«Договор факторинга словно кредитная карточка в кармане, в любой момент им можно воспользоваться»

Алексей Дробот: «Благодаря факторингу поставщик может получить деньги за свой товар сразу — ему заплатит банк»Фото предоставлено ПАО «АК БАРС» БАНК

Как работает факторинг и сколько он стоит?

— Алексей Викторович, расскажите, что такое факторинг и как он работает?

— Вообще, факторинг — это беззалоговое финансирование под уступку дебиторской задолженности. Проще говоря, это возможность получения выручки быстрее, чем она возвращается от покупателей, которым наш клиент поставляет товар. В законодательстве факторинг регулируется главой 43 Гражданского кодекса РФ.

Схема работы бизнеса сейчас выглядит следующим образом: компания поставляет товар или услугу сегодня, а получает деньги от покупателя (дебитора) потом. Отсрочка платежа может достигать 120 дней и более. Дни отсрочки — это кассовый разрыв, то есть недополучение вовремя выручки, которую можно было бы направить на развитие своего бизнеса. Благодаря факторингу поставщик может получить деньги за свой товар сразу — ему заплатит банк. Поставщик в свою очередь уступает банку право требования задолженности с дебитора, то есть он перечислит деньги за товар не продавцу, а банку.

— В чем преимущества факторинга перед классическим кредитованием?

— Он решает три задачи. Первая — это пополнение оборотных средств. В отличие от кредитования средства, которые мы предоставляем клиенту, не имеют целевого назначения. Клиент может использовать эти деньги на любые цели: оплатить аренду, выплатить зарплату, заплатить налоги, закупить товары, сырье. Вторая — это управление дебиторской задолженностью и минимизация рисков ее потери. На практике нередко происходит задержка платежа за поставки. Банк дисциплинирует покупателя платить своевременно, а в некоторых видах факторинга банк берет все риски на себя. И третье — факторинг отличается от кредитования тем, что мы не берем твердый залог, а финансируем клиента без обеспечения.

Кроме этого, мы предоставляем консалтинговые услуги: анализируем тенденции рынка и предсказываем возможные проблемы у клиентов, даже если они находятся в другом субъекте России. Проводим и аудит контрагентов.

— Можете предупредить клиента о недобросовестных партнерах?

— Мы проводим анализ как минимум по линии служб безопасности. Если мы видим негативные моменты у контрагента, то, безусловно, без раскрытия определенных нюансов доводим до клиента, что этот контрагент не рекомендуется к работе по факторингу. Это означает, что в целом ему нужно подумать, может быть, вообще не стоит с этим контрагентом работать.

— А для надежных компаний есть особо выгодные условия по факторингу?

— В Ак Барс Банке есть специальный продукт для тех, кто работает с предприятиями из топ-600 наиболее устойчивых и надежных компаний России. Его истинная цель — ускорение принятия решений. На эти крупнейшие компании мы предустановили достаточно серьезные лимиты. Это позволяет анализировать заявку для поставщиков таких компаний по упрощенной процедуре. Если это федеральная сеть, то решения принимаются от 2 часов, если любая другая компания из топ-600, то в течение 1–3 дней. В дальнейшем любые изменения в объеме финансирования решаются в течение одного рабочего дня.

Есть и еще одно преимущество. Предположим, поставщик уступил нам дебиторскую задолженность федеральной сети на 100 рублей. Мы даем возможность нашему клиенту получить не только оплату своей поставки, но и аванс на производство новой продукции в размере 30%. То есть мы финансируем его с коэффициентом 1,3 — поставщик получит не 100 рублей, а уже 130. У нашего клиента появляется возможность вовремя приобрести, например, сырье для производства, тем более что его стоимость имеет волатильность на рынке.

Кроме этого, мы можем в размере 30% от суммы уступленного объема на дебиторов топ-600 профинансировать так называемых ноунейм-дебиторов, на которых банки не готовы принять риски. Но если клиент видит в нем потенциал, то мы идем навстречу.

«В Ак Барс Банке есть специальный продукт для тех, кто работает с предприятиями из топ-600 наиболее устойчивых и надежных компаний России» Фото предоставлено ПАО «АК БАРС» БАНК

— Сколько стоит факторинг?

— Стоимость сопоставима со стандартными кредитными продуктами. Процент зависит от отсрочки платежа, от рисков. Среднее значение — ключевая ставка плюс 3%. Но в некоторых случаях клиент может договориться с поставщиком о том, что дебитор предоставит хорошие условия, если предоставит фактору авансовые платежи. За счет ресурсов Ак Барс Банка клиент может закупить бо́льший объем, следовательно, клиент привлекает интерес поставщика к контрагенту. Таким образом, дебитор покрывает комиссию банка за услугу факторинга, но выгодные условия от его поставщика нивелируют эти издержки, а поставщику не надо переживать, что он не получит вовремя оплату за товар. Все стороны остаются в выигрыше. Таким образом, эффективная ставка по факторингу стала сопоставима со стоимостью кредитования под твердый залог, что, безусловно, сейчас является на рынке самым дешевым инструментом.

— Каким отраслям бизнеса эта услуга может быть полезна?

— Абсолютно всем, кроме гражданского строительства (в этой сфере свои инструменты финансирования). Также факторинг не финансирует покупку основных средств производства, например оборудования, которое потом служит клиенту (там действуют механизмы лизинга). А в остальном мы берем любой контракт по поставке товаров и оказанию услуг. Размер бизнеса также не имеет значения.

— Как работа с клиентами факторинга организована внутри Ак Барс Банка?

— За каждым нашим клиентом стоит персональный менеджер. Любой вопрос, который у клиента возникает, идет напрямую ему. Во всех регионах нас благодарят за работу наших сотрудников — в Ак Барс Банке мы собрали самые светлые головы страны. В среднем они имеют опыт работы от 10 лет. Но есть и молодые ребята — начинаем становиться кузницей кадров.

Не деньги делают бизнес, а отношения. Это принцип, по которому я строю всю политику работы нашей команды. Для меня неважно, где находится клиент — в Альметьевске или во Владивостоке, я сяду в машину, в самолет, на поезд, приеду и буду обсуждать с ним детали. И вся моя команда делает так же.

«Основная задача факторинга — сделать бизнес эффективнее, а не испортить отношения. Мы не занимаемся коллекторством»Фото предоставлено ПАО «АК БАРС» БАНК

Без рисков, по нормам шариата и с оплатой всех цепочек поставок: каким бывает факторинг?

— Ак Барс Банк первым в России запустил исламский факторинг. Расскажите о нем подробнее.

— Мы закупаем сырье или товар, необходимые нашему клиенту, и отдаем их нашему клиенту с возможностью рассрочки платежа. И только лишь после реализации товара распределяются дивиденды за наше участие. Огромная благодарность правительству за такую возможность, потому что, на мой взгляд, производители халяльной продукции создают товар высшего качества. Производство такой продукции всегда дороже, чем обычной, и для нас важно, чтобы условия уравнивались. И это происходит именно за счет того, что мы помогаем клиентам выстроить правильную цепочку поставок.

Мы планируем выступить с инициативой об отдельном развитии халяльного направления в федеральных торговых сетях в Татарстане, Башкортостане, Дагестане и Чеченской республике. Хотим предложить крупным сетям создать в магазинах отдельные полки для халяльной продукции для небольших производителей, которые не могут сейчас туда зайти, потому что для этого нужны большие объемы сразу.

«Если дебиторами являются участники топ-600 или речь идет о исламском факторинге, то банк берет все риски на себя, в остальных случаях банк принимает риски на клиента»Фото предоставлено ПАО «АК БАРС» БАНК

— Какие еще виды факторинга существуют?

— Есть классические виды факторинга: факторинг с правом регресса и без него. Отличаются они лишь тем, на ком лежит ответственность. С регрессом — если дебитор не заплатил, банк идет к поставщику, уступает обратно право требования, и поставщик просто деньги возвращает банку. В факторинге без права регресса всю работу с покупателем ведет банк. Если покупатель не заплатил, то в факторинге без регресса все риски неплатежа банк берет на себя.

— Как банк выстраивает работу с дебиторами, чтобы не испортить отношения между бизнесменами?

— Безусловно, банк работает с дебиторами очень корректно. Только лишь с позволения нашего клиента мы можем взять и позвонить дебитору, спросить, когда будет платеж. Основная задача факторинга — сделать бизнес эффективнее, а не испортить отношения. Мы не занимаемся коллекторством.

— Какие еще виды неклассического факторинга есть в Ак Барс Банке?

— Реверсивный факторинг. В этом случае инициатором сделки выступает покупатель, а не поставщик. Дело в том, что поставщик предоставляет дебитору отсрочку по платежу, но наценка за эту отсрочку может сильно снизить маржинальность продукта. Банк может профинансировать эти поставки. Поставщик никаких рисков, безусловно, не несет, расходная часть тоже ложится не на него, а на покупателя. Но некоторые поставщики отказываются подписывать договор. Поэтому этот продукт модифицировался в агентский факторинг. Мы становимся агентом, который по распоряжению клиента/принципала перечисляет деньги за поставки, при этом не заключаем с поставщиком никаких соглашений.

— Возможно ли оплачивать всю цепочку поставок?

— Да, у нас есть продукт, который так и называется — Supply Chain Finance — финансирование цепочек поставок. В этом случае мы оплачиваем поставки сырья нашему клиенту, а он уступает нам право требования платежа со своих покупателей. Таким образом, его долг за оплату поставок перед банком гасит не он сам, а его дебиторы. Банк забирает свой аванс, комиссию, а остальное перечисляет клиенту.

— Кто берет риски на себя в этом случае?

— Если дебиторами являются участники топ-600 или речь идет о исламском факторинге, то банк берет все риски на себя, в остальных случаях банк принимает риски на клиента.

«На сегодняшний день примерно 20% нашего портфеля — это регионы, где отделения Ак Барс Банка не представленыФото предоставлено ПАО «АК БАРС» БАНК

Рост объема портфеля и числа поставщиков, уход в роботизацию: будущее факторинга в России и Ак Барс Банке

— По итогам прошлого года факторинг стал одним из прорывных финансовых продуктов в России, показав прирост на 57%. С чем вы связываете растущий спрос на эту услугу?

— Я, как истинный факторингист, искренне считаю, что мы просто очень хорошо работаем над его популяризацией. Бухгалтеры начинают уходить от тривиальных продуктов. Они задумываются, какие возможности может предоставить факторинг с точки зрения взаимоотношений с покупателями и поставщиками, лимитов, времени принятия решений и так далее. Сейчас ответы на массу таких вопросов начинают нормально доноситься до финансовых служб.

Второе — низкая залоговая база. Если ты хочешь развивать свой бизнес, тебе нужны дополнительные объемы денежной массы, а чтобы их получить, нужно ее чем-то обеспечить. Но, как правило, у бизнеса и так уже все в залоге. И банк дает беззалоговый инструмент просто за счет того, что мы умеет правильно оценивать работу предпринимателя.

Договор у нас бессрочный, это словно кредитная карточка в кармане, которой в любой момент можно воспользоваться. Но мы не даем дополнительные деньги, как кредитная карта. Это возможность залезть в свой же карман и у себя же взять деньги сегодня, а не ждать, когда тебе заплатит покупатель. И наши клиенты стали увереннее себя чувствовать, они могут без боязни доносить свою позицию до партнеров, потому что заплатить они могут сразу. А поставщики в свою очередь идут на уступки, предлагают больший объем, скидки.

— Вы не раз повторили, что на рост факторинга повлияли две «зимы» — события 2020 и 2022 годов. Что тогда происходило в бизнесе?

— 2020 год. Все дебиторы прекращают платить. Дебиторка огромная, за ней идет огромная кредиторка, предоставить под залог нечего. И поставщики не знали, как это все переваривать. Именно в этот момент взлетел факторинг — до полутора триллиона рублей (общероссийский рынок — прим. ред.). В 2022 году на ситуацию влияли уже поставщики. Они стали отказывать покупателям в отсрочке платежа и начали просить предоплату.

— Насколько цифровизирован факторинг в Ак Барс Банке?

— Наше подразделение даже называется дирекцией цифрового факторинга. У нас есть специальное платформенное решение с электронным документооборотом, на сайте можно подать онлайн-заявку. В ближайшее время будет представлен личный кабинет для тех, кто еще не является клиентом Ак Барс Банка. Там он сможет подать заявку и получить автоматизированное решение. Также планируем, что к концу года будут первые сделки, в которых на 100% принимают решение роботы, человеческого фактора там не будет.

— Вообще без посещения банка?

— 100%. И так было с самого начала. На сегодняшний день примерно 20% нашего портфеля — это регионы, где отделения Ак Барс Банка не представлены.

— Есть ли в планах наладить роботизированную систему для анализа ноунейм-дебиторов и нестандартных контрактов?

— Самая основная проблема в автоматическом принятии решения — это правильно проанализировать то, что написано в контракте. Могут быть различные дополнительные соглашения и условия, контракт может быть элементарно нефакторабельным. Мы сейчас над этим работаем и инвестируем в эту систему.

— Какие перспективы развития факторинга вы видите?

— Предполагаю, что в ближайшие 5 лет темпы роста портфеля факторинга сохранятся на уровне около 30–35% в год. В этом году рост по отношению к прошлому уже составил около 40%. Конечно, можно сказать, что это происходит за счет инфляции. Отчасти это правда, но самый большой рост мы видим в части повышения активности клиентов. Каждый год у нас идет рост количества новых уникальных клиентов.