продавать порядка 40 автомобилей в месяц»

«Дилеры накручивают слишком много, но в этом виноваты сами покупатели»

— В Татарстане сегодня нельзя приобрести новый автомобиль без дополнительного оборудования, и такая история длится уже почти год. Всех интересует один вопрос — долго ли это будет продолжаться?

— Во-первых, стоит признать, что некоторые автодилеры накручивают неприлично много. Но в этом виноваты сами покупатели! Надо понимать, что дефицит автомобилей образовался не сам по себе, его спровоцировал ажиотаж. Как вели себя некоторые клиенты, когда проблема лишь начала зарождаться? Они приходили к автодилерам и просили: «Продайте именно нам, а мы заплатим выше прайса». Как реагировать бизнесу на такие предложения?

Во-вторых, чтобы содержать дилерский центр, необходимо продавать порядка 40 автомобилей в месяц. В 2020 году, когда поставки авто резко сократились, пришлось выходить из положения. Так появились продажи с допоборудованием, которое стоит, естественно, выше рынка.

— Сколько дилерский центр зарабатывает с продажи нового авто?

— Производитель рекомендует наценку в 6 процентов. Но в период пандемии, когда количество автомобилей резко упало, маржа с каждой продажи варьировалась около 15 процентов с учетом установленных допов.

— Будет ли откат по стоимости у новых авто?

— Вряд ли. В прошлом году многие производители переписали ценники на 20–25 процентов в бо́льшую сторону: если вы помните, в 2021-м резко подорожал металл и другие материалы. Поэтому ждать отката стоимости вниз точно не приходится. Но я могу поделиться проверенным способом, как купить новое авто дешевле и без допов.

— Как это сделать?

— Подождать до весны-лета. К этому времени ситуация на рынке устаканится: производители начнут отгружать нужное количество автомобилей, предложение превысит спрос и необходимость в продаже с допами исчезнет. Еще вариант — купить авто онлайн. Ряд производителей дает такую возможность. Например, Hyundai. В конфигураторе вы все формируете сами, и дилер просто не может навязать вам дополнительное оборудование. Его задача — выдать авто покупателю. Если не готовы ждать, начните пользоваться автомобилями по подписке. В Татарстане действует много программ, главное преимущество в том, что вы можете каждый месяц ездить на новом авто.