Иван Зайченко, «Жизньмарт»: «Федеральные ретейлеры и их поставщики просто выжигают рынок»

«В свое время меня очень впечатлила сеть Walmart в США. Я прочитал книгу ее создателя Сэма Уолтона и мечтал когда-нибудь открыть свой магазинчик с пекарней. Как дань источнику вдохновения мы взяли часть слова «март»

О формате

— Когда говоришь «магазин продуктов», кажется, что ничего нового уже нельзя придумать. Что вас вдохновило на создание нового формата — с избранным ассортиментом, готовой едой, кофейней и самообслуживанием?

— В 2018 году случилось так, что вся моя семья уехала отдыхать и хозяйство оказалось на мне. Я сам обычно не готовлю, но тут оказался вынужден посещать продуктовые магазины. Единственным магазином по пути домой был гипермаркет, и я возненавидел процесс закупки там. Я не мог найти нужные продукты, мне не нравилось качество, грязные тележки, очередь на кассу, а главное — необходимость выбирать из десятков наименований одного и того же продукта. Дома приходилось бесконечно долго готовить, а когда не умеешь, это превращается в настоящую муку. Я понял, что у меня есть такая боль — наверняка у кого-то еще она есть.

На тот момент я работал в ресторанном бизнесе, развивал сети «Сушкоф» и «Дель Песто» — был опыт, от которого можно было оттолкнуться. Мы с коллегами сформулировали концепцию магазина, в котором можно тратить минимум времени на покупки, где будет чисто, красиво и где будут продукты, которые нужно готовить три секунды, либо они уже готовы. Фишкой решили сделать здоровые и натуральные составы. Собрали все в кучку, и получился «Жизньмарт».

«Меня уговаривали добавить в ассортимент пиво, но я стоял насмерть. Неприятно видеть, как дети заходят за вкусняшками в алкомаркеты»

— Как появилось название «Жизньмарт»?

— Опыт работы в ресторанной сети подсказывал, что бизнес магазинов продуктов тоже надо сразу строить в виде сети. А чтобы строить сеть, нужен товарный знак, который легко считывается и свободен. Это оказалось очень сложно, мы перебрали больше 50 названий.

В свое время меня очень впечатлила сеть Walmart в США. Я прочитал книгу ее создателя Сэма Уолтона и мечтал когда-нибудь открыть свой магазинчик с пекарней. Как дань источнику вдохновения мы взяли часть слова «март». А «жизнь» — это просто позитивное слово, которое описывает наше кредо: здоровье, хорошие продукты с натуральным составом, нет алкоголя и сигарет.

Меня уговаривали добавить в ассортимент пиво, но я стоял насмерть. Неприятно видеть, как дети заходят за вкусняшками в алкомаркеты. Какое воспитание мы даем детям, какой посыл? Я хочу, чтобы мои дети ходили в «Жизньмарт», где они не увидят ни алкоголя, ни алкоголиков.

«Сейчас кассы самообслуживания кажутся нормой, но четыре года назад еще были редкостью. Их внедрение позволило избавиться от очередей, сократить зарплатный фонд и снизить цены на продукты»

— Первый магазин вы открыли в Екатеринбурге — каким он был? Какие фишки внедрялись первыми?

— Мы начали с большого ассортимента продуктовых наборов — комплекта ингредиентов для конкретного блюда, чтобы покупателю не приходилось набирать корзину самостоятельно. Это была моя боль, я хотел помочь людям быстрее готовить дома. Придумали 60 продуктовых наборов, поставили холодильную горку, но это оказалось не востребовано. Поэтому мы решили сконцентрироваться на готовой еде, десертах, выпечке, кофе и полуфабрикатах высокой готовности.

Сейчас кассы самообслуживания кажутся нормой, но четыре года назад еще были редкостью. Их внедрение позволило избавиться от очередей, сократить зарплатный фонд и снизить цены на продукты. Бывшие кассиры не остались без работы: все наши работники универсальные, поэтому быстро переключились на новые обязанности, например в доставке.

Постепенно появились бесплатная вода, лед. Вот ты хочешь провести коктейльную вечеринку или дети просят молочный коктейль, а льда дома нет. Где-то можно купить готовый лед, но мы решили раздавать бесплатно. А питьевая вода — базовая потребность, почему за нее берут деньги? Обслуживание фильтра обходится всего в 4 тысячи рублей в месяц, а напоить удается больше тысячи человек.

И, конечно, доступ в туалет. Я вышел из ресторанной индустрии и уверен, что любой человек может прийти и воспользоваться туалетом в любом заведении. Во всех магазинах есть туалет — в чем проблема сделать его доступным покупателям?

Еще у нас есть полка садовода. Она появилась благодаря бабушке, торговавшей овощами с огорода на улице, — мы решили ей помочь и взяли продукты на реализацию. Осенью полка выглядит как маленький рынок: овощи, фрукты, ягоды, цветы, зелень и т. д.

«95% товаров мы выпускаем под собственной товарной маркой, что минимизирует ценовую конкуренцию с продуктовыми сетями»

— Один товар на одну позицию — довольно жесткое ограничение. Как вы отбираете поставщиков?

— На старте я отбирал их сам, и это тяжелейший труд. Принципы отбора были почти невозможные: продукт должен быть самым вкусным в своей категории, у него должен быть натуральный состав, а цена должна быть не выше, чем у аналогов в других магазинах. Найти баланс получилось благодаря местным поставщикам. Оказалось, что в России масса маленьких производителей, которые из-за своих скромных масштабов не могут попасть на полки супермаркетов федеральных ретейлеров, которые заходят со своими федеральными поставщиками. Мелкие магазины закрываются, вслед за ними закрываются мелкие производства. Рынок буквально выжигается.

Мы пошли от обратного и начали работу именно с местными поставщиками. Благодаря сотрудничеству с нами они расширяют предприятия, строят фабрики, закупают новое оборудование. В результате 95% товаров мы выпускаем под собственной товарной маркой, что минимизирует ценовую конкуренцию с продуктовыми сетями.

— Продукты с минимумом добавок обычно имеют меньший срок годности, у готовой еды он максимум 72 часа. Как тогда формируется ассортимент в городах, которые слишком далеко от Екатеринбурга, чтобы возить продукцию проверенных поставщиков?

— При открытии точек в другом регионе мы выделяем поддерживающую команду из сотрудников коммерческого отдела управляющей компании. Она выезжает и формирует ассортимент на месте. В Казани мы будем сами искать местных поставщиков и фабрики, наши технологи будут заново прорабатывать меню с учетом вкусов горожан. Этот процесс мы берем на себя, как и многие другие задачи при открытии франшизы.

«Мы понимаем, что магия бренда — качество сервиса, продуктов, улыбки сотрудников — создается отдельными людьми на местах»

О франшизе

— Почему вы пошли по пути франшизы?

— К нам обращаются инвесторы с миллиардами рублей, которые предлагают покрыть город сетью «Жизньмарт». Но мы понимаем, что магия бренда — качество сервиса, продуктов, улыбки сотрудников — создается отдельными людьми на местах. Мы не хотим прийти к тому же результату, какой видим в сетевых супермаркетах: плохой сервис, низкая лояльность покупателей. Мы хотим сохранить душу бренда. Даже если бы мы сами продолжили открывать магазины, масштабирование привело бы к снижению качества. С каждым дополнительным уровнем менеджмента, когда между собственником и директором магазина еще четыре ступени, сервис на местах ухудшается в геометрической прогрессии.

Наш целевой франчайзи сам управляет магазином либо очень близок к управлению. Это люди, работающие на земле, сфокусированные на сотрудниках. Чтобы они могли этим заниматься, мы берем на себя IT, маркетинг, формирование ассортимента, HR-практики, мерчендайзинг. Предпринимателю остается делать только то, что мы не можем сделать удаленно, — создавать теплую, человечную атмосферу в магазине. А это наше главное конкурентное преимущество.

— Как 2022 год прошел для вас и ваших франчайзи? Какие планы на 2023 год?

— Финансовые результаты у франчайзи такие, что я сам столько не зарабатываю. И это нормально. Партнеры вкладывают деньги и рассчитывают на стабильный, регулярный доход. А управляющая компания работает на общий рост, на формирование федеральной сети. И это видно на прибыли: в III квартале 2022 года все вместе мы заработали 638,2 млн рублей — на 378% больше, чем в III квартале 2021-го.

В 2023-м мы хотим открыться еще в четырех городах-миллионниках, в том числе в Казани. У нас уже есть партнеры в Санкт-Петербурге, Тюмени, Челябинске, Уфе, Первоуральске, Нижнем Тагиле и Верхней Пышме. Причем это не только большие магазины: у нас есть и мини-формат только с готовой едой, зоной кафе и самовывозом.

Наш CEO ставит цель 3 тыс. магазинов в России за три года, а я представляю себе 10 тыс. магазинов в мире. Например, сейчас работаю над открытием магазинов в Дубае. Бюрократия еще та: на поверку оказалось, что в России вести бизнес гораздо проще.

«Четыре года назад я был сумасшедшим трудоголиком и только год назад научился правильно отдыхать, уделять время семье»

О личности

— Судя по всему, вы сторонник здорового образа жизни. Обычно это означает строгий режим дня и физическую активность. Как это устроено в вашей жизни сейчас?

— У меня очень простые правила. Здоровье — это нормальные питание, сон и движение. Я прохожу 7–8 километров в день пешком, занимаюсь кроссфитом минимум два раза в неделю, ложусь спать и встаю каждый день в одно и то же время. А еще важен правильный отдых, потому что основной виновник всех болезней — это постоянный стресс. Я трудоголик и раньше мог начать работать в 8–9 часов утра и остановиться только в 11 часов ночи. Менять привычки было тяжело, но со временем я привык — теперь после 19 часов я больше не думаю о работе.

— А как вы расслабляетесь?

— Для меня единственный способ отдохнуть — быть одному в комнате и скучать. Я стараюсь ни о чем не думать, не загружать внимание и так восстанавливаюсь за час-полтора.

— Какие еще произведения, кроме книги о создании Walmart, оставили след на вашей личности и на бизнесе?

— Последнее мое серьезное увлечение — алгебра. Я всю жизнь считал себя гуманитарием и вообще не самым умным. Было ощущение, что я не имею никаких способностей к математике. Уже будучи взрослым, я от скуки скачал учебник по алгебре на английском. Оказалось, что я ошибался в себе. Мне открылся целый мир технических знаний, которых я раньше избегал. Это помогло в бизнесе: сначала мы разработали систему автоматизации учета в ресторанах, потом систему учета для магазинов — она снимает с франчайзи 90 процентов рутины.

— На днях бренду «Жизньмарт» исполнилось четыре года. Какие выводы о жизни и о бизнесе вы сделали за это время?

— Хочу выделить три вещи. Первое — я понял, насколько важна семья. Четыре года назад я был сумасшедшим трудоголиком и только год назад научился правильно отдыхать, уделять время семье. Второе — я всегда думал, что успех в бизнесе зависит от качества управления. Но сейчас я понимаю, что важнее выбрать актуальные нишу и стратегию. Третье — для меня очень выросла ценность партнерства. Оно создает огромную синергию: у каждого есть слабые и сильные стороны, и мы можем их компенсировать друг у друга.

Узнать больше о франшизе магазинов «Жизньмарт» можно по телефону + 7 912 044-89-64 и подписавшись на телеграм-канал.