Рузиля Тимергалеева, ГК «Березка»: «В кризис, когда Москва кричала: «Все, умираем», мы построили строймаркет и резко выросли…»

- Рузиля Равильевна, расскажите о структуре вашего бизнеса.

- Группа компаний «Березка» - это несколько предприятий, занимающихся разными видами деятельности: два супермаркета строительных и отделочных материалов, оптовый склад той же направленности, два кафе, пять кулинарных магазинов, салон красоты и фитнес-центр.

С точки зрения прибыльности на первом месте, разумеется, торговля строительными и отделочными материалами, далее по убывающей - салон красоты, общепит и фитнес-центр, который для меня скорее – социальный проект. Сегодня в нашем холдинге в общей сложности работают более 250 человек. И 75 процентов в общем бизнесе - доля именно строительных магазинов.

- Почему вы решили выходить сразу на несколько рынков и заниматься разными видами деятельности?

- Все эти компании я создавала, можно сказать, для себя. Чего мне лично не хватало в городе, чего я не получала, как мне казалось, в достойном качестве, открывала сама. И то, что изначально организовывалось, как полезное, но не сулившее сколько-нибудь серьезных доходов дело, каждый раз постепенно, но неизменно превращалось в прибыльный бизнес. Сначала развивалась сеть магазинов отделочных материалов. Одиннадцать лет назад появился салон красоты, десять лет работает общепит, и все эти направления развиваются максимально глубоко. Год и 4 месяца – с момента открытия фитнес-центра.

«БЕРЕЗКА» - ЭТО ДАНЬ РОССИИ

- Наша компания родилась в 1994 году из небольшого магазина, который располагался на одной из центральных улиц Зеленодольска, - продолжает Рузиля Равильевна. - Старое название - «Березка» - решила оставить: это было моей данью России… В те годы был острейший дефицит товаров для ремонта, структура рынка еще только начала выстраиваться. И мы сами, в том числе и я лично, колесили на «Газели» по городам России и привозили товар. Мы тогда всеми силами пытались насытить потребность горожан в товарах для стройки. Это было очень интересное время – я получала настоящее удовольствие от того, что наши покупатели оставались довольны. Может быть, поэтому мы и завоевали доверие зеленодольцев. В течение последующих нескольких лет мы открыли еще четыре небольших точки в разных частях города.

– Изначально сеть «Березка» – это магазины у дома, шаговой доступности. Но несколько лет назад вы переформатировали сеть, сосредоточив всю торговлю на двух крупных многоэтажных площадках и массивной оптовой базе. Почему вы решили сменить формат?

- Мы пришли к этому в процессе изучения мировой практики. Хотя и без этого понятно, что покупателю удобнее выбрать все необходимое для ремонта в одном месте, из широкого ассортимента и в комфортной обстановке. Поэтому один строймаркет у нас располагается в центре в старой части города, другой – в новом микрорайоне, и на группе так называемых «грязных материалов» специализируется оптовый склад в промышленной зоне. Это было единственно правильное решение, которое принесло многократное увеличение выручки и потока покупателей.

– Охарактеризуйте, пожалуйста, рынок, на котором вы работаете.

- Сегодня область строительных и отделочных материалов, мягко говоря, перенасыщена. Без особых усилий можно найти практически все, что душа пожелает. И если что-то покупатель не найдет на зеленодольском рынке, он обязательно отыщет в Казани. Дыхание столицы мы чувствуем постоянно. Ну и, конечно же, многочисленные конкуренты не дремлют. Поэтому мы особое внимание уделяем выборке товара – стремимся к тому, чтобы товарная линейка как можно идеальнее вписывалась в потребности именно зеленодольцев. Для этого постоянно оптимизируем ассортимент: выбираем примерно треть от позиций казанских магазинов, но, что называется, самое вкусное и держим цены на одном уровне.

«В отличие от федеральных сетей, мы ориентируемся именно на зеленодольца. Покупательская способность зеленодольцев ниже, чем у столичного жителя. Мы не зря говорим нашим покупателям: не стоит тратить время на поиски стройматериалов в Казани, у нас тоже самое и за те же деньги»

- Торговля строительными материалами – распространенный бизнес. За счет чего вам удается удерживать лидирующие позиции на рынке города?

- Во многом за счет того, что мы, в отличие от федеральных сетей, ориентируемся именно на зеленодольца. Мы знаем своего клиента, его возможности и желания. Покупательская способность зеленодольцев ниже, чем у столичного жителя. Мы не зря говорим нашим покупателям: не стоит тратить время на поиски стройматериалов в Казани, у нас тоже самое и за те же деньги! Ценится все – удобство при совершении покупок, доставки, обмена, послепокупного обслуживания. Сегодня до 50 процентов товара мы возим под конкретные заказы. Это позитивно влияет на лояльность клиентов, многие из которых после первой покупки становятся постоянными покупателями, даже можно сказать нашими друзьями.

- Сегодня строительная, дизайнерская тема чрезвычайно популярна. Не случайно появление большого числа телепередач, которые можно объединить общей темой «мы делаем ремонт». Насколько быстро меняется мода на отделочные материалы? Перестраиваете ли вы свою работу в связи с этим?

- Мода меняется молниеносно! Быстрее, чем в одежде. Обои, которые были популярны в начале года, в декабре уже неактуальны. Или кафельная плитка: вчера была модна в цветочек, сегодня приоритет – геометрии. Тем не менее, мы стремимся не отставать от веяний времени. Два раза в год посещаем международные и российские выставки в Москве. За 17 лет работы нас уже знают все российские поставщики. Ежемесячно отправляем наших специалистов на учебу, семинары в Самару, Москву, Казань и другие города. Радует и то, что улучшается вкус потребителя, сегодня покупатель интересуется новинками в каталогах и журналах, что раньше встречалось реже.

- Вы не хотели бы дальше расширяться на рынке? Может быть, в Казань или другие города?

- Нет. Торговая сеть, на мой взгляд, окончательно сформирована. Теперь наши основные усилия будут направлены на дальнейшее улучшение работы имеющихся торговых центров.

«Приспособили под своих постоянных посетителей все – от кухни и бара до интерьера и развлекательной программы»

ПОНЯТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА

- Перейдем к другой сфере вашего бизнеса. Насколько эффективным вы считаете существование сети заведений общепита в рамках одного торгового дома?

- С точки зрения административных расходов – это выгоднее: одно руководство, одна бухгалтерия, взаимопроникающие программы и акции. Хотя наши кафе принципиально отличаются друг от друга – и по формату, и по аудитории, и по ценовому сегменту. А вот в случае с кулинарными лавками – это работа на повышение эффективности использование имеющихся площадей и персонала.

- В настоящее время у вас работает пять точек продажи полуфабрикатов и готовой кулинарной продукции. Когда три года назад открывали данное направление, предполагали, что оно будет столь удачным?

- Мы, конечно же, планировали, что формат кулинарных лавок будет успешным, но нас приятно удивили сроки окупаемости проекта. Хотя, нельзя не отметить, что в нашу пользу сыграл тот факт, что нам уже не нужно было завоевывать доверие клиентов – благодаря кафе кулинарные способности наших поваров были хорошо известны в городе. Кстати – серьезная прибыльность у сети общепита появляется только в сочетании с кулинарией…

- Как известно, 2009-й и 2010-й годы оказались очень тяжелыми для рынка общепита. Многие кафе и рестораны испытывали трудности. А ваши заведения кризис затронул?

- У нас не было снижения выручки. Более того, по сравнению с прошлым годом мы зафиксировали рост в районе 25 процентов.

- За счет чего?

- Мы провели большую аналитическую работу, в результате которой стали лучше понимать нашу публику и ориентироваться в первую очередь на запросы определенного сегмента клиентов. Приспособили под своих постоянных посетителей все – от кухни и бара до интерьера и развлекательной программы.

Кроме того, большим подспорьем для нас стало использование возможностей интернета. Активно применяли рассылку, социальные сети, развивали свой сайт. Плюс к уже давно работающей дисконтной программе ввели максимальную скидку-подарок для привилегированных клиентов.

«Большим подспорьем для нас стало использование возможностей интернета. Активно применяли рассылку, социальные сети, развивали свой сайт. Плюс к уже давно работающей дисконтной программе ввели максимальную скидку-подарок для привилегированных клиентов»

«КОГДА ГОВОРЯТ – «КРИЗИС», Я НЕ ПОНИМАЮ, ЧТО ЭТО ТАКОЕ…»

- То есть вас кризис не затронул?

- Мы фиксируем продолжение серьезных волн в спросе. Для последних трех лет характерны очень резкие изменения настроения рынка. При этом рост продолжается, но он нестабилен и волнообразен.

Вообще, когда говорят – «кризис», я не понимаю, что это такое. Да, был момент, когда у нас практически прекратились безналичные платежи, потому что встала строительная отрасль и строители перестали закупаться. Вот на эту безнальную сумму мы действительно «сдулись», но у нас оборот по безналу – 15-20 процентов. В это же самое время у нас выросла розница. Мы кризис не почувствовали. За период 2008-2010 года, когда Москва кричала – все, мы умираем, - мы почувствовали это эхо в конце 2009 года. Но мы уже успели сконцентрироваться и начать масштабную реструктуризацию сети.

- Свернули сеть мелких магазинов, открыли супермаркеты стройматериалов…

- Да. Как раз в это время мы открыли двухэтажный магазин на Королева – 1700 квадратных метров. Мы сделали первый огромный строймаркет… И в самый кризисный 2009-2010 год мы построили строймаркет на улице Татарстан, в центре города. Это был в результате такой скачок! С валовой выручки, допустим, 8 - 9 миллионов рублей мы вышли на 20 - 25 миллионов! Какой кризис? За счет укрупнения точек произошел рост.

В этом плане мы уловили тренд. Когда в Казани начали открывать крупноформатные магазины вроде «Максидома» или «Строймаркета», когда в продуктовом ритейле Зеленодольска появились «Эссен», сети «Магнит», «Пятерочка+» и начали душить мелкие магазины, мы поняли: надо немедленно, как говорится, брать руки в ноги и укрупняться. Просто немедленно!

- Правила продуктового ритейла вы перенесли на строительный рынок…

- Отдельных правил для продуктов и стройматериалов нет, есть общие законы рынка. Если я вижу, что происходит на рынке продуктового ритейла, понятно – еще 2 - 3 года, и все это накроет меня. В города меньше 100 тысяч населения ни «Максидом», ни «Мегастрой» не придут – они выбирают города покрупнее. И именно это дает нам, местным предпринимателям, возможность дорасти, укрупниться – и занять сходную позицию здесь. Тогда и у них слюни не текут на нашего покупателя, и прийти сюда – ниша занята. Да и местная мелочь уже не портит нам бизнес – мы выросли.

- Насколько закредитован ваш бизнес?

- Мы сейчас выплачиваем последний кредит, который брали год назад, чтобы выкупить и перестроить супермаркет стройматериалов на Татарстана. Сейчас выплачена половина суммы – из 40 миллионов рублей остается 20. Так что мы работаем довольно-таки прибыльно, этот проект себя полностью оправдал.

- Сейчас говорят о новой волне кризиса. Вы как-то готовитесь?

- Давайте посмотрим на наш бизнес. Мы продаем в розницу, мы работаем в Зеленодольске, где люди получают 10 - 15 тысяч рублей. У меня нет глобальных проектов, которые связаны с «оборонкой» или с политической ситуацией, или с Универсиадой. Мы строим наш бизнес исходя из той зарплаты, которую платят людям. Вы же понимаете – какая ни была бы ситуация в стране, желудок должен быть у человека полон, а в туалете должно быть чисто.

При любом кризисе люди на хлеб и на обои к Пасхе денег оставят. Возможно, они не поедут отдыхать, не купят новую машину или новую шубу, но сделать ремонт в квартире люди всегда найдут возможность.

- Каким образом вы формируете бюджет рекламной кампании ваших предприятий?

- Здесь я руководствуюсь принципом – бюджет рекламы зависит от возраста направления. Если взять строительные магазины, то сейчас мы ограничиваемся только лишь выпуском собственной рекламной газеты и наружной рекламой на фасадах зданий. Через СМИ рекламируем только новые группы товаров - по мере их появления. А вот для продвижения услуг не так давно открытого фитнес-центра и печатные издания используем, и полиграфическую продукцию выпускаем, и наружную рекламу размещаем. В этой связи неправильным было бы не отметить, что в нашем городе большую роль играет «сарафанное радио» - так что если продукт народу понравился, то, велика вероятность, что он будет востребован и успешен.

ФИТНЕС-ЦЕНТР ДЛЯ «БЕРЕЗКИ» - КАК БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ

- Когда вы открывали свой фитнес-центр, многие испытывали сомнения – будет ли он популярным, и не перепрофилируете ли вы его в еще один магазин.

- Фитнес-направление развивается год и четыре месяца – и я вижу подъем в салоне красоты, который существует уже давно. Именно в таком тандеме двух направлений прибыльность выше. Кстати, такую же параллель я бы провела в общепите – кафе стали гораздо прибыльнее, когда появилась сеть кулинарных лавок!

Ну а если говорить о фитнесе, то люди довольны. Конечно, мы не имеем площади по тысяче квадратных метров, как Dynamite Jeam, «Гольфстрим», о «Планетах» вообще не говорю, это огромные сетевые комплексы по 3 - 5 тысяч квадратных метров. Зал площадью 300 - 500 квадратных метров не будет прямым конкурентом таким комплексам, это понятно. Но клиенты благодарны.

- Насколько оснащенность вашего клуба отличается от казанских, насколько отличаются цены?

- Наш плюс – это шаговая доступность. Я бы привела аналогию с ритейлом – есть магазины шаговой доступности, есть огромные супермаркеты с широким выбором, которые строят за городом… Мы говорим о том, чтобы женщины и мужчины после работы успели позаниматься час-полтора. Или до работы. Или в обеденный перерыв. Уровень цен? Ненамного ниже казанских, мы работаем примерно в том же ценовом диапазоне. Здесь своя причина: чем меньше залы, тем сложнее их окупать, и опускать цену ниже себестоимости просто нереально. Проходимость у нас достаточно велика – сейчас сезон, но, думаю, и летом резкого снижения уже не будет.

- А кто ходит?

- Женщины 45-55 лет. Вы знаете, у них вторая молодость начинается! Дети уже выросли, время появилось, и они с удовольствием начинают танцевать, ходят на растяжки, на пилатес, йогу. Они вновь начинают жить полной жизнью.

А мужчины – это те, которые живут поблизости, и для многих входит в привычку заниматься. В последнее время я стала видеть довольно много взрослых мужчин – 50, 60 лет, с сединой, с брюшком. Может быть, они не в самой лучшей форме, но глаза, глаза - горят! Знаете, это такое вечернее братство – они приходят просто поговорить, спросить, как у друг друга дела. Это, наверное, лучше, чем если бы они пиво пили.

- Если для вас в этом главное – не прибыль, тогда что?

- Когда ты видишь, что этот контингент людей растет, что они приводят друзей, знакомых, родственников, что все это развивается уже как сетевой маркетинг – ты понимаешь, что это нужное дело. Фитнес сейчас для меня – это социальный проект, он бесприбыльный, но очень важный. Я чувствую, что это просто правильно.

А деньги в стройматериалах - в рубероиде, плитке. И когда меня спрашивают, занимаюсь ли я благотворительностью – да, занимаюсь. Это - спортзал! Если говорить о развитии, такой центр хорошо было бы построить и в центре города – именно в сочетании спортзала и салона красоты.

«Очень ценю в людях желание работать. Некоторые ведь уже только за присутствие на рабочем месте требуют оплаты»

БИЗНЕС МЯГКОСТИ НЕ ПРОЩАЕТ

- О вашей кадровой политике ходят разные разговоры. Рузиля Равильевна, а вы жесткий человек?

- Да. Бизнес мягкости не прощает. Терпеть не могу лени, безответственности, халатного отношения. Но при этом никогда не буду калечить людские судьбы. Оскорблять, унижать. Смысл? Чтобы потом человек затаил злость и начал мстить, обворовывая в большом или малом.

Очень ценю в людях желание работать. Некоторые ведь уже только за присутствие на рабочем месте требуют оплаты. А я ежедневно настаиваю на полной отдаче для потребителя. Пусть он уйдет, даже ничего не приобретя, но с хорошим эмоциональным настроем. Тогда обязательно вернется.

Считаю, что группа компаний «Березка» - один из самых лучших, серьезных, крепких коллективов в Зеленодольске. Мне очень повезло с людьми. Горжусь всеми своими директорами, которые сегодня возглавляют наши предприятия. Это некогда бывшие заведующие отделами, которые пришли совсем девчонками, но со временем наработали опыт, накопили знания. И я их теперь, как руководитель холдинга, с удовольствием и гордостью приглашаю на собрания директоров.

- Вы говорили, что практически все направления бизнеса, которые были взяты, удалось развить максимально глубоко. Что дальше?

- Думаю, на этой площадке, которая называется Зеленодольск, я достигла для себя апогея… Конечно, это не означает, что бизнесу некуда двигаться – естественно, есть что развивать, и есть молодые кадры. Сейчас в нашей компании происходит такой вот переходный этап – я отхожу от оперативного управления и передаю все полномочия по ведению бизнеса своим сотрудникам, а сама остаюсь консультантом. Если будет понятно, что команда справляется, идет рост валовой выручки и прибыльности – я остаюсь в составе учредителей, а сама буду заниматься другими направлениями бизнеса.

- Чем будете заниматься, пока секрет?

- Я ухожу в сферу финансового бизнеса. Все-таки традиционный бизнес – это, я бы сказала, такая посекундная тарификация времени… Я почему еще останавливаюсь, меняю сферу деятельности? Не хочу больше работать в традиционном бизнесе. Интересно работать, когда идет рост, есть что-то новое. Открывать второй салон красоты, третье кафе или еще один супермаркет отделочных материалов уже неинтересно. За 20 лет я уже пробежала этот период и повторять его с 40 до 60 – зачем? Я не хочу в таком ритме жить. Дай Бог мне потратить все, что я заработала.

«Боюсь такого момента в нашем государстве, когда ты в течение трех минут становишься не у дел»

- А детям оставить?

- А что, дети сами не справятся? Голова на плечах есть. Начальный капитал – ну, сколько надо: миллион, два, три? Боюсь такого момента в нашем государстве, когда ты в течение трех минут становишься не у дел. Кроме того, я переросла этот бизнес - и пора развиваться дальше.

- Вы очень требовательны к людям на работе. А дома?

- Дома я снимаю шляпу директора и надеваю халат и тапочки мамы. Бывает, разумеется, что никак не могу выйти «из руководящего тона». Но меня быстро приводит в чувство старший сын: «Мам, ты не на работе!»

- Он тоже хочет стать бизнесменом?

- Фанису – 21. Думаю, будет прекрасным семьянином. Частенько раньше обижался на меня, что я все время на работе, а вот прошлое лето отработал продавцом, стал больше понимать мои «производственные» проблемы. Сейчас больше времени провожу с моими любимыми мальчишками. Младшенькому Амиру всего пять лет, скоро пойдет в школу. Вечером в обязательной программе - раскраски, занятия, книжки …

- Да уж, быть мамой и иметь такой бизнес…

- А я вот планирую рожать еще! Люди зачастую сами себя лишают этого счастья. Да, будет непросто. Но я требовательна к себе. И счастлива настолько, насколько хочу быть счастливой. В первую очередь своими детьми.

Я должна быть эталоном для своих работников. Мне важно, чтобы подчиненные гордились своим руководителем. Быть подтянутой, не болеющей, уверенной, одетой со вкусом. Во всем первой. Я ведь Лев по гороскопу. Работать на износ, но и результата добиваться. Никогда ничего в жизни не получала просто так, как говорят, на халяву. Меня окрыляет только возможность добиться всего самой.

- При таком ритме жизни остается время на отдых? У вас есть хобби?

- У меня хобби – растить около себя людей. Я вижу, какие они приходят – и какими становятся через десять лет. Заканчивают институт, покупают машины, женятся, у них детки растут.

Хотя и на горных лыжах катаюсь, в спортзал хожу, цветов у меня полный дом, своих двое детей, из салона красоты не вылезаю – в общем, все остальное без фанатизма!

- Ну и пару слов о вашей деятельности в статусе депутата городского совета.

- Два года назад меня избрали депутатом от округа, в котором расположен один из моих строймаркетов. Для меня, кроме всего прочего, очень важно было установить обратную связь с жителями округа, знать их потребности и пожелания, как негативные, так и позитивные стороны их жизни. Сейчас вместе с коллегами по депутатскому корпусу и местным исполкомом стараемся улучшать жизнь города и горожан.

В целом же планируем и впредь развиваться гармонично, целенаправленно, принося ощутимые плоды не только в копилку предприятия, но и пользу родному городу, его процветанию, чтобы жить в нем было комфортно, уютно и счастливо!

- Складывается ощущение, что вы конкурируете больше с Казанью – с теми ритейлерами, которые работают там…

- По сути, это так – мы смотрим на Максидом, Мегастрой... В Зеленодольске, разумеется, есть небольшие магазины – но они держатся какой-то определенной товарной ниши. Например, сантехника, электрика или инструменты. Но нет в городе ни одного магазина, который был бы нам конкурентом от кончика носа до хвоста! Да, могут выбить пару зубов – через 3, через 5. Но так, чтобы все подряд – пока не получается. Мы сильнее. У нас же – полный товарный ассортимент, от строительства до отделки. Да, есть еще более-менее крупный формат «Евроинтерьера» - но и тут наша сеть, я считаю, заметно выделяется.

- Традиционный вопрос «БИЗНЕС Online» - три совета, как стать успешным в бизнесе.

- Во-первых - говорить всегда правду, в том числе и себе. И - быть, а не казаться. Будь тем, кто ты есть, и не надо казаться кем-то другим… Второй принцип я бы назвала «радостью неудачи» - ошибки надо воспринимать с благодарностью, любить их, ведь неудача – это повод двигаться дальше, а не расстраиваться. Ну и третье - не стоит жаловаться, не стоит чего-либо просить. Если тебе что-то нужно – сделай выгодное предложение, чтобы человек просто пошел тебе навстречу.

Спонсор проекта "Персона"