Как собственники бизнеса разрушают свои компании

Бизнес-тренера Александра Некрасова называют «Че Геварой татарстанского бизнеса» за революционные идеи и ошеломляющие результаты — после его проектов и выстраиванию системного бизнеса компании увеличивают прибыль в десятки раз

1. Крутить педали в каждом процессе

Когда я анализирую бизнесы, общаюсь с собственниками компаний, вижу типичные узкие места:

• Они занимаются «тушением пожаров» и операционкой.

• Доходы компании не растут, но все люди постоянно чем-то заняты.

• Планы по продажам не выполняются.

• Сотрудники не выполняют свои должностные обязанности, не берут на себя 100-процентную ответственность за свою работу.

• Многие задачи руководители выполняют за своих сотрудников самостоятельно.

• Собственники не видят зон развития своих компаний.

• Бизнесы стагнируют или попадают в кризис (в яму).

• Собственники сами принимают участие во многих процессах, боятся делегировать или отдать эти задачи. 

В компаниях нет корпоративной культуры и ДНК-бренда, где прописаны миссия, философия, позиционирование, имидж и польза, репутация компании, уникальное торговое преимущество, которое выделяет ее на фоне конкурентов, видение компании и цели на год, два, пять лет вперед отсутствуют.

Если у руководителя в голове нет прорыва, его сотрудники этот прорыв никогда не совершат. При этом предприятие стоит на месте (состояние покоя или стагнации), нет роста продаж, у компании не открываются филиалы, клиентская база не сегментируется, нет новых рынков сбыта, а также продаж через франшизную сеть.

Такие компании испытывают кризисные ситуации и регулярно попадают в ямы!

«Если у руководителя в голове нет прорыва, его сотрудники этот прорыв никогда не совершат»

2. Жить в хаосе, мечтая о системе

Если вы узнали в этом описании свою компанию, она находится в ситуации хаоса. Противоположность хаосу — система. В системном бизнесе все процессы состоят из простых элементов, которые быстро подстраиваются под изменение внешних условий, а сотрудники ротируются — «незаменимых нет». Зато есть инструменты, которые увеличивают эффективность команды. Компания может при необходимости работать без непосредственного участия владельца или топ-менеджеров, нештатные ситуации успешно разрешаются в отделах и подразделениях, а не выносятся «на самый верх».

Первый шаг для систематизации бизнеса — прописать организующую схему компании (оргструктуру). Определить, как работают подразделения, кто что курирует, кто за что отвечает, кто кому что передает, какой мы должны получить результат от отдела или сотрудника. Какой ЦКП (ценный конечный продукт) у сотрудника, отдела и компании в целом. Даже при существующей оргструктуре, если они есть в компаниях, то они не работают!

Каждый работник должен четко знать рамки своих должностных обязанностей, регламенты и стандарты компании.

3. Бояться делегировать — неэффективно управлять своей командой

Системный бизнес — это не бизнес без контроля. Но после того, как вы выполните ревизию оргструктуры компании, вы поймете, какие обязанности можете передать коллегам, а чем будете заниматься лично. Вот мой краткий список обязанностей топ-менеджера:

— разрабатывать правила, регламенты и стандарты, доводить их до подчиненных, выборочно контролировать выполнение отдельных процессов;

— заниматься коучингом, обучать и мотивировать ближайших соратников;

— развивать новые стратегические направления; поддерживать коммуникацию с ключевыми партнерами, искать новые рынки, продумывать концепции новых продуктов.

Остальное — например, заказ сырья и изготовление продукта, маркетинг и финансовую отчетность, вопросы аренды, логистики и снабжения — можно и нужно делегировать.

4. Набирать людей по объявлению

Резонный вопрос — а где взять этих «золотых» людей, на которых можно уверенно положиться? Как из десятков откликов выбрать того, кто будет выполнять свой функционал на 100%?

Важно самим приглашать нужных вам соискателей и проводить среди них конкурсное 30-этапное собеседование, благодаря которому вы гарантированно возьмете себе в команду «результатника», а не «процессника». И данное собеседование важно проводить по четко разработанному плану.

Для одной из компаний Александр подбирал HR*-директора, прогнав несколько соискателей через систему тестов. Оффер от компании-заказчика получил человек, который, приступив к работе, за несколько недель закрыл все ее вакансии, висевшие многие месяцы.

5. Держать все наработки в голове

Вы приняли перспективного новичка в отдел продаж. Как происходит его адаптация? Он учится сам, по ходу дела набивая шишки и теряя клиентов? Или задает коллегам и руководству тысячу вопросов и со словами «ничего здесь не получается» увольняется?

Как работает ваш бизнес, должно быть детально прописано на бумаге. Неважно, как это называть — «Книгой продаж» или «Введением в компанию». Главное — содержание: туда должны входить миссия компании, должностные инструкции, внутрикорпоративные правила, регламенты работы с клиентами, корпоративная библиотека, описание продукта или услуги, технология продаж, обучающие видеокурсы и т д. Определите людей в компании, ответственных за наполнение. Как только информация появляется, ее нужно сразу добавлять и периодически обновлять. Внедряйте «Книгу продаж», и вам не придется повторять одно и то же сотни раз новым сотрудникам. Предлагайте им изучить весь материал и при условии успешной сдачи экзамена или аттестации приступать к самостоятельной работе.

6. Работать только ради зарплаты

Даже рекрутирование самых лучших на рынке не даст ожидаемых результатов, если в вашем бизнесе нет корпоративной культуры и глобальной цели, ради которой все тут вертится. Миссия дает энергию и заинтересованность всей команде даже в моменты кризиса или временных неудач. Общие ценности спасают от эмоционального и профессионального выгорания, придают смысл работе. А такие нематериальные стимулы, как размещение лучших работников на доске почета или благодарственное письмо от имени руководителя компании родителям сотрудников позволяют расправить крылья.

7. Проваливать планы продаж

Из чего складывается объем продаж любого бизнеса? Из пяти главных, ключевых показателей, на которые важно и нужно обращать внимание каждый день! Что это за показатели, сейчас разберем подробно:

Из чего складывается объем продаж любого бизнеса? Из пяти главных, ключевых показателей, на которые важно и нужно обращать внимание каждый день!

1. L — (лидогенирация) создание входящего потока, каналы продаж.

2. CV — (конверсия) сколько из потенциальных клиентов, кто обратился к вам, переходят в реальные, кто оставляет деньги в вашей кассе.

3. $ — (средний чек) какой средний чек оставляют у вас ваши клиенты, как он высчитывается — общая сумма продаж за отчетный период делится на количество транзакций.

4. # — (частота покупок) как часто приходят к вам ваши клиенты и какие программы лояльности вы разрабатываете для них.

5. М — (маржа) маржинальность бизнеса. Что такое маржа простыми словами? Если говорить упрощенно, то маржа — это не что иное, как разница между «продажной» стоимостью товара и суммой, затраченной на его производство (себестоимостью). Она показывает размер чистой прибыли организации в валютном или процентном эквиваленте.

При влиянии и управлении на каждый из этих показателей ежедневно продажи в бизнесе начинают расти! Но многие руководители не то что не влияют, а даже не знают, что они существуют. Вот, например, влияние и управление только на один ключевой показатель, такой как конверсия — это качественная работа отдела продаж со своими клиентами, более глубокое изучение продукта или услуги компании и отработка технологии продаж, — приводит к увеличению продаж минимум в 2 раза!

Поэтому ВАЖНО обучать персонал технологиям продаж, создавать дополнительные каналы продаж, прописывать для персонала речевые модули по допродажам ваших товаров или услуг, разрабатывать программы лояльности для своих любимых клиентов, а также управлять маржой!

8. Имитировать бурную деятельность

Доходы компании не растут, хотя все постоянно чем-то заняты.

Обучение персонала не производится, не контролируется деятельность персонала, нет форм отчетности по контрольным показателям у менеджеров, у продавцов нет четкого понимания, как закрывать клиента на сделку, наиболее часто встречаемые отказы от сделок — это цена — «дорого», «я посмотрю в других компаниях», «я не готов(а) сейчас покупать», «нам это неинтересно», «мы работаем с другими поставщиками», «отправьте на email**», и люди уходят «подумать».

В компаниях нет единого стандарта по ведению клиента от звонка до сделки, следствие — нет нужного количества денег в кассе или на расчетном счету. Нет прописанных скриптов по продаже дополнительных товаров или услуг и более дорого товара. Нет продающих отзывов клиентов. Нет наставничества, отчетности, отработки навыков и доведения сотрудников до результата, автоматизма!

А если и где-то это есть, то оно не работает. Т. к. этому не уделяют должного внимания, не фокусируют на этом свой взгляд ежедневно — не объясняют, не обучают, не мотивируют, не вовлекают, не требуют. Поэтому сотрудники ходят на работу и носят камни, а не строят храмы в своих компаниях!

«В компаниях нет единого стандарта по ведению клиента от звонка до сделки, следствие — нет нужного количества денег в кассе или на расчетном счету»

Хотя есть отличные выражения: «Где внимание — там и результат» и «Доход равен контролю». Все, что вы не контролируете, вы этим не управляете!

9. Стагнировать или обваливаться в яму

В компаниях плохо развит маркетинг, в основном используются два, три, четыре, максимум пять каналов продаж — это сайт, менеджеры, «сарафан» и выставки. Хотя на самом деле для стабильного развития компании важно использовать минимум 22 канала продаж!

Вот несколько примеров:

1. Сall-центр*** — (звонари) назначают встречи.

2. Менеджеры — (бульдоги) профессиональные переговорщики.

3. Аккаунт-менеджеры — сервисные менеджеры, расширяют и допродают ассортимент компании.

4. Телеграм-канал.

5. Контекстная реклама.

6. Таргетированная реклама.

7. Баннерная реклама.

8. SEO****-продвижение.

9. SMM***** — соцсети.

10. Наружная реклама.

11. Партнерская программа.

12. Радио.

13. Телевидение.

14. Бизнес-порталы.

15. Email-рассылки.

Это всего лишь небольшое количество. Понятно, что кому-то какие-то каналы могут не подойти. Но в каждой компании можно найти, разработать и запустить свои. Вопрос в действиях.

10. Быть не над бизнесом, а внутри него

Главные проблемы бизнесов — это отсутствие ежедневных системных действий! Все вроде бы все знают, понимают, но мало людей, кто выстраивает в своей компании систему и переходит от хаоса к порядку!

На самом деле многие собственники бизнесов все могут сделать сами. Сейчас в интернете очень много ценной и полезной информации. Самому можно прочитать много книг и из прочитанной информации нужное внедрить в свой бизнес.

Но на это вы потратите много сил, времени и энергии и в какой-то момент поймете, что лучше обратиться к какому-то специалисту, который поможет вам за короткий период выстроить систему в вашем бизнесе.

Почему собственники бизнеса обращаются к консультанту? Можно прийти в спортзал и заниматься самому, а можно работать с профессиональным тренером, который уже подготовил много чемпионов. Такая же ситуация и с бизнесом.

Вы можете обратиться ко мне, и я гарантированно доведу вас и вашу компанию до нужного вам результата!

«Почему собственники бизнеса обращаются к консультанту? Можно прийти в спортзал и заниматься самому, а можно работать с профессиональным тренером, который уже подготовил много чемпионов»

Три причины позвонить мне прямо сейчас:

1. Я проведу для вас часовую бесплатную консультацию по вашему бизнесу.

2. Мы составим план развития вашей компании.

3. Чек-лист по нематериальной мотивации персонала вы получите совершенно бесплатно.

На консультации мы проведем экспресс-анализ эффективности маркетинга и системы продаж вашей компании, в результате которого вы узнаете:

1. О слабых звеньях в системе продаж вашего бизнеса;

2. Выявите возможности для быстрого увеличения прибыли;

3. Составите план развития системы продаж и маркетинга на ближайшие месяцы.

Во время встречи мы разберем особенности конкретно вашей компании, найдем слабые места и разработаем шаги для быстрого увеличения прибыли.

Если вы заинтересуетесь моими инструментами, технологиями, стратегиями и увидите практическую ценность и пользу от работы со мной, то мы с вами продолжим нашу совместную работу.

Звоните и записывайтесь:

По тел: 8 843 240-05-27

Заходите на мой сайт:

www.Aleksandrnekrasov.ru