Ильгиз Валеев, Vilex Group: «Клиенты чаще просят рассрочку и заранее установленный предел расходов»

Управляющий партнер Vilex Group Ильгиз Валеев: «Я бы не называл ситуацию кризисной, но рост, который наблюдался в последние годы, замедлился» Фото: Андрей Титов

О герое

Ильгиз Валеев — управляющий партнер юридической фирмы Vilex Group, компанию также представляют старшие партнеры Илья Комиссаров и Ринат Чипчиков. Основные практики — банкротство, корпоративные и коммерческие споры. В частности, юрфирма сопровождала крупные банкротные проекты ГК «Алмаз» (ХАМО-Югра), ООО «Гемонт», ООО «Агрофирма «Залесный» и др.

Среди клиентов Vilex Group — крупные строительные компании: ГК «Фортэкс», АО «ТСНРУ», «Восток-С», ООО «Современные системы реновации» и др. Также Vilex имеет успешный опыт сотрудничества с федеральными компаниями (ООО «Яндекс.Такси», ООО «Яндекс.Доставка» и ООО «Яндекс.Лавка»).

В организации работают 10 юристов, совокупная выручка за прошлый год составляет 25 млн рублей. Юрфирма регулярно входит в рейтинг лучших арбитражных юристов по версии «БИЗНЕС Online».

О ситуации на юридическом рынке

• Рынок юридических услуг остается устойчивым, особенно для тех, кто оказывает услуги по разрешению споров. Клиенты не отказываются от внешних консультантов, но дольше принимают решения, тщательнее контролируют бюджет и чаще требуют понятного экономического результата от проекта.
• Спрос смещается в сторону задач, которые нельзя отложить: взыскание задолженности, банкротство, налоговые и корпоративные споры, защита активов, а также структурирование личных активов состоятельных лиц.
• Я бы не называл ситуацию кризисной, но рост, который наблюдался в последние годы, замедлился. Давление идет одновременно на выручку, маржинальность, но хуже всего — на предсказуемость работы.
• Серьезную обеспокоенность вызвало снижение порога для применения УСН, но частичный откат реформы, который произошел позднее, немного успокоил рынок.
• Я не замечаю, чтобы юридические компании из-за текущей экономической ситуации или ухудшения дел массово закрывались. Те, кто нормально работал, продолжают работать.
• Переформатирование, конечно, происходит. Но обычно оно не означает отказ от прежней специализации — компании просто добавляют новые направления, адаптируются под ситуацию. Например, после начала мобилизационных мероприятий многие юристы начали консультировать предприятия по вопросам воинского учета. Особенно это было заметно у тех, кто представляет интересы крупных компаний, которые столкнулись с необходимостью вести воинский учет и с усилением ответственности за нарушения в данной сфере. Но я бы не сказал, что это стало какой-то повсеместной тенденцией. В большинстве случаев речь шла о разовых консультациях: один юрист компании разобрался в вопросе, проконсультировал клиента — и на этом все закончилось.
• Юридический бизнес в Татарстане представлен большим количеством сильных местных игроков и характеризуется практически полным отсутствием столичных компаний на рынке. Это интересная особенность, обусловленная высокой деловой активностью в регионе, поэтому исторически на региональном рынке всегда были сильные команды.
• Важно заметить, что лидеры местного рынка чувствуют себя достаточно уверенно, даже показывая рост из года в год. Более того, появляются новые компании, которые быстро занимают свое место на рынке и конкурируют со старшими компаниям.

«Клиенты чаще просят фиксированную цену услуги, рассрочку, разбивку работы на этапы и заранее установленный предел расходов» Фото: «БИЗНЕС Online»

О поведении клиентов

• Антикризисные юридические услуги остаются востребованными, традиционно высокий спрос на банкротное сопровождение, налоговое планирование и споры, услуги в сфере корпоративного права (реструктуризация компаний, споры бенефициаров).
• Согласование контрактов на юридические услуги идет дольше. Бизнес научился выбирать и оценивать внешних консультантов, благо для этого есть множество понятных инструментов, например юридические рейтинги. Все чаще бизнес рассматривает предложения от трех-четырех юридических компаний одновременно, что позволяет выработать им конкурентную цену услуги.
• Клиенты чаще просят фиксированную цену услуги, рассрочку, разбивку работы на этапы и заранее установленный предел расходов.
• Сегодня юридическая компания конкурирует не только качеством. Клиент оценивает скорость реакции, вовлеченность консультанта в проект, прозрачность бюджета и способность юриста объяснить практический результат простым языком. Время юристов, просто знающих закон, безвозвратно ушло, теперь то или иное предлагаемое юридическое решение требует экономического обоснования.
• Растет запрос на комплексное сопровождение — не всякий бизнес требует постоянного присутствия штатной команды юристов, привлечение сторонних команд для постоянного сопровождения бизнеса по текущим вопросам зачастую выгоднее экономически.
• В последние годы не может радовать тенденция найма региональных команд юристов заказчиками из Москвы и других регионов. Региональные команды могут конкурировать качеством услуги, но заметно выгоднее с точки зрения стоимости услуги.
• Значительно выросло количество квазипартнерств столичных юридических компаний с региональными командами, такой союз позволяет оптимизировать бюджет проекта без потери качества.

«Много споров и банкротств возникает в подрядной сфере, потому что компании просто не дожидаются расчетов» Фото: magnific.com/ru

О банкротствах физлиц

• Банкротств стало больше. Причем сейчас банкротства начинают затрагивать сферы, которые раньше практически не сталкивались с такими проблемами. Например, стало больше банкротств в нефтесервисе, логистике. Много споров и банкротств возникает в подрядной сфере, потому что компании просто не дожидаются расчетов.
• У меня складывается ощущение, что для небольшой компании, которая заходит в госконтракт, вероятность вообще не получить деньги сейчас выше, чем получить их вовремя. Особенно тяжело приходится субподрядчикам. Первый уровень подрядчиков обычно представляет собой достаточно крупный бизнес, который не так быстро может прийти к банкротству. А компании, стоящие ниже в цепочке, гораздо уязвимее.
• Мы видим ситуации, когда проблемы распространяются сразу на несколько звеньев. Например, банкротится один подрядчик, вслед за ним возникают проблемы у его субподрядчика, а потом — еще ниже по цепочке.
• При этом я вижу тенденцию к укрупнению банкротств. Мелких требований в банкротных делах становится относительно меньше — инициировать банкротство из-за небольшого долга становится нерентабельным для кредитора. Формально порог требований увеличен до 2 млн рублей, но даже при долге в 2,5 млн рублей кредиторы не бегут банкротить должников. Экономически это часто не имеет смысла.
• При этом в целом в экономике стало больше ситуаций, когда компании не рассчитываются с контрагентами или не могут исполнить обязательства. Но мне кажется, что само по себе это не новое явление. Раньше у бизнеса просто было больше финансовых запасов. Если, например, субподрядчик кого-то подвел, генподрядчик мог перекрыть эту проблему собственными деньгами, перенанять исполнителя или выполнить часть работы самостоятельно. Сейчас денег становится меньше, и подобные ситуации гораздо болезненнее для генподрядчиков.
• Если говорить о рынке юридических услуг в целом, то самым массовым направлением я бы назвал банкротство физических лиц. Нет, наверное, другой сферы, где было бы столько специализированных юридических компаний.
• Если смотреть на спрос с точки зрения количества клиентов и стабильности продаж, то банкротство физлиц тоже находится на первом месте. Для специализированной компании не продать за месяц. Например, 10 или 20 процедур банкротства — уже можно считать, что месяц неудачный.

О последствиях изменения налогового законодательства

• Налоговые изменения влияют на нас и напрямую, и через клиентов. Для юридической компании заметнее всего растут расходы на фонд оплаты труда, обязательные платежи.
• Косвенный эффект заметнее: после увеличения налоговой и административной нагрузки клиенты пересматривают бюджеты и в том числе сокращают расходы на внешних консультантов, хотя в меньшей степени это заметно на рынке сложных проектов, таких как крупные банкротства, заметные корпоративные сделки.
• Нельзя отрицать, что частые изменения налогового законодательства создают дополнительный спрос на налоговые консультации.

«ИИ снижает стоимость простых документов и типовых консультаций» Фото: © Li Ying / XinHua / www.globallookpress.com

О проблемах на рынке

• Вероятно, главная проблема, с которой начинает сталкиваться юридический рынок, — это обесценивание юридических услуг с учетом развития систем искусственного интеллекта (ИИ).
• ИИ снижает стоимость простых документов и типовых консультаций. Для профессионального рынка это полезная технология, но она повышает требования к юристу: ценность теперь создают стратегия, ответственность, опыт и понимание бизнеса клиента, а не умение юриста составить процессуальный документ.
• Все еще юридические компании сталкиваются с существенным снижением маржинальности — рост цен не возмещается за счет стоимости юридических услуг, затраты юридического бизнеса растут, наряду с оплатой труда значительное место в бюджете занимают расходы на программное обеспечение, ИИ-инструментарий, маркетинговые и пиар-расходы. Причем это уже не является капризом отдельных компаний, спровоцированных резким ростом выручки, подобные расходы становятся базовым минимумом, который позволяет сохранять конкурентоспособность на рынке.
• Заметную обеспокоенность вызывает изменчивость не только правового регулирования, но и судебной практики в чувствительных вопросах, связанных с налогообложением, банкротствами и т. д.
• Бизнес, приобретая услугу, требует четких правил игры, но в условиях постоянно меняющейся судебной практики юристы не могут давать конкретные прогнозы, основанные на многолетней правоприменительной практике, — это снижает доверие заказчиков к юридическим услугам.

О последствиях внедрения ИИ

• Очень сильно меняется рынок труда внутри самих юридических компаний из-за ИИ. Например, у нас в фирме работает 8 человек и два помощника, но мы планировали пополнить штат. Сейчас этих двух помощников нам полностью хватает для закрытия потребностей всех юристов и партнеров — особенно с учетом того, что мы используем инструменты ИИ, поэтому набор мы закрыли.
• Сегодня помощник юриста во многом нужен для физической работы: сходить на почту, съездить в государственный орган, подать документы, что-то скоординировать. Но при этом он должен уметь работать с инструментами ИИ. Если человек умеет их использовать, он будет очень быстро расти профессионально.
• Для опытного юриста ситуация похожая. Если человек нормально работает с инструментами ИИ, необходимость в помощнике для него фактически сводится к таким задачам, как сходить куда-то и что-то подать.
• В ближайший год мы, скорее всего, вообще никого не будем набирать. Причем не только помощников, но и более старших юристов. Пока я просто не вижу в этом смысла. Нагрузка у действующих специалистов снижается именно потому, что ИИ очень сильно оптимизирует работу.
• При этом говорить, что ИИ уже полностью заменяет юридические услуги, нельзя. Он лишь убирает часть работы и меняет структуру спроса. Например, уставы обществ клиенты сейчас все чаще составляют самостоятельно, а к юристу обращаются уже в сложной или нестандартной ситуации. С договорами происходит то же самое: клиент может самостоятельно подготовить документ и просто прислать его юристу на проверку.
• Но проверить такой документ не всегда дешевле, чем составить его заново. Иногда клиент приносит текст, который проще полностью переделать. Все зависит от того, какую задачу он поставил искусственному интеллекту и насколько подробно описал обстоятельства.
• Если просто написать: «Составь договор купли-продажи недвижимости», — получится один документ. А потом начинают выясняться нюансы сделки, которые человек не указал в запросе. В результате приходится менять структуру договора, логические связи между его положениями — и в какой-то момент проще сделать документ заново.
• Поэтому ИИ тоже нужно уметь пользоваться. Клиенты, не являясь юристами, далеко не всегда умеют правильно ставить ему задачи. При этом у них возникает иллюзия, что все очень просто и за юридическую работу платить особенно не нужно.
• У нас был конкретный случай, когда использование ИИ создало серьезную проблему. Документы для суда были подготовлены с его помощью очень некачественно. В частности, проблема возникла с соблюдением претензионного порядка. Если бы суд обнаружил это на стадии принятия иска, заявление могли бы вернуть.
• Бывают и более показательные случаи. Например, недавно суд в Татарстане юриста оштрафовал на 5 тыс. рублей за использование несуществующей судебной практики. Это демонстрирует, что информацию, которую генерирует ИИ, обязательно нужно проверять.

«Непонятен статус реформы, связанной с введением так называемой адвокатской монополии. Помнится, эта инициатива вызвала в прошлом значительные споры в профессиональном сообществе» Фото: «БИЗНЕС Online»

О мерах поддержки

• Что касается мер поддержки для юридического бизнеса, то я не думаю, что они нужны. Юридическому бизнесу не надо мешать. Этого достаточно. Важнее предсказуемые правила, которые будут действовать без изменений длительное время.
• В первую очередь непонятен статус реформы, связанной с введением так называемой адвокатской монополии. Помнится, эта инициатива вызвала в прошлом значительные споры в профессиональном сообществе.
• Для юридического рынка важны стабильная работа цифровых судебных сервисов и более эффективное исполнение судебных актов. Право, которое невозможно своевременно защитить или исполнить, теряет для бизнеса часть своей ценности.

О качестве юридического образования

• Дефицит сильных кадров, в первую очередь юристов, никуда не исчез, однако наем происходит осторожнее: если раньше юркомпания могла нанять сотрудника «про запас», не желая упускать на рынке ценный кадр, то сейчас трезво оценивается возможность обеспечения текущей нагрузки сотрудника.
• По-прежнему ценятся кадры, которые умеют самостоятельно вести сложный проект, понимать экономику клиента и отвечать за результат.
• Особо острым остается вопрос найма молодых кадров — несмотря на обилие вузов, все еще заметен отрыв выпускников от практической работы. В такой ситуации первые несколько месяцев молодой специалист просто учится азам работы, и ресурсы компании направляются только на обучение и адаптацию.
• Отдельный вопрос — подготовка кадров. Сейчас обсуждается ограничение платного приема на юридические специальности в вузах. Я считаю, что это неправильный путь. Если образование будет оставаться в том виде, в котором оно существует сейчас, ограничение количества студентов само по себе ничего не изменит.
• Проблему нужно решать не ограничением набора, а качеством образования. Учеба должна происходить по-настоящему: экзамены необходимо сдавать по-настоящему, сессии должны проходить нормально, практика должна быть реальной. Сейчас получается так, что на выходе очень много случайных людей, которые формально получили юридическое образование.
• Если выпускать вместо 1 тыс. студентов только 200 человек, но ничего не менять в самом образовании, это не решит проблему качества. Просто будет 200 человек, из которых я также не смогу выбрать толковых.
• Кроме того, ограничение платного приема экономически может стать невыгодным самим вузам. За счет юридических факультетов и еще нескольких направлений университеты во многом и существуют. Поэтому я не понимаю, зачем ограничивать человека, который хочет получить юридическое образование на платной основе.
• Исторически мы как раз уходили от ситуации, когда образование было жестко связано с распределением и плановой подготовкой специалистов. А сейчас постепенно возвращаемся к модели, при которой государство будет определять, сколько юристов нужно подготовить и куда они потом должны пойти работать.
• В перспективе это может привести к очень жесткому целевому набору: условно, 50 человек в прокуратуру, 50 в полицию, несколько человек в адвокатуру — и дальше человек уже выбирает не сам, а в соответствии с потребностями системы.

«Мы делаем акцент на финансовой дисциплине: контролируем дебиторскую задолженность, используем авансирование и поэтапную оплату, заранее обсуждаем с клиентом бюджет и границы проекта» Фото: Андрей Титов

Какие антикризисные меры приняла компания

• Юридический бизнес, являясь в первую очередь бизнесом, также заинтересован в снижении издержек и росте прибыли, как и другие предприятия.
• Особенностью юрбизнеса (как и любого бизнеса из сферы услуг) является то, что наибольшая статья расходов всегда относится к фонду оплаты труда.
• Мы делаем акцент на финансовой дисциплине: контролируем дебиторскую задолженность, используем авансирование и поэтапную оплату, заранее обсуждаем с клиентом бюджет и границы проекта.
• У компании есть свои показатели себестоимости услуги, рассчитанные на определенный временной промежуток для каждой практики.
• При оценке проекта производится глубокая проработка рентабельности направлений, мы не стремимся брать любой объем работы только ради выручки. Нерентабельный проект может ухудшить положение компании, даже если формально увеличивает выручку.
• Усиливается роль систем автоматизации и инструментов с использованием ИИ — применение подобных систем существенно снижает себестоимость проекта и ускоряет выполнение задач.
• Цель компании на этот год — значительно увеличить производительность труда, все рутинные задачи будут автоматизированы и минимизированы, а юристы займутся стратегическими вопросами сопровождения проектов.

Прогноз на будущее для юрбиза

• Многое будет зависеть от денежно-кредитной политики и стоимости заемных средств. Рост рынка юридических услуг неразрывно связан с ростом деловой активности. Даже если изучать так называемые похоронные услуги в виде сопровождения банкротств — ведь любому банкротству бизнеса предшествует создание этого бизнеса.
• Сильное влияние сохранят геополитические факторы, санкционные ограничения, курс валют и цены на сырье. Для бизнеса главной проблемой остается невозможность строить надежный прогноз на несколько лет вперед.
• Для роста юридического рынка нужна растущая экономика, открытость к международным рынкам, стабильные, независимые и предсказуемые суды и стабильная регуляторная политика государства.
• Юридический рынок, вероятно, сохранит объем работы за счет споров, банкротств, реструктуризаций и регуляторных изменений. При этом давление на цены и маржинальность останется, поскольку общий рост цен не прекращается.
• Устойчивее будут компании с сильной репутацией, узкой экспертизой, финансовой дисциплиной и разумным использованием технологий. Для сохранения конкурентоспособности юридические компании будут ответственнее подходить кадровой политике, не допуская раздутия штата.

Оценка ситуации от 1 до 10

• Я бы оценил текущую ситуацию на 6 баллов из 10, но не назвал бы это обвалом — работа и платежеспособные клиенты есть, рынок сохраняет спрос, а профессиональные компании могут развиваться.
• Но однозначно назвать ситуацию комфортной тоже нельзя. Решения принимаются медленнее, стоимость денег высока, налоговая и регуляторная нагрузка растет, маржинальность находится под давлением.