Андрей Савельев, «НЛБ-Недвижимость»: «В Казани 3 тысячи риелторов-нелегалов»

Андрей Савельев: «Профессиональным продавцом недвижимости может стать не каждый»

300 АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ И ОГРОМНАЯ АРМИЯ НЕЛЕГАЛОВ

— Андрей Юрьевич, что из себя представляет сегодня риелторский рынок Казани?

— В столице действует порядка 300 агентств недвижимости. 150 из них более-менее твердо стоят на ногах, но к профессионалам можно отнести только половину из них, остальные 150 — однодневки. При этом огромная армия — порядка 3 тысяч человек — посредники, которые занимаются риелторской деятельностью абсолютно нелегально. Конкуренция высокая, но профессионалу выжить легче. Рынок на 80 процентов репутационный, поэтому с сильными агентствами недвижимости — теми, кто входит в Топ-10, мы даже дружим.

— Ваши коллеги жалуются, что сейчас в сфере недвижимости застой.

— Был, но в сентябре началось оживление. Плавное падение цен, продолжавшееся в течение года, прекратилось еще в августе. Они пока стоят на месте, но рост спроса есть — процентов на 20 - 30.

— Сказался традиционный осенний подъем?

— Не только. Играет роль отложенный спрос. Люди устали ждать. Не секрет, что наша экономика сильно зависит от политики. Сейчас, когда Россия сильно заявила о себе на мировой арене, я думаю, экономика начнет улучшаться. Наш рынок тоже пойдет вверх.

— Традиционно около трети сделок на рынке инвестиционные.

— Даже больше. В прошлом году они составляли половину. Весной-летом этот процент упал до 5 - 10 процентов: многие инвесторы ушли в валюту. Сейчас они возвращаются обратно, число инвестиционных сделок выросло до 20 - 30 процентов.

— Есть ли у вас и других риелторских компаний в нынешних условиях желание расширять бизнес?

— Мы постоянно ищем новых сотрудников. Но я принципиально не беру людей с опытом работы — только новичков, которых сам и обучаю. Набираю и делаю отсев. К сожалению, хорошим специалистом по недвижимости может стать не каждый. Просто риелторов полно, а профессионалов — единицы. Приведу статистику. В 2011 году ко мне на собеседование пришли 238 человек. За год я взял на работу порядка 100 из них. Испытательный срок прошли человек 20. Но в результате профессионалом, и он до сих пор работает в нашей компании, стал только один.

Крест лидера Андрей Савельев несет со времен первого кризиса

«МАЛО КТО ЗНАЕТ, ЧТО ТАКОЕ ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА НЕДВИЖИМОСТИ»

— На ваш взгляд, какими качествами должен обладать профессиональный риелтор?

— В первую очередь быть продавцом. Причем не тем старым, который просто умеет обаять, а со знанием техники и технологии продажи, знающий, что такое маркетинг, общение с клиентом, холодные звонки. Все технологии, которые применяются в других сферах продаж, обязаны применяться и здесь. Риелторы почему-то это забывают.

— Многие до сих делают ставку на сотрудников, которые могут «впарить» что угодно?

— Есть такой момент. Но это не та сфера деятельности: жилье — самое дорогое, что есть у человека. Кстати, риелтору не обойтись и без юридических знаний. Надо знать, как оформить недвижимость, как провести сделку и почему надо делать именно так. Без этих навыков год-полтора — и ты выброшен на свалку.

И в сфере IT риелтор должен быть если не профессионалом, то как минимум опытным пользователем. 10 лет назад единственным инструментом продавца недвижимости был телефон. Сейчас этого мало. Это однозначно выход в интернет, различные программы, системы, порталы, сайты. Например, очень удобно для обмена документами элементарное приложение для смартфонов WhatsApp. Ну и, конечно, нужно быть психологом.

Часто люди приходят ко мне на юридическую консультацию, хотя с документами у них все в порядке. На самом деле, проблема психологическая — они между собой не могут договориться. По идее, это работа медиатора. Но, к сожалению, они в Казани как-то не приживаются. Кроме того, риелтор должен обязательно знать маркетинг. В действительности мало кто знает, что такое предпродажная подготовка недвижимости.

— И что же?

— Речь не о том, что в квартире надо непременно сделать ремонт, надо просто показать ее хорошие стороны. А прежде элементарно надо все помыть и почистить. Видя грязное жилье, многие сразу отворачиваются и уходят. Но если посчитать стоимость ремонта и сравнить со скидкой, которую дают продавцы, порой выгоднее купить запущенную квартиру и сделать там ремонт под себя, превратив замарашку в красавицу. Один мой клиент купил вконец убитую трехкомнатную хрущевку. Придя к нему в гости через год, я долго вычислял, где он сделал перепланировку. В итоге убедился, что ее не было. Просто очень грамотно сделали ремонт: при помощи зеркал увеличили зрительную площадь коридоров, за счет раздвижных дверей высвободили дополнительное пространство. В результате мы даже на кухне смогли вчетвером сесть попить чай, что обычно в хрущевке сделать проблематично. Одним словом, человек преобразил квартиру так, что просто не узнать.

Риелтор должен быть еще немножко и строителем. Разбираться, из какого материала построен дом и что лучше: кирпич, пенобетон, монолит или каркас. Причем панельные дома, которые сейчас строят, совсем не те, что были в 60-х годах. Название и принцип сохранились, но технологии совершенно другие.

— Лучше?

— Намного. Порой панельное жилье даже лучше, чем кирпичное. Все зависит от того, какие панели применяются, кто и как строит и так далее. Не говоря уже про загородную недвижимость. Там и подавно надо знать все моменты строительства дома. Внешне он может быть красивым, но построен неправильно, и люди потом с ним будут всю жизнь мучиться.

— Например, из-за дефектов системы канализации подвал будет заливать фекалиями.

— Могут быть проблемы с канализацией, с системой отопления или с вентиляцией — отсюда сырость, плесень и так далее. И, наконец, риелтор отчасти должен быть актером — уметь разыграть спектакль при торге за квартиру. Это же рынок! Хороший специалист всегда продаст жилье дороже рыночной цены, а купит — дешевле ее. И презентовать предмет продажи надо уметь. Очень часто риелтор открывает дверь — смотрите, а сам в коридоре грызет семечки. Мы, например, как-то продавали квартиру после пожара.

— Ее, наверное, вообще никто не хотел смотреть?

— Второй претендент ее у нас купил!

— Как вам это удалось?

— Мы преподнесли ее как жилье с черновой отделкой. Цена была соответствующая. Презентацию сделали в таком духе: вам не надо отдирать обои, их уже нет, не надо выносить старую мебель, ее уже вынесли. Даже сантехника уже демонтирована.

— Это как в случае с наполовину наполненным стаканом...

— Есть люди, которые специально ищут жилье в плохом состоянии. Например, у нас есть клиент, который сам занимается ремонтом и отделкой квартир — у него собственная компания. Уж для себя-то он сделает как нужно. И материалы знает, где достать подешевле.

«КАЗАНЕЦ — ИНДИВИДУАЛИСТ»

— Меняются ли как-то предпочтения клиентов?

— 10 лет назад главным критерием в выборе квартиры была цена. Все остальное людей, в принципе, не особо волновало, разве что район. Что такое инсоляция (количество дневного света, попадающего в квартиру) — вообще никто не знал. Сейчас половина клиентов уже знает. Вторая половина не знает, но при выборе жилья для них решающий фактор: светлая комната или темная.

— Хорошая инсоляция приводит к удорожанию квартиры?

— На цене это не сказывается. Солнечная квартира просто продается быстрее. Поэтому это большой плюс. Раньше и вид из окна никого не интересовал. Смотрят квартиру, устраивает цена — берут. Часто и задаток вносили тут же, при просмотре. А сейчас из-за плохого вида могут и отказаться от покупки.

— С чем это связано, выбор стал больше?

— И выбор больше: предложение превышает спрос. И цены не скачут так стремительно, как раньше. За 2006 год, например, стоимость жилья выросла вдвое. Поэтому люди хватали что успеют. Да и клиент стал более разборчив и грамотен.

— Жильем в коттеджных поселках люди сейчас интересуются?

— Увы, мода на коттеджные поселки канула в Лету. В 2006 - 2007 годах за полгода-год продавался целиком поселок, сейчас такого ажиотажа нет. Казанец — индивидуалист. Он любит, чтобы его коттедж не был похож ни на какой другой. Как говорится, мой дом — моя крепость с высоким забором, чтобы с улицы ничего не было видно и при этом ни от кого не зависеть. А коттеджный поселок — это однотипные постройки, заборы часто декоративные. Без общего собрания всего поселка никаких решений не принять. Поэтому сейчас большим спросом пользуются отдельные земельные участки, на которых покупатели строят такие дома, какие им нравятся.

— Какие новые направления стали востребованными?

— Новые престижные места возникают постоянно. То же Боровое Матюшино еще лет 20 лет назад не было популярным — это была деревня. Хорошо развилась Орловка, выросли цены в Больших Кабанах, стали более популярными Усады и Столбищи. Растет в цене Пестречинское направление, а раньше туда даже смотреть никто не хотел. Званка вообще сейчас считается очень крутым местом.

«Дипломы за обучение мои и моих сотрудников»

«ИМЯ РИЕЛТОРА ДОЛЖНО ЗВУЧАТЬ ГОРДО»

— Год назад вы стали президентом гильдии риелторов РТ. Что удалось за это время?

— Горжусь, что был идейным вдохновителем создания информационного портала. Способствовал сближению банков и риелторов. Теперь банкиры понимают, что риелторы могут хорошо продвинуть тот или иной ипотечный продукт среди населения. Система обучения и сертификации, риелторские форумы и выставки, да и просто корпоративные мероприятия — я рад, что к организации всего этого имею самое прямое отношение. У нас два праздника: день рождения гильдии и день риелтора, которые мы всегда громко отмечаем.

— Считаете, это нужно?

— Обязательно. А то часто риелторы друг друга даже не знают.

— Чем еще занимается гильдия?

— Ее цель — построение цивилизованного рынка недвижимости, чтобы имя риелтора звучало гордо. Ну и функции профсоюза. Например, гильдия заключила соглашение с рядом банков, и все ее члены автоматически получили в них аккредитацию. К примеру, придя к нам, клиент получит ипотеку в ВТБ 24, Абсолют банке и других со ставкой на полпроцента ниже, чем если бы он пришел в эти банки с улицы.

— Гильдия риелторов отнимает много времени? На собственный бизнес остается?

— Сил отнимает много, и это отчасти в ущерб. Но больше не бизнесу, а личному времени — семья жалуется.

«Гильдия риелторов создала собственную информационную площадку»

«ЗАКОН О РИЕЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОСТО НЕОБХОДИМ»

— Какая, на ваш взгляд, сегодня главная проблема в риелторском бизнесе?

— Отсутствие регулирования. Сегодня риелтором может стать абсолютно любой человек. Есть, конечно, добровольная аттестация, которую проводит гильдия риелторов РТ. Но по большому счету для того, чтобы стать риелтором, ничего не нужно. Более того, в Казани действует огромная армия людей, которые не имеют права заниматься не то что риелторской деятельностью, вообще предпринимательством. Они никак не оформлены, у них нет печати, нет офиса — ничего. Соответственно, они не несут никакой ответственности.

— И создают проблемы добросовестным участникам рынка и их клиентам?

— Многие агентства недвижимости существуют на бумаге. Специалистов там нет. Это просто посредники, которые собрались вместе и оказывают услуги очень низкого качества, без какой-либо этической ответственности и соблюдения законодательства. Поэтому закон о риелторской деятельности просто необходим. Мы сейчас в гильдии разрабатываем его.

— Речь о татарстанской гильдии?

— Да. Российская гильдия риелторов тоже предприняла попытку — разработала закон и уже внесла его в Госдуму. Но я не согласен с их видением. Их законопроект не решает проблемы, просто дает статус: ты — риелтор, а ты — нет.

— И кого же они причисляют к риелторам?

— Тех, кто сдал экзамен российской гильдии риелторов. Но это не панацея — в любом случае будут посредники, называющие себя риелторами со всеми вытекающими последствиями.

— Вопрос, что называется, назрел?

— Давно назрел. Лазеек и подводных камней настолько много, что без регулирования не обойтись. Поэтому мы предлагаем очень жесткий закон, предусматривающий вплоть до уголовной ответственности для риелторов.

— За что?

— За неправомерные действия. Например, подлог документов или умышленное сокрытие информации, в результате которого клиент пострадал. Но в то же время расширяются и полномочия профессиональных продавцов недвижимости. Риелтор сможет самостоятельно проводить сделку, минуя сектор приема документов в Регпалате.

— То есть он сможет оформить ее прямо в своем офисе?

— Да.

— На чем еще построен ваш законопроект?

— Первое — это чистота риелторов, законность всего комплекса услуг и профессионализм. Второе — защищенность населения. При нашей трактовке закона каждая сделка будет на 100 процентов защищена при помощи страхования. Даже если человек попадет к мошенникам, деньги ему в любом случае вернет страховая компания.

«Могу расслабиться и за компьютером — люблю стратегии и экшен от первого лица»

— Выходит, в сделках будут участвовать страховщики?

— Да, это будет что-то вроде нынешней автогражданки. Причем мы планируем сделать так, чтобы для населения стоимость расходов не увеличилась. Это ляжет на плечи риелтора, и у него будет четко зафиксированная комиссия — определенный процент от сделки. Следующий момент — это открытость и прозрачность сделок перед государством. Это, во-первых, исключит махинации, а во-вторых, пополнит бюджет. Начнут платить налоги и население, и сами риелторы. Не секрет, что сейчас честно платят налоги всего 5 - 10 процентов из них.

— То есть?

— Сделки по договоренности проводят через Регпалату по заниженной стоимости. Посредники не имеют статус предпринимателя или юрлица — тут ни о каких налогах даже речи не идет. Мы подсчитали: наш законопроект принесет в бюджет Казани порядка 1 миллиарда рублей в год в виде налогов только от риелторов.

— На какой стадии сейчас законопроект?

— В ближайшее время планируем закончить его разработку и обратиться к руководству республики. Понятно, что на местном уровне нельзя принять федеральный закон. Но Татарстан часто выступает в роли площадки для пилотных проектов. Хотим, чтобы так было и в этом случае.

«ПОКУПАТЕЛЬ СИДИТ И ДРОЖИТ 10 ДНЕЙ: А ВДРУГ ПРИОСТАНОВЯТ СДЕЛКУ?»

— Какие еще проблемы пытается решать гильдия?

— Нет грамотных и защищенных информационных площадок, которые бы объединяли все базы данных риелторских агентств. Гильдия риелторов создала собственную площадку. Один из главных ее плюсов — она бесплатная и всегда будет такой.

— Бесплатная для риелторов?

— Для всех, потому что принадлежит гильдии риелторов — некоммерческой организации. Рассчитана площадка на профессионалов рынка, но клиенты тоже могут ей пользоваться. Еще один важный момент — ответственность за каждое объявление конкретного лица.

Если это профессионал риелторского рынка, информация о нем хранится в базе данных гильдии. Даже спустя четыре года можно поднять объявление и найти человека, который отвечал за его достоверность. Кроме того, на нашей площадке невозможно разместить два разных объявления об одной квартире. Это исключает полусерые схемы, когда одну квартиру продают пять человек.

— Как давно площадка была создана и насколько она популярна?

— Полтора года назад. Она работает, постепенно улучшая свой сервис. Недавно мы внедрили туда еще и банковские кабинеты. Риелторы могут из системы подать заявку сразу в несколько банков. В свою очередь, банки могут отправить своих клиентов не в то или иное агентство недвижимости, а непосредственно на объект, который размещен в этой системе. Это удобно. Нашим порталом уже заинтересовались республиканские минземимущество и союз оценщиков. Дело в том, что на многих площадках недобросовестные оценщики размещают объекты с заниженной кадастровой стоимостью, которых в природе не существует, и потом на них ссылаются.

— Для чего?

— Чтобы незаконно понизить кадастровую цену другой недвижимости. Если эксперты обратятся к нашей системе при определении кадастровой стоимости, она будет реальная, рыночная. Так что можно сказать, мы решаем еще и государственную проблему. Есть прецеденты, когда и в 10 раз пытаются незаконно снизить кадастровую стоимость. У нас это не пройдет.

— Что бы вы еще хотели изменить?

— То, что ни мы, ни банки-федералы по ипотечным программам никак не можем перебороть — это расчет во время сделки. В законе прописано так: участники сделки купли-продажи сдают документы, получают свидетельство с обременением (запрет на последующие сделки до расчета), рассчитываются и заходят второй раз — снять обременение. Казанцы так делать не любят. У нас сначала расчет, потом документы. В результате покупатель сидит и дрожит все эти 10 дней: а вдруг приостановят сделку? Определенный риск есть.

— Почему происходит именно так?

— У нас долгое время был рынок продавца — он диктовал условия. Сейчас условия диктует уже покупатель. Но переход в его пользу произошел не до конца. Пока лишь 30 процентов сделок проходят с обременением или с использованием ячейки в банке, куда на время помещают деньги. Остальные — с расчетом до подписания договора. Таково требование продавца.

«В нашей компании есть рекорд по скорости продажи квартиры: 40 минут»

«В РЕГПАЛАТЕ НА УЛИЦЕ ЕРШОВА В ТЕ ВРЕМЕНА ТВОРИЛСЯ ТИХИЙ УЖАС»

— На каких направлениях специализируется ваша компания?

— У нас самый широкий спектр услуг среди риелторских агентств Казани. Мы занимаемся квартирами: первичкой, вторичкой, загородной недвижимостью, земельными участками, всеми типами коммерческой недвижимости — начиная от складов и заканчивая кафе-барами, ресторанами. Кроме того, ведем еще и судебную практику.

— Если человек при оформлении недвижимости столкнулся с судебными проблемами, вы можете представлять его интересы?

— Да. По всем вопросам, начиная от раздела имущества и заканчивая спорами по поводу границ земельного участка, узаконивания через суд наследства и так далее. И не только связанным с недвижимостью. А еще мы оформляем широкий спектр документов, включая самые сложные процедуры. Например, переводы из одной категории в другую.

— Из жилой в нежилую?

— В том числе. Но сейчас это сделать стало очень сложно — слишком много бюрократических препон. Как будто сверху есть указание — не переводить.

— Какой день был самым удачным в вашей риелторской практике?

— В нашей компании есть рекорд по скорости продажи квартиры: 40 минут. Клиент пришел к нам офис и заключил договор на продажу жилья. А буквально через 15 минут раздался звонок: человек искал именно такую квартиру. Еще через 15 минут он ее уже смотрел. Долго не думал: «Покупаю». На следующий день мы пошли на сделку.

— Наверное, были и проблемные продажи?

— До сих пор не могу забыть цепочку из 10 квартир. Причем десятый покупал у первого, а на пятом цепочка раздваивалась: родители с детьми разъезжались... В Регпалате на улице Ершова в те времена творился тихий ужас: с утра раздавали порядка 250 талончиков на весь день, тогда как приходило не меньше 800 человек. Представьте, какая была давка. Не все 10 сделок были моими, но я проконтролировал всю цепочку: мои клиенты не должны страдать из-за ошибок других риелторов. Зашел в Регпалату в половине восьмого утра, а вышел полдевятого вечера. Ни о каком обеде, перекусе, перекуре даже речи не было.

— А курьезные моменты случались?

— Бывали. Однажды мой риелтор поехала 3 января с клиентами смотреть дачу в Лаишевском районе. Пока ее осматривали, дороги замело. Пришлось остаться ночевать и вынужденно присоединиться к празднику — на даче владельцы продолжали отмечать Новый год. Все вместе весело провели время. Надо ли говорить о том, что клиенты после этого купили дачу? 10 января, как только открылась Регпалата, пошли оформлять сделку.

«У нас два праздника: день рождения гильдии и день риелтора, которые мы всегда громко отмечаем»

«БЫЛ КРИЗИС НА РЫНКЕ КВАРТИР, ЗАТО ОГРОМНЫЙ СПРОС НА МАЛЕНЬКИЕ ДАЧИ»

— В прошлом вы военный человек. Как вас вообще занесло в риелторский бизнес?

— Да, сначала я окончил казанское артиллерийское училище. За три года дослужился до начальника штаба дивизиона, но в итоге уволился.

— Поняли, что это не ваше?

— Мое. Я потомственный военный, отец у меня полковник запаса. Просто ситуация в армии в те годы была сложной. Я хотел дальше расти, поступить в академию, в адъюнктуру — не давали, служить было некому. И материально было очень тяжело: я получал зарплату в 5 тысяч рублей, половину этой суммы отдавал за гостиницу, которую снимал. Жена с маленьким ребенком сидела в декрете.

— Но почему вы пошли именно в риелторский бизнес?

— Дело случая. Искал работу — предложили попробовать себя в сфере недвижимости. Я пришел рядовым риелтором в агентство недвижимости. Когда через несколько лет оно закрылось, меня пригласили на работу в более крупное агентство. Изначально я был здесь наемным сотрудником. А 6 лет назад, когда я уже был директором, предыдущий владелец продал мне этот бизнес.

Это был рубеж 2008 - 2009 годов — самый пик кризиса. Прежний собственник поэтому и продал. Но я поверил в себя, сотрудники поверили в меня. И мы тогда даже сделали рывок. Компания «НЛБ-Недвижимость» выбилась в лидеры рынка недвижимости именно в это время.

Тогда был кризис на рынке квартир, зато был просто огромный спрос на маленькие дачи стоимостью в пределах 200 тысяч рублей. Когда на большее средств не хватает, а отдыхать на природе хочется, сгодится щитовой домик и 5 - 6 соток земли где-нибудь за городом. Тогда на рынок как раз был большой выброс садовых домиков, и у нас прошло большое число таких сделок.

— Если появляется свободное время, как его проводите? Чем-то увлекаетесь?

— Первое увлечение — это спорт. Если не считать просто спортзала, в последнюю зиму я достаточно серьезно увлекся горными лыжами. Каждую неделю выбирал время и ездил кататься. Летом — пейнтбол, обожаю в него играть. Причем всегда выигрываю — видимо, сказывается военное прошлое. Иногда могу себе позволить расслабиться и за компьютером — люблю стратегии и экшен от первого лица.

— Близкие помогают вам в работе?

— Сын и дочь — школьники, им самим еще надо помогать. А супруга — один из лучших в Вахитовском районе учителей русского языка и литературы — поддерживает меня морально и дельным советом. Как и родители.

— Назовите три секрета успешного бизнеса.

— Первый — это профессионализм, второй — репутация и третий — постоянное развитие, в том числе и личное.

Читайте интервью с другими представителями бизнес-сообщества в рубрике «Персона»