КЛУБ ИЗ КАЗАНИ КОНКУРИРУЕТ НЕ С ХОККЕЕМ, А… БОУЛИНГОМ

Какую политику в области сувенирной продукции ведет "Рубин" и для чего планирует – впервые! – брать кредиты? Как заполнить строящийся для клуба 45-тысячный стадион, если сегодня у ФК из Казани уровень продажи абонементов один из самых низких? Сколько "Рубин" зарабатывает на продаже клубных шарфов? Об этом рассказал руководитель отдела маркетинга и PR ФК «Рубин» Иван Мешков.

ПРОЕКТ РАБОТЫ С БОЛЕЛЬЩИКАМИ НА НОВОМ СТАДИОНЕ УЖЕ ГОТОВ

– Сколько «Рубин» продает абонементов?

– В 2008 году продали 633, в 2009-м – 774, а в 2010-м – 1295.

– Стадион в Казани принадлежит городу, а «Рубин» его арендует. На работу вашего отдела это наверняка также накладывает свой отпечаток?

– Однозначно! С размещением и работой торговых точек все более или менее налажено, поскольку атрибутикой и сувенирами клуб занимается сам. Что же касается обеспечением едой и напитками, то здесь есть проблемы, этому не уделяется должного внимания. И еще один не совсем логичный момент: билетной программой, реализацией занимается только сам стадион, не располагая ни опытом, ни квалифицированными специалистами для того, чтобы разрабатывать современные билетные программы, вовремя реализовывать билеты и абонементы. Поэтому, мне кажется, у нас едва ли не самый низкий в стране уровень продажи абонементов, хотя у города, где живет более миллиона человек, есть потенциал, чтобы заполнить 24-тысячную арену.

– Наверное, какие-то надежды вы связываете с новым 45-тысячным стадионом, который должен быть открыт в Казани через два года и передан «Рубину» после Универсиады?

– Будем всячески к этому готовиться и сделаем все, чтобы новая арена стала одной из лучших в стране и по инфраструктуре, и по заполняемости. Проект работы с болельщиками на новом стадионе уже готов и лежит на столах у руководителей клуба. В идеале хотелось бы продавать от 30 до 50 процентов мест по абонементам. Потенциал у нас есть, причем помочь стадиону могут и соседние города – столицы Чувашии и Марий-Эл находятся в часе-полутора езды от Казани и не имеют команд в большом футболе. Это тоже рынок для «Рубина» – как для продажи абонементов, так и для реализации различной продукции. Но я думаю, мы даже своими силами можем это осилить в Казани – если будут созданы для этого условия. Ведь с чем сейчас конкурирует футбольный клуб в нашем городе, где нет второго клуба? С боулингами, театрами, кинотеатрами, клубами, барами…

– А можно было подумать, что вы конкурируете с хоккеем, баскетболом, волейболом…

– Матчей, которые проходят в одно время, за сезон бывает один - два. И говорить о конкуренции с «Ак Барсом» нет смысла, а о соперничестве с баскетболом и волейболом вообще не может быть речи. Там иногда и тысячи болельщиков не набирается. На хоккее сейчас тоже не самая хорошая посещаемость. К нам все-таки ходят больше. Так что мы конкурируем с теми местами, где люди проводят свой досуг, где созданы максимально комфортные условия для пребывания. Там нет милиции, там тебя не досматривают при входе, там делают так, чтобы ты пришел, остался, а потом вернулся. Перед нами стоит такая же задача.

– Что касается задач, то большинство клубов в России, например, даже не задумываются о том, что можно зарабатывать на атрибутике, зарабатывать на клубном имени – не только выпрашивая деньги у губернатора. Вам легко в этих вопросах находить общий язык с руководством «Рубина»?

– Мне вообще по любым вопросам с руководством клуба несложно находить общий язык, поскольку там работают люди профессиональные, многое повидавшие, они уже давно в футболе. Другой вопрос, что «Рубин» – муниципальное предприятие, и его бюджет утверждается попечительским советом. Деньги выделяют республика и спонсоры, и сейчас стоит задача – убедить их в необходимости выделения дополнительных средств на маркетинг, на производство товаров. Скорее, для каких-то коммерческих проектов разумнее пользоваться льготной системой кредитования. Если спонсоры на льготных условиях выделят на развитие этого направления кредит на несколько лет – это уже будет успех. Мы ведь просим денег не для того, чтобы тратить, а чтобы потом заработать.

– Пока о таких кредитах договоренностей нет?

– Конкретных – нет, но этот вопрос уже принят к обсуждению на попечительском совете. Наш отдел маркетинга сейчас готовит всю необходимую для этого документацию. Составляем максимально подробный бизнес-план. Постараемся объяснить необходимость этой работы.

ВЛОЖИТЬ $10 ТЫС., ЗАРАБОТАТЬ 20. И НА ЭТОМ ОСТАНОВИТЬСЯ?

– Доходы от продажи атрибутики и лицензионных прав составляют в доходах «Рубина» хоть сколько-нибудь заметный процент?

– На данный момент – конечно, нет. Но и больших средств в этот сектор до сих пор не вкладывалось.

– Тем не менее, какой-то рост наблюдается?

– Те суммы – небольшие, незначительные на общем фоне, – все это время оборачиваются, расширяется рынок сбыта, растет количество точек сбыта брэндированных товаров. Что-то выпускается по франшизе, по лицензии. Скажем, мы заключили договор с Panini на выпуск наклеек, договор с издателями компьютерной игры Pro Evolution Soccer – это аналог игры ФИФА, который многие считают более удачным.

– На какую-то прибыль от продаж вы рассчитываете, или просто выходите «в ноль»?

– Конечно, рассчитываем, иначе какой смысл этим заниматься! Но вся прибыль на данном этапе уходит в развитие. Вложить 10 тысяч долларов, заработать 15 – и на этом остановиться? Чтобы на следующий год вложить те же 10 и опять получить 15? Лучше вложить 15 и получить 25 – и так далее. В этом и есть суть рынка.

– Во сколько раз вырос у «Рубина» этот сегмент – продажа атрибутики – за годы выступлений в премьер-лиге?

– Ежегодный рост составляет более 100 процентов. Как минимум удваивается продажа атрибутики каждый год.

– Сколько всего позиций в каталоге? Как часто он обновляется? Существует ли в бумажном виде или электронном?

– Он, скорее, дополняется. Убираются те позиции, которые себя не оправдали, добавляются новые. Те позиции, которые себя максимально оправдали, ставятся на конвейер. Сейчас в каталоге около 150 товаров, но хотелось бы довести их до 500. Есть каталог и в виде буклета – мы сейчас готовим к новому году очередной выпуск, – и есть интернет-магазин. Там можно заказать любой товар за ту же цену, что и в обычном магазине, выбрать удобный способ оплаты и доставки. Около месяца назад мы запустили новый клубный сайт, где есть и собственный телевизионный канал «Рубин-ТВ» – на него мы тоже рассчитываем и возлагаем определенные надежды. В перспективе рассчитываем выйти сначала на кабель, а потом на спутник, и получать деньги от абонентской платы и – в меньшей степени – от рекламы.

– Какие товары пользуются наибольшим спросом?

– Ни для кого не секрет, что почти в любом клубе позиция номер один – это шарфы.

– Вся продукция заказывается в Китае, или часть заказов выполняют местные умельцы?

– Есть у нас подрядчики в Нижегородской области. Они выпускают значки, магниты, брелоки. В Удмуртии с 2006 года заказываем сидушки изолоновые, которые хорошо удерживают тепло. В Москве что-то заказываем, в Петербурге сотрудничаем с компанией, которая занимается выпуском коллекций одежды. Правда, они, опять-таки, заказывают продукцию в Китае – сами они выполняют только дизайн, разрабатывают технологии.

– Есть в вашем списке местные, казанские производители?

– Да, есть, что-то даже сами производим. Легкие шарфы, подушки, хэбэшные футболки, поло. В Казани удобно делать небольшие тиражи – непосредственно под матч или еще какое-то мероприятие – или для представительских целей, потому что из Китая товар нужно ждать три месяца. Символические футболки или шарфы, например, под игру с «Барселоной» удобнее сделать на месте – нам не нужны в этом случае тиражи в 10 тысяч штук. Делаем 300-400, иногда от 500 до 1000.

БОЛЬШЕ ВСЕХ ДЕНЕГ ПРИНОСЯТ БОЛЕЛЬЩИКИ "БАРСЫ" И "СПАРТАКА"

– Сколько стоят ваши товары в сравнении с другими российскими клубами – и европейскими?

– Однозначно, цены ниже, чем в Европе. Ниже зенитовских и даже чуть-чуть ниже московских.

– От соперника по домашнему матчу или статуса матча уровень продаж зависит?

– Это прежде всего зависит от количества зрителей. Если на игру со «Спартаком» или «Зенитом» придет полный стадион, то на «Анжи», «Амкар» или «Сибирь» – треть. Причем это будут те шесть-семь тысяч, которые всегда ходят на футбол, которые уже всем себя обеспечили. У них есть один шарф – и они годами с ним ходят. Продажи ориентированы, прежде всего, на тех людей, которые впервые пришли на стадион либо ходят только на знаковые матчи, но не всегда носят с собой тот же шарф – им проще каждый раз купить новый. Шарф, флаг, шапку – или что-нибудь новенькое. Это как туристы, которые приезжают и скупают магниты. Например, на матче с «Барселоной» были представители большого количества регионов России – и даже из Казахстана были болельщики. Я знаю это точно, потому что мы уже за два часа до игры разогревали публику, устраивали интерактивное шоу и выясняли, кто откуда приехал.

– Это все болельщики «Барселоны»?

– Нет, они приехали болеть именно за нас – из Самары, Чебоксар, Йошкар-Олы, Челябинска, Новосибирска… Они болели и за нас, и – в лице «Рубина» – за российский футбол.

– Сильно разнятся продажи на матчах чемпионата России и Лиги чемпионов?

– В среднем – в 20 раз. Абсолютный рекорд, конечно, был установлен на играх с «Барсой», причем суммы в прошлом году и в этом были абсолютно одинаковыми. Доходы от матчей с «Копенгагеном» и «Панатинаикосом» будут меньше раз в пять – и ближе к топовым матчам чемпионата России.

– «Спартак», наверное, вне конкуренции среди соперников «Рубина» – и по интересу публики, и по доходам?

– Да, однозначно. По продажам – а я курирую этот вопрос с 2006 года – они каждый год лидируют.

ВЫПУСТИМ КОЛЛЕКЦИЮ ПОВСЕДНЕВНОЙ ОДЕЖДЫ

– Но пока мы говорим только о продажах в дни матчей. А как обстоят дела за пределами стадиона? Много ли точек продажи у «Рубина»? И как в процентном отношении распределяются доходы в игровые дни и в остальное время?

– Выручка в дни матчей составляет всего около десяти процентов от общего объема. А ежедневные продажи ведутся во многих точках, в крупных торговых центрах. Достаточно много продукции уходит мелким оптом. В общей сложности наша продукция в Казани представлена в 37 магазинах и большая киосковая сети, которая насчитывает 190 точек. Плюс есть фаншоп на стадионе «Рубин» и отдел в ТРК «Мега-Казань». В других городах – девять точек продаж.

– Насколько учитываются особенности местного рынка? На какие целевые группы ориентируетесь? Предусмотрены ли к ним разные подходы?

– На постоянных болельщиков, как вы уже поняли, мы не особенно рассчитываем. Есть туристы, которые скупают сувениры – магниты, тарелки, кружки, значки. Все это продается в любимых туристами местах города. Работаем мы и с крупными супермаркетами сети «Бэхетле» – «Счастье» по-татарски. Наша продукция есть во всех их магазинах в Казани, есть в Нижнекамске, Набережных Челнах, Альметьевске. Уже и в Москве открылось пять магазинов этой сети, и там в ближайшее время будут представлены стенды нашей атрибутики. Основным спросом пользуются одежда, футболки, шарфы, мячи, и продажи идут достаточно хорошо.

– В каком направлении планируете развиваться?

– Планируем выпустить коллекцию повседневной одежды, которая будет не такой пестрой, яркой и кричащей – и которую можно будет носить каждый день, но на которой будет символика любимой команды. В этом плане можно взять пример с «Зенита», у которого хороший ассортимент, хорошая фэшн-линейка. И цены приятно меня удивили. Но «Зенит» имеет возможность заказывать большие тиражи и тем самым снижать цены. Я думаю, мы тоже к этому, может, не сразу, но придем.

– Многие западные клубы раз в год-два меняют свои коллекции, меняют что-то в оформлении – даже идут на ребрендинг, чтобы заставить болельщиков по новой приобретать свою продукцию…

– Как правило, английские клубы регулярно меняют форму – цветовую гамму, дизайн, чтобы увеличить продажи. Если они продали синих и желтых футболок по миллиону, они выпустят розовые и фиолетовые.

– Или вместо сине-желтого в квадратик выпустить в полосочку. И вроде надо снова покупать!

– Да, и это нормальный маркетинговый ход. Они знают, что выпустив вместо синей фиолетовую футболку, они продадут таких футболок миллион. А может быть, уже и миллион двести тысяч, потому что работают над увеличением дистанционных продаж. Но мы на данном этапе еще не вышли на такие объемы.

– И сколько футболок продает «Рубин»?

– Не могу сказать. Пока команда одевалась в Nike, у нее не было с этой компанией спонсорского контракта, поэтому и она сама не занималась продажами. С этого сезона полноценным техническим спонсором «Рубина» на три года стала Umbro, и мы нашли с их стороны понимание, им это интересно. Но работа только-только началась, только сделаны предзаказы – они еще не пришли – на коллекцию весна-лето-2011. Будем продавать экипировку «Рубина», произведенную Umbro.

– Вроде бы, со следующего года надо переходить на коллекцию «осень-весна»…

– Теплые вещи в нашем ассортименте тоже обязательно будут. У нас в планах совместное с Umbro открытие магазина, где будут продаваться в том числе и пуховики. С другой стороны, мы работаем с питерской компанией «Сага Трейд», которая разрабатывает и выпускает повседневную одежду. Первые образцы пуховиков, теплых толстовок, ветровок у нас уже есть. К марту мы уже будем готовы все это предложить.

Sports.ru