«На рынке страхования тенденция банкротства позади»

«Я с молоком матери впитала этот язык, уже в начальной школе различала понятия «страховая сумма» и «страховая премия»

«МЫ ПРИОБРЕЛИ БАЗЫ БАНКРОТОВ, ЗАЛОЖИЛИ КОМПЕНСАЦИИ ДЛЯ ИХ КЛИЕНТОВ И ПОЛУЧИЛИ БЛАГОДАРНЫЕ ОТЗЫВЫ»

— Лилия, расскажите, пожалуйста, как вы оказались на страховом рынке. 

— Сейчас мне 34 года, и страхованием я занимаюсь 13 из них, потому что у меня и мама, и папа — заслуженные работники Росгосстраха. Маму даже на пенсии приглашали в Москву поднимать филиалы. Поэтому я с молоком матери впитала этот язык, уже в начальной школе различала понятия «страховая сумма» и «страховая премия». Я училась в турецком женском лицее, потом окончила архитектурно-строительный университет. После КГАСУ пошла работать к маме — она тогда руководила филиалом Росгосстраха в Казани, и работы было много, потому что в 2002 году как раз появилось ОСАГО. Оттуда меня позвали в ВСК, а через три года я ушла в декрет. В декретном отпуске мы с мужем и решили открыть свой бизнес под мои компетенции. Полгода я провела в отпуске с первым ребенком, а потом открыла компанию «Альтернатива». Я бы не смогла сидеть дома, да и зарабатывать хотелось самой.

— У вас большое помещение. Оно в аренде?

— Это здание бывшего автосалона Mercedes-Benz, 2 тысячи «квадратов», мы его взяли на пять лет. Аренда обходится в 1 миллион рублей ежемесячно. Сначала мы брали половину площадей под ремонт автомобилей. Оборудование для кузовного ремонта здесь частично имелось — было два стапеля, покрасочная камера. Мы инвестировали в переоборудование около полутора миллионов и первые месяцы отработали в убыток. Год занимались двумя направлениями, а три месяца назад запустили еще и страхование. Было несложно зайти на рынок страхования с имеющихся позиций — арендовать вторую половину помещения и начать зарабатывать на продаже полисов. Теперь, когда клиент приходит за выплатой, он имеет право заехать на ремонт как к дилеру, так и к нам. Чаще всего полный ущерб, полученный автомобилем, не виден сразу, но мы стараемся в течение одного дня выявить и скрытые повреждения.

— Сколько полисов в месяц вы продаете из этого офиса и как привлекаете клиентов?

— В первый месяц продали 500, а сейчас реализуем по тысяче полисов ежемесячно. Клиентура — из нашей теплой базы плюс холодные звонки. На рынке страхования главной тенденцией были банкротства. Сейчас это позади, но на нашем веку в Татарстане разорились четыре компании, оставив своих клиентов без выплат. Мы приобрели их базы, заложили для потерянных клиентов компенсации и начали их обзванивать. Получили благодарные отзывы. 

— Сколько вам платит страховая компания за один проданный полис?

— В среднем 25 процентов. Если речь идет о прямом канале продаж, то сотрудники колл-центра получают определенную мотивацию, остальное уходит на рекламу, операционные расходы и, конечно, в прибыль компании. Колл-центр из пяти человек работает круглосуточно, что же касается агентской сети, то мы, как агентство, оставляем себе в среднем около 5 процентов от выплаты страховой компании.

«В первый месяц продали 500, а сейчас реализуем по тысяче полисов ежемесячно. Клиентура — из нашей теплой базы плюс холодные звонки»

«МЫ ЗАПУСТИЛИ ПРОЕКТ, КОТОРЫЙ ОБЪЕДИНЯЕТ ВСЕ ОТРАСЛИ СТРАХОВОГО РЫНКА»

— Расскажите о знаковых событиях в истории «Альтернативы».

— Когда мы открывали страховое агентство, не было никаких онлайн-сервисов, но существовала справочная служба 09, которая называлась «Фонет». Я тогда заключила с ними договор, и все звонки, которые поступали в «Фонет» с запросом на страховку, переводились к нам. Это стало нашим ключевым маркетинговым ходом, а бизнес-плана у меня никакого не было. Я работала одна с двумя сотрудницами в найме, все звонки мы распределяли между собой. Книжки с заявками до сих пор хранятся в офисе как раритет. Еще одной вехой стало начало работы с агентской сеткой, когда мы наняли руководителя отдела продаж по работе с агентами. Сейчас у нас 13 групп работают по Татарстану плюс филиалы под брендом «Альтернатива» в 16 городах от Урала до Сибири. Особенно широко мы представлены в ПФО. Все это выстроено нашей командой за четыре года. В прошлом году мы запустили, пожалуй, первый в России проект, который объединяет все отрасли страхового рынка, но и сейчас не ставим перед собой цели стать лидером. Мне хочется просто делать свое дело на пять с плюсом, а работать в условиях монополии скучно.

— Вы занимались агентскими услугами, никогда не вели бизнес страховой компании — как же вам удалось открыть нечто новое на этом рынке?

— Это командный результат. С предложением вышел руководитель нашего центра кузовного ремонта — он рассчитал срок окупаемости, составил бизнес-план, у нас имелись договоренности со страховыми компаниями. Кроме того, мы осознавали потребности клиентов, которые подолгу не могли получить выплаты. И второй цикл нашего развития, то есть направление урегулирования убытков, и третий — это инициативы сотрудников. Конечно, было страшно вкладываться в новую идею, но я рискнула.

— В чем уникальность вашего проекта?

— Это стандарт работы в одно окно: у нас можно и застраховать свой автомобиль, и отремонтировать, и получить выплату… В этом и заключается эксклюзивность. В нашем офисе сидят представители всех 6 основных страховых компаний Казани, которые занимают львиную долю рынка ОСАГО.

— Сколько сотрудников у вас в штате?

— Налоги мы платим за 175 работников. Непосредственно в этом центре работают 35 ребят на кузовном ремонте и 65 человек в страховании.

— Вы планируете открывать подобные центры в других городах?

— Пока нет. Надо контролировать качество ремонта, а я пока не могу взять на себя такую ответственность. Нет нужных людей.

— Сколько человек у вас отвечают за бизнес и по какому принципу вы их подбирали?

— Шестеро — это руководители направлений и начальник отдела продаж. При найме мы ориентируемся на людей с опытом работы, чтобы перенастроить их на свой формат. У нас каждую неделю тренер обучает и агентов, и менеджеров. Подготовленных людей на рынке мало, и могу сказать, что у нас нет ни одного сотрудника, который пришел бы со своей базой клиентов, мы никого не переманивали.

«Вообще, агентств штук 10, но мы среди них — номер один, потому что в одно окно больше никто не работает»

«ДЛЯ УВЕРЕННОГО СТАРТА НУЖНО ГОД ОТРАБОТАТЬ НА СТРАХОВОМ РЫНКЕ ПО НАЙМУ»

— В Казани высока конкуренция между страховыми агентствами? Сколько подобных предложений на рынке города?

— Вообще, агентств штук 10, но мы среди них — номер один, потому что в одно окно больше никто не работает.

— Что нужно новичку, чтобы открыть такой же бизнес?

— Для начала надо обучиться азам. Если человек изначально настроен на эту цель, для уверенного старта ему нужно год отработать на страховом рынке по найму.

— Мне кажется, для страховщика важна в первую очередь коммуникабельность, чтобы строить отношения, гибкость, потому что ситуации индивидуальные, и, наверное, терпение, поскольку целое море переливается из пустого в порожнее. 120 звонков в день, из них 30 обязательных дозвонов, пять договоренностей о встречах и по факту две продажи. Если выстроить такую воронку продаж, то начало будет неплохим, да?

— Совершенно верно. И еще многое в страховом бизнесе решает репутация.

— Как вы считаете, мужчины-предприниматели сильнее женщин-предпринимателей?

— Конечно. Мужчины гораздо ровнее переносят промахи. Я любую неудачу пропускаю через себя, сильно переживаю.

— Интересно, могут ли автосалоны выкупать машины через ваш центр?

— Вполне. Ежемесячно около 10 процентов автомобилей после ремонта клиенты готовы продавать.

Канал Абдулнасырова на YouTube, серия про бизнес здесь

«Инстаграм» Абдулнасырова @ruslan_abdulnasyrov

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции